【正文】 ，“你在這上邊選一個(gè)章節(jié)做一下試講，下午三點(diǎn)，你去備課吧。做社會(huì)工作者要學(xué)會(huì)說話，說話要有磁性，能夠蠱惑人心。那時(shí)大學(xué)本科生鳳毛麟角，因此我時(shí)常代表廠長(zhǎng)代表總工外出開會(huì)，每次開會(huì)我最怕的是發(fā)言，雖躲在最后但再劫難逃，每一位與會(huì)者都要發(fā)言，尤其我代表的是大廠——代表同行大廠的尊嚴(yán)，無論怎么樣吞吞吐吐、笨嘴拙舌，也要說上兩句。這家是否來過，她記不清了。鄭敏夸張著：“哇，大媽您家哥哥帥呆了！”大媽笑逐顏開，鄭敏就趁熱打鐵，“大媽，您家哥哥長(zhǎng)得像您。關(guān)博士見勢(shì)不妙，嚇得屁滾尿流甩掉相機(jī)倉(cāng)皇而逃。他想起要磨練一下討價(jià)還價(jià)的經(jīng)商基本功了！就問那打赤腳穿拖鞋的年輕女店主：“相機(jī)多少錢？”“一千五?！钡曛髟诤筮呉贿B聲地喊：“老板別走，就二十元賣給你了！哎——十五了，十元了，五元了……五元還不行嗎！” 　　關(guān)博士下海第一次練游泳就這樣失敗了，總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是對(duì)市場(chǎng)缺少足夠的調(diào)查?！?　　啊哈，剛下海就有人叫我老板了！這感覺令關(guān)博士陶醉，他一跺腳、一咬牙、一狠心，但最終還是保持了做老板的風(fēng)度：“不跟你計(jì)較了，四十九元九毛多一毛都不要！” 　　店主心花怒放，今天是開門大吉啊——賺了！他滿臉堆笑，畢恭畢敬地遞上雨傘嘴上卻說：“就是老板您吧，換別人少一分都不賣，哎！虧本了虧本了……”關(guān)博士派頭十足地甩出五十元，小心翼翼地收回一毛錢的找零，別提心理感覺有多么好了，這一毛錢找零雖少，但這是純利，這是用博士的智慧、討價(jià)還價(jià)的經(jīng)商戰(zhàn)術(shù)賺來的！投資五十元賺一毛，將來投資五百萬、五千萬、五萬萬呢？不過，關(guān)博士的自我陶醉沒有維持多久。他想首先要學(xué)會(huì)在商海中游泳，練膽識(shí)練計(jì)謀?！?　　周請(qǐng)老總在茶館里喝茶，老總一心一意想訂購(gòu)他的凌云牌，還說把先前訂的雜牌子退掉。” 　　走馬上任的第一天，生意就找上門來了。他助人為樂，人緣好，業(yè)務(wù)從來沒有疲軟過。周沒有了當(dāng)初的雄心壯志，變得無精打采一蹶不振，趁他去蹲公共廁所的片刻時(shí)間，房東又一次把他的行李扔了出來，封了房門，這下棲身的巢都沒有了……湖南的冬天來了，凄風(fēng)苦雨寒氣逼人，天氣預(yù)報(bào)報(bào)道近日還將有五十年一遇的大雪，回廣東再重新找份工作吧，那也要錢啊，再說已經(jīng)年底了，換一份工作又要從頭開始，如果再一次失敗呢？就在他扛著行李徘徊之際，有過一面之交的老前輩找他來了，老前輩熱情地拍他的肩膀，還替他扛起一件行李，“打你電話電話停機(jī)，找到你辦事處房東給你封了門?！?　　小上司的吩咐照辦！我去找總代理。我的同事甲乙丙丁各路諸侯一個(gè)個(gè)垂頭喪氣地歸來，我翹著二郎腿悠閑自得地吸煙喝茶，幻想著我那一大貨車電磁爐正開出公司大門……第二天，我計(jì)算著貨正好該到的時(shí)候，小上司來電話了：“邰總，你咋搞的？那貨沒給你發(fā)！”“為什么？”“你發(fā)那個(gè)傳真沒用公司的發(fā)貨專用表格！”“我用電腦打的不更好嗎？”“不行啊邰總，現(xiàn)在是營(yíng)銷時(shí)代，營(yíng)銷時(shí)代講究規(guī)范！” 　　我到處找表格，那表格堆得像座山，什么申報(bào)促銷物品、制作展柜、辦事處人員去向、總代理動(dòng)態(tài)……雞零狗碎都有專用表格。我們的任務(wù)是千方百計(jì)百計(jì)千方地套經(jīng)銷商的貨款，你每天都要纏著他、逼著他。 　　小就小吧，受點(diǎn)委屈沒關(guān)系，只要能干出成績(jī)。