【正文】 射擊的姿勢(shì)，嘴里還響著：“叭——勾！叭——勾！”他收起“槍”，神秘地說：“替我保密啊！”這又是何等人物啊？我忐忑不安。這里的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他都特別熟，一見面，都笑臉相迎：“來了？又出案子了？” 　　“不不不，哪那么多案子，幫我這位順德朋友推銷。假鈔販子挾持著我往后退，退到商場(chǎng)門口了，我感覺到有點(diǎn)不對(duì)，抵在我太陽穴上的槍口怎么不是冷冰冰陰森森的?。课矣忠宦暱窈簦骸八麡屖羌俚?！” 　　黃偵察員一個(gè)箭步?jīng)_上來，“咔”一聲锃亮的手銬拷住了假鈔販子。頭等艙內(nèi)，我與一位老軍人坐在一起。這家企業(yè)的產(chǎn)品是傳統(tǒng)產(chǎn)品，品牌也是老品牌，市場(chǎng)也是成熟的市場(chǎng)，經(jīng)銷商都是現(xiàn)成的，只是讓我去取代現(xiàn)任的業(yè)務(wù)主管，老板也大方，差旅費(fèi)一借就是八千塊，和過去一樣，乘飛機(jī)可乘頭等艙，乘火車可乘軟臥包廂。一家三口人都在這，正值寒假，讀三年級(jí)的兒子邊做作業(yè)，邊為辦事處守電話，妻子曾經(jīng)是位鄉(xiāng)村教師，工作辭了，千里迢迢趕來成都做辦事處的業(yè)務(wù)員。 《中國推銷人的一千零一夜》第四章：營銷時(shí)代　　三十七歲的我氣壯如牛，在珠三角做推銷員做得正起勁呢。 　　我是位進(jìn)取心極強(qiáng)的人，連續(xù)半年做臉部按摩，返老還童，把年齡改小十歲，三十七改成二十七，怕只怕計(jì)劃生育部門找麻煩，說我早生早育蒙混過關(guān)，為回避麻煩我給女兒轉(zhuǎn)學(xué)，女兒本來讀初中了，我讓她讀小學(xué)一年級(jí)，女兒委屈得直哭，“爸爸，小學(xué)一年級(jí)哪有我這么大個(gè)的，老師不會(huì)相信的?！崩峡偘盐医榻B給我的小上司——粵西、海南片的二級(jí)經(jīng)理小A。兩個(gè)月前從微波爐大廠跳槽過來的小B很悲愴、很動(dòng)情地為大家分送香煙：“咱們大家在這里相遇，不管一天、兩天、哪怕半天，相遇就是緣啊！” 　　小B跟我一樣做三級(jí)經(jīng)理，在某一個(gè)城市干得好好的，老總突然調(diào)他回來，要他去另外一個(gè)陌生的城市。行了！你給我頂替那個(gè)推銷大王的職位，會(huì)四個(gè)P不用推銷，那顧客就跟吃了迷魂藥似的，玩命往廠里投資，還用得著推銷嗎？營銷老總把企業(yè)變成鐵板一塊死水一潭，盡管銷售不再突飛猛進(jìn)，但老板可以高枕無憂地睡大覺，老板最怕的不是企業(yè)停止不前，最怕的是營銷員們玩小動(dòng)作，占他的小便宜…… 　　來珠三角做推銷員的十年間，從廣州到海南這樣遠(yuǎn)的路程我是第一次乘長(zhǎng)途汽車，渡瓊州海峽折騰得我又嘔又吐，過去那黃金般的推銷時(shí)代我這位小小推銷員出差坐飛機(jī)可以坐頭等艙，乘火車可以坐軟臥，下了飛機(jī)或火車一概打的，而且腰包里的公款借支足足的，背后像有座強(qiáng)大的靠山，現(xiàn)在呢，心虛虛的，惟恐老板翻臉不認(rèn)人，辛辛苦苦地跑，回公司不但沒那份微薄的薪水，自己打折賣摩托車墊支的差旅費(fèi)老板也不給報(bào)。”當(dāng)我傻瓜蛋一個(gè)?！蔽艺f：“輪到最后誰都不做了呢？”小上司說：“那時(shí)候你我早遠(yuǎn)走高飛了，也許升遷也許跳槽，管那么多干啥？當(dāng)務(wù)之急是生存，你完不成當(dāng)月的回款指標(biāo)，邰總你就拿不到工資了！”