【正文】 火朝天，開(kāi)著大貨車來(lái)順德進(jìn)貨返回的途中一路走一路賣，車到長(zhǎng)沙貨賣沒(méi)了，再回順德進(jìn)貨，車到了鄭州又銷售一空，再回順德。大慶是中國(guó)的石油城，那里的石油企業(yè)一家挨一家。集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)廠里不列入計(jì)劃、不分區(qū)域、誰(shuí)拉到算誰(shuí)的。走了幾家郵局買(mǎi)到當(dāng)?shù)仉娫挶镜哪且凰查g，我心狂跳不已，尤其是看到電話本上的上千家企事業(yè)單位，我像是一位垂釣者釣到了一條大魚(yú)！我跑回房間抱起電話一通猛撥：“喂，您好，我找您辦公室主任好嗎？”“喂，您好，我找主管員工福利的領(lǐng)導(dǎo)好嗎？”“喂，我找您……老總！”連著撥打了六十二個(gè)電話，其中有一半是空號(hào)，有三分之一是“你打錯(cuò)了！”剩下那寶貴的六分之一或者人家一聽(tīng)是推銷，電話咔喳一放；或者抱歉地說(shuō)：“對(duì)不起呀，我們效益不好，你去其他單位看看吧。唉，現(xiàn)在推銷是無(wú)孔不入，所以人們厭惡推銷，見(jiàn)了推銷的惟恐躲之不及。我喊服務(wù)員開(kāi)門(mén)，服務(wù)員說(shuō)：“你房間有人?！?　　我發(fā)蒙，“您怎么知道我姓邰？” 　　年青人說(shuō)：“你是廣東順德的嘛。 　　我正在疑惑，年青人又“啪”打開(kāi)了床頭柜上的一只高檔密碼箱，里面全是一摞摞嶄新的百元鈔票。年青人拿出一摞錢(qián)來(lái)，用袖珍驗(yàn)鈔機(jī)一張一張地驗(yàn)：“看到?jīng)]有？驗(yàn)鈔機(jī)都驗(yàn)不出來(lái)，做這個(gè)買(mǎi)賣比你賣廣東貨要賺——三萬(wàn)塊錢(qián)賣給你十萬(wàn)！” 　　我嚇呆了，年青人合上密碼箱拎在手上，“回頭再聊，機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)，這個(gè)買(mǎi)賣可是暴利呀。 　　我趕緊收拾東西跑到總臺(tái)：“服務(wù)員，換一間房，我自己包了。他那一雙獵犬一樣機(jī)警的眼睛閃爍著友好?！?　　他興趣十足：“都是些什么小家電？” 　　我從包里拿出產(chǎn)品圖片，同時(shí)送他一張名片。你應(yīng)該在大慶多跑跑，現(xiàn)在正是各單位給職工搞福利的時(shí)候。他看出了我的疑惑，主動(dòng)掏出證件來(lái)給我看，那是印有國(guó)徽的警官證，上邊的職務(wù)是：公安廳偵察員。” 　　我左右看看，把昨天晚上撞見(jiàn)的那個(gè)形跡可疑的年輕人說(shuō)給了黃偵察員。 　　服務(wù)員說(shuō)：“這人昨晚出去了一直沒(méi)回來(lái)?！?　　黃偵察員說(shuō)：“老弟，這樣，你幫我做眼線，我?guī)湍阃其N！” 　　我高興極了：“好，我正愁進(jìn)不去這些石油企業(yè)的大門(mén)呢！” 　　于是他帶著我一家一家地訪，到了哪一家單位的大門(mén)口，就對(duì)門(mén)衛(wèi)說(shuō)找你們某某領(lǐng)導(dǎo)，都暢通無(wú)阻，見(jiàn)的全是主任、科長(zhǎng)、書(shū)記之類的領(lǐng)導(dǎo)?！?　　我便不失時(shí)機(jī)地推銷產(chǎn)品，派送圖片。酒席間郎部長(zhǎng)出去小便，黃偵察員向我使眼色，“還不趕緊去陪郎哥！”我說(shuō)：“郎哥是去小便。