后來我像模像樣巡各個(gè)賣場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，請(qǐng)促銷員幫我盤點(diǎn)一下庫(kù)存，連續(xù)幾天盤點(diǎn)表上不來，我再次招集辦事處全體成員開會(huì)，沒有誰把我的圣旨當(dāng)回事。一個(gè)海南省的三亞市比我過去做“四省總督”、“封疆大吏”所管轄的市場(chǎng)至少要小五十倍，但我非常珍愛這個(gè)芝麻粒大的三級(jí)經(jīng)理。據(jù)說他是中國(guó)營(yíng)銷界的名人，“美國(guó)爸爸”科特勒曾面授機(jī)宜，講四個(gè)P可以口若懸河講上七天七夜不合眼，那四個(gè)P用古老的中國(guó)話來講就是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，街頭小販即使不會(huì)說，市場(chǎng)規(guī)律也會(huì)迫使他深諳此道，你說夏日街頭小販吆喝賣冰棒那不是促銷嗎？走街串巷專找人多的地方叫賣那不是渠道嗎？差勁兒的冰棍顧客不喜歡那不是產(chǎn)品嗎？但人家營(yíng)銷老總來這家大公司布道，頂著MBA的桂冠，把英語(yǔ)單詞不說完整——四個(gè)P！令誰都不明白，結(jié)果身價(jià)百萬?！?　　我云里霧里，“那要我們這些推銷員干什么？” 　　小C要為我糾正，我說：“好了，我們不叫推銷叫營(yíng)銷，叫營(yíng)銷就不去推銷了，那我們的產(chǎn)品又怎么樣從我們服務(wù)的企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中呢？飛翔啊？” 　　小青年們都樂了，小上司老誠(chéng)，笑嘻嘻地說：“邰總，別細(xì)究了，解決生存問題是首要的。我與小青年們搭訕，“先生貴姓？”“負(fù)責(zé)哪塊市場(chǎng)？”“那地方好玩吧？”“咱哥倆還是老鄉(xiāng)呢！嘿嘿。下午小A為我去找老總申請(qǐng)差費(fèi)，老總一口回絕：“沒這個(gè)先例，我給空間我給平臺(tái)，差費(fèi)自己墊！” 　　一千五百元要按百分比倒扣！那我也在所不惜，誰讓我那么熱愛推銷呢？出差每天吃飯補(bǔ)助是二十元，只夠低檔飯店里的一餐飯，另兩餐飯我策劃好了——像反芻動(dòng)物那樣倒嚼！我被榮幸地派駐海南三亞，再次做起了我的老本行推銷員?！?　　我挺興奮：“行，只求您給我一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)。爸為了搞推銷，女兒假裝讀一年級(jí)算啥呀？我喬裝打扮，穿運(yùn)動(dòng)鞋,著牛仔褲，往老氣橫秋的臉上拍了層厚厚的粉，闖進(jìn)珠三角某著名大企業(yè)求職，見人事主管我首先亮身份證明：“我年方二十七啊——虛歲！”人事主管讓我出示大學(xué)文憑，我放心大膽地把文憑交給了他，那上面只有某某年大學(xué)畢業(yè)，沒有年齡?！?　　一間大廠的女老總，聽了我的自我介紹，一口回絕：“得得，現(xiàn)在是營(yíng)銷時(shí)代了，你還一口一個(gè)推銷呢，就沖你一口一個(gè)推銷你做我們的三流的營(yíng)銷代表都不夠格。炒了再找工作唄，我們?cè)判氖愕卣J(rèn)為，推銷員在珠江三角洲是永遠(yuǎn)也不會(huì)失業(yè)的職業(yè)?！?　　老板停頓了一會(huì)兒說：“那么好吧，我再派個(gè)人去。 　　前任主管撇開妻兒請(qǐng)我去酒店吃飯時(shí)對(duì)我說：“對(duì)不起啊，沒顧上接你，客戶太難打交道了，回扣不斷升級(jí)，還要請(qǐng)吃請(qǐng)喝，而且吃喝現(xiàn)在人家都不屑一顧了。我心里惡狠狠地罵著：“牛啥？你生殺大權(quán)在我手上呢！” 　　我自己憑老板寫的地址，摸到了前任主管在城區(qū)邊上租住的辦事處?！