第一章_推銷概述、推銷要素與方式-wenkub
2023-03-29 12:23:15 本頁面
【正文】 預銷、月信用卡等方式購買 二、 推式推銷方式 —— 直接推銷 （一）、直接推銷的概念、特點 是指企業(yè)派推銷員直接向用戶推銷商品和提供服務工作。 （二）、推銷人員必須具備的素質(zhì) 推銷人員必具備素質(zhì) 道德和品格素質(zhì) ?正確的推銷道德和推銷思想 ?強烈的事業(yè)心和開拓精神 ?堅定的自信心 ?頑強的自制力 ?豐富的想象力 1 能力素質(zhì) ?語言表達能力 ?敏銳的觀察力和正確的判斷力 ?創(chuàng)新應變能力 ?自我調(diào)節(jié)能力 ?影響力 2 （二）、推銷人員必須具備的素質(zhì) 推銷人員必具備素質(zhì) 業(yè)務素質(zhì) ?企業(yè)知識 ?產(chǎn)品知識 ?顧客知識 ?市場知識 ?推銷實務知識 ?競爭方面的知識 3 身體素質(zhì) ?生理健康 ?心理健康 4 (三 )推銷員的職責 傳遞和搜集市場信息 做好善后工作 提供周到的推銷服務 實施產(chǎn)品推銷，開拓新的目標市場 推銷員的職責 二 、推銷對象 —— 顧客 （一）、推銷對象的概念 接受推銷人員推銷的主體，包括 生產(chǎn)者 、中間商、消費者三種身份的顧客。但現(xiàn)在公司領(lǐng)導對他又很不錯，正準備提拔他做業(yè)務經(jīng)理。最近他拿到了一份50萬元的大單。 1900年，美國紐約大學首先開設(shè)了“推銷學”課程。匪來貿(mào)絲，來即我謀。 （一） 在我國，早在原始社會后期，就出現(xiàn)了物物交換。 狹義 案例 春秋戰(zhàn)國時期蘇秦的“ 連橫合縱 ”故事 二、 推銷與營銷的關(guān)系 推銷是市場營銷的基礎(chǔ)，沒有推銷就沒有營銷 現(xiàn)代推銷是現(xiàn)代營銷的組成部分，沒有現(xiàn)代推銷的營銷是不完善的，也是不可能完全成功的 市場營銷的目的在于使推銷成為多余。與母雞的做法形成鮮明對比的是 ,母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭 ,并且常常是夜晚 ,人不知鬼不覺的情形下 ,生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。推銷而言， 善聽比善說更重要。 —— 日本“推銷之神”原一平 現(xiàn)代推銷學 ? 第一章 推銷概述、推銷要素與方式 ? 第二章 推銷理論與模式 ? 第三章 尋找顧客 ? 第四章 推銷接近 ? 第五章 推銷洽談 ? 第六章 推銷異議處理 ? 第七章 推銷成交 ? 第八章 售后管理與服務 目錄 第一章 推 銷 概 述 推銷要素與方式 ?本章要點 ?第一節(jié) 推銷 ?第二節(jié) 推銷學 ?第三節(jié) 推銷技術(shù) ?第四節(jié) 推銷的作用 ?第五節(jié) 推銷要素 ?第六節(jié) 推銷方式 ?討論與思考 目錄 本 章 要 點 ? 推銷的概念 ? 推銷要素之間的聯(lián)系、推銷人員的素質(zhì)、影響顧客購買的因素 ? 直接推銷方式、間接推銷方式和互動推銷方式的具體方法和運用技巧 引例：雞蛋與鴨蛋 大家平常是吃雞蛋多 ,還是鴨蛋多？答案一般是雞蛋多。 什么是推銷 ? 母雞的做法就是推銷 ! 第一節(jié) 推 銷 一、 推銷的概念 狹義 推銷 ：推銷商品或勞務。 —— 彼得 《詩經(jīng) ”的記載。 1958年，海因慈 .姆 .戈德曼出版《推銷技巧》，標志著現(xiàn)代推銷學的產(chǎn)生。恰好他的一個同學剛新開了一家軟件公司，得知道他簽了一份大單，就對他說：“你把這單給我，利潤有 20%，我倆各一半。這單“跳”還是不“跳”？小王在猶豫。 顧客 常顧客 現(xiàn)實顧客 潛在顧客 準顧客 顧客的 購買期望 顧客的需求欲望 顧
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