【正文】 射擊的姿勢，嘴里還響著：“叭——勾！叭——勾！”他收起“槍”，神秘地說：“替我保密??！”這又是何等人物??？我忐忑不安。這里的領(lǐng)導對他都特別熟，一見面，都笑臉相迎：“來了？又出案子了？” 　　“不不不，哪那么多案子，幫我這位順德朋友推銷。假鈔販子挾持著我往后退，退到商場門口了，我感覺到有點不對，抵在我太陽穴上的槍口怎么不是冷冰冰陰森森的??？我又一聲狂呼：“他槍是假的！” 　　黃偵察員一個箭步?jīng)_上來，“咔”一聲锃亮的手銬拷住了假鈔販子。頭等艙內(nèi)，我與一位老軍人坐在一起。這家企業(yè)的產(chǎn)品是傳統(tǒng)產(chǎn)品，品牌也是老品牌，市場也是成熟的市場，經(jīng)銷商都是現(xiàn)成的，只是讓我去取代現(xiàn)任的業(yè)務(wù)主管，老板也大方，差旅費一借就是八千塊，和過去一樣，乘飛機可乘頭等艙，乘火車可乘軟臥包廂。一家三口人都在這，正值寒假，讀三年級的兒子邊做作業(yè)，邊為辦事處守電話，妻子曾經(jīng)是位鄉(xiāng)村教師，工作辭了，千里迢迢趕來成都做辦事處的業(yè)務(wù)員。 《中國推銷人的一千零一夜》第四章：營銷時代　　三十七歲的我氣壯如牛，在珠三角做推銷員做得正起勁呢。 　　我是位進取心極強的人，連續(xù)半年做臉部按摩，返老還童，把年齡改小十歲，三十七改成二十七，怕只怕計劃生育部門找麻煩，說我早生早育蒙混過關(guān)，為回避麻煩我給女兒轉(zhuǎn)學，女兒本來讀初中了，我讓她讀小學一年級，女兒委屈得直哭，“爸爸，小學一年級哪有我這么大個的，老師不會相信的?！崩峡偘盐医榻B給我的小上司——粵西、海南片的二級經(jīng)理小A。兩個月前從微波爐大廠跳槽過來的小B很悲愴、很動情地為大家分送香煙：“咱們大家在這里相遇，不管一天、兩天、哪怕半天，相遇就是緣??！” 　　小B跟我一樣做三級經(jīng)理，在某一個城市干得好好的，老總突然調(diào)他回來，要他去另外一個陌生的城市。行了！你給我頂替那個推銷大王的職位，會四個P不用推銷，那顧客就跟吃了迷魂藥似的，玩命往廠里投資，還用得著推銷嗎？營銷老總把企業(yè)變成鐵板一塊死水一潭，盡管銷售不再突飛猛進，但老板可以高枕無憂地睡大覺，老板最怕的不是企業(yè)停止不前，最怕的是營銷員們玩小動作，占他的小便宜…… 　　來珠三角做推銷員的十年間，從廣州到海南這樣遠的路程我是第一次乘長途汽車，渡瓊州海峽折騰得我又嘔又吐，過去那黃金般的推銷時代我這位小小推銷員出差坐飛機可以坐頭等艙，乘火車可以坐軟臥，下了飛機或火車一概打的，而且腰包里的公款借支足足的，背后像有座強大的靠山，現(xiàn)在呢，心虛虛的，惟恐老板翻臉不認人，辛辛苦苦地跑，回公司不但沒那份微薄的薪水，自己打折賣摩托車墊支的差旅費老板也不給報?！碑斘疑倒系耙粋€?！蔽艺f：“輪到最后誰都不做了呢？”小上司說：“那時候你我早遠走高飛了，也許升遷也許跳槽，管那么多干啥？當務(wù)之急是生存，你完不成當月的回款指標，邰總你就拿不到工資了！”我摸摸已經(jīng)變得空扁的口袋，生存無著的恐慌襲上心頭！