第6章推銷接近(編輯修改稿)
2025-03-26 04:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 比爾 西佛董事長在嗎 ?” ? 麥克先自我介紹，然后說出西佛董事長的名字。這讓人覺得：麥克跟比爾早就認識，他們是朋友。如果秘書真是這么想，那她一定把電話轉接給比爾。這樣，麥克希望和比爾通話的目的就達到了。不過，秘書沒有這么想，她小心翼翼地繼續(xù)問： ? 秘書：“西佛先生認識你嗎 ?” ? 麥克；“請告訴他，我是溫徹斯特公司的麥克 貝柯。請問他在嗎 ?” ? ? 麥克并不認識比爾，他不能回答秘書的問題。麥克只好再自我介紹一次，這次他說出了公司的名字。麥克在談話中，一直不忘記說“請問他在嗎 ?”這是不斷地對秘書詢問，使秘書不得不對這個詢問做適當?shù)拇饛?。麥克也希望秘書小姐不再問問題。 ? 秘書：“他在。請問你找他有什么事 ?” ? 秘書很直爽地回答，但附帶了一個問題：“請問你找他有什么事 ?” ? 麥克：“我是溫徹斯特公司的麥克 .貝柯。請教你的大名?！? ? 麥克沒有正面回答秘書的問題。麥克只是重復說著秘書和公司的名稱。他也附帶問了一個問題，他想知道秘書小姐的名字，記住待日后再通話時，能拉近彼此的距離。 ? 秘書：“我是瑪莉 威爾遜?！? ? 麥克：“威爾遜小姐，我能和董事長通話嗎 ?。” ? 秘書：“貝柯先生，請問你找董事長有什么事 ?” ? 麥克：“威爾遜小姐，我很了解你做秘書的處境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接電話，不過，你放心，我絕不占用董事長太多的時間，我相信董事長會覺得這是一次有價值的談話，絕不浪費時間。請你代轉好嗎 ?” ? 麥克確實遇到了困難。但他不氣餒，仍再接再勵，試圖突破困境。他堅持一個原則 ——不向秘書小姐說出自己的真正目的，因為他顧慮到，一旦向秘書小姐說出自己的目的，再經(jīng)由秘書小姐轉達，難免會產(chǎn)生誤解。 ? 秘書：“請等一下?！? ? 麥克的堅定語氣，使秘書小姐不再難為麥克。她把麥克的電話轉給董事長。 案例分析 ? 秘書：“你好！我是董事長的秘書，你找董事長有什么要緊的事嗎？” ? 推銷員：“你好，秘書小姐，我是張平，我想明天上午10點 10分與李宇成董事長會晤 10分鐘。請你安排一下。” ? 秘書：“我看還是請你把事情講給我聽吧！因為我們董事長這個禮拜的時間安排得滿滿的，恐怕沒有時間見你，很抱歉。讓我替你轉告一聲吧！” ? 推銷員：“我還是直接對他說比較好，這件事對董事長很重要，請你安排下星期二下午 2點半或 3點 10分與李董事長會晤?！? ? 注意事項： ? （ 1）電話約見之前要精心設計好自己的開場白。 ? （ 2）通話時間要精短。 ? （ 3）語氣要平穩(wěn)、語言精練、吐字清晰、理由充分、重點突出。 第三節(jié) 推銷接近的方法 ? 一、陳述式接近 ? 二、演示式接近 ? 三、提問式接近 推銷接近的主要方法 推銷接近 陳述式 演示式 提問式 介 紹 接 近 推 薦 接 近 贊 美 接 近 饋 贈 接 近 產(chǎn) 品 接 近 表 演 接 近 提 問 接 近 請 教 接 近 利 益 接 近 震 驚 接 近 好 奇 接 近 介紹接近法 程先生，您好！我叫江山，我是教學儀器設備公司的。 饋贈接近法 ? 客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了。 ? “請稍等一下”，我會這樣說，并且很快從自己的箱子拿出十種不同牌子的香煙。 ? “您愿意抽哪一種？” ? “就要萬寶路吧。” ? “那好，給您”。我會打開一盒萬寶路，遞上一支給
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