推銷實務(wù)第1章概述(編輯修改稿)
2025-03-17 20:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的發(fā)展機會 三、推銷的方式 ? 被動推銷式 ? 在適當(dāng)?shù)牡攸c設(shè)立固定銷售門市，以守門等客的方式向顧客推銷產(chǎn)品。例如，百貨商場、超級市場 ? 主動推銷式 ? 推銷人員采用主動出擊的方式主動上門向顧客推銷產(chǎn)品和服務(wù)。例如，上門推銷的直銷員 ? 聯(lián)系推銷式 ? 推銷員采用科學(xué)的管理方法管理顧客，實施顧客固定化策略，一般用于企業(yè)、組織或大客戶的采購和銷售活動。 推銷的三種方式的特點 ? 舉例說明你在生活中遇到過的推銷方式。 方式 優(yōu)點 缺點 購買特征 被動推銷式 場所固定，顧客選購方便 被動等待顧客上門 產(chǎn)品是顧客需要的 主動推銷式 滿足顧客不同需要，購買方便 易發(fā)生過度推銷，引起顧客反感 產(chǎn)品是顧客可要可不要的 聯(lián)系推銷式 與客戶感情的增進可促進銷售的長久 必須先擁有一定客戶資源 能在同類產(chǎn)品中優(yōu)先獲得客戶的認(rèn)同 邏輯思維題 ? 李皓、王明和張祥是同班同學(xué)，住在同一宿舍。其中一個是湖南人，一個是重慶人，一個是遼寧人。李皓與重慶人不同歲，張祥的年齡比遼寧人小，重慶人比王明年齡大。 （ 1）根據(jù)題干所述，可以推出以下哪項結(jié)論？ ? A 李皓是湖南人，王明是重慶人，張祥是遼寧人。 ? B 李皓是重慶人，王明是湖南人，張祥是遼寧人。 ? C 李皓是重慶人，王明是遼寧人，張祥是湖南人。 ? D 李皓是遼寧人，王明是湖南人，張祥是重慶人。 ? E 李皓是遼寧人，王明是重慶人，張祥是湖南人。 （ 2）根據(jù)題干所述，以下哪項是關(guān)于他們?nèi)说哪挲g次序（由大到?。┑恼_表述？ ? A 李皓 王明 張祥 ? B 李皓 張祥 王明 ? C 王明 李皓 張祥 ? D 張祥 李皓 王明 ? E 張祥 王明 李皓 第三節(jié) 推銷觀念與環(huán)境 ? 一、推銷觀念 ? 所謂推銷觀念，是指推銷人員在開展推銷活動過程中，處理企業(yè)、顧客、社會三方面利益關(guān)系所持的態(tài)度和觀念，也是推銷人員從事推銷活動的基本指導(dǎo)思想。 （一）以企業(yè)利益為中心的傳統(tǒng)推銷觀念 ? 原始推銷觀念： 以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念。這一觀念適用于生產(chǎn)力水平比較低，社會商品供不應(yīng)求，賣方市場普遍存在的條件。 ? 傾力推銷觀念： 以達成交易為中心，忽視顧客的需要，設(shè)法通過各種推銷政策和推銷技法，說服顧客購買推銷品的推銷觀念。這一觀念適用于社會經(jīng)濟發(fā)展水平不高，市場競爭程度不激烈，社會商品供應(yīng)尚未達到極大豐富的條件。 以傾力推銷觀念為指導(dǎo)思想的推銷人員，在推銷活動中往往表現(xiàn)為： ? （ 1）貨物出門，概不負(fù)責(zé)。 ? （ 2）不重視顧客需要，而重視生產(chǎn)，注意提高產(chǎn)品質(zhì)量，注意推銷技術(shù)的探討和研究。 ? （ 3）不顧顧客的利益，強行推銷。 ? 結(jié)果使消費者很快學(xué)會了自我保護，產(chǎn)生了拒絕推銷的意識，這使推銷工作變得更為困難。 （二） 以消費者利益為中心的現(xiàn)代推銷觀念 ? 現(xiàn)代推銷觀念 以滿足顧客需要為中心，實施整體推銷，使顧客利益、推銷人員及其所在企業(yè)的利益與社會利益相互協(xié)調(diào)。 它包含著兩個方面的含義： ? “以顧客需求為中心 ”的觀念 ? “整體銷售 ”的觀念 ? （ 1）全過程銷售概念 ? （ 2）全員銷售觀念 ? （ 3）戰(zhàn)略觀念 ? （ 4）環(huán)境觀念 （三）以社會長遠(yuǎn)利益為中心的推銷觀念 ? 該觀念認(rèn)為：企業(yè)的合理行為應(yīng)該是在滿足消費者需求的同時，還要考慮社會的整體利益和長遠(yuǎn)利益，在此基礎(chǔ)上謀求企業(yè)利潤目標(biāo)的實現(xiàn)。 ? 其主要特征如下： ? ? ? ? 二、推銷環(huán)境 ? （一）推銷環(huán)境的概念 ? 所謂推銷環(huán)境，是指存在于推銷對象周圍并影響推銷對象購買行為的客觀因素的總和。它包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、地理環(huán)境、政治文化環(huán)境等。 （二）推銷環(huán)境的特點 ? 1 客觀性 ? 2 動態(tài)性 ? 3 廣泛性 ? 4 關(guān)聯(lián)性 影響商品推銷環(huán)境的因素 ? 1 政治與法律因素 ? 2 經(jīng)濟環(huán)境因素 ? 3 人口環(huán)境因素 ? 4 地理環(huán)境因素 ? 5 社會文化因素 ? 1 政治與法律因素 ? 政治因素由政黨、政府的方針政策以及政體、國體和政治局勢所構(gòu)成。 ? 法律因素則由國家的各項法令、法律所構(gòu)成。 ? 經(jīng)濟繁榮時期，消費需求旺盛，推銷活動容易成功，而經(jīng)濟蕭條時期，消費市場疲軟，推銷更具難度。 ? 人口環(huán)境包括人口數(shù)量的增減和人口結(jié)構(gòu)的變化兩大方面。 ? 由于不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，人們生產(chǎn)、生活方式，消費習(xí)慣存在較大差異，消費者對產(chǎn)品的要求也會有所不同。 ? 文化是一個范圍及其廣泛的概念，它包括了知識、信仰、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣、語言、教育等方面。 ? 文化背景不同，會使消費者產(chǎn)生不同的消費需求、消費觀念和消費特點。 6. 科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素 ? 從材料、工藝、產(chǎn)品、觀念等多角度沖擊著市場。 ? 科技因素主要從三個方面影響著推銷活動： 1. 推銷品的技術(shù)是否先進。 2. 推銷的技術(shù)是否適應(yīng)市場的需求。 3. 推銷的媒介的技術(shù)是否先進。 這是一段真實的經(jīng)歷。一次，我去上海辦事，坐的是從蘇州到上海的火車，軟席車廂，乘客大多也比較“小康”。車開不多久，一個列車售貨員推著輛小車走了過來，是位中年女性。不過，她賣的不是飲料之類的小吃，而是賀卡。當(dāng)時已是 12月，正是賀卡上市的時候。 賀卡到處有，花店，超市，甚至路邊小攤，旅客為什么非要在火車上買呢？而且車上的東西通常要貴一些，除非不得以，
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