推銷實(shí)務(wù)第1章概述(存儲(chǔ)版)
【正文】 客，每位游客需要花6元錢購(gòu)買門票才能參觀，而且凡購(gòu)買門票的游客均可獲得寺廟內(nèi)專門工作人員免費(fèi)的講解。是貴是窮，是成功是失敗，是幸福還是痛苦，是善還是惡。誰(shuí)功底深？讓游客自己進(jìn)行 ——產(chǎn)品比較； ? 這些解說(shuō)金卡上人的命運(yùn)的“高人”們，比進(jìn)門后第一站的女解說(shuō)員更專業(yè)，更會(huì)講，因?yàn)樗倳?huì)講出一些游客最想聽(tīng)到的事，特別是不用問(wèn)就知道你的一些個(gè)人秘密，會(huì)讓你覺(jué)得太神了從而心里有點(diǎn)崇拜?？傊褪亲層慰?——決定購(gòu)買； ? 最有趣的就是為防止游客因付款這一環(huán)的猶豫不決，他會(huì)請(qǐng)你把一家三代親人的名字寫(xiě)下來(lái)放在荷花燈下，以讓菩薩保佑他們。 ? 不過(guò)，我今天是顧客而不是講師了。 :47:0815:47Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 18日星期六 3時(shí) 47分 8秒 15:47:0818 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時(shí) 47分 8秒 15:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 18日星期六 3時(shí) 47分 8秒 15:47:0818 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。讓你 ——心理滿足。而且他還會(huì)建議你不高不低，最好成績(jī)選擇中間的五個(gè)荷花燈這個(gè)級(jí)別。此時(shí)，解說(shuō)員卻故做神秘地告訴你，某某師傅道行最高，請(qǐng)他給你免費(fèi)解說(shuō)最穩(wěn)妥。為什么要進(jìn)香火？怎么進(jìn)才體現(xiàn)出游客的誠(chéng)心？蠟燭和香是什么關(guān)系？怎樣買香火？怎樣點(diǎn)香燭？怎樣上香？都有講究。我是以一個(gè)游客的身份而非 營(yíng)銷 內(nèi)行人士去感受這一切的，所以最后我也是不折不扣地成了一個(gè)非常弱智的消費(fèi)者，花了近800元后，才走出這個(gè)寺廟。此時(shí)坐在一旁的我也有些按捺不住，看著精美的冊(cè)子，想到自己的客戶，終于下定決心也當(dāng)一回買家，打破了我一貫不在火車上購(gòu)買“大件物品”的先例。果不出所料，一只只捏著錢的手伸到了她的面前。不過(guò)，她賣的不是飲料之類的小吃，而是賀卡。 ? 文化背景不同，會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不同的消費(fèi)需求、消費(fèi)觀念和消費(fèi)特點(diǎn)。 ? 其主要特征如下： ? ? ? ? 二、推銷環(huán)境 ? （一）推銷環(huán)境的概念 ? 所謂推銷環(huán)境，是指存在于推銷對(duì)象周圍并影響推銷對(duì)象購(gòu)買行為的客觀因素的總和。 ? 傾力推銷觀念： 以達(dá)成交易為中心，忽視顧客的需要，設(shè)法通過(guò)各種推銷政策和推銷技法，說(shuō)服顧客購(gòu)買推銷品的推銷觀念。 （ 1）根據(jù)題干所述，可以推出以下哪項(xiàng)結(jié)論？ ? A 李皓是湖南人，王明是重慶人，張祥是遼寧人。 競(jìng)爭(zhēng)者商品的更新?tīng)顩r、銷售價(jià)格、質(zhì)量、品種規(guī)格以及競(jìng)爭(zhēng)促銷手段的變化等。 在銷售過(guò)程中對(duì)顧客提供熱情接待，介紹商品，包裝商品，送貨上門，代辦運(yùn)輸?shù)取? ? 推銷洽談是銷售商品的關(guān)鍵。一下子就賣出了 3000 把。經(jīng)理說(shuō)：你怎么向和尚推銷的？第二個(gè)人說(shuō)：我想了很多辦法，后來(lái)我到了一個(gè)最高的山上的寺廟里，我問(wèn)和尚，這里是不是有很多人拜佛？