我摸摸已經(jīng)變得空扁的口袋，生存無著的恐慌襲上心頭！我不甘落后，硬著頭皮去纏去磨去逼，讓那個(gè)捧著個(gè)燙紅薯吃不得又扔不得的總代理打款打款進(jìn)貨進(jìn)貨…… 　　出師得利，剛見總代理，話還沒說呢，總代理就甩給我一紙要貨計(jì)劃：“趕緊發(fā)一車電磁爐過來，我款在你們公司賬上還有三十多萬呢！”我出門，辦事處的幾位同事接踵而入，各個(gè)都咄咄逼人：“老板，這個(gè)月你消毒碗柜沒完成！”“電飯鍋你還差一半！”“熱水器你一筆款沒打！”接著就是大呼小叫：“進(jìn)貨進(jìn)貨進(jìn)貨！”“打款打款打款！”“我要換總代理了！”“老板炒魷魚我找你討飯??！”那個(gè)受氣的總代理接應(yīng)不暇。我那點(diǎn)兒有限的資金投給你們誰呀？” 《中國推銷人的一千零一夜》第五章：聯(lián)軍司令　　周在長(zhǎng)沙推銷凌云牌開關(guān)插座，連做了幾筆建筑工程單，全是肉包子打狗有去無歸。六間房住著六家廠的推銷員，各路諸侯對(duì)周的到來熱烈歡迎，他們推銷的產(chǎn)品有對(duì)講機(jī)、衛(wèi)星定位儀、酒店門鎖、賓館家具、中央空調(diào)…… 　　老前輩把周的行李放到廳堂里的沙發(fā)上說：“這間大堂給你住了，租金大伙均攤。他在為兩杯茶二六一十二塊錢忐忑不安，怕一會(huì)出不去門，丟盡面子，因?yàn)樗呀?jīng)淪落到身無分文了。正好瞥見一把與自己剛剛買的那把傘一模一樣的，順口問了句“多少錢？”“六十！”“少了賣不賣？”“給個(gè)價(jià)吧?！庇虚T，這回我要玩命砍一把?！贝髬尭吲d了，關(guān)心起鄭敏推銷的產(chǎn)品了，“閨女，你推銷的是啥牌子的化妝品？”鄭敏把她推銷的化妝品介紹得挺神，說某某歌星、某某影星，她專找那些老年人喜歡的星。躲是躲不掉的，最后輪到我了，我只會(huì)附和前邊某一位的發(fā)言，說某某所言“對(duì)對(duì)，是的是的！”或說“不對(duì)不對(duì)，不是那樣一回事吧？” 　　后來廠長(zhǎng)沒當(dāng)上我卻榮幸地做起了七十二行從業(yè)人數(shù)最多的推銷員。 　　我的老毛病犯了，兩條腿在篩糠，一陣緊似一陣。第一次失敗、第二次失敗、第三次還失敗，那么第四次、第五次、第六次就應(yīng)該是成功！”丟了數(shù)次面子過后，我來到著名的長(zhǎng)沙女子大學(xué)，聽眾比上次多了幾倍，全是風(fēng)華正茂的女大學(xué)生，她們?nèi)褙炞?。東西、南北兩條七百五十米長(zhǎng)的小街把小縣像切蛋糕那般一切四瓣，小街兩旁都是平房，透過窗子可見一家一戶的屋里亮著燈，大部分人家的老少爺們都在火炕上盤腿打坐，吃飯或是聊天，有的一家人早早睡下了，也沒遮窗簾，男男女女老老少少混睡在同一條大火炕上……我手下的經(jīng)理又皺眉了，“邰總，這是兔子不拉屎的貧困縣?。　?　　總代理領(lǐng)我們鉆進(jìn)小縣百貨公司旁的一家小門臉兒，這是一間土里土氣賣一些日雜用品的小商鋪，用磚頭壘的貨架上擺放著幾臺(tái)不同品牌的電飯鍋、煤氣灶、熱水器?！?　　我吃驚地笑了，要不是及時(shí)用手捂住嘴巴，一口茶水就噴濺出來了。我走后不久老板就打電話告訴我：客戶接二連三地找上門來了，當(dāng)?shù)仉姌I(yè)局新蓋的宿舍樓每戶人家都裝了一臺(tái)我廠生產(chǎn)的電熱水器…… 　　那一年，小縣老板賣了我廠七十多萬元的貨品，在河北邯鄲地區(qū)十五家經(jīng)銷商中名列第一。