06-推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)(wella)(編輯修改稿)
2025-02-26 12:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 條件、授信制度、價(jià)格政策、售前 /售后服務(wù)、送貨安排、年度契約 .分批交貨。? 業(yè)務(wù)代表：推銷(xiāo)技巧、可靠性、談話內(nèi)容、解決疑難、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品使用方法、技術(shù)指導(dǎo)能力、管理能力、事務(wù)處理能力。? 公司：經(jīng)營(yíng)宗旨、行銷(xiāo)策略、顧客政策、社會(huì)性、對(duì)業(yè)界之貢獻(xiàn)、廣告（內(nèi)容，方法）推廣用品、說(shuō)明書(shū)、電話應(yīng)接。? 有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China當(dāng)一種產(chǎn)品無(wú)優(yōu)異功效時(shí)，價(jià)格是唯一的問(wèn)題? 應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)的焦點(diǎn)是顧客，而非產(chǎn)品。? 了解顧客的現(xiàn)狀，滿(mǎn)足哪些事，不滿(mǎn)足哪些事。? 你能夠提供些什么以促成顧客更多的滿(mǎn)足？特別是你看得出來(lái)，而顧客卻看不出來(lái)的。? 以設(shè)身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產(chǎn)品在內(nèi)的各種服務(wù)中得到什么利益。? 溝通才是最重要的。? 推銷(xiāo)訪問(wèn)的目的在于幫助顧客。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella ChinaFAB 從哪些角度去想? 推銷(xiāo)說(shuō)明之原則：推銷(xiāo)說(shuō)明在美國(guó)有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷(xiāo)說(shuō)明之文章或語(yǔ)言說(shuō)明，這個(gè)原則是 FAB（特點(diǎn) , 功能 , 利益）。因?yàn)? 特點(diǎn)你將能夠 功能你可以有 利益2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella ChinaFAB原則? 安全性 產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)? 效能性 產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果? 外表性 造型耐看，促成別人敬仰? 舒適 /方便性 愉快舒適的心情 ,易于使用? 經(jīng)濟(jì)性 省錢(qián)，賺錢(qián)更多? 耐久性 繼續(xù)提供利益，結(jié)果可期2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China探詢(xún)與聆聽(tīng)2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China推銷(xiāo)探詢(xún)的程序? 請(qǐng)求允許開(kāi)始問(wèn)話。? 問(wèn)詢(xún) “查詢(xún)事實(shí)的問(wèn)話 ”– 查清人、地、事、如何、原因、時(shí)、量等 …? 問(wèn)詢(xún) “間接查詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)話 ”– 說(shuō)明別人的感覺(jué)、做法、請(qǐng)對(duì)方表示看法 …? 問(wèn)詢(xún) “直接查詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)話 ”。? 從不同角度歸結(jié)對(duì)方的談話。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China需求意識(shí)化的程序2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China需求的培養(yǎng)步聚2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China處理反對(duì)意見(jiàn)首先要把抗拒明確化2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China處理反對(duì)意見(jiàn)的基本程序2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China顧客異議的目的? 解除心理上購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)? 反對(duì)推銷(xiāo)員的態(tài)度和意見(jiàn)? 畏懼推銷(xiāo)員所展開(kāi)的猛烈攻勢(shì)? 閃避推銷(xiāo)員的糾纏? 故意掩飾購(gòu)買(mǎi)的心意2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China顧客異議的類(lèi)型? 產(chǎn)品異議? 價(jià)格異議? 貨源異議? 寡欲異議? 籍故拖延2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China可以解決的反對(duì)意見(jiàn)? 習(xí)慣性的反應(yīng)防守的本能 ,從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到應(yīng)付的好辦法。? 逃避決策不喜歡業(yè)務(wù)代表公司 。躲過(guò)就好 ,越快越好。? 需求未認(rèn)清同類(lèi)品太多，并無(wú)特別的感覺(jué)? 期望更多資料有興趣購(gòu)買(mǎi)，但未盡理解，對(duì)某些重點(diǎn)需要了解? 抗拒變化變化導(dǎo)致?lián)p失的憂(yōu)慮 ,促使采取抗拒心理? 利益不夠顯著核對(duì)之下覺(jué)得劃不來(lái) ,只要足夠的利益就會(huì)同意2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China具有實(shí)際困難的反對(duì)意見(jiàn)? 缺乏金錢(qián)或信用– 付款能力有困難，潛力不夠去開(kāi)發(fā)。? 確實(shí)不需要產(chǎn)品– 具有真正不需要的理由? 缺乏購(gòu)買(mǎi)權(quán)限– 找錯(cuò)了對(duì)象 2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China處理反對(duì)意見(jiàn)： 明確的反對(duì)意見(jiàn)（一）主要原因在于需求或利益? 需求溝通 FAB，從顧客的立場(chǎng)去說(shuō)明，舉出別人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)。? 利益要具體化，含糊不清，就不易說(shuō)明，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，不能馬虎，人們不會(huì)糊糊涂涂去花錢(qián)的。? 幫助比較，解決疑點(diǎn)。要有耐心，運(yùn)用探詢(xún)的方式深入了解，詳細(xì)解說(shuō)。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China處理反對(duì)意見(jiàn)： 明確的反對(duì)意見(jiàn)（二）? 提供產(chǎn)品的深入知識(shí)。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來(lái)源。? 別人滿(mǎn)足的實(shí)例，越接近越好。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。
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