【正文】 美而樂的專營店在全國各地如同雨后春筍，唐爾樂治療灰指甲的事業(yè)令他自己都萬分吃驚地傻了眼。 　　那個時候，我樂意出民工。就說我過去的搭檔老姜吧，兩年前和我一樣下崗，搞推銷賺了一百萬買了套大別墅買了部車，手頭連零花錢都沒了，大別墅里邊是空的，沒一件像樣的家具沒一樣像樣的家電，女兒上大學(xué)把車賣了，除了有套空房子比我好不到哪里去。那天我偶遇老姜，他西裝領(lǐng)帶，開著部靚車，比下崗前還要精神?！?　　“找朋友借，馬上過來，機(jī)不可失，時不再來啊。你要這樣……”他給我示范：“唆、舔、用嘴吮，吮骨腔里的骨髓油，骨髓油最棒！”盤子里的骨頭轉(zhuǎn)眼間被他唆、舔、吮光了，就來收拾堆在我嘴巴下邊被我啃過的骨頭。原來的屬下銷售科長投奔他來了，委以重任做銷售副總。總經(jīng)理中等身材，才高八斗，上任的第一天把他主編的《六味地黃丸》、《銀翹解毒片》、《換腦口服液》、《補(bǔ)腦蜂王漿》……系列滯銷書拖來了一個東風(fēng)大貨車，老板帶頭企業(yè)員工人手買一套，那書特昂貴，兩千元一套，車間里的打工仔打工妹們因?yàn)橘I了博導(dǎo)這套圣書，連續(xù)半年沒拿到薪水。老板當(dāng)初的承諾早忘了，還張口閉口：“我那個銷售副總沒水平，我四十五歲之前做到世界頂尖級企業(yè)現(xiàn)在看來是不行了！” 　　老板從曾以培養(yǎng)神童著稱于世的某學(xué)校請來MBA博導(dǎo)做營銷診斷，博導(dǎo)進(jìn)了寫字樓翕動著鼻翼這個部門嗅嗅那個部門嗅嗅開了個處方：“六味地黃丸、銀翹解毒片、換腦口服液、補(bǔ)腦蜂王漿……” 　　老板一愣一愣的有點(diǎn)糊涂：“教授，我身體沒毛病啊。天啊，這樣的“低成本意識”真絕！ 《中國推銷人的一千零一夜》第十五章：掌上玩偶　　把玩職業(yè)經(jīng)理人，是老板的拿手好戲。車子在一家十分不起眼的東北餐館門前停下了，程子峰說：“老邰，請你嘗嘗你們東北的醬骨架吧。十幾年的打工生涯，他過得風(fēng)風(fēng)光光，要多體面有多體面，國際級的體育盛會上，他做提供圣火的著名大廠的新聞發(fā)言人，在那規(guī)模空前隆重、令全世界矚目的時刻，他距世界奧委會主席只有兩米之遙；他像明星那樣走穴打工，日薪千元，而我打工每日出差補(bǔ)助百元，我都會激動不已?！边^后我才知道：他“送”我那光碟比音像市場賣的還要貴，只是質(zhì)量還行，沒完全騙我。你看這幾年珠三角企業(yè)搞人員大換血，可謂洪流滾滾，那些老推銷員，賺了大錢做了老板的除外，就說本本分分、兢兢業(yè)業(yè)憑本事只賺點(diǎn)小錢養(yǎng)家糊口的，下崗之后求職無門也沒見他們餓肚子，他們無論怎么樣也能夠生存，朋友來了至少還是能夠請你到大排檔坐坐，喝喝茶，小孩讀書的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)照樣承擔(dān)。春天，那黑妖般的狂風(fēng)把剛剛破土而出的禾苗連根拔起拋上天空…… 　　饑餓破天荒在家鄉(xiāng)降臨了?！?　　第一位報名者是江西的一位賣服裝的小老板，他本來是路經(jīng)這座城市南下廣州進(jìn)貨，結(jié)果在火車站出站口一位旅客匆忙的腳下拾到了一張?zhí)茽枠返恼猩鷱V告，于是廣州不去了，服裝生意也不做了，尋找到唐爾樂荒郊野外的那個“廠子”，拜唐爾樂為師，學(xué)了三天，信心十足地買了三千元的癬藥水回江西辦了中國第一家“美足香”專營店。