兩百萬元新建的海濱別墅、一百六十萬元買的奔馳車全部抵債給原材料供應(yīng)商，彩電冰箱空調(diào)機(jī)一應(yīng)家什全部被民工們搬空……霞抱著不滿兩歲的兒子，拖著已經(jīng)被失敗徹底擊垮尋死覓活的丈夫東躲西藏，逃避債權(quán)人組織的黑社會(huì)團(tuán)伙的瘋狂追剿。霞的上線肥婆，肥婆的上線的上線的上線……隔了差不多十輩的總裁給傳銷員們兜售叫做蘆薈神精的產(chǎn)品了：“蘆薈，非洲熱帶植物，當(dāng)年成吉思汗率大軍千里征戰(zhàn)，在異國他鄉(xiāng)斷了糧草，士兵們傷的傷、病的病，加上饑餓個(gè)個(gè)氣息奄奄，一支鐵軍就將要在一片沼澤地消耗殆盡。周圍的人只觀望，沒有誰去為她報(bào)警，一位賣報(bào)的小販還蔑視著她說：“你那么靚，一定是勾引人家老公了吧？”霞欲哭無淚，好在幾千元買的蘆薈神精還在，傳銷家們暗授給她的ABC傳銷法則還牢記著，傳銷的激情尚燃燒著…… 　　霞現(xiàn)在是A，在飛機(jī)上霞拉到了一位下線是B，B在武漢又拉到了下線C。那一年，激情澎湃的霞發(fā)展了兩百多個(gè)下線。亂貼廣告這條路堵死了，自己背著產(chǎn)品到藥店、醫(yī)院給他們代銷資金收不回，一手錢一手貨太難了，剛剛有家小個(gè)體診所進(jìn)五百塊錢癬藥水還要代銷，氣得他扭頭便走。但他激情澎湃永不服輸，他要做大，他要與那些四處亂貼治療性病、皮膚病廣告的江湖小販江湖郎中們分道揚(yáng)鑣。 　　老家那個(gè)時(shí)候真富，外公劃著小船來接我們，水路上，竟從大江里不斷地蹦上來金紅色的大鯉魚，家鄉(xiāng)人喜歡殺生魚涼拌了吃，那頓鮮美的生魚晚餐至今我仍記憶猶新?，F(xiàn)在回想起來，那真令人難以置信，半斤分量的大饅頭我能吃上五個(gè)！每餐飯以班為單位，每班八個(gè)人，一只大鐵桶里盛湯，為了湯里僅有的兩片爛菜葉，幾點(diǎn)油花，不知發(fā)生過多少次拳腳…… 　　為了吃，我發(fā)奮讀書，終于考取了大學(xué)，那時(shí)候進(jìn)了大學(xué)門就叫國家干部，畢業(yè)國家包分配。他那推銷術(shù)是任何一位把自己裝扮成大師、借助媒體把自己吹成是父親的營銷專家們學(xué)一輩子都學(xué)不來的，他會(huì)調(diào)動(dòng)自己的肢體語言、表情語言，微笑、眨眼、寒暄、無償咨詢把你套住、把你弄迷糊，然后向你推銷了。”我萬分感激，“行啊，我正要買套像樣的西裝呢，就買你這身了?！?　　我心花怒放，能到世界級(jí)的著名大廠做個(gè)最底層的推銷員也值啊?？扇思业统杀疽庾R(shí)特強(qiáng)，寫字樓里的文員們辦公紙用了正面用反面，誰丟棄的辦公紙上哪怕尚有一行字的空白，第一次被老板發(fā)現(xiàn)罰款，第二次被老板發(fā)現(xiàn)炒魷魚！” 　　第二天，我在程子峰任職的公司上班了。銷售副總雖沒讀過正規(guī)大學(xué)，但在國企摸爬滾打十幾年，辦企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富講究科學(xué)尊重知識(shí)惟才是舉，面向全國招聘了一大批能干的推銷員，這些推銷員有四十五歲僅初中文化的老大姐，有二十出頭學(xué)兵器、學(xué)中文、學(xué)市場(chǎng)營銷、學(xué)五花八門專業(yè)的年輕才俊。新任老總別看是位高級(jí)知識(shí)分子，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)早以把他逼上梁山，他的營銷理念是：“適用的就是好的！”這些山里娃別看沒啥文化，但單純、抱團(tuán)，博導(dǎo)是他們的圖騰，不用換腦，博導(dǎo)的腦子就是他們的腦。” 　　