醫(yī)藥經(jīng)理銷售管理及管理知識培訓(編輯修改稿)
2025-01-26 23:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品種淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴重不良反應(yīng)，嚴重質(zhì)量問題，經(jīng)營手段不當，長期呆滯品種25醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n 醫(yī)院用藥選擇原則 n 一藥多廠選擇原則： 質(zhì)量、信譽、價格、服務(wù)、公平n 批發(fā)商選擇原則 ： 總代理或相對直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 26醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n 對醫(yī)藥行業(yè)的期望n 產(chǎn)品開發(fā)n 臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同）n 大品種不一定有高利潤（競爭對手多）n 要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） n 市場開發(fā)n 好品種不等于大市場n 定位要準確（推廣適應(yīng)癥、科別、價格）n 推廣方式依品種而異n 市場維持n 競爭環(huán)境、不進則退27醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n 對醫(yī)藥行業(yè)的期望n 藥品質(zhì)量n 品牌信譽是無形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠）n 質(zhì)量標準起點盡可能高（藥典和部頒只是極格線）n 質(zhì)量長期穩(wěn)定n 監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理n 品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的n 制假形勢嚴峻n 把好藥品質(zhì)量關(guān)是當前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護士的獨特任務(wù)28醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 n 市場行為n 價格定位和調(diào)整n 行業(yè)規(guī)范建立n 信息系統(tǒng)n 種類：科學信息、市場信息、官方信息n 要求：準確、及時n 分析：綜合分析后對策提依據(jù)或建議29問題討論n 影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？n 醫(yī)生的首選用藥理由？n 醫(yī)生的二線用藥理由？n 醫(yī)生的保守用藥理由？30醫(yī)院銷售潛力分析與高效運作n 怎樣做醫(yī)院微觀市場n 醫(yī)院微觀市場分析n 醫(yī)院微觀市場的潛力分析n 醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思路31怎樣做醫(yī)院的微觀市場n 定義：n 對目標醫(yī)院及目標醫(yī)生進行市場細分 ,并已相應(yīng)產(chǎn)品對細分市場進行定位，從而制定針對性的營銷策略及計劃。32怎樣做醫(yī)院的微觀市場n 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)n 銷售技巧n 產(chǎn)品知識n 相關(guān)醫(yī)學知識n 基本的市場知識n 必勝的欲望33怎樣做醫(yī)院的微觀市場n 完整的醫(yī)院檔案n 基本情況n 產(chǎn)品用量，產(chǎn)品 /競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）n 資信情況 /付款方式n 進貨渠道n 人事關(guān)系n 渠道暢通n 能較準確地得到各種數(shù)據(jù)n 醫(yī)院分類n 醫(yī)院分類n 醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析n 確定目標（ TARGETING AUDIENCE）34怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院分類類別 類別 類別 類別A AA AB ACB BA BB BC C CA CB CC35怎樣做醫(yī)院微觀市場n 醫(yī)生n A、用量大、潛力小n B、用量大，潛力大n C、用量小，潛力大n D、用量小，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別A B C D時間分配+–+++++––醫(yī)生類別A B C D時間分配 + + + + + + 36醫(yī)院微觀市場的潛力分析n 從患者總數(shù)計算總需求大小n 從總銷售額計算區(qū)域市場價值n 按目標醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計算患者的總數(shù)及按月購進額計算市場總值n 實際常用，目標醫(yī)院推算法37目標醫(yī)院推算法床位（張）日門診量（人次）月購進量（萬元）該類藥占總銷售額 %A級目標醫(yī)院 〉 500 〉 1500 〉 500B級目標醫(yī)院 200500 5001500 100500 C級目標醫(yī)院 〈 200 〈 500 〈 100 38醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力n 平均每科的總處方量n 平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（ %） X 平均每病人的處方量 X 工作日n 我的產(chǎn)品在每科的總處方量n 平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日n 我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額n 我的產(chǎn)品總處方數(shù) /該科的總處方量39醫(yī)院銷售潛力分析： 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力n 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力n 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？n 醫(yī)生對什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？n 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有
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