推銷準備技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-17 16:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的占 20％，業(yè)績一般的占 60％，業(yè)績很差的占 20％。試想一下，是什么原因?qū)е略诃h(huán)境、產(chǎn)品等外部條件差不多的情況下，推銷人員的業(yè)績差異呢？ 任務(wù)二 推銷員自身準備 一、推銷員的心態(tài)準備 二、產(chǎn)品知識準備 三、推銷工具準備 一、推銷人員的心態(tài)準備 ? 推銷人必須具有超強的自信心 ? 推銷員應(yīng)該時刻懷有“我一定能完成自己的目標”，“我一定能成為公司的推銷冠軍”，“我一定能成為全國一流的推銷高手”的信念。 小案例：成功源于自信 羅杰 班尼斯特 小案例：心理暗示的作用 [小知識 ] ? ? 培根曾經(jīng)說過一句話：人生最重要的才能 : ? 第一是無所畏懼； ? 第二是無所畏懼； ? 第三還是無所畏懼。 推銷人必須具有強烈的企圖心（事業(yè)心） ? 美國偉大的職業(yè)成功學(xué)家 ? 詹姆斯 H羅賓斯《敬業(yè)》 ? 你將以什么方式來謀生？做一名教師、醫(yī)生還是其他？ ? 你將朝什么方向發(fā)展？是爬向金字塔頂端，還是甘愿生活在職業(yè)底層？ ? 你將以什么方式工作？是積極主動，追求卓越，全力以赴，還是消極被動，得過且過，投機取巧？ 推銷人員要有一個超強的心臟 ? 世界級推銷大師哥特曼曾經(jīng)說過： ? “推銷從被拒絕開始?！? ? ? 曾經(jīng)有人做過一個有趣的調(diào)查，調(diào)查美國、日本、韓國、巴西 4個國家推銷人員在 30分鐘談判過程中，客戶或潛在客戶說“不”的次數(shù)，也就是遭到拒絕的次數(shù)，結(jié)果為：日本人是 2次，美國人 5次，韓國人 7次，巴西人最多，是 42次。 ? 美國推銷協(xié)會曾做過一個調(diào)查，情況如下： ? 推銷員第一次遭拒絕就退卻了的占 ％， ? 第二次退卻的占 22．％， ? 第三、四次退卻的分別為 31． 2％和 21． 5％。 ? 可見，推銷人因遭受拒絕而失去自信的情形是非常多的。 【案例與思考】 最大的敵人是自己 —— 你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。 —— 你經(jīng)常粗心大意。 —— 你太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，應(yīng)該多聽別人的意見。 —— 你太容易答應(yīng)別人的托付，因為“輕諾者必寡信?！? —— 你的生活常識不夠豐富，所以必須加強進修。 他接受別人的批評，隨時都在改進，在蛻變。最大的收獲是：把暴烈的脾氣與永不服輸?shù)暮脛傩睦?，引?dǎo)到了一個正確的方向。意識到他自己最大的敵人不是別人，正是他自己，所以，原一平不會與別人比，而是與自己比：今日的原一平勝過昨日的原一平嗎？明日的原一平能勝過今日的原一平嗎？ 思考與討論：該案例給我們什么啟發(fā)？ 二、產(chǎn)品知識的準備 美國推銷大王齊格勒曾建議推銷員： “如果你所推銷的商品是你能用得上、買得起的，就該自己先買一件。這樣，不僅使你進一步了解熟悉這種產(chǎn)品，更重要的是表現(xiàn)了你的自信?！? 最好讓你的熟人、親人、朋友，優(yōu)先使用上你的產(chǎn)品。 案例：長虹電視 了解產(chǎn)品知識 課本 19頁案例 ? 產(chǎn)品基本知識：核心 形式 延伸 潛在 期望 ? 產(chǎn)品相關(guān)知識：競爭 行情 政策 ? 產(chǎn)品訴求重點（賣點） ? 產(chǎn)品推銷重點（買點） ? 不實在”是騙子，“太實在”是傻子 案例分析 ? 有個顧客去一家超市買面包，同樣的兩個面包，一個標價是 6元
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