我不甘落后，硬著頭皮去纏去磨去逼，讓那個捧著個燙紅薯吃不得又扔不得的總代理打款打款進貨進貨…… 　　出師得利，剛見總代理，話還沒說呢，總代理就甩給我一紙要貨計劃：“趕緊發(fā)一車電磁爐過來，我款在你們公司賬上還有三十多萬呢！”我出門，辦事處的幾位同事接踵而入，各個都咄咄逼人：“老板，這個月你消毒碗柜沒完成！”“電飯鍋你還差一半！”“熱水器你一筆款沒打！”接著就是大呼小叫：“進貨進貨進貨！”“打款打款打款！”“我要換總代理了！”“老板炒魷魚我找你討飯??！”那個受氣的總代理接應不暇。我那點兒有限的資金投給你們誰呀？” 《中國推銷人的一千零一夜》第五章：聯(lián)軍司令　　周在長沙推銷凌云牌開關(guān)插座，連做了幾筆建筑工程單，全是肉包子打狗有去無歸。六間房住著六家廠的推銷員，各路諸侯對周的到來熱烈歡迎，他們推銷的產(chǎn)品有對講機、衛(wèi)星定位儀、酒店門鎖、賓館家具、中央空調(diào)…… 　　老前輩把周的行李放到廳堂里的沙發(fā)上說：“這間大堂給你住了，租金大伙均攤。他在為兩杯茶二六一十二塊錢忐忑不安，怕一會出不去門，丟盡面子，因為他已經(jīng)淪落到身無分文了。正好瞥見一把與自己剛剛買的那把傘一模一樣的，順口問了句“多少錢？”“六十！”“少了賣不賣？”“給個價吧?！庇虚T，這回我要玩命砍一把。”大媽更高興了，關(guān)心起鄭敏推銷的產(chǎn)品了，“閨女，你推銷的是啥牌子的化妝品？”鄭敏把她推銷的化妝品介紹得挺神，說某某歌星、某某影星，她專找那些老年人喜歡的星。躲是躲不掉的，最后輪到我了，我只會附和前邊某一位的發(fā)言，說某某所言“對對，是的是的！”或說“不對不對，不是那樣一回事吧？” 　　后來廠長沒當上我卻榮幸地做起了七十二行從業(yè)人數(shù)最多的推銷員。 　　我的老毛病犯了，兩條腿在篩糠，一陣緊似一陣。第一次失敗、第二次失敗、第三次還失敗，那么第四次、第五次、第六次就應該是成功！”丟了數(shù)次面子過后，我來到著名的長沙女子大學，聽眾比上次多了幾倍，全是風華正茂的女大學生，她們?nèi)褙炞?。東西、南北兩條七百五十米長的小街把小縣像切蛋糕那般一切四瓣，小街兩旁都是平房，透過窗子可見一家一戶的屋里亮著燈，大部分人家的老少爺們都在火炕上盤腿打坐，吃飯或是聊天，有的一家人早早睡下了，也沒遮窗簾，男男女女老老少少混睡在同一條大火炕上……我手下的經(jīng)理又皺眉了，“邰總，這是兔子不拉屎的貧困縣?。　?　　總代理領(lǐng)我們鉆進小縣百貨公司旁的一家小門臉兒，這是一間土里土氣賣一些日雜用品的小商鋪，用磚頭壘的貨架上擺放著幾臺不同品牌的電飯鍋、煤氣灶、熱水器?！?　　我吃驚地笑了，要不是及時用手捂住嘴巴，一口茶水就噴濺出來了。我走后不久老板就打電話告訴我：客戶接二連三地找上門來了，當?shù)仉姌I(yè)局新蓋的宿舍樓每戶人家都裝了一臺我廠生產(chǎn)的電熱水器…… 　　那一年，小縣老板賣了我廠七十多萬元的貨品，在河北邯鄲地區(qū)十五家經(jīng)銷商中名列第一。