天生一副古道熱腸的唐爾樂仰仗自己是中醫(yī)世家，略通醫(yī)術(shù)，對同事打包票：“我給你配些藥試試，說不定就比那些專家們有效！”唐爾樂請教做了一輩子中醫(yī)的老父親，四處查找資料，還報考了中醫(yī)學(xué)院的函授班。他的那個“新廠子”，只是公路邊一棟農(nóng)民廢棄的小樓。B把C推薦給了A就不要多嘴了，更不可搶話說，由A向C介紹資料，大講特講蘆薈神精的神奇妙用，大講特講傳銷是告別貧窮買奔馳蓋世貿(mào)大廈成為全球首富的康莊大道。如果全中國人民都接受一次那樣的訓(xùn)練，一定會重演1958年大煉鋼鐵。——聽！霞要花六百元錢挽著丈夫去聽，丈夫現(xiàn)在萬念俱灰，別說聽課，活都懶得活，她獨(dú)自一人去了。那些年發(fā)財?shù)臋C(jī)會也實(shí)在是多，從來沒想過發(fā)財?shù)恼煞蚓谷灰灰贡└?，搖身一變成了大包工頭。三百塊錢正好多做一個月廣告。我問在本縣電視臺做一個月廣告大概要多少錢？女孩說：“三百。我一步登天成了率軍打仗的將軍！ 　　正值隆冬，我親臨河北督戰(zhàn)。教授、領(lǐng)導(dǎo)們在搖頭，不斷地有人退場，我雖臉色蒼白但巋然不動。那年我在東北沈陽策劃了一場史無前例某某牌消毒碗柜推廣會，與會者黑壓壓一片，我激動得心跳，這是多么好的自我表現(xiàn)侃侃而談發(fā)表演說的機(jī)會啊，令我遺憾的是人多了我害怕，想想腿肚子都篩糠，于是我放棄了…… 　　事后我后悔不迭，決心向我自己開炮！我不是在人口眾多的場合說話腿肚子篩糠腦子一片空白嗎？我要戰(zhàn)勝自己，我要做林肯那樣世界一流的演說家！ 　　于是在那個春天我回到湖南，跑到長沙一所?？茖W(xué)校的市場營銷教研室向教研室主任自薦：“我做了十年推銷員，從湖南的國營大廠到廣東的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，從珠三角的手工作坊到香港的跨國集團(tuán)，推銷過起重機(jī)、柴油機(jī)、合成革、膠粘帶、文具盒、消毒碗柜、微波爐……還有水上別墅！憑我豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)想來貴校做市場營銷專業(yè)的老師。大媽沒有年輕十八歲，反而老了十八歲，試用了陽光女孩大學(xué)生鄭敏推銷的化妝品一臉的紅腫，大媽正由在工商局打假辦工作的丑兒子陪著要去看皮膚科呢！ 中國推銷人的一千零一夜》第八章：向我開炮　　剛剛走出大學(xué)校門那幾年，正逢國企改革，報紙電臺天天都講領(lǐng)導(dǎo)干部知識化專業(yè)化，有大學(xué)本科文憑的我面臨著一次當(dāng)廠長的絕好機(jī)會。這天她第一次碰壁，“?！?！”她叩開一個大媽家的房門，可能剛剛有人上門推銷過，大媽挺兇，兩手往外驅(qū)趕：“不要不要不要！又是推銷化妝品，是吧？”鄭敏往屋里掃了一眼，笑著說：“我是推銷化妝品，但聽說大媽家裝修得挺好，就想?yún)⒂^參觀，可以嗎？”大媽同意了，還挺高興，給拿出一雙拖鞋來，“看看吧，我兒子給裝修的。不久，關(guān)博士出差到福建石獅，當(dāng)?shù)氐男∩唐肥袌隽宅槤M目，應(yīng)有盡有，令他眼花繚亂，興奮不已。他選了一把傘問店主：“多少錢？” 　　店主說：“五十！” 　　他欲擒故縱，把傘往店鋪上一丟，“貴了！”