【正文】 圖 15 推銷方格與顧客方格搭配圖 從搭配圖中可以看出，（）型心態(tài)的推銷人員無論于哪種心態(tài)類型的顧客相遇，都會取得推銷成功。推銷人員能否協(xié)調(diào)好與顧客的關(guān)系，事關(guān)銷售的成功與失敗，推銷人員的銷售心態(tài)和顧客的購買心態(tài)共同決定了銷售的成敗。但這并不是說其它類型的推銷心態(tài)和購買心態(tài)的搭配就不能取得理想的效果。因此，成功推銷的關(guān)鍵取決于推銷心態(tài)與購買心態(tài)是否吻合。如果推銷專家遇到一位無論如何也不愿意購買推銷品的顧客，即使他有再高明的推銷技巧，也很難成功。 從推銷人員的角度來看，推銷人員越是趨向于問題解決型，其銷售的能力就越高，達(dá)成銷售的可能性就越大。所以，推銷人員應(yīng)樹立正確的銷售態(tài)度，要加強(qiáng)培訓(xùn)與鍛煉，調(diào)整與改善自我銷售心態(tài)，努力使自己成為一個能夠幫助顧客解決問題的問題解決型推銷人員。不同類型的推銷人員遇到不同類型的顧客，應(yīng)采取不同的銷售策略，揣摩顧客的購買心態(tài)，及時調(diào)整自己。推銷模式的產(chǎn)生使推銷有了可以依據(jù)的理論、步驟與法則，促進(jìn)了推銷效率的提高。推銷模式的種類有很多，這里主要介紹應(yīng)用最廣泛的四種模式，即愛達(dá)（AIDA）模式、迪伯達(dá)（DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、“吉姆”（GEM）模式、費比（FABE）模式。姆“愛達(dá)”是四個英文字母AIDA的譯音，也是四個英文單詞的首字母：A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個字母A為Action，即促成購買。（二）愛達(dá)模式操作實務(wù) 愛達(dá)模式比較適用于店堂的推銷，如柜臺推銷、展銷會推銷；適用于一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷，也適用于新推銷人員以及首次接觸顧客的推銷。引起注意是指推銷人員通過推銷活動刺激顧客的感官，使顧客對推銷人員和推銷品有一個良好的感覺，把顧客的心理活動、精力、注意力等吸引到推銷人員和推銷品上來。顧客的注意分為有意注意和無意注意。
喚起顧客興趣(Interest)。興趣與注意有著密切的關(guān)系。興趣也與需要有密切的關(guān)系。因此，要很好地誘導(dǎo)顧客的興趣，就必須深人分析顧客的各種需要，讓顧客認(rèn)識到購買所能帶來的好處。一般來說，誘導(dǎo)顧客興趣的最基本的方一法是示范表演法和情感溝通法。激起顧客購買欲望是指推銷人員通過推銷活動的進(jìn)行，在激起顧客對推銷品的興趣后使顧客產(chǎn)生對推銷品強(qiáng)烈擁有的愿望，從而導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購買的欲望。推銷人員首先提出推銷建議，在得到顧客反映之后，找到癥結(jié)所在，然后有針對性地進(jìn)行理由論證，多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望，直至達(dá)成交易。促成顧客購買行為是指推銷人員要不失時機(jī)強(qiáng)化顧客的購買意識，培養(yǎng)顧客的購買意向，促使顧客最終產(chǎn)生購買行動。這一過程要求推銷人員在推銷活動中必須抓住機(jī)會，堅定顧客的購買信心。如何有效促成交易，我們在以后的章節(jié)中將有詳細(xì)論述?！薄☆櫩停骸罢{(diào)料盒?我家有，不買!”推銷員：“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?” 顧客：“那當(dāng)然?！蓖其N員：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對，就掛這?！薄　☆櫩停骸笆遣诲e，多少錢?” 推銷員：“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的?！? 推銷員：“那就把這套給您留下吧?” 顧客：“好。”二、“迪伯達(dá)”模式（DIPADA模式）（一）“迪伯達(dá)”模式的含義迪伯達(dá)公式是海因茲戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的新公式，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法。這六個英文字母分別為六個英文單詞Definition(發(fā)現(xiàn))、Identification(結(jié)合)、Proof(證實)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行動)的第一個字母。