怎么引導(dǎo)客戶(hù)ppt42頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-26 23:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的購(gòu)買(mǎi)欲望； 第四步：促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行為 。 利用好奇心點(diǎn)燃欲望 ? 求奇求趣的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 喜歡新鮮事物 ? 客戶(hù)自信、給予表?yè)P(yáng) ? 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 點(diǎn)燃客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望 創(chuàng)意的銷(xiāo)售 ? 我從不急著去推銷(xiāo)我的產(chǎn)品，因?yàn)楹苌偃藭?huì)對(duì)此感到認(rèn)同；我要去銷(xiāo)售利益問(wèn)題，因?yàn)榭蛻?hù)最終想要的還是利益。首先要讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到自己的財(cái)務(wù)問(wèn)題，然后推薦給他們解決的方案：推薦適合客戶(hù)的產(chǎn)品。如果得到認(rèn)同，客戶(hù)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。這就是新的創(chuàng)意銷(xiāo)售。 創(chuàng)意財(cái)務(wù)銷(xiāo)售方案 ? 先讓客戶(hù)談?wù)撟约焊信d趣的話(huà)題； ? 然后讓他發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)自己的財(cái)務(wù)問(wèn)題； ? 愿意找個(gè)合適的解決方案； ? 共同研討解決其財(cái)務(wù)最相關(guān)，最合算的方法； ? 接受并購(gòu)買(mǎi)財(cái)務(wù)解決方案：我們的產(chǎn)品。 營(yíng)銷(xiāo)”五賣(mài)” ? 賣(mài)感覺(jué) ? 賣(mài)夢(mèng)想 ? 賣(mài)服務(wù) ? 賣(mài)氣氛 ? 賣(mài)方法 情理交融強(qiáng)化欲望 ? 購(gòu)買(mǎi)來(lái)自情感而非理智 ? 運(yùn)用大量事實(shí)、資料和信息 ? 讓客戶(hù)從情感上意識(shí)產(chǎn)品的重要性 點(diǎn)燃客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望 描繪美景激發(fā)欲望 ? 多用具體的、形象的、生動(dòng)的詞匯 ? 不僅對(duì)產(chǎn)品責(zé)任迚行說(shuō)明，還要為客戶(hù)勾畫(huà)未來(lái)美景 點(diǎn)燃客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望 問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題就夠了 問(wèn)題之于銷(xiāo)售如同呼吸之于生命。如果沒(méi)有提出問(wèn)題，你就會(huì)死掉。如果問(wèn)得不正確，你不會(huì)立刻死掉，但也是遲早的事。如果你問(wèn)得正確，答案是成交。切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話(huà)才能成交。當(dāng)你說(shuō)句號(hào)時(shí)，客戶(hù)的心門(mén)將關(guān)閉；當(dāng)你說(shuō)問(wèn)號(hào)時(shí)，客戶(hù)的心門(mén)將打開(kāi)。成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話(huà)，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)。 合理的提問(wèn)流程 ? 確定現(xiàn)狀 ? 了解期望 ? 重點(diǎn)探討 ? 確認(rèn)理解 問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題就夠了 把握節(jié)奏，掌握控制權(quán) 整個(gè)的推銷(xiāo)過(guò)程銷(xiāo)售員應(yīng)該能節(jié)奏控制，做到有張有弛，不要碟碟不休，那樣容易使對(duì)方感到厭倦和疲勞。 最有效的銷(xiāo)售就是掌握?qǐng)雒? ? 適度沉默，讓客戶(hù)說(shuō)話(huà) ? 利用反問(wèn)控制局面 ? 動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)的技巧 ? 找出你的銷(xiāo)售理由 ? 獨(dú)特的銷(xiāo)售主張 ? 集中于一個(gè)好處 ? 將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化 把握節(jié)奏，掌握控制權(quán) 多言之客以耳聞，少言之
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