在一家大商場(chǎng)熙熙攘攘的人流中，我突然發(fā)現(xiàn)了假鈔販子的身影，我大喊一聲：“罪犯在這呢！”便猛撲過(guò)去。假鈔販子掏出把手槍來(lái)，像所有警匪片那樣的驚險(xiǎn)鏡頭降臨到我的頭上，槍口抵住我的太陽(yáng)穴威脅著黃偵察員：“別過(guò)來(lái)，過(guò)來(lái)開(kāi)槍了！” 　　商場(chǎng)內(nèi)大亂。虛驚了一場(chǎng)的我拾起假鈔販子落在地上的假槍，那果真是支假槍。我創(chuàng)造了順德小家電銷售史上一次性成交額之最。我婉拒，我不想自己做老板，我要走天下，靠第一流的推銷做打工皇帝。 　　一架波音747客機(jī)在重慶江北機(jī)場(chǎng)起飛。我看到老軍人的肩章是中將軍銜，我主動(dòng)問(wèn)候：“您好！中將先生，和您坐到了一起我太榮幸了。 　　中將笑了：“好家伙，比我官還大！” 　　我心里自豪無(wú)比：“有這種可能。然而我服務(wù)的那個(gè)企業(yè)老板換了，一朝天子一朝臣，推銷員樹(shù)倒猢猻散。就這樣換了一家又一家，打工皇帝的夢(mèng)距離我越來(lái)越遠(yuǎn)…… 　　一年前，最后一家企業(yè)請(qǐng)我去做負(fù)責(zé)四川市場(chǎng)的推銷員。我舒了口氣，心想這回我該夢(mèng)想成真過(guò)把皇帝癮了！ 　　出差前老板面授機(jī)宜：“悄悄登陸，不要公開(kāi)，先穩(wěn)住現(xiàn)任主管，等摸清了各賣場(chǎng)的情況你再接手。哈，皇帝就該輪著坐！ 　　我潛入成都，先到各大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈。 　　他在手機(jī)中很不耐煩，只“嗯啊”答應(yīng)了兩聲便收線了，再打，占線。前任主管三十多歲，小個(gè)，駝背，一看便知是位老實(shí)厚道的鄉(xiāng)里人。我進(jìn)門(mén)時(shí)，她正在忙著做飯。我一家人來(lái)這里奮斗，去年一年沒(méi)賺錢(qián)，還往里搭了不少錢(qián)，這不，幾個(gè)大超市剛剛擠進(jìn)去，剛剛開(kāi)始有希望拿提成了，但目前還是沒(méi)錢(qián)賺，只能持平。恰在這時(shí)老板來(lái)電話了：“怎么樣？情況摸清了吧？你現(xiàn)在可以接手上任了，我馬上發(fā)傳真騙他回公司！” 　　我離開(kāi)餐臺(tái)，躲到前任聽(tīng)不到的地方對(duì)老板說(shuō)：“要不算了吧？人家干得不錯(cuò)，人也可靠。你要保密，先監(jiān)視著他！” 　　做老板的都是這樣疑神疑鬼，我的打工皇帝夢(mèng)終于破滅了。轉(zhuǎn)眼間，干了十幾年推銷的我和我的那些同事成了在秦皇墓中沉睡了幾千年的古董，一批又一批地被老板炒掉。我們過(guò)高地估計(jì)了自己，幾年前開(kāi)始，我們?nèi)鄽q的人去大企業(yè)求職做推銷員就已經(jīng)非常之困難了，人事主管見(jiàn)了面首先問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)先生貴庚??？”我如實(shí)稟報(bào)：“三十出頭。”我神氣十足地拿出來(lái)一摞文憑、稱證書(shū)、著名企業(yè)的任過(guò)職的工牌……人事主管仍搖頭：“我們考核的素質(zhì)包括年齡?！蔽蚁肷督袪I(yíng)銷時(shí)代??？營(yíng)銷時(shí)代和推銷時(shí)代是根據(jù)什么來(lái)劃分的？