然后裝著要走，裝得惟妙惟肖一副決不回頭的模樣。老總與老前輩相處多年，已經(jīng)像戀人那樣有感情了，見了老前輩的聯(lián)軍周司令相見恨晚，連拍大腿，“哎呀，周司令，——凌云牌開關(guān)插座！踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)功夫?！?　　老前輩年約半百，是外地企業(yè)派駐長沙最老的推銷員，因此伙伴們都稱他為老前輩。 　　小上司說：“這不是營銷時代了嗎？?？顚Ｓ?，他那余款是打在電飯鍋賬戶上的。我現(xiàn)在的工作不再是推銷了，按我以往的經(jīng)驗(yàn)推銷是想方設(shè)法千方百計(jì)地讓經(jīng)銷商勤進(jìn)快銷，隨時幫助人家解決具體問題，比如我一到任就發(fā)現(xiàn)總代理下邊大小零售商都壓了一批老款，我想應(yīng)該幫人家解決啊，公司讓點(diǎn)利、爭取總代理也讓點(diǎn)利把那些老款打折賣了。我招集全體辦事處人員開會，“呼啦啦”業(yè)務(wù)主管、導(dǎo)購主管、維修主管、促銷員一、二、三……來了十名，尚有十位缺席。我和小青年們走得相當(dāng)累，原來推銷時代讓我一口氣走一百里我都不會累，那時推銷員們回廠各個都有小車，即使暫時沒小車，也有希望在年底或在不遠(yuǎn)的將來買部靚車。在這一張張年青人的面孔中，我的一張拍了厚粉的老臉如鶴立雞群，想當(dāng)年大學(xué)畢業(yè)剛參加工作時，我的同事六十歲的都有，他們兢兢業(yè)業(yè)爭做革命老黃牛，從來不為自己的年齡自卑更不感到孤獨(dú)，而現(xiàn)在三十七歲的我竟然與老態(tài)龍鐘相提并論了。著他已經(jīng)確信無疑，我松了口氣，做營銷時代的推銷員我成功了，只是希望他給我個區(qū)域經(jīng)理，或者叫區(qū)域首席執(zhí)政官之類的銜頭給我做，否則十二歲大學(xué)畢業(yè)的假不是白造了？老總說：“你十二歲大學(xué)畢業(yè)在我們公司不算什么，我十二歲碩士畢業(yè)，十三歲博士畢業(yè)，十四歲是美國MBA訪問學(xué)者?！比耸轮鞴軗u頭：“我們大廠對素質(zhì)要求很高?！?　　我心里很沉重，出差時的興奮煙消云散，此時前任的境遇正是我過去遭遇過無數(shù)次的。別說，前任主管還真令我佩服，這樣一個雜牌產(chǎn)品，競爭又是這樣激烈，什么家樂福、國美、沃爾馬……各個大型超市都被他擠進(jìn)去了，而且商品陳列的位置比那些著名品牌還要好！我懷著崇敬的心情給他打手機(jī)，撒謊說我是老板委派過來向他學(xué)習(xí)的。” 　　苦戰(zhàn)兩年，我推銷那個商品終于解凍，銷售額與日俱增，做打工皇帝指日可待。 《中國推銷人的一千零一夜》第三章：皇帝夢　　我不屈不撓地做了十年皇帝夢——年薪百萬的打工皇帝！ 　　十年前，全中國的個體批發(fā)、零售剛剛開始發(fā)育之時，長沙最大的國營友誼華僑商店老總看我促銷有方，在一樓寸土寸金的位置劃出了一塊十平方米的“方島”，讓我自主經(jīng)營，每月只繳一千元租金。”黃偵察員小聲說：“你傻瓜，一年多來幾趟，陪郎哥喝喝酒，撒幾泡尿啥都有了，還用得著你四處奔波？”我趕緊離開酒席，小跑著去陪郎部長，哇！出了包房我才發(fā)現(xiàn)，陪郎部長小便的排成隊(duì)，他們小便不去衛(wèi)生間，而是徑直來到大街上，吆五喝六地一字排開…… 　　黃偵察員幫我推銷，我?guī)忘S偵察員大海撈針，尋找那個有過一面之交的假鈔販子。