推銷接近與洽談-文庫(kù)吧
2025-02-19 13:34 本頁(yè)面
【正文】 ，提高終端存銷量； 終端促銷、終端導(dǎo)購(gòu)和終端生動(dòng)化。 1/26/2023 20第 10章 推銷接近與洽談知識(shí)窗 —— 電話預(yù)約的要領(lǐng)與技巧 盡量不要先說(shuō)出價(jià)格。 簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明商品特色。 由推銷員決定拜訪的日期 先取得對(duì)方信任。 說(shuō)話速度不宜快。 強(qiáng)調(diào) “ 不強(qiáng)迫購(gòu)買 ” 多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶說(shuō)話。 1/26/2023 21第 10章 推銷接近與洽談第二節(jié) 接近準(zhǔn)顧客一、接近顧客的方法 二、運(yùn)用接近方法技巧時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題知識(shí)窗1/26/2023 22第 10章 推銷接近與洽談一、接近顧客的方法 介紹接近法介紹接近法 產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法 利益接近法利益接近法 好奇接近法好奇接近法 表演接近法表演接近法 問(wèn)題接近法問(wèn)題接近法 直陳接近法直陳接近法 饋贈(zèng)接近法饋贈(zèng)接近法 贊美接近法贊美接近法 求教接近法求教接近法 調(diào)查接近法調(diào)查接近法 聊天接近法聊天接近法 1/26/2023 23第 10章 推銷接近與洽談產(chǎn)品接近法的局限性：|推銷員本身必須具有知名度或一定的吸引力，要能夠刺激起顧客的使用敢望，才能引起顧客的注意和興趣，使推銷員達(dá)到接近顧客的目的。 |推銷品應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。推銷品應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。 |推銷品必須是看得見(jiàn)、摸得著的有形的實(shí)體，無(wú)形產(chǎn)品和服務(wù) (如各種保險(xiǎn)、旅游、服務(wù)等 )無(wú)法利用產(chǎn)品接近法。 |推銷品必須品質(zhì)優(yōu)良，不容易損壞或者變質(zhì)，操作簡(jiǎn)便，使用效果顯而易見(jiàn)，這樣才經(jīng)得起顧客反復(fù)擺弄，并使顧客從觸摸、檢驗(yàn)和操作中感受到產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益。 1/26/2023 24第 10章 推銷接近與洽談(四 )好奇接近法 喚起顧客好奇心的事物應(yīng)當(dāng)符合客觀規(guī)律，合情合理，奇妙而不荒誕；還應(yīng)考慮到顧客的文化素養(yǎng)和生活環(huán)境，要避免推銷員自以為奇特而顧客卻覺(jué)得平淡無(wú)奇，弄巧成拙反而妨礙了接近顧客。 運(yùn)用好奇接近法應(yīng)注意，推銷人員無(wú)論采用語(yǔ)言、動(dòng)作、實(shí)物或其他什么方式喚起顧客的好奇心，都應(yīng)該與推銷活動(dòng)相關(guān)，否則將難以轉(zhuǎn)入推銷洽談。 1/26/2023 25第 10章 推銷接近與洽談應(yīng)用表演接近法注意事項(xiàng)： 應(yīng)當(dāng)盡量讓顧客參與其中，使之成為重要角色，以激發(fā)顧客的興趣，并增加真實(shí)感。 應(yīng)當(dāng)盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果，既出入意料，又合乎情理，既能打動(dòng)顧客，又不露表演的痕跡； 表演所用的道具應(yīng)當(dāng)是推銷品或者其他與推銷活動(dòng)有關(guān)的物品，表演的內(nèi)容應(yīng)與推銷密切相關(guān)； 1/26/2023 26第 10章 推銷接近與洽談㈥、問(wèn)題接近法| 問(wèn)題必須突出重點(diǎn)，有的放矢。問(wèn)題必須突出重點(diǎn)，有的放矢。 | 問(wèn)題表述必須簡(jiǎn)明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，問(wèn)題表述必須簡(jiǎn)明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，量好能形象化、量化、直觀生動(dòng)。量好能形象化、量化、直觀生動(dòng)。 | 問(wèn)題應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性、耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客樂(lè)意回答和容易回答的，要避免有爭(zhēng)議、傷感情和顧客不愿意回答的問(wèn)題，以免引起顧客的反感。 1/26/2023 27第 10章 推銷接近與洽談㈧ 饋贈(zèng)接近法 禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。 禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈(zèng)變成賄賂。 用來(lái)作為接近的禮品只能當(dāng)作接近顧客的見(jiàn)面禮與媒介，而絕不能當(dāng)作恩賜顧客的手段。 慎重選擇饋贈(zèng)禮品。 1/26/2023 28第 10章 推銷接近與洽談㈨贊美接近法 贊美應(yīng)該是非清楚，愛(ài)憎分明。贊美應(yīng)盡量切合實(shí)際。推銷人員應(yīng)細(xì)心觀察與了解顧客，對(duì)值得贊美的地方加以贊美。贊美時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣真摯，使顧客感到心情舒暢。要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語(yǔ)言。應(yīng)注意贊美顧客本人，如不應(yīng)只贊美顧客的衣服好看，應(yīng)贊美顧客會(huì)選擇衣服與懂得顏色搭配。1/26/2023 29第 10章 推銷接近與洽談(十 ) 求教接近法 ① 求教時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要謙虛。② 贊美在先，求教在后。③ 求教在前，推銷在后。④ 求教過(guò)程中注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，分析確定下面推銷的重點(diǎn)。 1/26/2023 30第 10章 推銷接近與洽談(十一 )調(diào)查接近法 推銷人員應(yīng)以專業(yè)性的知識(shí)及內(nèi)行的水平提出具體的調(diào)查對(duì)象與調(diào)查內(nèi)容。 應(yīng)盡量消除顧客的戒備心理，使推銷人員能更多地了解情況井達(dá)到接近的目的。 1/26/2023 31第 10章 推銷接近與洽談(十二 )聊天接近法 找準(zhǔn)顧客找準(zhǔn)顧客 選準(zhǔn)時(shí)機(jī)選準(zhǔn)時(shí)機(jī) 積極主動(dòng)積極主動(dòng) 盡量緊扣主題盡量緊扣主題 1/26/2023 32第 10章 推銷接近與洽談二、運(yùn)用接近方法技巧 時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 必須掌握有關(guān)顧客、公司、推銷品等情況； 盡量吸引顧客的注意力； 選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记伞? 1/26/2023 33第 10章 推銷接近與洽談二、運(yùn)用接近方法技巧 時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題㈠ 掌握有關(guān)的情報(bào) ㈡ 積極使用推銷輔助器材 ㈢ 選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记? 1/26/2023 34第 10章 推銷接近與洽談㈠ 掌握有關(guān)的情報(bào)1．掌握顧客的情況 2．熟悉本公司的情況 3．熱悉產(chǎn)品情況 4．熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 1/26/2023 35第 10章 推銷接近與洽談㈡ 積極使用推銷輔助器材1．產(chǎn)品 2．仿制品 3．照片與插圖 1/26/2023 36第 10章 推銷接近與洽談㈢ 選擇適當(dāng)
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