帶著這個(gè)問(wèn)題我查閱資料，走訪專家教授，業(yè)界權(quán)威，他們的回答都令我云里霧里不知所以?！?　　我說(shuō)沒(méi)事，要奮斗就會(huì)有犧牲，咱們開(kāi)國(guó)元?jiǎng)酌珴蓶|當(dāng)年為了推翻三座大山，三個(gè)兒子去流浪。人事主管看了我的大學(xué)文憑驚嘆不已：“哇——！又來(lái)了位神童——十二歲大學(xué)畢業(yè)！”管營(yíng)銷的老總出來(lái)面試我了，老總看上去比我老，一臉的莊重，年歲半百的樣子，他審視著我的簡(jiǎn)介，我嚇得心怦怦跳，惟恐被他看出破綻。我這個(gè)位還不能讓賢給你，區(qū)域總監(jiān)也不能來(lái)了就給你，我只能給你分管一個(gè)城市的三級(jí)經(jīng)理?！?　　“你如果肯屈就，可以馬上出差了。小A是從一家空調(diào)大廠過(guò)來(lái)的，方頭大耳獅鼻一臉的福相，如果早幾年在那個(gè)所謂推銷時(shí)代，小A一定會(huì)發(fā)財(cái)，中午請(qǐng)我去吃盒飯，掏空了口袋沒(méi)湊足十元錢(qián)。 　　辦好入廠手續(xù)，準(zhǔn)備出差的短暫時(shí)日里，我得以在營(yíng)銷公司寫(xiě)字間里坐在惟一的搖搖欲墜的椅子上感覺(jué)著營(yíng)銷時(shí)代的大公司氣味，傾聽(tīng)進(jìn)進(jìn)出出的推銷員伙伴們打招呼、打噴嚏……我心曠神怡。我時(shí)刻鼓勵(lì)著自己，別沮喪，要從潛意識(shí)里排除我的實(shí)際年齡，我二十七歲二十七歲二十七歲就是二十七歲，永遠(yuǎn)都不老?！备糸u很快被我這位老推銷員打破了，小青年們交頭接耳躬著身與我小聲交流，他們的年齡不大，剛出大學(xué)校門(mén)，但閱歷一點(diǎn)都不比我差，海爾、TCL、格力、美的、科龍、方太、格蘭仕……中國(guó)的著名大企業(yè)讓他們干了個(gè)遍，所謂營(yíng)銷時(shí)代各知名大廠的汗臭、腳臭、狐臭、美人臉蛋上的脂粉香都能聞得到。我的小上司說(shuō)：“我原來(lái)那家空調(diào)大廠每個(gè)月都換人，你能在一個(gè)城市干兩個(gè)月已經(jīng)不錯(cuò)了！”在一家冰箱集團(tuán)任過(guò)職的小C說(shuō)：“中國(guó)的營(yíng)銷大師在冰箱集團(tuán)任老總時(shí)，黑龍江市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理一年換了十個(gè)，他手下的科長(zhǎng)部長(zhǎng)每周都換！” 　　天哪！我嘆為觀止，這樣換來(lái)?yè)Q去還做不做銷售了？小C受過(guò)大師現(xiàn)代營(yíng)銷理論的熏陶換過(guò)腦，他為大家背誦被營(yíng)銷界稱之為“爸爸”的美國(guó)佬科特勒先生的語(yǔ)錄：“市場(chǎng)營(yíng)銷不等于銷售，營(yíng)銷的最終目的是使銷售變?yōu)槎嘤??！?下班大家回企業(yè)公寓的方式是搭摩托車或靠?jī)蓷l腿長(zhǎng)途跋涉十多里，企業(yè)的員工公寓比在外邊租房還要貴。在這家大公司的打工者，只一個(gè)人有車還是一百多萬(wàn)的豪華車，那就是十二歲碩士畢業(yè)、十三歲博士畢業(yè)、十四歲做美國(guó)MBA訪問(wèn)學(xué)者的營(yíng)銷老總。他在公司大寫(xiě)字間里默讀四個(gè)P，狂抄MBA，仰仗老推銷員們打造成功的著名品牌，動(dòng)輒“你懂四個(gè)P嗎？”老推銷們成年累月四處奔波，哪顧得去考證四個(gè)P啊！