迪伯達(dá)推銷模式認(rèn)為，在推銷過程中，推銷人員必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望，然后把它們與自己推銷的商品聯(lián)系起來。（二）迪伯達(dá)模式的操作步驟：準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)(Definition)并指出顧客有哪些需要和愿望。這種做法體現(xiàn)了以顧客為中心的準(zhǔn)則，最能引起顧客的興趣，有利于制造融洽的推銷氣氛，有利于消除推銷障礙。在發(fā)現(xiàn)并指出了顧客的需要后，再向顧客介紹推銷品，并把推銷品與顧客需要聯(lián)系起來，這樣就能很自然地引起顧客的興趣。證實不是簡單的重復(fù)，而是推銷人員使顧客認(rèn)識到推銷品是符合他的需要的過程。在推銷過程中，顧客往往不能把白己的需求與推銷品聯(lián)系起來，推銷人員必須拿出充分的證據(jù)向顧客證明，推銷品符合顧客的需求，他所需要的正是這些產(chǎn)品。刺激顧客的購買欲望(Desire)。促使顧客采取購買行動(Action)。在這一步里要求推銷人員在前面工作的基礎(chǔ)上，不失時機(jī)地勸說顧客做出最后的購買決定。 迪伯達(dá)公式較適用于：生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、無形產(chǎn)品及開展無形交易(如保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報、勞務(wù)市場等)、顧客屬于有組織購買即單位購買者等產(chǎn)品或顧客的推銷。 【高手示范12】　　　某手表生產(chǎn)商對一些手表零售商店的銷售狀況進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)商店的售貨員對推銷該廠的手表不感興趣，手表零售商的銷售策略也有問題。特倫頓在內(nèi))，到各手表零售商店進(jìn)行說服工作，目的是使他們對開辦推銷技術(shù)學(xué)校產(chǎn)生興趣和積極配合，如，安排人員參加學(xué)習(xí)等。下面是特倫頓與表店負(fù)責(zé)人迪爾的對話：　特倫頓：“迪爾先生，我這次來這里的主要目的是想向你了解一下商店的銷售情況。你想了解哪方面的情況?” 特倫頓：“你本人是一位出色的推銷員……” 迪爾：“謝謝你的夸獎。只要看一看商店的經(jīng)營狀況，就知道你是一位出色的推銷員?！? 特倫頓：“完全可以進(jìn)一步提高他們的銷售量，你說呢?” 迪爾：“對!他們的經(jīng)驗還不豐富，而且他們當(dāng)中的一些人現(xiàn)在還很年輕。但我們這個商店事情特別多，我整天忙得不可開交，這些，你是知道的。假如我們幫助你解決困難，為你們培訓(xùn)商店職員，你有什么想法?你是否愿意讓你的職員學(xué)習(xí)和掌握：怎樣制定銷售計劃、贏得顧客、增加銷售量、喚起顧客的購買興趣、誘導(dǎo)顧客做出購買決定等技巧?！? 迪爾：“你們的想法太好了。不過如何實現(xiàn)你的計劃?”　　特倫頓：“迪爾先生，我們廠為你們這些零售商店的職員開辦了一所推銷技術(shù)學(xué)校，其目的就是訓(xùn)練這些職員掌握你希望他們掌握的技能?！? 迪爾：“聽起來很不錯。其二，在制定訓(xùn)練計劃時，我們非常希望你能對我們的教學(xué)安排提出寶貴的意見和建議?！? 特倫頓：“給，迪爾先生，這是一份課程安排計劃。你是否把材料看一下?” 迪爾：“好吧，把材料交給我吧?，F(xiàn)在，你還有什么不明白的問題嗎?” 迪爾：“沒有了。辦這所學(xué)校需要多少資金，需要我們分?jǐn)倖?” 特倫頓：“你只需要負(fù)擔(dān)受訓(xùn)職員的交通、伙食、住宿費用。我們初步計算了一下，每培訓(xùn)一個推銷員，你最多支付45英鎊。你說呢?假如經(jīng)過培訓(xùn)，每個受訓(xùn)職員的銷售量只增加了5％的話，你很快就可以收回所支付的這筆費用了。可是……” 特倫頓：“假如受訓(xùn)職員的推銷水平只是你的一半……” 迪爾：“那就很不錯了。這樣，你就知道訓(xùn)練的效果如何了。目前我們這里的工作也比較忙，不能多派了。你準(zhǔn)備先派哪兩位去受訓(xùn)呢?” 迪爾：“我初步考慮派……，不過，我還不能最后決定?！? 迪爾：“行，就這么辦吧!” 三、 “埃德帕”模式（IDEPA模式） “埃德帕”模式是“迪伯達(dá)”模式的簡化形式，它適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客。這五個英文字母分別為五個英文單詞的第一個字母。第二步，Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。第四步，Proof，意即，證實顧客的選擇正確。在采用該模式時不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)，這一模式比較適合于零售推銷?！百M比”是FABE的譯音，F(xiàn)ABE則是英文字母Feature(特征)、Advantage(優(yōu)點)、Benefit(利益)、Evidence(證據(jù))的第一個字母，這四個英文字母表達(dá)了費比模式的四個步驟：