“負(fù)責(zé)就是人才啊，你以為只有搞導(dǎo)彈發(fā)射衛(wèi)星的才叫人才？不是那么回事。我的辦公位恰好在最里側(cè)靠墻處，每倒一杯茶，每接聽一次電話，每去一次洗手間，出去進(jìn)來那么一次，我身邊的一溜都要全體起立，停止辦公，在眾目睽睽之下，我表演一級(jí)跳、二級(jí)跳、三級(jí)跳……六級(jí)跳。程子峰駕車帶我在那家大廠所在的小鎮(zhèn)上兜圈子，問我想吃點(diǎn)什么？我說隨意隨意。我說算了，你總不能光著腳回去吧？第二天見到他又是一套嶄新的西裝領(lǐng)帶，皮鞋也換了，他開車帶我去看股市，在大戶室里他沒位，但他和誰都自來熟，一會(huì)沖這個(gè)笑笑，一會(huì)又沖那個(gè)擠擠眼睛……“——升了升了！”一位股民興奮得手舞足蹈，老姜趕緊湊過去，像自己的股票升值了一樣，幫著歡呼，“發(fā)了發(fā)了發(fā)了……”那股民把股票甩了，賺了筆大錢，拉著老姜說：“走走走，帶我喝茶去，坐你的靚車！” 　　上了老姜的車，老姜一邊開車去酒店一邊給那發(fā)了財(cái)?shù)墓擅裣袂耙惶鞂?duì)我一樣吹他的靚車，“老朋友了，這車子是我剛買的，祝賀老朋友成功，半價(jià)送給你了！” 　　喝完茶出來，那股民交了訂金把車子開走了，老姜去二手車市場(chǎng)又買了一部車，他告訴我：“這是下崗后買下的第五十輛二手車了，買了賣、賣了再買，每次都能賺個(gè)一千兩千的！”我第一次對(duì)老姜發(fā)脾氣了：“老姜你賣我這身西裝賺多少？”老姜信誓旦旦，“就賺你點(diǎn)汽油錢，真的不騙你，不信我?guī)闳ィ俊?　　后來的日子，每次見老姜，他都是一身新行頭，開一輛新款的二手車，迷人地微笑著…… 《中國推銷人的一千零一夜》第十四章：低成本意識(shí)　　我當(dāng)年的推銷員伙伴程子峰，在珠三角南征北戰(zhàn)，東拼西殺，車子有了，別墅有了，而且拿到了中國營銷界頂尖榮譽(yù)——金鼎獎(jiǎng)。那時(shí)我剛?cè)ツ羌覐S，不用我搭訕，他主動(dòng)湊過來了，握手、倒茶，我說晚上我要去經(jīng)理家拉拉關(guān)系，他為我領(lǐng)路，我要給老板買點(diǎn)禮物，他陪我去逛市場(chǎng)，我去買手機(jī)，他幫我去挑選，我要給我的客戶買幾盤光碟，他從家里給我背來了一大堆，說我送給你了，老朋友嘛！我還當(dāng)真以為他要送給我，選了幾張，我說那不好意思了。但吃在幾千年前就已經(jīng)不僅僅是填飽肚皮，維持生命了，吃是享受是快樂，我渴望每天有魚有肉有雞有鴨有白蘭地有威士忌，晚上帶著美麗的妻帶著可愛的女兒到燈紅酒綠的酒吧間，來上一杯咖啡、紅酒，吃上一顆美國杏仁…… 　　這不算奢望吧？但當(dāng)時(shí)在國有企業(yè)每月百余元的薪水這真就是夢(mèng)，那會(huì)物價(jià)上漲，住房要集資二萬元，當(dāng)時(shí)我算過，縱然我二十年不吃不喝也承擔(dān)不起啊！吃的問題困惑著我，于是我尋找，我奔波，于是我做起了推銷員！別墅靚車沒買上，但有了大房子有了摩托車可經(jīng)常請(qǐng)朋友出入大酒店?！敝劣谝半u是否真的飛到飯鍋里，我沒親眼見過，但我在秋天家鄉(xiāng)的田野里，見過成群的野雞“呼啦啦”迎空飛起，獵人們舉起槍，閉著眼睛隨便放一槍，都會(huì)栽下只又肥又大的野雞來。他要做這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，他要樹立舉世無雙的品牌。一位同事經(jīng)常要與他調(diào)課，后來發(fā)現(xiàn)這位同事與他調(diào)課的原因是去省城醫(yī)院請(qǐng)專家治療灰指甲。 　　