蔽矣幸环N快感：那個(gè)失去老板信任的主管即將被我鏟除，過去都是我辛勤開拓，后來者坐享其成，這次反過來了，別人栽樹我乘涼。換一家企業(yè)從頭做起，又去推銷一個(gè)新的商品新的品牌。” 　　中將問我：“小弟做什么工作?” 　　我說：“和您差不多，運(yùn)籌帷幄決勝千里，飛來飛去，主管著四個(gè)省呢！”我送中將一張名片。那時(shí)我推銷的商品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，尚拿不到獎(jiǎng)金，全靠差旅費(fèi)養(yǎng)家，但我堅(jiān)定不移地認(rèn)為我會(huì)賺到錢，推銷一百萬，賺三萬，推銷一萬，賺三十萬，推銷一個(gè)億，我就能賺三百萬！為賺三百萬的目標(biāo)，我不停地奔波，在天上飛來飛去，上午還在重慶的大商場(chǎng)里促銷，下午可能就在長(zhǎng)沙或是南寧了。 　　黃偵察員掏出張餐巾紙來幫我擦著頭上的汗，笑著說：“謝謝推銷員同志幫我完成了任務(wù)！” 　　回廣東不久，我的手機(jī)響了，是黃偵察員幫我認(rèn)識(shí)的郎部長(zhǎng)來找我了，他這次帶來了五百萬元現(xiàn)金匯票，先購(gòu)我廠八千臺(tái)微波爐，然后再購(gòu)我廠八千臺(tái)消毒碗柜。假鈔販子被我撲倒在地，我騎了上去想壓住他，不料，假鈔販子一個(gè)鷂子翻身，我反而束手就擒。 　　大慶某公司生活福利部郎部長(zhǎng)一干人馬對(duì)黃偵察員隆重款待，我也借光榮幸地接受了總統(tǒng)級(jí)的禮遇?！?　　黃偵察員問我：“如果見了他的面，你還能認(rèn)出他來嗎？” 　　我說：“認(rèn)得出來。 　　“老弟，我在這蹲坑，有什么可疑情況隨時(shí)和我聯(lián)系，我住你對(duì)面房間。 　　他看過之后，自我介紹道：“我姓黃。” 　　第二天早晨，我正在旅館餐廳埋頭吃早飯，餐桌對(duì)面與我同樣在吃早飯的四十歲左右的男人對(duì)我十分留意。我驚愕不已。” 　　我叩門，門開了，給我開門的是一位穿西裝系領(lǐng)帶英俊瀟灑的年青人，年青人主動(dòng)打招呼：“你好，邰先生?！眮G下電話，我赤膊上陣——逐家上門推銷！大慶風(fēng)沙大塵土飛揚(yáng)，在街頭上行走刮得人睜不開眼睛，沙粒子往脖頸里直灌。我想逐家走訪，尋找集團(tuán)購(gòu)買的機(jī)會(huì)。 　　歷經(jīng)三年，我主管的內(nèi)蒙古市場(chǎng)出現(xiàn)了這樣的奇跡：內(nèi)蒙古海拉爾的客戶拉著我推銷的小村電器經(jīng)過一天一夜的路程翻越大興安嶺把小村電器沖到了哈爾濱；內(nèi)蒙古通遼的客戶把小村電器沖到了沈陽(yáng)、長(zhǎng)春；內(nèi)蒙古烏海的客戶把小村電器沖到了寧夏、新疆；國(guó)家外貿(mào)進(jìn)出口公司的洪先生把小村電器做到了歐洲?！蔽覐呐P鋪上跳下來，從包里抽出小村電器的圖片和報(bào)價(jià)單，不失時(shí)機(jī)地坐到這位洪先生的對(duì)面。我叫邰勇夫。開始他不停地瞅著窗外，當(dāng)他不經(jīng)意間調(diào)換了一下姿勢(shì)的時(shí)候，雙目正好與我相對(duì)。 　　我永不滿足，我要立足內(nèi)蒙古縱橫天下！我在內(nèi)蒙古東征西戰(zhàn)往復(fù)奔波的旅行路線不再乘坐草原列，往南擴(kuò)張沿京哈線：北京、天津、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱、大慶、齊齊哈爾，逢大站必下車，開發(fā)內(nèi)蒙古周邊各大中心城市的市場(chǎng)。我說：“我們小村產(chǎn)品在北京仍是空白，您完全可以以內(nèi)蒙古小村大戶的名義，在北京設(shè)辦事處做北京市場(chǎng)！我?guī)湍獮槟霾灰べY的北京業(yè)務(wù)員！” 　　董事長(zhǎng)老大雙目生輝，繞過老板臺(tái)和我熱情握手，“好好，這個(gè)設(shè)想太好了！”