銷售管理及客戶管理知識分析(編輯修改稿)
2025-01-28 09:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 耐用網(wǎng)底雙針 不變形、堅固肩位 保持衣形、耐用中文洗滌標(biāo)識 提供方法、方便 便于參考配套紐扣 備用紐 不怕掉紐紅色 T恤衫 (答案 )42特征與利益工具表你的產(chǎn)品的特征 對客戶的利益 客戶需求43結(jié)構(gòu)化的商業(yè)銷售結(jié) 構(gòu)化的商 業(yè)銷 售是指通 過 條理化的、切 實 可行、有 財務(wù) 收益的 銷 售建 議 ，來 滿 足客 戶 策略性 發(fā) 展需求的 銷 售模式44結(jié)構(gòu)化的商業(yè)銷售流程 拼圖游戲設(shè) 置一個SMART目 標(biāo)達(dá)成 協(xié)議強(qiáng) 調(diào)商 業(yè) 利益提出商 業(yè) 建 議確 認(rèn) 需求了解 需求練習(xí)要求：v將六個步驟按順序排列v列出每個步驟的關(guān)鍵知識點45SMART目 標(biāo)達(dá)成 協(xié)議強(qiáng) 調(diào)商 業(yè) 利益提出商 業(yè) 建 議確 認(rèn) 需求了解需求結(jié)構(gòu)化的商業(yè)銷售確 認(rèn) 主要考 慮 :公司的目 標(biāo) 是什么 ? 我的 總 體 業(yè)務(wù) 目 標(biāo) 是什么 ?品 類 和品牌的目 標(biāo) 是什么 ?客 戶 的目 標(biāo) 是什么 ?怎么才能 讓 他 們 和我 們 相互配合 ? 46SMART 目標(biāo) 設(shè)立vS pecific 具體的vM easurable 可衡量的 vA ttainable 可實現(xiàn)的vR ealistic 合理的vT ime Bound 有時間限制的47SMART 目標(biāo)n 保持動力n 不 是很 容易n 關(guān)系到— 公司— 下屬— 客戶n 提升 人員n 提升 業(yè)務(wù)n 有清晰的數(shù)字化 衡量標(biāo)準(zhǔn)n 強(qiáng)調(diào)業(yè)績n 幫助評估n 用清晰和明確的方式定義預(yù)期的結(jié)果n 標(biāo)準(zhǔn)就是基準(zhǔn)n 沒有歧義n 共同的標(biāo)準(zhǔn)幫助衡量結(jié)果合理的可實現(xiàn)的可衡量的具體的n 跟進(jìn)的時候不斷回顧時間限制48* 幫助客戶列出備選方案的評估標(biāo)準(zhǔn) ,可以 為 他們創(chuàng)造價值* 通過定義性的問題讓那些模糊和軟性的價值標(biāo)準(zhǔn)明確并硬化* 使 用比較性的問題來給購買標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行排序幫助客戶排列價值標(biāo)準(zhǔn)49* 使用比較性的問題確定我們公司的相對競爭地位（而非絕對的）* 請時刻記住 ：競爭者可能的其它替代方案幫助客戶排列價值標(biāo)準(zhǔn)50幫助客戶排列價值標(biāo)準(zhǔn)511. 強(qiáng)調(diào)價值優(yōu)勝點強(qiáng)調(diào)價值優(yōu)勝點2. 喚醒價值沉睡點喚醒價值沉睡點3. 彌補(bǔ)價值殺手彌補(bǔ)價值殺手?使用硬性指標(biāo)?提供工作范例?滿意客戶證明?建立 滿足 感和獲益?聯(lián)系第三方情況?別人如何發(fā)現(xiàn)有用?改變自己的表現(xiàn)?創(chuàng)新方案來滿足需求?改變對標(biāo)準(zhǔn)的看法價值矩陣的應(yīng)價值矩陣的應(yīng) 用用 策略策略52業(yè)務(wù)計劃框架客 戶 需 求客戶情況（采購標(biāo)準(zhǔn) /采購計劃） 公司 策略、 計劃 市場結(jié)構(gòu)（市場 /客戶 數(shù)據(jù)，競爭者計劃） 目標(biāo)設(shè)立和客戶計劃 銷售 /談判 /溝通技巧 客戶管理監(jiān)控和對比計劃目標(biāo)的回顧如果你不了解你客戶的需求，請 … 溝通！531. 人員素質(zhì) 2. 供應(yīng)商聲譽(yù) 3. 熱情 4. 能力 5. 傾聽我的需求 6. 互動的質(zhì)量 7. 表現(xiàn)出主動性 8. 一起工作的能力 9. 價格 Source: Neil Flett Rogensi10種成功供應(yīng)商的特性54 我對本節(jié)的理解和看法55銷售漏斗管理56YEAH， I AM READY！ 責(zé)任心過去 ≠未來做事先做人我有我可以銷售人員必 備的四種心態(tài)57什么是銷售漏斗？? 所謂 “銷售漏斗 ” 是一個形象的 概念，是銷售人員直銷、系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時普遍采用的一個銷售工具? 幫助我們建立用戶的購買的信息，并根據(jù)所處銷售流程的步驟判斷用戶購買的可能性 ,提高成交率的有效工具? 預(yù)計購買信息是有利于我們進(jìn)行設(shè)定時間段內(nèi)的銷售預(yù)測 。購買的可能性是讓我們區(qū)分潛在用戶優(yōu)先級的根本 58 銷售漏斗涵蓋了從目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)機(jī)會，直到將銷售機(jī)會轉(zhuǎn)變成訂單的過程。在銷售漏斗中，一些銷售機(jī)會由于客戶停止采購或者選擇競爭對手的產(chǎn)品而被過濾掉，其它的機(jī)會則被轉(zhuǎn)變成訂單銷售漏斗的作用59為什么需要銷售漏斗？? 銷售人員在拜訪、跟蹤客戶中所花費的時間和精力，常常有 80％甚至更多是無效的 ―― 沒有獲得訂單和客戶? 在保險、房地產(chǎn)、大型設(shè)備、工程項目等典型的直銷領(lǐng)域，尤為明顯60* 按時間劃分： 年度、季度、月度* 按組織機(jī)構(gòu)劃分： 總部、分公司、銷售團(tuán)隊和銷售員等* 按項目類型劃分： 大項目、小項目* 按客戶類型劃分： 老客戶、新客戶等* 其他劃分如按地區(qū)等銷售漏斗常見劃分方式61* 公司及部門規(guī)劃* 業(yè)績預(yù)測及決策* 部門及員工日常工作指導(dǎo)、檢查* 績效考核銷售漏斗常見應(yīng)用領(lǐng)域銷售漏斗真實地反映了組織或部門在一段時期內(nèi)的銷售能力，所以在某種程度上可以說是一個能力模型事后管理過程管理事中管理62冷冷 ...溫溫 ?！！搜尋并篩選目標(biāo)設(shè)定拜訪時間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」至少已經(jīng)接觸 幾 位「成交關(guān)鍵人物」鞏固升級 銷售基礎(chǔ)熱熱 !!! 鍥而不舍的努力加點好運氣預(yù)估成交的時間商議成交條件獲得成交意向篩選條件？銷售對象管理法潛在的客戶成功成交客戶63Sales Funnel (Top)? 目標(biāo)客戶q潛在客戶判斷（預(yù)算 /決策人 /時間）q分析客戶需求q設(shè)計推薦方案并建立溝通漏斗頂部漏
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1