【正文】 了，“你們那個牌子我沒法兒做了，左個賬號右個賬號、公開賬號保密賬號，事業(yè)部一大堆，營銷員一大堆。 　　老前輩領周來到一套大房子，這有六間房，一間大廳堂。但周興奮不起來，思想總溜號。前邊又一家傘店出現了?！薄百F了貴了，少點行不？”“少多少，你給個價。您皮膚真好，屬于天生麗質那一種，比年輕人都好。說什么呢？從第一位發(fā)言開始，我心就怦——噔！怦——噔！越臨近我跳得越快?！?　　教室，莊嚴的講臺，下邊是一片黑壓壓的聽眾，有學生、講師、教授、學校領導……我硬著頭皮朝講臺上走，心里不停地呼喊：“向我開炮！”走上講臺，我勇敢地昂首、挺胸、亮相：“各位老師、各位同學，你們好！”我聲音是那樣疲軟無力。我友好地向他們打招呼心里卻在安慰著他們：“沒事，長沙大中專學校數不勝數，我逐家地去講。暮色中的小縣四面環(huán)山，山上沒樹全是石崖。” 　　“是不是？您臺長能同意嗎？”女孩咯咯地笑了：“邰總，我們這是小地方，臺長、記者、節(jié)目主持人都是我一個人兼職哩。電視臺的小臺長扛著攝像機跑前跑后地為我們錄像。 　　又是一夜之間，他們的夢想從十九層上摔了下來，跌了個粉碎——甲方資金斷了，工程停建。霞就問：“馬克思是德國人，戴爾卡耐基是美國人，他們的生卒年一前一后，馬克思怎么就能夠聽到戴爾卡耐基的成功學?。俊敝車駸岬膶W員們就朝她橫眉冷對，這其中不乏有身份的人，肩膀上扛著兩杠三個星的軍人，大學教授…… 　　擋著窗簾、有黨衛(wèi)軍模樣的彪形大漢守門的大教室燈光暗了，響起音樂，培訓導師聲情并茂：“女士們、先生們，請你們都睜大眼睛，互相對視，從對方的瞳仁里尋找自我，我們每一個活著的人，都是頂天立地的，都是偉大的，都是拿破侖，都是伊麗莎白女王陛下！我們都有無窮的潛能，你們知道嗎？我們每一個人能夠降生，能夠獲得一次生命，都是經過了一場殊死搏殺，與億萬只小蝌蚪進行奧林匹克競技才得以優(yōu)勝劣汰！只是缺少自信，沒有被發(fā)掘，藏在腦子里睡懶覺，那是原子能、那是核彈頭，一旦轟然爆發(fā)，我們個個都是億萬富翁！世界上最偉大的推銷員賣的車不是最棒的，但他的賣車業(yè)績是世界上第一位的，沒有銷不出去的產品，只有銷不出去產品的人！” 　　前一天晚上企圖翻躍高墻逃走的四川民工跑到臺上痛哭流淚，聲嘶力竭地狂喊：“我要成功！我要發(fā)財！我要做世界上最棒的推銷員??！三個月我要買奔馳，六個月我要建一棟世貿大廈！”學員們個個像吃了興奮劑，猛拍桌子猛砸板凳，都突然醒悟：原來自己是當拿破侖當世界首富的料，過去皆因沒從別人的瞳仁里看清自我，窩窩囊囊、委委屈屈、聽人擺布地活著，這回終于被“高師”點化，要轟轟烈烈地活一場了！ 霞遭遇了傳銷。 　　第一站廣州，天剛蒙蒙亮，霞正行走在流花汽車站旁邊的大街人行道上，突然躥上來幾條大漢，被一個女人指揮著，拳腳像旋風一般朝她襲來，一瞬間，美麗體面的霞變得鼻青臉腫，披頭散發(fā)，嘴角上牙血直流，金項鏈、金手鏈、金腳鏈……丈夫做包工頭時給買的一身金全部被這伙暴徒掠走。山民信誓旦旦，說大山里缺醫(yī)少藥，可治百病的蘆薈神精市場無限！但他們手無分文，霞就借給山民每人幾百元錢，并代銷給他們蘆薈神精到大山里去發(fā)展下線。他現在正山窮水盡，蒙受接二連三的失敗。目前他的規(guī)模，還只能與賣狗皮藥的江湖小販相提并論。