——四匹馬？四匹驢？四匹駱駝？英語(yǔ)單詞P字頭的二千多個(gè)，小狗？莊稼？政客？詩(shī)人？母雞生蛋？你即使一天能推銷一架波音777你也要滾蛋；你懂四個(gè)P嗎？我懂！剛出校門(mén)的小青年倒背如流：四個(gè)P是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。唉，我與那些小青年們一樣，心涼啊，涼也要奮斗，我的人生座右銘是：珍愛(ài)上蒼給我的每一寸空間！ 　　天涯海角到了，迎接我的是藍(lán)天大海，辦事處沒(méi)有來(lái)接我這位三級(jí)經(jīng)理，是我自己打電話摸上門(mén)的。新官上任三把火，我雖久經(jīng)磨難但絕不例外。我與大家寒暄，大家都客客氣氣，但我有一種感覺(jué)，似乎我這位三級(jí)經(jīng)理缺少權(quán)威性。我打電話與我的小上司小A發(fā)牢騷，小A笑了，“邰總啊，不用管他們，我承認(rèn)你是三亞老總就行了唄。接二連三地又碰了幾次壁我才知道我是多么的荒唐可笑：辦事處只有促銷主管最有實(shí)力，掌握著一支促銷娘子軍，其他的幾位同仁都與我一樣平起平坐：維修主管隸屬公司售后服務(wù)部，營(yíng)銷代表甲隸屬公司電熱水器事業(yè)部，營(yíng)銷代表乙隸屬燃?xì)鉄崴魇聵I(yè)部，營(yíng)銷代表丙隸屬消毒碗柜事業(yè)部，營(yíng)銷代表戊隸屬電飯鍋事業(yè)部，我隸屬我的小上司，小上司隸屬電磁爐事業(yè)部，嚴(yán)格地講我這位喬裝打扮，煞費(fèi)苦心混進(jìn)來(lái)的“神童”比他們幾位營(yíng)銷代表還要小一個(gè)級(jí)別，我的小上司才是與他們平起平坐的。我們同一家公司同一個(gè)辦事處的甲乙丙丁戊……各路諸侯，在三亞惟一的客戶是同一家總代理。我請(qǐng)示我的小上司，小上司說(shuō)：“公司這頭你就別指望了，你只能逼總代理，讓他打折?！?　　我說(shuō)搞推銷——不！我說(shuō)錯(cuò)了，是搞營(yíng)銷，搞營(yíng)銷還有逼人家的嗎？逼急了人家不做了呢？ 　　小上司說(shuō)：“他不做拉倒，咱牌子響，有品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)經(jīng)銷商有拉動(dòng)力，那條街上咱們可輪著做。 　　時(shí)間就是金錢(qián)，回到辦事處我用電腦飛快地打好發(fā)貨計(jì)劃立馬往公司發(fā)了傳真。發(fā)貨的專用表格填了，傳真回去了，貨該發(fā)了吧？——慢著，小上司來(lái)電話了：“貨發(fā)不了，你趕緊去找總代理逼他打款！” 　　我說(shuō)人家在公司里有三十多萬(wàn)余款啊。進(jìn)電磁爐要另打款。總代理徹底泄氣了，“你們那個(gè)牌子我沒(méi)法兒做了，左個(gè)賬號(hào)右個(gè)賬號(hào)、公開(kāi)賬號(hào)保密賬號(hào)，事業(yè)部一大堆，營(yíng)銷員一大堆。開(kāi)始還在自己身上找原因：關(guān)系沒(méi)處好？工作沒(méi)到位？后來(lái)發(fā)現(xiàn)，就是有孫悟空那般本事也無(wú)能為力，本地一家很有背景投資兩千萬(wàn)巨額資金專做建筑工程生意的五金電器公司辛辛苦苦做了一年，年末賬戶上僅存人民幣五角錢(qián)。走走走，到我們那去，我推薦你做我們的聯(lián)軍司令！” 　　周狐疑地盯著老前輩，“聯(lián)軍司令？干啥呀？幫人打仗還是幫人討賬？”老前輩拉著他就走，“先別問(wèn)，到我那你就知道了。