【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 許的，但必須在某個(gè)范圍之內(nèi)。比如上面這個(gè)例子，無(wú)形中就將討價(jià)還價(jià)的范圍規(guī)定在１５至２０元之間了。 ? 談判雙方有時(shí)出于各自的打算，都不先報(bào)價(jià)，這時(shí)，就有必要采取“激將法”讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。 ? 假如雙方繞來(lái)繞去都不肯先報(bào)價(jià)，這時(shí)，你不妨突然說(shuō)一句：“噢！我知道， 你一定是想付３０元！”對(duì)方此時(shí)可能會(huì)爭(zhēng)辯：“你憑什么這樣說(shuō)？我只愿付２０元?！彼@么一辯解，實(shí)際上就先報(bào)了價(jià)，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)了。 ? 激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個(gè)怪招 —— 故意說(shuō)錯(cuò)話，以此來(lái)套出對(duì)方的消息情報(bào)。 報(bào)價(jià)的方法 激將法 （四）推銷洽談的磋商階段 ? 推 銷 洽 談 的磋商 階 段也 稱 “討 價(jià) 還 價(jià)” 階 段。 ? 是 雙 方利益矛盾的交 鋒階 段。 ? 堅(jiān)持：“要價(jià)要高，還價(jià)要低”的原則。 ? 不作無(wú)利益的讓步。 ? 不作同等幅度的讓步。 ? 不要過(guò)早地讓步。 ? 每次讓步幅度不宜太大。 ? 不時(shí)地回顧已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)。 ? 知道什么時(shí)候該放棄。 ? 恰到好處的妥協(xié)與讓步是解決彼此分歧，達(dá)成協(xié)議的一種基本策略和手段。 ? 如果洽談不能成交，推銷人員干萬(wàn)不能和顧客發(fā)生不愉快的爭(zhēng)吵。 微型案例：他為什么后悔？ ? 一名叫安古斯 ?麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機(jī)。“你出個(gè)價(jià)吧 !”主席先生說(shuō)。安古斯 ?麥克塔維希小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格：“我湊到手的錢只有 ，你看怎么樣 ?”其實(shí)，他有 萬(wàn)鎊，他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒想到對(duì)方很爽快： ，成交了！“可是安古斯 ?麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當(dāng)了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問(wèn)題。十多年來(lái)，每當(dāng)他提起這筆交易時(shí)，總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。 ? 安古斯 ?麥克塔維希為什么會(huì)后悔呢？ （五）推銷洽談的成交階段 ? 最終雙方就有關(guān)的交易條款達(dá)成共識(shí)，于是推銷洽談便進(jìn)入了成交階段。 （五）推銷洽談的成交階段 ? 對(duì)洽談的內(nèi)容加以歸納、總結(jié)、整理，并用準(zhǔn)確規(guī)范的文字進(jìn)行表述，最后由洽談雙方代表正式簽字生效的過(guò)程。 （六）檢查確認(rèn)階段 ? 。 應(yīng)該對(duì)文本作一次詳細(xì)的檢查，尤其是對(duì)關(guān)鍵的詞句和數(shù)據(jù)的檢查一定要仔細(xì)認(rèn)真。 ? 一般采用統(tǒng)一的經(jīng)過(guò)公司 法律顧問(wèn)審定 的標(biāo)準(zhǔn)式文本。 ? 。 經(jīng)過(guò)檢查審核之后，由洽談負(fù)責(zé)人進(jìn)行簽字認(rèn)可。 ? ，無(wú)論是哪一種洽談，均應(yīng)誠(chéng)懇地感謝對(duì)方， 禮貌道別。 第三節(jié) 推銷洽談的策略 ? 一、先發(fā)制人策略 ? 二、避實(shí)就虛策略 ? 三、調(diào)和折中策略 ? 四、軟硬兼施策略 ? 五、欲擒故縱策略 ? 六、兵不厭詐策略 一、先發(fā)制人策略 ? 先發(fā)制人策略是指在洽談中由己方先提出有關(guān)交易條件和合同文本草案的策略。 【案例 73】 ? 某公司張老板想雇傭職業(yè)經(jīng)理人陳凱到他公司任銷售部經(jīng)理。陳凱提出 12萬(wàn)元的年薪要求，而張老板只愿付給他 10萬(wàn)元左右。張老板沒有如此說(shuō)：“就 10萬(wàn)元，能接受就接受，接受不了就算了?！币?yàn)檫@樣說(shuō)，很可能使協(xié)商破裂。 ? 張老板說(shuō)：“作為經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理，你的要求不算高，但在這個(gè)級(jí)別的薪酬等級(jí)中，公司所確定的年薪是 8萬(wàn)元到 10萬(wàn)元之間，我不能破壞制度，你看你想要多少？” ? 陳凱：“我想要 10萬(wàn)元?！? ? 張老板略加思索：“ 9萬(wàn)元吧，你看怎樣？ ? 陳凱：“不，我要 10萬(wàn)元。” ? 張老板嘆了口氣，無(wú)奈地說(shuō)：“好吧，誰(shuí)讓我求賢若渴，10萬(wàn)就 10萬(wàn)吧。” ? 明明是張老板的意見，最后竟成了陳凱的意見和爭(zhēng)取的目標(biāo)，不難看出，在這一談判過(guò)程中真正的贏家是張老板。 二、避實(shí)就虛策略 ? 在 自己不成問(wèn)題 的問(wèn)題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決的問(wèn)題上的注意力 ，從而在對(duì)方無(wú)警覺的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。 三、調(diào)和折中策略 ? 調(diào)和折衷策略 是指在洽談處于僵持局面時(shí)，由一方提出折衷調(diào)和方案，即雙方都作出一些讓步，以讓為進(jìn)，以此來(lái)以達(dá)成協(xié)議的策略。 ? 提出折衷方案應(yīng)是 洽談的尾聲 ，而不是中間，更不是開始。 四、軟硬兼施策略 ? 在推銷洽談中，軟硬兼施，分別唱“黑臉”和“白臉”的方法經(jīng)常被使用。 五、欲擒故縱策略 ? 欲擒故縱策略 是指想談成某項(xiàng)生意，但卻裝出滿不在乎的樣子，以免對(duì)方胡亂要價(jià)。 ? 這個(gè)技巧也是一個(gè)談判原則，即在談判中不求于人。 六、兵不厭詐策略 ? 意思是作戰(zhàn)時(shí)盡可能地用 假象迷惑敵人 以取得勝利。 六、兵不厭詐策略 ? 在一般協(xié)議談判中，不可避免地要說(shuō)到各種各樣的數(shù)據(jù)，如價(jià)格、成本、運(yùn)費(fèi)、利息或調(diào)試設(shè)備的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)等。但是，一般來(lái)說(shuō)，許多人在緊張的談判氣氛中都不善于迅速地處理數(shù)字。 ? 該策略要求談判人員不但需要洽談人員 有極大的耐心，而且還需要極其的細(xì)心 ，要時(shí)刻警惕洽談過(guò)程中對(duì)手設(shè)下的陷阱。 六、兵不厭詐策略 ? 例如，有人對(duì)你說(shuō)，我以這樣的高價(jià)收購(gòu)你那批貨，但我需要在某時(shí)某地交貨，這時(shí)你不要先慶幸你賣了個(gè)好價(jià)錢。 ? 你應(yīng)馬上了解通向交貨地點(diǎn)的交通狀況，能使用何種運(yùn)輸工具？由于運(yùn)輸工具不同，運(yùn)輸成本相差很大，如果時(shí)間緊迫，你無(wú)法選擇低成本的運(yùn)輸方式，或無(wú)法在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)，最后將付出高昂的賠償金。 第四節(jié) 推銷洽談的技巧 ? 一、開談入題的技巧 ? 二、傾聽技巧 ? 三、敘述技巧 ? 四、提問(wèn)技巧 ? 五、答復(fù)技巧