美麗的霞兩手空空，夢(mèng)再次破滅了。B攜著C來了。成吉思汗的鐵軍從此所向披靡戰(zhàn)無不勝攻無不克！蘆薈神精有癌治癌沒癌防癌，根治百病健身美容，家有蘆薈精免去醫(yī)院門！” 　　傳銷員們都有了激情，都有了買奔馳建世貿(mào)大廈的雄心壯志，傾盡囊中所有大買特買根治百病的蘆薈神精，教室里面的燈光轉(zhuǎn)暗，培訓(xùn)導(dǎo)師暗授機(jī)宜：ABC傳銷法則。霞開始猶豫，實(shí)在舍不得花三百塊錢去聽一次課，逃難路上十塊錢一張票看場(chǎng)電影她都舍不得。相夫教子，過著雖不富裕但恬淡平靜夫妻恩愛的小日子?！蔽覇柖嗌馘X啊？老板豎起三個(gè)手指頭：“三百塊?！钡昀习寮?dòng)得鼻涕一把、眼淚一把地叨咕：“哎喲，我說昨晚咋就夢(mèng)見個(gè)貴人呢，原來我這貴人就是邰總您啊！” 　　店老板領(lǐng)我們到縣委招待所餐廳要舉辦盛宴，當(dāng)?shù)赜芯€電視臺(tái)的小記者也來了。 　　女大校長(zhǎng)與我談話了：“你課講得不錯(cuò)，我決定聘請(qǐng)你做我們公關(guān)系《推銷技巧》的講師，做我們女大的臺(tái)柱子。我急切地翻書，終于翻到了要講的那個(gè)章節(jié)，我從粉筆盒里抽出一支粉筆轉(zhuǎn)過頭往黑板上抄寫要講的內(nèi)容，抄寫的過程中粉筆一根接一根地折斷。做社會(huì)工作者要學(xué)會(huì)說話，說話要有磁性，能夠蠱惑人心。這家是否來過，她記不清了。關(guān)博士見勢(shì)不妙，嚇得屁滾尿流甩掉相機(jī)倉皇而逃?！钡曛髟诤筮呉贿B聲地喊：“老板別走，就二十元賣給你了！哎——十五了，十元了，五元了……五元還不行嗎！” 　　關(guān)博士下海第一次練游泳就這樣失敗了，總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是對(duì)市場(chǎng)缺少足夠的調(diào)查。他想首先要學(xué)會(huì)在商海中游泳，練膽識(shí)練計(jì)謀?！?　　走馬上任的第一天，生意就找上門來了。周沒有了當(dāng)初的雄心壯志，變得無精打采一蹶不振，趁他去蹲公共廁所的片刻時(shí)間，房東又一次把他的行李扔了出來，封了房門，這下棲身的巢都沒有了……湖南的冬天來了，凄風(fēng)苦雨寒氣逼人，天氣預(yù)報(bào)報(bào)道近日還將有五十年一遇的大雪，回廣東再重新找份工作吧，那也要錢啊，再說已經(jīng)年底了，換一份工作又要從頭開始，如果再一次失敗呢？就在他扛著行李徘徊之際，有過一面之交的老前輩找他來了，老前輩熱情地拍他的肩膀，還替他扛起一件行李，“打你電話電話停機(jī)，找到你辦事處房東給你封了門。我的同事甲乙丙丁各路諸侯一個(gè)個(gè)垂頭喪氣地歸來，我翹著二郎腿悠閑自得地吸煙喝茶，幻想著我那一大貨車電磁爐正開出公司大門……第二天，我計(jì)算著貨正好該到的時(shí)候，小上司來電話了：“邰總，你咋搞的？那貨沒給你發(fā)！”“為什么？”“你發(fā)那個(gè)傳真沒用公司的發(fā)貨專用表格！”“我用電腦打的不更好嗎？”“不行啊邰總，現(xiàn)在是營銷時(shí)代，營銷時(shí)代講究規(guī)范！” 　　我到處找表格，那表格堆得像座山，什么申報(bào)促銷物品、制作展柜、辦事處人員去向、總代理動(dòng)態(tài)……雞零狗碎都有專用表格。 　　小就小吧，受點(diǎn)委屈沒關(guān)系，只要能干出成績(jī)。一個(gè)海南省的三亞市比我過去做“四省總督”、“封疆大吏”所管轄的市場(chǎng)至少要小五十倍，但我非常珍愛這個(gè)芝麻粒大