他立馬從腰里掏出手槍，“走，帶我去抓他，那是個假鈔販子，黑社會團(tuán)伙！”服務(wù)員給黃偵察員打開昨晚我住過的那間房，桌子上仍放著那位假鈔販子的牙具袋，還有床上他丟給我的五張假鈔。他沖我微笑：“老弟，做什么工作？” 　　我說：“做推銷，推銷順德的小家電。——來，哥們別客氣，你們推銷員在外邊奔波不容易，缺錢用了拿去花！” 　　年青人“嘩啦”往我床上撒過來五張百元的人民幣。我找到了一家便宜但有市內(nèi)電話的低檔旅店安營扎寨。這樣吧，你把資料多給我點(diǎn)兒，近期在日內(nèi)瓦有個洽談會，我給你做一下宣傳。我馬上報以最熱忱的注目禮：“您好。老二談生意溫文爾雅、彬彬有禮，極有說服力，與我訪遍了北京的各個大商場，各大商場的家電部經(jīng)理都同意接受由內(nèi)蒙古的陳氏兄弟做小村牌小家電的供貨商。” 　　“我給你打五十萬，一個車皮……一個專列！還八個點(diǎn)？” 　　我開始動搖了，而且信以為真，惟恐失去這樁大買賣，我馬上當(dāng)著老三的面打電話請示老板，老板也以為我真的拉到了大客戶。在北京轉(zhuǎn)車之際，我去逛北京的王府井百貨大樓、西單商場、個體家電批發(fā)市場……發(fā)現(xiàn)我推銷的小村貨在北京存有很大的市場空間。因?yàn)橹辽倌切┫裎乙粯觼碚J(rèn)真閱讀過這本書的人會感受到他內(nèi)心的灼熱和思想的溫度。他用自己的激情之矛無情地戳穿現(xiàn)實(shí)中的種種虛妄，他嘲笑學(xué)院派的照本宣科，揭露不良老板的過河拆橋，諷刺區(qū)域經(jīng)理的阿諛丑態(tài)，痛斥商業(yè)經(jīng)營中的不法行徑。然而隨著社會的發(fā)展，供求關(guān)系發(fā)生了很大的變化，產(chǎn)品豐富了，人們的生活水平提高了，搞推銷在人們眼里也成了一個不討好甚至低賤的工作了。那時，可別忘了我這位給咱們推銷員正名、歌功頌德的朋友打個電話、發(fā)個短信噢！　 現(xiàn)實(shí)中的堂吉訶德先生（代序）　　《商界》總編輯　劉旗輝 　　前幾天，我陪妻子到一個小區(qū)去看望一個朋友。誠信危機(jī)比癌癥、比艾滋病毒對人類社會的危害還要大，這不是危言聳聽。我說為什么？老鄉(xiāng)一臉尷尬，告訴我這黃瓜是涂了生長素的，剛生出的瓜蒂，涂上一滴生長素一夜之間就長成較長的大黃瓜。這是重慶一個很有名的高尚社區(qū)，里面的人大都非富即貴，文化素質(zhì)也不低，按理說不該如此。他一次次面對市場環(huán)境變化帶來的落差，一次次在世人不解甚至鄙視的眼光中昂首而行，他倔強(qiáng)甚而偏執(zhí)地高舉著自己的信仰，他要用自己的行動為數(shù)千萬奔跑在市場一線的推銷員正名，他要告訴社會，沒有推銷員我們的生活將會是多么的不方便。 　　我們的時代正在經(jīng)歷一場深刻的變革，生在其中的每個人都不得不為此作出調(diào)整。我衷心希望他在以后的日子能夠走得更穩(wěn)，能夠?yàn)樯鐣其N更多更好的產(chǎn)品。這樣廠里也會同意的，因?yàn)榘l(fā)貨到錫林浩特只能在北京中轉(zhuǎn)。這次來我不去找老三，老三滑頭不實(shí)在，我去找做董事長的老大，老大一臉的連鬢胡子，看上去老成持重值得信賴。我躺在火車臥鋪上也冥思苦想，怎么樣把內(nèi)蒙古東部的市擴(kuò)張到東三省，把內(nèi)蒙古西部的市場擴(kuò)張到山西、寧夏、甘肅……我思考問題時總習(xí)慣于專注地盯著某一個地方。”