06-推銷技巧培訓(wella)(編輯修改稿)
2025-02-26 12:44 本頁面
【文章內容簡介】 條件、授信制度、價格政策、售前 /售后服務、送貨安排、年度契約 .分批交貨。? 業(yè)務代表：推銷技巧、可靠性、談話內容、解決疑難、專業(yè)知識、產品使用方法、技術指導能力、管理能力、事務處理能力。? 公司：經營宗旨、行銷策略、顧客政策、社會性、對業(yè)界之貢獻、廣告（內容，方法）推廣用品、說明書、電話應接。? 有關人員：技術講解能力及內容，技術指導能力。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China當一種產品無優(yōu)異功效時，價格是唯一的問題? 應該對準的焦點是顧客，而非產品。? 了解顧客的現(xiàn)狀，滿足哪些事，不滿足哪些事。? 你能夠提供些什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來，而顧客卻看不出來的。? 以設身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產品在內的各種服務中得到什么利益。? 溝通才是最重要的。? 推銷訪問的目的在于幫助顧客。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella ChinaFAB 從哪些角度去想? 推銷說明之原則：推銷說明在美國有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷說明之文章或語言說明，這個原則是 FAB（特點 , 功能 , 利益）。因為 特點你將能夠 功能你可以有 利益2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella ChinaFAB原則? 安全性 產品對顧客的安全性有何貢獻? 效能性 產品給顧客發(fā)揮預期的效果? 外表性 造型耐看，促成別人敬仰? 舒適 /方便性 愉快舒適的心情 ,易于使用? 經濟性 省錢，賺錢更多? 耐久性 繼續(xù)提供利益，結果可期2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China探詢與聆聽2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China推銷探詢的程序? 請求允許開始問話。? 問詢 “查詢事實的問話 ”– 查清人、地、事、如何、原因、時、量等 …? 問詢 “間接查詢感覺的問話 ”– 說明別人的感覺、做法、請對方表示看法 …? 問詢 “直接查詢感覺的問話 ”。? 從不同角度歸結對方的談話。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China需求意識化的程序2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China需求的培養(yǎng)步聚2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China處理反對意見首先要把抗拒明確化2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China處理反對意見的基本程序2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China顧客異議的目的? 解除心理上購買的義務? 反對推銷員的態(tài)度和意見? 畏懼推銷員所展開的猛烈攻勢? 閃避推銷員的糾纏? 故意掩飾購買的心意2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China顧客異議的類型? 產品異議? 價格異議? 貨源異議? 寡欲異議? 籍故拖延2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China可以解決的反對意見? 習慣性的反應防守的本能 ,從經驗中學到應付的好辦法。? 逃避決策不喜歡業(yè)務代表公司 。躲過就好 ,越快越好。? 需求未認清同類品太多，并無特別的感覺? 期望更多資料有興趣購買，但未盡理解，對某些重點需要了解? 抗拒變化變化導致?lián)p失的憂慮 ,促使采取抗拒心理? 利益不夠顯著核對之下覺得劃不來 ,只要足夠的利益就會同意2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China具有實際困難的反對意見? 缺乏金錢或信用– 付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)。? 確實不需要產品– 具有真正不需要的理由? 缺乏購買權限– 找錯了對象 2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China處理反對意見： 明確的反對意見（一）主要原因在于需求或利益? 需求溝通 FAB，從顧客的立場去說明，舉出別人獲得利益的實例，列出足夠的證據(jù)。? 利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對顧客來說，不能馬虎，人們不會糊糊涂涂去花錢的。? 幫助比較，解決疑點。要有耐心，運用探詢的方式深入了解，詳細解說。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China處理反對意見： 明確的反對意見（二）? 提供產品的深入知識。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。? 別人滿足的實例，越接近越好。別人真正獲得利益的實例是不能動搖的證據(jù)。
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