和尚說(shuō)是的，我有問(wèn)他，如果他們的頭發(fā)被山風(fēng)吹亂了，拜佛尊敬不尊敬？和尚說(shuō)當(dāng)然不尊敬。經(jīng)理為了考驗(yàn)大家就出了一個(gè)題目：讓他們用一天的時(shí)間去推銷梳子，向和尚推銷。 做到以下幾點(diǎn)： 研究推銷對(duì)象的購(gòu)買特征。 推銷人員的 主要責(zé)任就是通過(guò)走訪顧客，了解顧客的困難與問(wèn)題，為顧客提供服務(wù)，說(shuō)服顧客購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品?！? 這位婦女走出鞋店，沒(méi)有買任何東西。 這一表述的要點(diǎn) ? （一）推銷是一個(gè)活動(dòng)過(guò)程。人生在世，出于生活、事業(yè)和愛(ài)情等各方面的需要，每個(gè)人無(wú)時(shí)無(wú)刻都在不斷地推銷著自己，目的只有一個(gè)，那就是為了博得別人的好感和認(rèn)可，能夠贏得友誼贏得愛(ài)情，爭(zhēng)取事業(yè)上的支持和合作，獲得美滿的人生。（見(jiàn)下表） 促銷方式 企業(yè)總經(jīng)理對(duì)各種促銷手段重要性評(píng)價(jià) 工業(yè)用品生產(chǎn)企業(yè) 耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè) 非耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè) 人員推銷 廣播電視廣告 印刷媒體廣告 營(yíng)業(yè)推廣 品牌和包裝 其它 合計(jì) 100 100 100 ? 通過(guò)比較無(wú)論對(duì)工業(yè)用品，還是耐用消費(fèi)品以及非耐用消費(fèi)品，人員推銷都是最重要的促銷方式。研究推銷這門學(xué)問(wèn)，在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)里具重要意義。兩個(gè)推銷員到達(dá)后的第二天，各給自己的工廠拍了一份電報(bào)回去。 ?（四）推銷的最終目的是促成購(gòu)買行為?！斑@是一片多么美好的地方啊，陽(yáng)光明媚，空氣潔凈，鮮花和 綠草遍地都是，這兒的居民從來(lái)不知道什么是疾病與死亡。 ? 推銷人員在推銷商品的過(guò)程中： ? 一方面要使推銷對(duì)象了解和熟悉所推銷的商品； ? 另一方面要向推銷對(duì)象提供推銷品的信息、技術(shù)及使用等方面的服務(wù)； ? 同時(shí)還要引導(dǎo)顧客購(gòu)買，向顧客推銷現(xiàn)代消費(fèi)觀念。 第一個(gè)人說(shuō)：經(jīng)理呀，我推銷了一把梳子。 第三個(gè)回來(lái)了：經(jīng)理呀我賣出了 3000 把梳子！經(jīng)理說(shuō)：你告訴我你怎么賣的？第三個(gè)人說(shuō)：我到了最大的寺廟里，直接跟方丈講，你想不想增加收入？方丈說(shuō)想。 因?yàn)橥其N的商品不一定是顧客所需要的 ? 以集市、廟會(huì)為主，店鋪為輔的非連續(xù)性的銷售方式 ? ? 個(gè)人的素質(zhì)、技術(shù)水平、私人關(guān)系及社會(huì)聯(lián)系等 ? 、方法上，已出現(xiàn)了現(xiàn)代推銷中的一些原始雛形 如銷售廣告在很早就有了很大發(fā)展 （二）生產(chǎn)型推銷（19世紀(jì)中葉到 20世紀(jì)20年代） ? 以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷的格局，使推銷技術(shù)的發(fā)展比較緩慢。 商品的功能，性能，品牌，商標(biāo)，生產(chǎn)廠家等 ? 商品的差別優(yōu)勢(shì)。 （四）反饋市場(chǎng)信息 ? 顧客的信息。例如，上門推銷的直銷員 ? 聯(lián)系推銷式 ? 推銷員
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