【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 讓步應(yīng)堅(jiān)持以下原則：“要價(jià)要高，還價(jià)要低”的原則，留出進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)的余地，爭(zhēng)取在討價(jià)還價(jià)中處于有利的地位。不作無(wú)利益的讓步；不作同等幅度的讓步；不要過(guò)早地讓步；每次讓步幅度不宜太大。 ? 達(dá)成最后妥協(xié)之前，發(fā)生沖突的危險(xiǎn)性也俏然增大。為了避免前功盡棄，推銷(xiāo)人員應(yīng)加強(qiáng)自我控制，保持清醒、冷靜的頭腦。如果在重大的、主要的問(wèn)題上達(dá)成了妥協(xié)，必要時(shí)做一點(diǎn)最后的、無(wú)礙大局的讓步也是可以的。 ? 許多重大的推銷(xiāo)洽談，往往要經(jīng)過(guò)多次，甚至幾十次地反復(fù)洽談，才能最終達(dá)成交易。 【案例】 講價(jià)技巧 ? 買(mǎi)方： 您這種機(jī)器要價(jià) 750一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為 680元，您對(duì)此有話說(shuō)嗎？ ? 賣(mài)方： 如果您誠(chéng)心買(mǎi)的話， 680元可以成交。 ? 買(mǎi)方： 如果我是批量購(gòu)買(mǎi)，一次買(mǎi) 35臺(tái)，難道您也要一視同仁嗎？ ? 賣(mài)方： 不會(huì)的，我們每臺(tái)給予 60元的折扣。 ? 買(mǎi)方： 我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買(mǎi) 20臺(tái)， 3個(gè)月后再買(mǎi) 15臺(tái) 。（賣(mài)主猶豫了一會(huì)，因?yàn)橹毁I(mǎi) 20臺(tái)折扣是不會(huì)這么高的，但他想到最近幾個(gè)星期不太理想的銷(xiāo)售狀況，還是答應(yīng)了） 【案例】 講價(jià)技巧 ? 買(mǎi)方：那您的意思是以 620元的價(jià)格賣(mài)給我們 20臺(tái)機(jī)器？ ? （賣(mài)主點(diǎn)點(diǎn)頭） ? 買(mǎi)方：干嘛要 620元呢？湊個(gè)整兒， 600元一臺(tái)，計(jì)算起來(lái)也省事，干脆利落，我們馬上成交。 ? （賣(mài)主想反駁，但是“成交”二字對(duì)他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。） ? 買(mǎi)主的策略生效了，他把價(jià)格從 750元一直壓到600元，壓低了 20% 【知識(shí)擴(kuò)展】 洽談讓步策略 ? 談判的過(guò)程是利益博弈的過(guò)程，需要雙方都做出某種程度的讓步，說(shuō)到底談判就是讓步的藝術(shù)。如果談判的雙方，互不讓步或一方始終不作任何一點(diǎn)讓步，談判各方無(wú)法達(dá)成任何協(xié)議，各方利益無(wú)法得到滿足，談判必定失敗。 ? 因此可以說(shuō)，沒(méi)有讓步就沒(méi)有合作，也就沒(méi)有談判。實(shí)際上，許多商務(wù)談判中，賣(mài)方價(jià)格的遞減和買(mǎi)方價(jià)格的遞升，也就是談判中的讓步。 ? 這種讓步 ——實(shí)質(zhì)上就是雙方積極互動(dòng)，當(dāng)然，怎么個(gè)讓步法，這又是一項(xiàng)策略問(wèn)題。 ? 讓步的速度 ? 讓步的數(shù)額 ? 讓步的原則 讓步應(yīng)注意問(wèn)題 （ 1）讓步的速度 ? 不要讓的太快，因?yàn)殡p方等得愈久，愈會(huì)珍惜獲得的讓步（這種等待是要讓對(duì)方那個(gè)明顯的感到是有希望的）。不致得寸進(jìn)尺。 （ 2）讓步的數(shù)額 ? 同等級(jí)的讓步是不必要的，如他讓你 40%，你可讓他 30%。 ? 如果他說(shuō) ：“你應(yīng)該讓 40%”。 ? 你可以說(shuō) ：“我無(wú)法負(fù)擔(dān) 40%”（ 婉言拒絕）。 ? 一般來(lái)說(shuō)，要 先松后緊，絕不能先緊后松！ （ 3）讓步的原則 ? 絕不輕易讓，更不作無(wú)謂的讓步，即每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得相應(yīng)的回報(bào)。 ? 但在一些細(xì)小或枝節(jié)問(wèn)題上，可首先主動(dòng)讓步。 ? 當(dāng)然，有時(shí)甚至可以作些對(duì)自己沒(méi)損害的讓步。 經(jīng)典案例分享 ? 談判水平高的人一般很能控制自己的讓步分寸，使用的讓步方式，也令你難以揣測(cè)。 ? 觀察的結(jié)果表明，他們比較能夠忍受事物的不確定性，當(dāng)雙方相持不下的時(shí)候，他們一般不會(huì)輕易中止談判。 ? 下面來(lái)和大家分享一個(gè)經(jīng)典案例： 經(jīng)典案例分享 ? 假設(shè)有一位美國(guó)商人，他準(zhǔn)備減價(jià) 60美元 。 ? 在談判的過(guò)程中，他有 8種不同的讓步方式，可以達(dá)到同一個(gè)目的。 8種不同的讓步方式 ? 1.【 0 / 0 / 0 / 60 】 ? 2.【 15 / 15 / 15 / 15 】 ? 3.【 8 / 13 / 17 / 22 】 ? 4.【 22 /17 / 13 / 8 】 ? 5.【 26 /20 / 12 / 2 】 ? 6.【 49 /10 / 0 / 1 】 ? 7.【 50 /10 /（ 1） /（ +1）】 ? 8.【 60 / 0 / 0 / 0 】 第 1種讓步形式 【 0/0/0/60】 ? 這是一種堅(jiān)定的讓步方式，讓對(duì)方一直以為妥協(xié)的希望很少，若是一個(gè)軟弱的買(mǎi)主可能早就放棄和賣(mài)主的討價(jià)還價(jià)了，而一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的買(mǎi)主則會(huì)堅(jiān)守陣地，繼續(xù)迫使賣(mài)主作小的讓步。他先試探情況，然后爭(zhēng)取第 4期的最高讓步。當(dāng)然買(mǎi)主必須冒著形成僵局的風(fēng)險(xiǎn)。 第 2種讓步形式 【 15/15/15/15】 ? 假如買(mǎi)主肯耐心的等待，這種讓步形態(tài)將會(huì)鼓勵(lì)他繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。 ? 假如賣(mài)主能把談判拖得更長(zhǎng)些，使讓步形式成為【 22/17/13/8】便能使對(duì)方厭煩不堪，不攻自退了。 第 3種讓步形式 【 8/13/17/22】 ? 這種讓步形式往往會(huì)造成賣(mài)主的重大損失。 ? 因?yàn)樗T導(dǎo)買(mǎi)主相信 “更加令人鼓舞的日子就在前頭。” ? 買(mǎi)主的期望隨著時(shí)間越來(lái)越高，要求也越來(lái)越多。 第 4種讓步形式 【 22/17/13/8】 ? 這種讓步形式能顯示出賣(mài)主的立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定。 ? 表示賣(mài)主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴(yán)，不會(huì)輕易讓步。 第 5種讓步形式 【 26/20/12/2】 ? 這種讓步形式表示出強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，不過(guò)同時(shí)也告訴買(mǎi)主：所能作的讓步非常有限。 ? 在談判前期，有提高買(mǎi)主期望的危險(xiǎn)，但是隨著讓步幅度的減少，賣(mài)主趨向一個(gè)堅(jiān)定的立場(chǎng)后，險(xiǎn)情也就漸漸地降低了。 ? 一個(gè)聰明的買(mǎi)主便會(huì)領(lǐng)悟到，更進(jìn)一步的讓步已經(jīng)是不可能的了。 第 6種讓步形式 【 49/10/0/1】 ? 這種讓步形式很危險(xiǎn)。 ? 因?yàn)橐婚_(kāi)始就大讓步，將會(huì)大幅度的提高買(mǎi)主的期望，不過(guò)接著而來(lái)的，第 3期的拒絕讓步和最后一期的小小讓步，會(huì)很快地抵消這個(gè)效果。 ? 這是一很有技巧的方法 ，使對(duì)方明白，即使是更進(jìn)一步的討論也是徒勞無(wú)功的。 ? 從賣(mài)主的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)。危險(xiǎn)全在于一開(kāi)始就作了 49元的大讓步，他永遠(yuǎn)不會(huì)曉得買(mǎi)主是否愿意付出更高的價(jià)錢(qián)。 第 7種讓步形式 【 50/10/（ 1） /（ +1）】 ? 這種讓步形式乃是自第 6種形式脫胎出來(lái)的。 ? 第 3期的輕微漲價(jià)（可能是由于剛剛發(fā)現(xiàn)到計(jì)算錯(cuò)誤），表示出更堅(jiān)持的立場(chǎng)。 ? 第 4期又恢復(fù)了 1元的減價(jià)，這將會(huì)使得買(mǎi)主深感歉意。 第 8種讓步形式 【 60/0/0/0】 ? 這種讓步形式對(duì)于買(mǎi)主來(lái)說(shuō)，有著極強(qiáng)烈的影響，一下消減 60元，使他把期望大大的升高了。假如他把這種興奮的情緒帶回公司去，則受了感染的伙伴們，便會(huì)期待他帶回更好的消息。 ? 可是接下而來(lái)的卻是賣(mài)主的堅(jiān)持，甚至雙方會(huì)因此而形成相持不下的僵局。碰到這種情形，買(mǎi)主只能愧對(duì)公司同仁的期待了，因?yàn)樗麑?shí)在無(wú)法再得到任何的讓步。 以上 8種不同的讓步形式表明： ? 不同的讓步形式可以傳遞不同的訊息。在談判中，對(duì)方的反應(yīng)決定于你所使用的讓步策略。 ? 對(duì)買(mǎi)主來(lái)說(shuō)，最理想的讓步策略應(yīng)該是：起步要慢而小。 ? 而對(duì)賣(mài)主來(lái)說(shuō)，正好相反，應(yīng)該是：起步要快而大。 ?