我挺激動(dòng)，心想：精誠(chéng)所至金石為開，我的游說終于成功！但董事長(zhǎng)老大只說了兩句話，拍拍我的背出去了，我又被冷落在那，我正在心里罵著“這哥幾個(gè)都是一丘之貉，做生意沒半點(diǎn)誠(chéng)意”，老大回來了，命令我：“你馬上去把我們家老三叫上來。但天愛做夢(mèng)的我總也不甘心，總是抱著一線希望?！?　　“我給你打十萬塊錢呢？” 　　“八個(gè)點(diǎn)。我要去說服錫林浩特的家電商們進(jìn)我的小村貨在北京設(shè)中轉(zhuǎn)站。 　　我崇尚徐霞客，崇尚打開絲綢之路的張騫，崇尚畢生金戈鐵馬萬里征戰(zhàn)的成吉思汗！ 　　1996年10月，我去廣東順德的小廠做推銷員終于有了這樣的機(jī)會(huì)，老板讓我去負(fù)責(zé)內(nèi)蒙古市場(chǎng)，我異常振奮，少年時(shí)代走天下的宏愿終于得以實(shí)施。邰勇夫還有很多的事要做，還有很多的事可做。邰勇夫正是在這種浮躁而人人自我的時(shí)代條件下，固執(zhí)而“不知好歹”地提醒人們：千萬別瞧不起那些小人物。這就讓他的一系列略顯過激的言行有了可貴的標(biāo)本意義。當(dāng)他一次次用自己的辛勤和智慧為公司換回不俗的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，卻被老板一紙辭退通知炒了魷魚；當(dāng)他在實(shí)戰(zhàn)中因時(shí)制宜取得巨大的成效，但因?yàn)椴粫?huì)玩弄新名詞而被斥為保守而不知上進(jìn)，邰勇夫也曾有過不解、憤懣和迷惑，他開始誠(chéng)心誠(chéng)意地反問自己：我錯(cuò)了嗎？但反問完了的邰勇夫卻用更加堅(jiān)信的姿勢(shì)去沖擊他的事業(yè)，他終于弄明白了一點(diǎn)——實(shí)效才是硬道理。然而，出于對(duì)這份工作的熱愛，邰勇夫一路堅(jiān)持地走了下去。像我們這個(gè)年齡的人，經(jīng)歷了短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的窘迫，雖然現(xiàn)在的生活條件好了，但對(duì)當(dāng)時(shí)物質(zhì)生活的匱乏還有著深刻的印象。我們拿著大包小包的東西在小區(qū)里只好邊走邊問，令我感到很奇怪的是，小區(qū)里的人反映很冷漠。 　　在此告訴讀者們一個(gè)好消息，憑咱們推銷員一張磨不爛的嘴，兩條拖不垮的瘦腿，按我過去那個(gè)最笨最原始的成功法則，中國(guó)各省市的影視單位我逐家上門推銷，走第一家吃閉門羹，那么相信第二家一定會(huì)有希望，走第一百家失了，那么堅(jiān)信第一百零一家我會(huì)成功……第一百零一家我又失敗了，我悲傷那么一段時(shí)日，積蓄力量回過頭來從第一家再走，一次不行——兩次，兩次不行——三次，三次不行——十次、一百次，直到有人說：“行！”2003年，在一個(gè)春光明媚的日子里，經(jīng)歷了13個(gè)春夏秋冬，累計(jì)1001次地毯戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)，我終于叩開了影視界的大門，闖進(jìn)了門檻最高的藝術(shù)殿堂，咱們推銷員的系列故事終于有影視單位擬定投資千萬找中國(guó)一流的導(dǎo)演、一流的演員拍制了。我去鄉(xiāng)下，見老鄉(xiāng)滿園青翠欲滴的大黃瓜就想買兩根嘗嘗，老鄉(xiāng)跟我很熟，說這黃瓜自家人吃不得?！吨袊?guó)推銷人的一千零一夜》——明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)第一章：馳騁天下　　我不會(huì)杜撰故事，我寫在本書中的小故事，有些看似荒誕不經(jīng)，人物很丑陋，老板騙推銷員，推銷員騙老板，廠家騙商家，商家騙廠家，在經(jīng)濟(jì)繁榮、倡導(dǎo)科學(xué)、倡導(dǎo)知識(shí)的珠江三角洲平空冒出來了一個(gè)又一個(gè)宣揚(yáng)教條主義的營(yíng)銷大師、空降兵……這些的的確確都是我親眼目睹、親耳所聞、親身遭遇的。