短短三年，唐爾樂在那個荒郊野外蓋了座大廠房，又在這座城市的黃金地段買下了一座寫字樓，集培訓、科研、經營、生產于一體，在他嶄新的企業(yè)集團舉辦隆重慶典的那個夜晚，他舉辦了一個稱之為“星火相傳”的盛大節(jié)目：來自全國各地百名經銷商，手執(zhí)蠟燭，由當年江西那位小老板逐一點燃，然后在悠揚的樂曲聲中點點燭光四下散去…… 《中國推銷人的一千零一夜》第十二章：推銷動機1　　父親小的時候，為了吃上一頓飽飯，要到舅舅家才能如愿以償，為了吃四處漂泊，后來扛上槍桿南下…… 　　我小的時候，那正是60年代初，為了吃，每天饑腸轆轆，眼巴巴地盯著母親出去排長隊買回幾束沾滿黃泥巴的爛白菜，摻上點米，熬上一小鍋清淡的菜粥……母親和鄰居家的阿姨唉聲嘆氣地嘮叨：“咱東北農村那大鍋貼，那西葫蘆大窩瓜吃飽了不想家??！”為了吃，母親帶著我和哥哥們回東北老家了。所謂出民工就是古代的服徭役，不過古代服徭役是官家來抓，出民工是出于自愿，因為出民工每月能吃上一頓白花花的大饅頭。他有的就是已經滲入到骨髓的絕活——推銷術。老姜請我上了他的車子，在街上兜了一圈風，給我吹他的車子多么多么好，然后慷慨無比地說：“老朋友怎么樣？車子送給你了——半贈送！”我當時真遺憾口袋里沒錢，不然一定要把車子開回來，老姜多好啊，吹完了他的車子又吹他的西裝他的領帶，然后又是：“怎么樣？老朋友了，你下崗找工作要好好包裝包裝，要有精氣神，我剛買的西裝領帶，你看著合身送給你了，半贈送。我這里可是全世界最大的燃氣具集團啊。我還以為他要把這些沾著我口水沾著我牙慧的殘骨頭找服務員丟掉，哪想到：我最崇拜的伙伴——日薪千元的打工皇帝程子峰竟然把這些臟骨頭一根接著一根往自己的嘴巴里回收……一塊我嚼過兩口沒嚼動吐在桌上的軟骨，他也丟進嘴里咯嘣咯嘣嚼得噴香，邊嚼還邊發(fā)表感慨：“人啊，要不斷地提升自己，我來這家大廠學到了許多經營法寶！” 　　我問都學到了啥？開始他不肯講，經我再三懇求，并強烈要求兩盤醬骨架由我買單，他才同意只傳授我一條：“低成本意識！——老板在全世界燃氣具行業(yè)排行第一，幾十個億的身價。并許下諾言：擠垮了那家國企，兼并成功分給你一半的股份。 　　博導讀書萬卷，凡事講“游戲規(guī)則”，“老”推銷員不管業(yè)績多么輝煌包括前任副總一腳踢開，把他家鄉(xiāng)沾親帶故的年青人全盤引進，村婦女主任做市場部部長，村治保主任做營銷部部長，一時間山里的山民俚語竟然成了這家廣東大企業(yè)的官方語言?！庇谑抢洗蠼惚涣粝聛碇鞴芪鞅蔽迨∈袌觥旯し?，不僅收購了那家國企大廠，在國內同行一舉成為老大。六級跳結束，驚世駭俗、令我瞠目的事情發(fā)生了——進廁所和進飯?zhí)贸燥堃粯右C卡！上班的第一個月下來，工資扣了我一半，部門開會，業(yè)務員會見客戶，凡使用大小會議室一概按分鐘按人頭扣費用。一家家燈紅酒綠的大小酒店在車窗外流水般劃過，我猜想著飛黃騰達的程子峰將會在多么富麗堂皇的大酒店款待我，程子峰曾經與我一樣，賺了錢請朋友吃飯乃人生一大快樂。 　　我倆的命運截然不同，打工十幾年，他始終是高山，我始終是平地，而且坑坑洼洼，時常遭遇不測；他運氣好，只干了一個月推銷員就去做策劃部經理，那時候他還不懂啥叫策劃。他馬上說：“拿去拿去，有啥不好意思，老朋友嘛，半贈送半收費，象征性地給我一點錢就行了。 《中國推銷人的一千零一夜》第十三章：姜是老的辣　　姜是老的辣，這話一點都不假。 　　我漸漸地長大了，小時候鉆進去掏鳥蛋、采山貨的大山林被砍得凈光，那曾是一望無際隱藏著萬千生機的綠色草原全部開墾成了“良田”。他準備注冊的品牌商標已經構思成熟了，就叫“美足香”！他為自己的“美足香”興奮得睡不著覺，索性就跑到樓上徹夜苦思冥想，精心策劃……那個年輕美麗的女鬼給這位曾一度與賣狗皮膏藥的江湖小販為伍的單身男人指點迷津：“招生、辦治療灰指甲的培訓班。治療了幾年也不見好，冬天手足開裂，可以塞進一個五分錢的硬幣，痛得直咧嘴；夏天手足脫皮、指甲堆厚不好意思在大庭廣眾之下伸出手來。 