推銷接近與洽談-文庫吧
2025-02-19 13:34 本頁面
【正文】 ，提高終端存銷量； 終端促銷、終端導購和終端生動化。 1/26/2023 20第 10章 推銷接近與洽談知識窗 —— 電話預約的要領與技巧 盡量不要先說出價格。 簡單扼要說明商品特色。 由推銷員決定拜訪的日期 先取得對方信任。 說話速度不宜快。 強調(diào) “ 不強迫購買 ” 多問問題，盡量讓客戶說話。 1/26/2023 21第 10章 推銷接近與洽談第二節(jié) 接近準顧客一、接近顧客的方法 二、運用接近方法技巧時應注意的問題知識窗1/26/2023 22第 10章 推銷接近與洽談一、接近顧客的方法 介紹接近法介紹接近法 產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法 利益接近法利益接近法 好奇接近法好奇接近法 表演接近法表演接近法 問題接近法問題接近法 直陳接近法直陳接近法 饋贈接近法饋贈接近法 贊美接近法贊美接近法 求教接近法求教接近法 調(diào)查接近法調(diào)查接近法 聊天接近法聊天接近法 1/26/2023 23第 10章 推銷接近與洽談產(chǎn)品接近法的局限性：|推銷員本身必須具有知名度或一定的吸引力，要能夠刺激起顧客的使用敢望，才能引起顧客的注意和興趣，使推銷員達到接近顧客的目的。 |推銷品應精美輕巧，便于攜帶。推銷品應精美輕巧，便于攜帶。 |推銷品必須是看得見、摸得著的有形的實體，無形產(chǎn)品和服務 (如各種保險、旅游、服務等 )無法利用產(chǎn)品接近法。 |推銷品必須品質(zhì)優(yōu)良，不容易損壞或者變質(zhì)，操作簡便，使用效果顯而易見，這樣才經(jīng)得起顧客反復擺弄，并使顧客從觸摸、檢驗和操作中感受到產(chǎn)品所能帶來的利益。 1/26/2023 24第 10章 推銷接近與洽談(四 )好奇接近法 喚起顧客好奇心的事物應當符合客觀規(guī)律，合情合理，奇妙而不荒誕；還應考慮到顧客的文化素養(yǎng)和生活環(huán)境，要避免推銷員自以為奇特而顧客卻覺得平淡無奇，弄巧成拙反而妨礙了接近顧客。 運用好奇接近法應注意，推銷人員無論采用語言、動作、實物或其他什么方式喚起顧客的好奇心，都應該與推銷活動相關，否則將難以轉入推銷洽談。 1/26/2023 25第 10章 推銷接近與洽談應用表演接近法注意事項： 應當盡量讓顧客參與其中，使之成為重要角色，以激發(fā)顧客的興趣，并增加真實感。 應當盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果，既出入意料，又合乎情理，既能打動顧客，又不露表演的痕跡； 表演所用的道具應當是推銷品或者其他與推銷活動有關的物品，表演的內(nèi)容應與推銷密切相關； 1/26/2023 26第 10章 推銷接近與洽談㈥、問題接近法| 問題必須突出重點，有的放矢。問題必須突出重點，有的放矢。 | 問題表述必須簡明扼要，抓住顧客的關注點，問題表述必須簡明扼要，抓住顧客的關注點，量好能形象化、量化、直觀生動。量好能形象化、量化、直觀生動。 | 問題應當具有針對性、耐人尋味，應當是顧客樂意回答和容易回答的，要避免有爭議、傷感情和顧客不愿意回答的問題，以免引起顧客的反感。 1/26/2023 27第 10章 推銷接近與洽談㈧ 饋贈接近法 禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。 禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國家有關規(guī)定，不可把饋贈變成賄賂。 用來作為接近的禮品只能當作接近顧客的見面禮與媒介，而絕不能當作恩賜顧客的手段。 慎重選擇饋贈禮品。 1/26/2023 28第 10章 推銷接近與洽談㈨贊美接近法 贊美應該是非清楚，愛憎分明。贊美應盡量切合實際。推銷人員應細心觀察與了解顧客，對值得贊美的地方加以贊美。贊美時態(tài)度誠懇，語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語言。應注意贊美顧客本人，如不應只贊美顧客的衣服好看，應贊美顧客會選擇衣服與懂得顏色搭配。1/26/2023 29第 10章 推銷接近與洽談(十 ) 求教接近法 ① 求教時態(tài)度要誠懇，語言要謙虛。② 贊美在先，求教在后。③ 求教在前，推銷在后。④ 求教過程中注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，分析確定下面推銷的重點。 1/26/2023 30第 10章 推銷接近與洽談(十一 )調(diào)查接近法 推銷人員應以專業(yè)性的知識及內(nèi)行的水平提出具體的調(diào)查對象與調(diào)查內(nèi)容。 應盡量消除顧客的戒備心理，使推銷人員能更多地了解情況井達到接近的目的。 1/26/2023 31第 10章 推銷接近與洽談(十二 )聊天接近法 找準顧客找準顧客 選準時機選準時機 積極主動積極主動 盡量緊扣主題盡量緊扣主題 1/26/2023 32第 10章 推銷接近與洽談二、運用接近方法技巧 時應注意的問題 必須掌握有關顧客、公司、推銷品等情況； 盡量吸引顧客的注意力； 選擇適當?shù)难菔炯记伞? 1/26/2023 33第 10章 推銷接近與洽談二、運用接近方法技巧 時應注意的問題㈠ 掌握有關的情報 ㈡ 積極使用推銷輔助器材 ㈢ 選擇適當?shù)难菔炯记? 1/26/2023 34第 10章 推銷接近與洽談㈠ 掌握有關的情報1．掌握顧客的情況 2．熟悉本公司的情況 3．熱悉產(chǎn)品情況 4．熟悉競爭對手的情況 1/26/2023 35第 10章 推銷接近與洽談㈡ 積極使用推銷輔助器材1．產(chǎn)品 2．仿制品 3．照片與插圖 1/26/2023 36第 10章 推銷接近與洽談㈢ 選擇適當
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