推銷(xiāo)接近與洽談(編輯修改稿)
2025-03-19 13:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的演示技巧1．掌握不同顧客的心理特點(diǎn)．掌握不同顧客的心理特點(diǎn)，有針對(duì)性地演示，有針對(duì)性地演示 2．選擇無(wú)聲語(yǔ)言的技巧．選擇無(wú)聲語(yǔ)言的技巧 3．選擇有聲語(yǔ)言的技巧．選擇有聲語(yǔ)言的技巧 1/26/2023 37第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談知識(shí)窗 ——銷(xiāo)售詞匯 美國(guó)推銷(xiāo)專(zhuān)家湯姆發(fā)現(xiàn)，有 24個(gè)詞匯具有銷(xiāo)售的力量：銷(xiāo)售中的第一個(gè)詞是你顧客的姓名，你要用最親切的聲音讀出，在整個(gè)椎銷(xiāo)過(guò)程中你要經(jīng)營(yíng)提到。其他 23個(gè)詞是：了解、證實(shí)、健康、從容、保證、錢(qián)幣、安全、節(jié)約、新的、親愛(ài)、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠(chéng)、價(jià)值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂(lè)、重要。耶魯大學(xué)在以上 24個(gè)詞的后面，又加上了 5個(gè)詞：你、擔(dān)保、優(yōu)點(diǎn)、明確、好處。 1/26/2023 38第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談知識(shí)窗 ——銷(xiāo)售詞匯 妨礙銷(xiāo)售的 24個(gè)詞是：應(yīng)付、花費(fèi)、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購(gòu)買(mǎi)、死亡、低劣、售出、出賣(mài)、代價(jià)、決心、費(fèi)勁、困難、義務(wù)、責(zé)任、失敗、不利、不履行。 1/26/2023 39第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談第三節(jié) 推銷(xiāo)洽談一、推銷(xiāo)洽談概述二、推銷(xiāo)洽談準(zhǔn)備三、推銷(xiāo)洽談策略四、推銷(xiāo)洽談技巧1/26/2023 40第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談一、推銷(xiāo)洽談概述㈠㈠ 推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容及特點(diǎn)推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容及特點(diǎn)㈡㈡ 推銷(xiāo)洽談的概念推銷(xiāo)洽談的概念㈢㈢ 推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)㈣㈣ 推銷(xiāo)洽談遵循的原則推銷(xiāo)洽談遵循的原則㈤㈤ 推銷(xiāo)洽談的程序推銷(xiāo)洽談的程序1/26/2023 41第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談㈠ 推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容及特點(diǎn)各種關(guān)鍵事項(xiàng)（或交易條款），它包括推銷(xiāo)品或服務(wù)的品名、特性、價(jià)格以及收發(fā)貨等事項(xiàng)。內(nèi)容u 互惠互利的溝通和協(xié)商；u 法人代表或其代理人；u 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；u 雙方聯(lián)絡(luò)感情的過(guò)程。特點(diǎn)1/26/2023 42第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談㈡ 推銷(xiāo)洽談的概念推銷(xiāo)洽談，也稱(chēng)推銷(xiāo)面談，是買(mǎi)賣(mài)雙方為實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)?，F(xiàn)代推銷(xiāo)洽談是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方式、方法向顧客傳遞信息，與顧客溝通思想，使顧客對(duì)商品的興趣上升到強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，并說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品或服務(wù)的過(guò)程。1/26/2023 43第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談㈢ 推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)核心目標(biāo) —— 激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望1．介紹情況，傳遞信息 2．誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，展示顧客利益3．增強(qiáng)注意和興趣，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望4．解答問(wèn)題，處理異議目標(biāo)1/26/2023 44第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談㈣ 推銷(xiāo)洽談遵循的原則第一，針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)目的和動(dòng)機(jī)開(kāi)展洽談。第二，針對(duì)顧客的個(gè)性心理開(kāi)展洽談。第三，針對(duì)推銷(xiāo)品的特點(diǎn)開(kāi)展洽談。1/26/2023 45第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談?dòng)懻摚耗阏J(rèn)為推銷(xiāo)談判最重要的原則是什么？1/26/2023 46第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談㈤ 推銷(xiāo)洽談的程序三階段論洽談準(zhǔn)備洽談導(dǎo)入正式洽談六階段論妥協(xié)階段導(dǎo)入階段概說(shuō)階段明示階段交鋒階段協(xié)議階段1/26/2023 47第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談二、推銷(xiāo)洽談準(zhǔn)備㈠㈠ 推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備㈡㈡ 推銷(xiāo)洽談的進(jìn)度推銷(xiāo)洽談的進(jìn)度1/26/2023 48第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談㈠ 推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備重新評(píng)定顧客收集資料理由的準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備心理策略精神準(zhǔn)備面談?dòng)?jì)劃一般是商品的賣(mài)點(diǎn)推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)、內(nèi)容等1/26/2023 49第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談?dòng)懻摚赫勁星皩?duì)方調(diào)換了談判人員？如何處理？1/26/2023 50第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談㈡ 推銷(xiāo)洽談的進(jìn)度修正目標(biāo)階段準(zhǔn)備階段開(kāi)局階段信息處理階段報(bào)價(jià)階段簽訂協(xié)議階段討價(jià)還價(jià)階段結(jié)束階段1/26/2023 51第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談三、推銷(xiāo)洽談策略互利型洽談策略互利型洽談策略利己型洽談策略利己型洽談策略1/26/2023 52第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談互利型洽談策略在談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)，使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。 在洽談過(guò)程中，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想，促使對(duì)方通力合作，使洽談雙方在誠(chéng)懇坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。1/26/2023 53第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談互利型洽談策略洽談中，不必馬上和盤(pán)托出全部答復(fù)，先回答其大部分，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。 是指洽談雙方代表通過(guò)私下交往，建立感情，促進(jìn)推銷(xiāo)洽談的策略。 是指規(guī)定洽談結(jié)束時(shí)間，造成一種緊張氣氛，引起人心理反應(yīng)，加快洽談進(jìn)程，使洽談順利進(jìn)行的策略。1/26/2023 54第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談互利型洽談策略是指在洽談的探測(cè)階段，提出假設(shè)條件；使談判靈活機(jī)動(dòng)，有利于互惠交易。是指洽談人員在相互交往過(guò)程中，通過(guò)饋贈(zèng)一些小禮物來(lái)表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，以促進(jìn)洽談順利進(jìn)行的策略1/26/2023 55第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談互利型洽談策略這是一種由雙方分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，
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