推銷(xiāo)洽談ppt42頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-17 21:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 動(dòng)議提示法 明星提示法：又稱(chēng)鼓動(dòng)提示，是指推銷(xiāo)人員建議顧客立即采取購(gòu)買(mǎi)行為的洽談方法。 ? 要分析不同顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與主要需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地鼓動(dòng)顧客，誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望； ? 語(yǔ)言要簡(jiǎn)練明確，能打動(dòng)顧客的心。 積極提示法 積極提示法：是指推銷(xiāo)人員使用積極的語(yǔ)言或其他積極的方式勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。 ? 堅(jiān)持正面提示和真實(shí)性原則。 邏輯提示法 邏輯提示法：是指推銷(xiāo)人員利用邏輯推理勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談 方法 。 適合于生產(chǎn)資料的推銷(xiāo)洽談 ? 要選擇具有理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的顧客 。 ? 要了解產(chǎn)品所依據(jù)的科學(xué)原理，再加以嚴(yán)密的邏輯推理，做到以理服人。 ? 要做到情理并重。 演示法 產(chǎn)品演示法 文字、圖片演示法 證明演示法 影視演示法 產(chǎn)品演示法 拿出推銷(xiāo)品讓顧客親自看一看，摸一摸，聞一聞，嘗一嘗 。 ? 要根據(jù)推銷(xiāo)品和顧客的性質(zhì)和特點(diǎn)，選擇理想的演示方式、內(nèi)容和地點(diǎn) 。 ? 要善于控制洽談氣氛，掌握洽談進(jìn)度，抓住適當(dāng)動(dòng)機(jī)，開(kāi)展產(chǎn)品演示 。 文字、圖片演示法 文字、圖片法：是指推銷(xiāo)人員通過(guò)演示有關(guān)推銷(xiāo)品的文字、圖片資料來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。 ? 不能或不便直接演示的推銷(xiāo)品，家具、商品房、成套設(shè)備 ?用語(yǔ)言不便簡(jiǎn)要說(shuō)明或難以說(shuō)明的產(chǎn)品相關(guān)信息，設(shè)計(jì)原理、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、價(jià)目表。 證明演示法 證明提示法：是指推銷(xiāo)人員通過(guò)演示有關(guān)證明資料勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的方法。 ? 證明資料要真實(shí)可靠，具有權(quán)威性和針對(duì)性 ? 意在證明而非炫耀，令顧客心悅誠(chéng)服 影視演示法 影視提示法：是指推銷(xiāo)人員通過(guò)錄音、錄像、電影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動(dòng)形象地傳遞大量的推銷(xiāo)信息，制造真實(shí)可信的推銷(xiāo)氣氛，充分調(diào)動(dòng)顧客的情感，增強(qiáng)推銷(xiāo)說(shuō)服力和感染力的方法 。 ? 生產(chǎn)資料推銷(xiāo)、批發(fā)推銷(xiāo)和國(guó)際貿(mào)易中、已經(jīng)廣泛采用這些先進(jìn)的影視演示方法，進(jìn)行貿(mào)易洽談。 介紹法 直接介紹法 指推銷(xiāo)員直接介紹商品的性能、特點(diǎn)，勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。介紹過(guò)程中要保持尊重客戶(hù)個(gè)性，避免冒犯客戶(hù)。 間接介紹法 通過(guò)介紹與之密切相關(guān)的其他事物來(lái)間接介紹商品本身。 推銷(xiāo)洽談的技巧 耐心傾聽(tīng) 心理相容 求同存異 示范有方 巧用形體 技巧 推銷(xiāo)洽談中的聽(tīng) 、 述 、 問(wèn) 、 答技巧 洽談的過(guò)程 ， 通常就是聽(tīng) 、 述 、 問(wèn) 、 答的過(guò)程 ， 恰到好處的傾聽(tīng) 、 闡述 、提問(wèn) 、 回答 ， 能使洽談順利進(jìn)行 。 ? 面
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