兩百萬元新建的海濱別墅、一百六十萬元買的奔馳車全部抵債給原材料供應商，彩電冰箱空調(diào)機一應家什全部被民工們搬空……霞抱著不滿兩歲的兒子，拖著已經(jīng)被失敗徹底擊垮尋死覓活的丈夫東躲西藏，逃避債權(quán)人組織的黑社會團伙的瘋狂追剿。霞的上線肥婆，肥婆的上線的上線的上線……隔了差不多十輩的總裁給傳銷員們兜售叫做蘆薈神精的產(chǎn)品了：“蘆薈，非洲熱帶植物，當年成吉思汗率大軍千里征戰(zhàn)，在異國他鄉(xiāng)斷了糧草，士兵們傷的傷、病的病，加上饑餓個個氣息奄奄，一支鐵軍就將要在一片沼澤地消耗殆盡。周圍的人只觀望，沒有誰去為她報警，一位賣報的小販還蔑視著她說：“你那么靚，一定是勾引人家老公了吧？”霞欲哭無淚，好在幾千元買的蘆薈神精還在，傳銷家們暗授給她的ABC傳銷法則還牢記著，傳銷的激情尚燃燒著…… 　　霞現(xiàn)在是A，在飛機上霞拉到了一位下線是B，B在武漢又拉到了下線C。那一年，激情澎湃的霞發(fā)展了兩百多個下線。亂貼廣告這條路堵死了，自己背著產(chǎn)品到藥店、醫(yī)院給他們代銷資金收不回，一手錢一手貨太難了，剛剛有家小個體診所進五百塊錢癬藥水還要代銷，氣得他扭頭便走。但他激情澎湃永不服輸，他要做大，他要與那些四處亂貼治療性病、皮膚病廣告的江湖小販江湖郎中們分道揚鑣。 　　老家那個時候真富，外公劃著小船來接我們，水路上，竟從大江里不斷地蹦上來金紅色的大鯉魚，家鄉(xiāng)人喜歡殺生魚涼拌了吃，那頓鮮美的生魚晚餐至今我仍記憶猶新?，F(xiàn)在回想起來，那真令人難以置信，半斤分量的大饅頭我能吃上五個！每餐飯以班為單位，每班八個人，一只大鐵桶里盛湯，為了湯里僅有的兩片爛菜葉，幾點油花，不知發(fā)生過多少次拳腳…… 　　為了吃，我發(fā)奮讀書，終于考取了大學，那時候進了大學門就叫國家干部，畢業(yè)國家包分配。他那推銷術(shù)是任何一位把自己裝扮成大師、借助媒體把自己吹成是父親的營銷專家們學一輩子都學不來的，他會調(diào)動自己的肢體語言、表情語言，微笑、眨眼、寒暄、無償咨詢把你套住、把你弄迷糊，然后向你推銷了?！蔽胰f分感激，“行啊，我正要買套像樣的西裝呢，就買你這身了。” 　　我心花怒放，能到世界級的著名大廠做個最底層的推銷員也值啊?？扇思业统杀疽庾R特強，寫字樓里的文員們辦公紙用了正面用反面，誰丟棄的辦公紙上哪怕尚有一行字的空白，第一次被老板發(fā)現(xiàn)罰款，第二次被老板發(fā)現(xiàn)炒魷魚！” 　　第二天，我在程子峰任職的公司上班了。銷售副總雖沒讀過正規(guī)大學，但在國企摸爬滾打十幾年，辦企業(yè)經(jīng)驗豐富講究科學尊重知識惟才是舉，面向全國招聘了一大批能干的推銷員，這些推銷員有四十五歲僅初中文化的老大姐，有二十出頭學兵器、學中文、學市場營銷、學五花八門專業(yè)的年輕才俊。新任老總別看是位高級知識分子，市場經(jīng)濟早以把他逼上梁山，他的營銷理念是：“適用的就是好的！”這些山里娃別看沒啥文化，但單純、抱團，博導是他們的圖騰，不用換腦，博導的腦子就是他們的腦。” 　　“負責就是人才啊，你以為只有搞導彈發(fā)射衛(wèi)星的才叫人才？