說著遞過去我的名片。錫林郭勒草原上的陳氏兄弟經(jīng)我游說進(jìn)北京后做我推銷的小村電器做得更是熱火朝天，開著大貨車來順德進(jìn)貨返回的途中一路走一路賣，車到長沙貨賣沒了，再回順德進(jìn)貨，車到了鄭州又銷售一空，再回順德。唉，現(xiàn)在推銷是無孔不入，所以人們厭惡推銷，見了推銷的惟恐躲之不及。年青人拿出一摞錢來，用袖珍驗(yàn)鈔機(jī)一張一張地驗(yàn)：“看到?jīng)]有？驗(yàn)鈔機(jī)都驗(yàn)不出來，做這個買賣比你賣廣東貨要賺——三萬塊錢賣給你十萬！” 　　我嚇呆了，年青人合上密碼箱拎在手上，“回頭再聊，機(jī)不可失時不再來，這個買賣可是暴利呀。你應(yīng)該在大慶多跑跑，現(xiàn)在正是各單位給職工搞福利的時候?！?　　黃偵察員說：“老弟，這樣，你幫我做眼線，我?guī)湍阃其N！” 　　我高興極了：“好，我正愁進(jìn)不去這些石油企業(yè)的大門呢！” 　　于是他帶著我一家一家地訪，到了哪一家單位的大門口，就對門衛(wèi)說找你們某某領(lǐng)導(dǎo)，都暢通無阻，見的全是主任、科長、書記之類的領(lǐng)導(dǎo)。假鈔販子掏出把手槍來，像所有警匪片那樣的驚險鏡頭降臨到我的頭上，槍口抵住我的太陽穴威脅著黃偵察員：“別過來，過來開槍了！” 　　商場內(nèi)大亂。 　　一架波音747客機(jī)在重慶江北機(jī)場起飛。就這樣換了一家又一家，打工皇帝的夢距離我越來越遠(yuǎn)…… 　　一年前，最后一家企業(yè)請我去做負(fù)責(zé)四川市場的推銷員。前任主管三十多歲，小個，駝背，一看便知是位老實(shí)厚道的鄉(xiāng)里人。你要保密，先監(jiān)視著他！” 　　做老板的都是這樣疑神疑鬼，我的打工皇帝夢終于破滅了。”我想啥叫營銷時代??？營銷時代和推銷時代是根據(jù)什么來劃分的？帶著這個問題我查閱資料，走訪專家教授，業(yè)界權(quán)威，他們的回答都令我云里霧里不知所以?！?　　“你如果肯屈就，可以馬上出差了?！备糸u很快被我這位老推銷員打破了，小青年們交頭接耳躬著身與我小聲交流，他們的年齡不大，剛出大學(xué)校門，但閱歷一點(diǎn)都不比我差，海爾、TCL、格力、美的、科龍、方太、格蘭仕……中國的著名大企業(yè)讓他們干了個遍，所謂營銷時代各知名大廠的汗臭、腳臭、狐臭、美人臉蛋上的脂粉香都能聞得到。他在公司大寫字間里默讀四個P，狂抄MBA，仰仗老推銷員們打造成功的著名品牌，動輒“你懂四個P嗎？”老推銷們成年累月四處奔波，哪顧得去考證四個P啊！——四匹馬？四匹驢？四匹駱駝？英語單詞P字頭的二千多個，小狗？莊稼？政客？詩人？母雞生蛋？你即使一天能推銷一架波音777你也要滾蛋；你懂四個P嗎？我懂！剛出校門的小青年倒背如流：四個P是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。我打電話與我的小上司小A發(fā)牢騷，小A笑了，“邰總啊，不用管他們，我承認(rèn)你是三亞老總就行了唄?！?　　我說搞推銷——不！我說錯了，是搞營銷，搞營銷還有逼人家的嗎？逼急了人家不做了呢？ 　　小上司說：“他不做拉倒，咱牌子響，有品牌優(yōu)勢對經(jīng)銷商有拉動力，那條街上咱們可輪著做。總代理徹底泄氣