老前輩德高望重，說(shuō)一口普通話，經(jīng)常談起他70年代做供銷員的傳奇經(jīng)歷：那時(shí)供、銷、運(yùn)三職一身兼，他在粵北山區(qū)收購(gòu)木材，收了木材扎成木排，那木排一公里長(zhǎng)，二十米寬，沿珠江順流而下，光著屁股一絲不掛地站在木排上高唱山歌，穿越沿岸村落，驚得洗衣女們像受驚的小鹿倉(cāng)皇逃竄……顛狂得過(guò)了頭，竟然沒(méi)理會(huì)江水在暴漲，兩岸峽谷山洪滾滾，像條條巨龍怒吼著瀉入珠江，木排被激流沖得七零八碎，他也被卷入漩渦，沉入水底，嗆了滿肚子水，說(shuō)是一頭水怪把他推上了岸，他回單位負(fù)荊請(qǐng)罪，單位領(lǐng)導(dǎo)挺感動(dòng)：“你能活著回來(lái)已經(jīng)是萬(wàn)幸了！”當(dāng)時(shí)還是小年輕的老前輩痛哭流涕：“我失職，集體財(cái)產(chǎn)在我手上打了水飄，我去坐牢！” 　　后來(lái)老前輩做供銷社經(jīng)理做鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)，企業(yè)轉(zhuǎn)制后，老前輩便做起了派駐長(zhǎng)沙的推銷員。 　　老前輩領(lǐng)周來(lái)到一套大房子，這有六間房，一間大廳堂。現(xiàn)在企業(yè)都走集團(tuán)化，我們推銷員也要搞聯(lián)合作戰(zhàn)，有業(yè)務(wù)互相關(guān)照，你現(xiàn)在沒(méi)差旅費(fèi)了，就請(qǐng)你做聯(lián)軍司令，留守司令部接聽(tīng)電話接待來(lái)賓，協(xié)調(diào)好我們的六個(gè)軍！”陽(yáng)臺(tái)上已經(jīng)掛了大紅布標(biāo)：“酒店、旅游產(chǎn)品聯(lián)軍司令部，電話。那是老前輩的客戶，一家正在裝修酒店的老總。趕緊地，請(qǐng)我下去喝茶。但周興奮不起來(lái)，思想總溜號(hào)。老總在掏口袋，“啪——”意外地甩給他一沓錢(qián)，“先交你二萬(wàn)塊訂金，貨到付款！” 《中國(guó)推銷人的一千零一夜》第六章：關(guān)博士砍價(jià)　　十年前關(guān)博士下海，他做好了充分的心理準(zhǔn)備，從此將戰(zhàn)惡浪沖險(xiǎn)灘還要小心謹(jǐn)慎避免鱷魚(yú)的襲擊。經(jīng)多方請(qǐng)教，總結(jié)出第一條成功經(jīng)驗(yàn)如下：在商海中游泳首先要學(xué)會(huì)砍價(jià)！ 　　這天趕上下雨，他去路邊店買(mǎi)傘，正好趁此機(jī)會(huì)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。他板著面孔心里卻在偷著樂(lè)：我還真行??？看來(lái)我下海經(jīng)商的壯舉沒(méi)錯(cuò)，天生我才必經(jīng)商！果不其然，正像他所預(yù)料的那樣，店主惟恐丟了他這位買(mǎi)主，玩命朝他招手，“別走啊老板，您還個(gè)價(jià)吧。前邊又一家傘店出現(xiàn)了?！彼麃G下一句：“二十吧。過(guò)去最討厭逛市場(chǎng)的他現(xiàn)在對(duì)小商品市場(chǎng)情有獨(dú)鐘。哈！這真的是商海、商潮啊！他看準(zhǔn)了小巧玲瓏的日本進(jìn)口的奧林帕斯相機(jī)?！薄百F了貴了，少點(diǎn)行不？”“少多少，你給個(gè)價(jià)。關(guān)博士這樣想著狠了狠心，“一百五十元了！”