不是那么回事。我的辦公位恰好在最里側(cè)靠墻處，每倒一杯茶，每接聽一次電話，每去一次洗手間，出去進來那么一次，我身邊的一溜都要全體起立，停止辦公，在眾目睽睽之下，我表演一級跳、二級跳、三級跳……六級跳。程子峰駕車帶我在那家大廠所在的小鎮(zhèn)上兜圈子，問我想吃點什么？我說隨意隨意。我說算了，你總不能光著腳回去吧？第二天見到他又是一套嶄新的西裝領(lǐng)帶，皮鞋也換了，他開車帶我去看股市，在大戶室里他沒位，但他和誰都自來熟，一會沖這個笑笑，一會又沖那個擠擠眼睛……“——升了升了！”一位股民興奮得手舞足蹈，老姜趕緊湊過去，像自己的股票升值了一樣，幫著歡呼，“發(fā)了發(fā)了發(fā)了……”那股民把股票甩了，賺了筆大錢，拉著老姜說：“走走走，帶我喝茶去，坐你的靚車！” 　　上了老姜的車，老姜一邊開車去酒店一邊給那發(fā)了財?shù)墓擅裣袂耙惶鞂ξ乙粯哟邓撵n車，“老朋友了，這車子是我剛買的，祝賀老朋友成功，半價送給你了！” 　　喝完茶出來，那股民交了訂金把車子開走了，老姜去二手車市場又買了一部車，他告訴我：“這是下崗后買下的第五十輛二手車了，買了賣、賣了再買，每次都能賺個一千兩千的！”我第一次對老姜發(fā)脾氣了：“老姜你賣我這身西裝賺多少？”老姜信誓旦旦，“就賺你點汽油錢，真的不騙你，不信我?guī)闳?？?　　后來的日子，每次見老姜，他都是一身新行頭，開一輛新款的二手車，迷人地微笑著…… 《中國推銷人的一千零一夜》第十四章：低成本意識　　我當年的推銷員伙伴程子峰，在珠三角南征北戰(zhàn)，東拼西殺，車子有了，別墅有了，而且拿到了中國營銷界頂尖榮譽——金鼎獎。那時我剛?cè)ツ羌覐S，不用我搭訕，他主動湊過來了，握手、倒茶，我說晚上我要去經(jīng)理家拉拉關(guān)系，他為我領(lǐng)路，我要給老板買點禮物，他陪我去逛市場，我去買手機，他幫我去挑選，我要給我的客戶買幾盤光碟，他從家里給我背來了一大堆，說我送給你了，老朋友嘛！我還當真以為他要送給我，選了幾張，我說那不好意思了。但吃在幾千年前就已經(jīng)不僅僅是填飽肚皮，維持生命了，吃是享受是快樂，我渴望每天有魚有肉有雞有鴨有白蘭地有威士忌，晚上帶著美麗的妻帶著可愛的女兒到燈紅酒綠的酒吧間，來上一杯咖啡、紅酒，吃上一顆美國杏仁…… 　　這不算奢望吧？但當時在國有企業(yè)每月百余元的薪水這真就是夢，那會物價上漲，住房要集資二萬元，當時我算過，縱然我二十年不吃不喝也承擔不起??！吃的問題困惑著我，于是我尋找，我奔波，于是我做起了推銷員！別墅靚車沒買上，但有了大房子有了摩托車可經(jīng)常請朋友出入大酒店?！敝劣谝半u是否真的飛到飯鍋里，我沒親眼見過，但我在秋天家鄉(xiāng)的田野里，見過成群的野雞“呼啦啦”迎空飛起，獵人們舉起槍，閉著眼睛隨便放一槍，都會栽下只又肥又大的野雞來。他要做這個行業(yè)的領(lǐng)頭羊，他要樹立舉世無雙的品牌。一位同事經(jīng)常要與他調(diào)課，后來發(fā)現(xiàn)這位同事與他調(diào)課的原因是去省城醫(yī)院請專家治療灰指甲。 　　