把產(chǎn)品的特征(Feature)詳細(xì)介紹給顧客。特征的內(nèi)容有產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用的簡易及方便程度、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、外觀優(yōu)點及價格等。因此，如何制作好廣告材料或卡片便成為費比模式的重要特色。費比模式的第二步驟是把產(chǎn)品的優(yōu)點充分地介紹給顧客。如果是新產(chǎn)品，務(wù)必說明該產(chǎn)品開發(fā)的背景、目的、必要性以及設(shè)計時的主導(dǎo)思想、相對于老產(chǎn)品的差別優(yōu)勢等。 盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)。不僅講產(chǎn)品外表的、實體上的利益，更要講產(chǎn)品給顧客帶來的內(nèi)在的、實質(zhì)上的利益；從經(jīng)濟(jì)利益講到社會利益，從工作利益講到社交利益。 以證據(jù)(Evidence)說服顧客購買。因此，推銷人員應(yīng)以真實的數(shù)字、案例、實物等證據(jù)，讓證據(jù)說話，解決顧客的各種異議與顧慮，促成顧客購買。正是由于費比模式具有這一特色，它受到了不少推銷人員的推崇，幫助不少企業(yè)取得了銷售佳績。其關(guān)鍵是“相信”，即推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。而推銷人員對產(chǎn)品的信心會感染顧客。而信譽是依靠推銷人員與企業(yè)的全體職工共同創(chuàng)造的。 相信自己 推銷人員要有自信。 總之，推銷人員在推銷過程中應(yīng)深入研究顧客對推銷的心理認(rèn)識過程，同時十分注重自己的態(tài)度與表現(xiàn)，才能成功地進(jìn)行推銷。 ●推銷既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。在市場競爭日趨激烈的今天，推銷已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！裢其N活動的三個基本要素是推銷人員、推銷產(chǎn)品和推銷對象。●推銷工作應(yīng)該遵循滿足需求、推銷使用價值、尊重顧客、互利雙贏、信守承諾、公平競爭的原則。推銷人員向顧客推銷的過程實際上是雙向溝通的過程。同時，在交往中雙方彼此會對對方產(chǎn)生一定的印象和看法。推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格兩部分。推銷模式來自于推銷實踐，具有很強(qiáng)的可操作性，是現(xiàn)代推銷理論的重要組成部分。 復(fù)習(xí)思考題什么是推銷？推銷有哪些特點？ 現(xiàn)代推銷活動應(yīng)該遵循哪些基本原則？ 什么是推銷方格理論？什么是推銷模式？簡述“愛達(dá)模式”步驟　　　　　　　實訓(xùn)題自我介紹訓(xùn)練：在全班進(jìn)行自我介紹，要求簡明扼要，但要突出自己的個性和特點。進(jìn)行推銷模擬表演。吉拉德的故事聞名遐邇的汽車推銷員喬成功的秘訣何在？ 一、生意遍布于每一個細(xì)節(jié)去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多一點點，同時放上兩張名片。他甚至不放過看體育比賽的機(jī)會來推銷自己，在人們歡呼的時候，他把名片拋灑出去，就如同天女散花?！　《?、面部表情的魅力吉拉德特別強(qiáng)調(diào)面部表情的重要性，他認(rèn)為：要把自己推銷出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。熱愛自己的職業(yè)吉拉德認(rèn)為，成功的起點是熱愛自己的職業(yè)。許多人寧可排長隊也要見到喬吉拉德的車。他們試著隨便打電話給人，問他們是誰把車賣給他們，幾乎所有人的答案都是“喬”。獵犬計劃吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。成交后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃說明書交給顧客，并告訴顧客，如果他介紹別人來買車，每賣一輛他會得到25美元的酬勞?！　　∥?、喬的訣竅，還在于想方設(shè)法讓顧客體驗新車的感覺。這樣，凡是試過車的，幾乎沒有不買的。喬認(rèn)為，人都喜歡自己嘗試、接觸、操作，人都有好奇心，讓顧客參與其中能更好地吸引他們的感官和興趣。吉拉德是屬于什么類型的推銷員？他為什么會有驕人的業(yè)績？ 喬1