推銷洽談的目的原則技巧(編輯修改稿)
2025-03-18 15:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 ” 對于這個顧客 ， 若你一味向他推銷現(xiàn)金價值 ， 你就會把自己推到河里去一沉到底 。 這個人不想為現(xiàn)金價值付錢 ， 因為他不想把現(xiàn)金價值當成一樁利益 。 這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義 ， 提高他在這方面的認識 。 推銷提問的基本原則 ? 洽談時多用肯定句提問 “ 現(xiàn)在很多先進的公司都構建自己的局域網(wǎng)了 ， 不是嗎 ？ ” ? 詢問顧客時要從一般性的事情開始 ， 然后再慢慢深入下去 。 ? 先了解顧客的需求層次 ， 然后詢問具體要求 。 ? 注意提問的表述方法 （二）推銷陳述 說服別人的原則 利益在先，道德在后 要找到被說服者的需要和動機 留有選擇權 陳述技巧 ? 圍繞主題 ? 簡潔 、 通俗易懂 ? 主次分明 ， 層次清楚 ， 措辭得當 ? 客觀真實 ， 讓顧客相信并產(chǎn)生信任 ? 適當運用語言技巧及語調(diào)來增強表達效果 陳述方法 ? 三段論： A=B， B=C， 所以 A=C ? 理論法 ? 理論聯(lián)系實際的邏輯說服 ， 即將理論具體為實際 數(shù)據(jù)或指標 ? 商品特征法 ? 從商品與客戶利益的關系入手介紹新產(chǎn)品的特征 —— 商品的 效用價值 。 ? 預先框示法 ? 介紹之前先解除顧客的抗拒 ? 下降式介紹法 ? 逐步介紹 ， 把最吸引顧客的利益點或產(chǎn)品特色放在最前面 ? 互動式介紹法 ? 隨時問顧客問題 ? 視覺銷售 ? 讓顧客想象購買或使用產(chǎn)品后的情形 ? 假設成交法 ? 介紹到一定程度 ， “ 我們有三種顏色 ，你喜歡哪種 ” 推銷陳述應注意的問題 ? 利益是銷售陳述的重點 ? 銷售陳述妙趣橫生 ， 吸引潛在客戶 ? 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來 ? 證明性銷售陳述更有力量 （ 讓事實 、 專家 、數(shù)字 、 公眾 、 顧客說話 ） ? 適當做一些記錄 （三）答復技巧 ? 專 ? 推銷員一定要有豐富的專業(yè)知識和商業(yè)知識 ,在回答客戶問題時 ,既要專業(yè)更要通俗 .一定要注意不要為專而專 ,一切的回答是為了讓客戶明白 ,留下深刻印象 ,達到做成生意的目的 . ? 精 ? 回答客戶的問題不要太拖拉 ,含糊不清 。也不要長篇大論 .要盡量揣摩客戶問問題的深意 ,客戶是想要了解什么 ?在回答時 ， 要精短把問題回答清楚 . ? 準 ? 切記不能答非所問 ? 全 ? 回答的全面并不是讓你滔滔不絕 ,也不是回答的越多越好 ,而是要針對客戶的問題來全面的回答 .不要有所遺漏 ， 特別是關鍵問題 .也要學會問一答十 ,這和精準并不矛盾 ,客戶在了解產(chǎn)品時 ,肯定要問到的問題 ,最好一次性回答 .比如 :問你產(chǎn)品的規(guī)格時 ,你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚 ,各規(guī)格的價格 ,產(chǎn)品的包裝 ,運輸 ,開票等等問題都回答了 ,客戶一次就能弄清楚很多問題 .就不用再問了 . ? 委婉的反問 ? 在回答客戶的問題時 ,遇到不清楚或者難于回答的問題時 ,一定要學會委婉的反問 ,當然 ,不要引起客戶的反感 .問的目的是要更清楚的了解客戶的問題和需求 ,是為了更好的回答客戶的問題 . ? 專 、 精 、 準 、 全 、 問 （四）傾聽技巧 ? 表現(xiàn)出注意聽的態(tài)度 ? 不要被其他事情分心 ? 少說話 ? 表現(xiàn)出很滿足的樣子 ? 注意對方的肢體語言 ? 讓顧客不斷講話 ? 證實你確實注意聽 ? 抑制爭論的念頭 ? 耐心 、 虛心 、 會心 案例：傾聽勝于雄辯 ? 俞小姐是從事天然食品推銷工作的 ， 一天她在給一位老夫人做上門推銷時 ， 她已把這種食品的功能和效用清楚地講完了 ， 而對方反應冷漠 。 臨出門之前 ， 她忽然看到窗臺上有一盆美麗的盆栽 ， 上面種的是紅色的植物 ， 俞小姐就對老太太說： “ 好漂亮的盆栽啊 ！ 平常似乎很少見到 。 ” 。 ”“ 確實罕見 。 這種植物叫嘉德里亞 ， 屬于蘭花的一種 。 ” ? 太太馬上話多起來 ， 開始有些情緒激動 。見此情況 ， 俞小姐馬上接著問： “ 的確很美 ， 會不會很貴呢 ？ ”“ 很
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