他意想不到的災(zāi)難降臨了，女店主沒(méi)說(shuō)行也沒(méi)說(shuō)不行，而是以迅雷不及掩耳之勢(shì)——咣！把相機(jī)摔到他懷里，然后閃電般跳起來(lái)揪住他的頭發(fā)，“拿錢(qián)來(lái)！”女店主頗有武功而且一呼百應(yīng)，立馬就躥出幾條壯漢，圍攏過(guò)來(lái)。 《中國(guó)推銷人的一千零一夜》第七章：陽(yáng)光燦爛的女孩　　在校女大學(xué)生鄭敏長(zhǎng)得不漂亮，身材也不苗條，但有一張陽(yáng)光燦爛討人喜歡的笑臉，勤工儉學(xué)逐家推銷化妝品，憑著這張笑臉?biāo)蚺?，無(wú)堅(jiān)不摧，多么森嚴(yán)冷酷的大鐵門(mén)都會(huì)朝她全面洞開(kāi)?！编嵜魮Q了拖鞋跟著大媽逐個(gè)房間地參觀，大媽不住地夸獎(jiǎng)自己的兒子，說(shuō)兒子多么孝順，多么能干，多么英俊，還把沖天鼻疤瘌眼的兒子照片指給鄭敏看。您皮膚真好，屬于天生麗質(zhì)那一種，比年輕人都好。說(shuō)她們都用這個(gè)牌子，可好了，連續(xù)二十年總演十八歲的角！您用了至少年輕十八歲！大媽這回不拒絕了，高高興興地拿出一張百元的票子，“我也試試！” 　　鄭敏又去校園逐個(gè)叩開(kāi)女大學(xué)生宿舍的門(mén)，女大學(xué)生們都很相信她這張陽(yáng)光燦爛的笑臉，她向女大學(xué)生們推銷化妝品，說(shuō)某某歌星、某某影星，這次她專找那些追星族們喜愛(ài)的星，說(shuō)她們都用這個(gè)牌子，可好了，今年十八，明年還十八，后年還十八！女大學(xué)生們紛紛搶購(gòu)……過(guò)了些時(shí)日，鄭敏又一次按門(mén)鈴叩開(kāi)了一家鐵門(mén)，因?yàn)樗刻於家邘资?，只顧狂熱地上門(mén)推銷，欣喜地拿提成。為她開(kāi)門(mén)的正是不久前高興地買(mǎi)了她一百元化妝品想要年輕十八歲的大媽。萬(wàn)一當(dāng)上廠長(zhǎng)，別的我不怕，怕只怕當(dāng)著全廠幾千名職工的面講話。說(shuō)什么呢？從第一位發(fā)言開(kāi)始，我心就怦——噔！怦——噔！越臨近我跳得越快。當(dāng)推銷員的我始終激情澎湃，在我心目中做推銷員與做新聞?dòng)浾?、?jié)目主持人，與當(dāng)年我黨土改工作隊(duì)深入農(nóng)村發(fā)動(dòng)貧下中農(nóng)斗地主分田地差不多，是社會(huì)工作者。歷經(jīng)千錘百煉，我這付拙嘴笨腮變得巧舌如簧妙語(yǔ)如珠了，但只能對(duì)我的顧客一對(duì)一至多一對(duì)十地講，一對(duì)十一就前言不搭后語(yǔ)臉紅心跳了?！?　　本來(lái)在埋頭備課的全體老師都被我吸引了，教研室主任問(wèn)我：“上過(guò)講臺(tái)嗎？”我搖頭：“沒(méi)有，不過(guò)我有信心?！?　　教室，莊嚴(yán)的講臺(tái)，下邊是一片黑壓壓的聽(tīng)眾，有學(xué)生、講師、教授、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)……我硬著頭皮朝講臺(tái)上走，心里不停地呼喊：“向我開(kāi)炮！”走上講臺(tái)，我勇敢地昂首、挺胸、亮相：“各位老師、各位同學(xué)，你們好！”我聲音是那樣疲軟無(wú)力。一片稀稀落落的掌聲過(guò)后，我沒(méi)有下文了。我回過(guò)頭來(lái)講了，那不是講課是在背書(shū)：“市場(chǎng)營(yíng)銷是……啊，這個(gè)……”又忘了。我索性照本宣科：“