中國推銷人的一千零一夜》第十一章：星火相傳　　這是個風雨呼號電閃雷鳴的夜晚，路旁的荒草在黑暗中瘋狂地搖曳，像魔鬼一樣發(fā)出陣陣悲鳴，三十八歲的唐爾樂徒步朝郊外自己的“新廠子”一路狂奔。A、B、C的坐法是有規(guī)矩的，A與C的坐法要成90度角，目光不可直視，那樣據培訓師說會給C帶來壓力，甚至恐慌。最后沖關，每個出口處兩名大漢把守，像拳擊手似的沖著你躍躍欲試，還沖你挑釁地罵著：“來呀，你孬種，你懦夫！” 　　傳銷員們就不服氣，哪怕骨瘦如柴大病初愈者也眼珠瞪得滾圓：“我是拿破侖！我頂天立地！我是伊麗莎白女王陛下！”人們就玩命往外沖，沖出去的人就像凱旋的英雄，被他們的上線夾道歡迎，高呼：“你成功了，你是最棒的！世貿大廈你已經打好地基了！奔馳車你已經買了一只輪子了！英雄萬歲！拿破侖萬歲！” 　　三天三夜不睡覺的強化訓練，很多人體力不支，沖出來還沒來得及歡呼便倒下了……霞說那是一次脫胎換骨的訓練。肥姐搖唇鼓舌：“這課花三千塊錢去聽都值啊，能夠改變你的一生，能夠使你永遠脫離貧窮，能夠使你東山再起，你丈夫原來蓋了十九層嗎，聽了這課你們會蓋一百零九層，而且不會重蹈覆轍絕對成功！” 　　天那，天下竟然有這樣一本億萬利的大好事，聽一次課就可蓋一座世貿大廈。美麗的女人能夠激發(fā)男人火一樣的熱忱和無窮的創(chuàng)造力?！蔽亿s緊擺手：“免了免了，保護野生動物人人有責，放狐貍歸山吧。小記者是個十八九歲滿稚氣的女孩。” 《中國推銷人的一千零一夜》第九章：小縣促銷　　天啊，阿里巴巴喊“芝麻開門”的那個神洞終于朝我打開，一家大企業(yè)聘我做營銷總監(jiān)。我回過頭來講了，那不是講課是在背書：“市場營銷是……啊，這個……”又忘了。歷經千錘百煉，我這付拙嘴笨腮變得巧舌如簧妙語如珠了，但只能對我的顧客一對一至多一對十地講，一對十一就前言不搭后語臉紅心跳了。為她開門的正是不久前高興地買了她一百元化妝品想要年輕十八歲的大媽。 《中國推銷人的一千零一夜》第七章：陽光燦爛的女孩　　在校女大學生鄭敏長得不漂亮，身材也不苗條，但有一張陽光燦爛討人喜歡的笑臉，勤工儉學逐家推銷化妝品，憑著這張笑臉所向披靡，無堅不摧，多么森嚴冷酷的大鐵門都會朝她全面洞開。過去最討厭逛市場的他現在對小商品市場情有獨鐘。經多方請教，總結出第一條成功經驗如下：在商海中游泳首先要學會砍價！ 　　這天趕上下雨，他去路邊店買傘，正好趁此機會實戰(zhàn)演習。那是老前輩的客戶，一家正在裝修酒店的老總。走走走，到我們那去，我推薦你做我們的聯軍司令！” 　　周狐疑地盯著老前輩，“聯軍司令？干啥呀？幫人打仗還是幫人討賬？”老前輩拉著他就走，“先別問，到我那你就知道了。發(fā)貨的專用表格填了，傳真回去了，貨該發(fā)了吧？——慢著，小上司來電話了：“貨發(fā)不了，你趕緊去找總代理逼他打款！” 　　我說人家在公司里有三十多萬余款啊。我們同一家公司同一個辦事處的甲乙丙丁戊……各路諸侯，在三亞惟一的客戶是同一家總代理。新官上任三把火，我雖久經磨難但絕不例外。” 下班大家回企業(yè)公寓的方式是搭摩托車或靠兩條腿長途跋涉十多里，企業(yè)的員工公寓比在外邊租房還要貴。 　　辦好入廠手續(xù)，準備出差的短暫時日里，我得以在營銷公司寫字間里坐在惟一的搖搖欲墜的椅子上感覺著營銷時代的大公司氣味，傾聽進進出出的推銷員伙伴們打招呼、打噴嚏……我心曠神怡。人事主管看了我的大學文憑驚嘆不已：“哇——！又來了位神童——十二歲大學畢業(yè)！”管營銷的老總出來面試我了，老總看上去比我老，一臉的莊重，年歲半百的樣子，他審視著我的簡介，我嚇得心怦怦跳，惟恐被他看出破綻。