美麗的霞兩手空空，夢再次破滅了。B攜著C來了。成吉思汗的鐵軍從此所向披靡戰(zhàn)無不勝攻無不克！蘆薈神精有癌治癌沒癌防癌，根治百病健身美容，家有蘆薈精免去醫(yī)院門！” 　　傳銷員們都有了激情，都有了買奔馳建世貿(mào)大廈的雄心壯志，傾盡囊中所有大買特買根治百病的蘆薈神精，教室里面的燈光轉(zhuǎn)暗，培訓導師暗授機宜：ABC傳銷法則。霞開始猶豫，實在舍不得花三百塊錢去聽一次課，逃難路上十塊錢一張票看場電影她都舍不得。相夫教子，過著雖不富裕但恬淡平靜夫妻恩愛的小日子。”我問多少錢?。坷习遑Q起三個手指頭：“三百塊?！钡昀习寮拥帽翘橐话?、眼淚一把地叨咕：“哎喲，我說昨晚咋就夢見個貴人呢，原來我這貴人就是邰總您啊！” 　　店老板領(lǐng)我們到縣委招待所餐廳要舉辦盛宴，當?shù)赜芯€電視臺的小記者也來了。 　　女大校長與我談話了：“你課講得不錯，我決定聘請你做我們公關(guān)系《推銷技巧》的講師，做我們女大的臺柱子。我急切地翻書，終于翻到了要講的那個章節(jié)，我從粉筆盒里抽出一支粉筆轉(zhuǎn)過頭往黑板上抄寫要講的內(nèi)容，抄寫的過程中粉筆一根接一根地折斷。做社會工作者要學會說話，說話要有磁性，能夠蠱惑人心。這家是否來過，她記不清了。關(guān)博士見勢不妙，嚇得屁滾尿流甩掉相機倉皇而逃?！钡曛髟诤筮呉贿B聲地喊：“老板別走，就二十元賣給你了！哎——十五了，十元了，五元了……五元還不行嗎！” 　　關(guān)博士下海第一次練游泳就這樣失敗了，總結(jié)失敗的經(jīng)驗教訓是對市場缺少足夠的調(diào)查。他想首先要學會在商海中游泳，練膽識練計謀?！?　　走馬上任的第一天，生意就找上門來了。周沒有了當初的雄心壯志，變得無精打采一蹶不振，趁他去蹲公共廁所的片刻時間，房東又一次把他的行李扔了出來，封了房門，這下棲身的巢都沒有了……湖南的冬天來了，凄風苦雨寒氣逼人，天氣預報報道近日還將有五十年一遇的大雪，回廣東再重新找份工作吧，那也要錢啊，再說已經(jīng)年底了，換一份工作又要從頭開始，如果再一次失敗呢？就在他扛著行李徘徊之際，有過一面之交的老前輩找他來了，老前輩熱情地拍他的肩膀，還替他扛起一件行李，“打你電話電話停機，找到你辦事處房東給你封了門。我的同事甲乙丙丁各路諸侯一個個垂頭喪氣地歸來，我翹著二郎腿悠閑自得地吸煙喝茶，幻想著我那一大貨車電磁爐正開出公司大門……第二天，我計算著貨正好該到的時候，小上司來電話了：“邰總，你咋搞的？那貨沒給你發(fā)！”“為什么？”“你發(fā)那個傳真沒用公司的發(fā)貨專用表格！”“我用電腦打的不更好嗎？”“不行啊邰總，現(xiàn)在是營銷時代，營銷時代講究規(guī)范！” 　　我到處找表格，那表格堆得像座山，什么申報促銷物品、制作展柜、辦事處人員去向、總代理動態(tài)……雞零狗碎都有專用表格。 　　小就小吧，受點委屈沒關(guān)系，只要能干出成績。一個海南省的三亞市比我過去做“四省總督”、“封疆大吏”所管轄的市場至少要小五十倍，但我非常珍愛這個芝麻粒大