吸煙的朋友在路邊小店常常買到假煙；你再去路邊店買支圓珠筆，無法讓你順利使用完的幾率也是很高；你去買油、鹽、醬、醋、大米、白面……這些與人類生存息息相關(guān)的食物，竟然也假貨不少。因此我說推銷員首先是絕對(duì)忠誠(chéng)地為廣大消費(fèi)者服務(wù)，弘揚(yáng)誠(chéng)信，弘揚(yáng)敬業(yè)，弘揚(yáng)社會(huì)責(zé)任感！我的《中國(guó)推銷員的一千零一夜》中不乏這樣的人物，像國(guó)企采購(gòu)員呂標(biāo)，供應(yīng)商們?yōu)榱颂Ц吖﹥r(jià)，向他施放了一系列糖衣炮彈，但都變成了臭彈、啞彈，他只是為了能夠讓他所服務(wù)的最后一家國(guó)營(yíng)廠再喘息一段時(shí)間，盡一分薄力；像“稀缺資源”的誠(chéng)子，身為相對(duì)廠家業(yè)務(wù)員而言的“商閥”“商僚”——營(yíng)業(yè)額數(shù)億元商場(chǎng)的經(jīng)理，收廠方的回扣一半繳公一半以自己的名義收下返給他認(rèn)為經(jīng)年累月、四處漂泊、非常之不易的廠方推銷員；像不被老板看重，既做搬運(yùn)工又做推銷員的小黑哥,他不聲不響騎著部一路冒黑煙的爛摩托,巧妙地到運(yùn)輸市場(chǎng)上尋找客戶,一晃三年過去了,推銷高手們一個(gè)接著一個(gè)地另攀高枝,老板驚奇地發(fā)現(xiàn):近年來的業(yè)務(wù)還有明年的生產(chǎn)計(jì)劃多半是小黑哥一個(gè)人拉來的！他們都是我真誠(chéng)的朋友，他們是6000萬中國(guó)推銷員的魂，是我們這個(gè)時(shí)代的英雄，我要寫推銷員的系列叢書，寫推銷員的系列影視劇，與全中國(guó)的大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，打造新的營(yíng)銷生產(chǎn)力。由于是第一次去，小區(qū)又特別大，我們便迷了路。 　　朋友的話讓我感慨頗多。 　　在時(shí)代的變遷里，邰勇夫曾經(jīng)感受過當(dāng)推銷員的無限榮光，也非常不幸地遭逢了今非昔比的尷尬際遇。邰勇夫堅(jiān)持固守在銷售的第一線，他用羸弱的身軀書寫著自己對(duì)市場(chǎng)的那份執(zhí)著。作為一個(gè)個(gè)事件的當(dāng)事者，邰勇夫從一個(gè)獨(dú)特的視角切入，在真實(shí)再現(xiàn)彼時(shí)彼地情景的同時(shí)直指人心、人性的深處。而浮躁一旦傳染開來，我們的時(shí)代就危險(xiǎn)了。 　　未來的路還長(zhǎng)。如果他愿意的話，堅(jiān)持下去，也許他會(huì)在除了推銷之外的另一個(gè)領(lǐng)域大有斬獲。我為此從北京乘長(zhǎng)途客車北進(jìn)“風(fēng)吹草低見牛羊”的錫林郭勒大草原。以前接待我的是老三陳興，陳興小頭小臉，待人很熱情，每次來都熱情招待，說你的生意這回我做定了，然后談價(jià)錢：“廠價(jià)下浮幾個(gè)點(diǎn)？” 　　“八個(gè)點(diǎn)。當(dāng)即拍板同意給對(duì)方按大戶政策，下浮十六個(gè)點(diǎn)！ 　　陳興說：“好，簽合同吧！”這樣的合同來一次簽一次，至今一次也沒有履行，每次過后我都下決心再不去找陳氏兄弟談生意了，那是浪費(fèi)時(shí)間，做小孩玩的游戲。”董事長(zhǎng)老大注意了，放下案頭的工作。第三天我和老二奏凱而歸，與董事長(zhǎng)老大簽了共同開發(fā)北京市場(chǎng)的協(xié)議，這是我與陳氏兄弟簽訂的第二十三份合同。他想得比我還用心，皺著眉?！?　　“您好，從哪來??？” 　　“廣東順德精品一族——小村電器的推銷員。唉……想找點(diǎn)新項(xiàng)目又一時(shí)找不到