我們過高地估計了自己，幾年前開始，我們三十多歲的人去大企業(yè)求職做推銷員就已經非常之困難了，人事主管見了面首先問：“請問先生貴庚啊？”我如實稟報：“三十出頭。我一家人來這里奮斗，去年一年沒賺錢，還往里搭了不少錢，這不，幾個大超市剛剛擠進去，剛剛開始有希望拿提成了，但目前還是沒錢賺，只能持平。哈，皇帝就該輪著坐！ 　　我潛入成都，先到各大賣場轉了一圈。 　　中將笑了：“好家伙，比我官還大！” 　　我心里自豪無比：“有這種可能。我創(chuàng)造了順德小家電銷售史上一次性成交額之最。酒席間郎部長出去小便，黃偵察員向我使眼色，“還不趕緊去陪郎哥！”我說：“郎哥是去小便?！?　　我左右看看，把昨天晚上撞見的那個形跡可疑的年輕人說給了黃偵察員。他那一雙獵犬一樣機警的眼睛閃爍著友好?！?　　我發(fā)蒙，“您怎么知道我姓邰？” 　　年青人說：“你是廣東順德的嘛。集團購買廠里不列入計劃、不分區(qū)域、誰拉到算誰的。我說：“正好，您可以做一下我們小村電器的出口生意嘛！”洪先生看了我的圖片，挺有興趣，“是啊，你別說，還真有外商問起過我中國廣東的小家電呢。他笑了一下，點頭示意?！崩先晃艺垇砹?，哥倆商議的結果：馬上委派老二當天晚上乘飛機陪我前往北京考察市場?！?　　“我給你二十萬？” 　　“八個點。內蒙古市場雖小，順德的幾家廠凡負責內蒙古市場的推銷員銷售額在廠里都是倒數第一，但內蒙古東西橫跨八個省市三千多公里！有沙漠、草原、森林，境內有黃河、黑龍江……當我用兩條腿給內蒙古從東到西、從南到北梳過幾道梳子之后，便開始擴張，“鄰國領土”大舉侵犯。盡管他的聲音可能只是一種微不足道的呼吁，但我想那已經夠了。 　　于是我們看到了一個堂吉訶德似的瘦弱身影。在那個時代，當推銷員是一個令人羨慕的職業(yè)，他們不但走南闖北、見多識廣，而且可以搞到當時社會上緊俏的各種物品。明年，請讀者朋友們與您的家人坐在電視機前欣賞我們中國推銷員自己的故事吧。把這些真實的事件披露出來公之于眾，旨在批判。試問：這樣的黃瓜能讓消費者尤其是小孩食用嗎？不講誠信已成公害，危害著上至高官下至平民百姓。后來我給朋友談起這件事，朋友笑著說，他們把你當成搞推銷的了。 　　戰(zhàn)馬奔馳在疆場，獵手出沒在叢林。當財富和物質的誘惑開始普遍地懸掛于人們頭頂的時候，大多數人通常都會染上一個毛?。焊≡?。 　　最后要說的是，邰勇夫的這部作品，其語言的張力和敘述的生動大大超出了我最初的估計。我第二十一次走訪錫林郭勒草原上最大的個體家電商陳氏兄弟，陳氏兄弟買賣做得大，把當地的國營商場都擠垮了。 　　我找到陳氏兄弟的董事長老大，說：“大哥，給您提供一個對您意義重大的商業(yè)信息。我今天盯的某一個地方實在是太巧、太幸運了！那是一張與我一樣也是在冥思苦想的男性中年人的面孔。他還了我一張他的名片：“我姓洪，國家外貿進出口公司的，常駐歐洲，傳統產品現在都不好做了。這樣反反復復幾次，最后的一大車貨才能最終順利到達北京……我暗自竊喜：我這位小村電器內蒙古主管，實際上是半個世界的小村業(yè)務主管了！ 《中國推銷人的一千零一夜》第二章：推銷員與警探　　1998年10月，在我去內蒙東部海拉爾的途中，我轉了個圈直赴大慶。差不多每一家企業(yè)的大門上都張貼著這樣的告示：“謝絕推銷！” 　　我不甘心放棄我的營銷計劃，處心積慮地想辦法，我想我能不能像孫悟空那樣搖身一變，變成他們的熟人朋友……暮色中，我回到旅館?！?　　年青人走了，桌子上留下了他的牙具袋?！?　　我問：“黃兄做什么工作？” 　　他左右看看，看沒人注意，便閉上一只眼睛，右手做了一個持槍