推銷實務(wù)第4章尋找顧客(編輯修改稿)
2025-03-17 20:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，這件事就容易入手了。后來，山本先生成了原一平的客戶。 案例分析題 小王曾經(jīng)是某外貿(mào)公司的辦公室文員，由于公司生意不景氣，辭掉了公職，加盟雅芳公司，做了一名職業(yè)推銷員。加入了一個新得行業(yè)，一切都必須重頭開始，小王為自己沒有客戶而發(fā)愁，不得不每天挎著一個大背包，里面裝滿了各種眉筆、唇膏、粉餅等化妝品，一家家地敲著陌生人的大門?？墒悄荛_門見她的人很少，多數(shù)人只是在門鏡里看了看，就很不客氣地在門里說：“我不需要，快走吧！”一連幾個月她的收入雖然有所提高，但仍不足以維持溫飽，這深深刺痛了她那顆驕傲的心，她不相信在別人干得有聲有色的行業(yè)中，自己只是一個“膿包”，一定有辦法開創(chuàng)自己的新天地。 小王先向她的同學(xué)、親友介紹雅芳化妝品，先請她們試用，并借機向她們推銷產(chǎn)品，很快業(yè)績有了上升，之后又請她們把她介紹給她們的同事，但是當(dāng)用這些常規(guī)方法發(fā)展到近 50人時，她的業(yè)務(wù)又出現(xiàn)了停滯。 接下來小王決定在自己的小區(qū)里展開推銷活動，她寫了幾百封信：“號的李女士，您好！我是您的鄰居王小麗，在雅芳公司工作．我很希望與您交個朋友。能在晚上 6至 8點鐘之間給我打個電話嗎？我的電話是 87654321?！辈⒏缴弦恍┗瘖y品的說明書， 然后把信件塞進了各戶的信箱。以后幾天晚上陸續(xù)接到了 5個電話．賣出了 3只口紅、 4個保濕粉底和 1瓶收縮水。 就這樣做了幾個月，小王的推銷成績又有了很大進步，但她仍覺得銷售增長的速度慢。怎樣才能提高效率呢？她苦思冥想了很長時間也不得要領(lǐng)。后來在兒子的家長會上她偶然得知有一個孩子的媽媽是某單位的工會主席，姓王，突然有主意了，決定試一試。 機會來了，有一天下著大雨，工會主席還沒來，看著孩子們一個個被家長接走了，她的孩子很著急，小王就主動上前安慰他，告訴他說：“阿姨可以送你回家。你先給媽媽打個電話，告訴她不要著急，康明（小王的兒子）的媽媽送你回家?！毙〖一镎辙k了。小王把他送到家，記住了她家的地址。 她們成了好朋友，小王給她做了全套護膚美容和化妝，邊做邊講解，并針對她的膚質(zhì)特點提出建議，工會主席發(fā)現(xiàn)化妝后比平時漂亮多了。大家的贊美使她很高興，自然成了小王的顧客，她也幫助小王介紹了一些同事，在她的影大下，她們單位不少女同事也都開始使用雅芳化妝品了，小王的顧客數(shù)量也達到了 300人，收入大有增長。 王主席后來又幫小王與另外幾個大企業(yè)的工會主席取得了聯(lián)系。建立了友誼。通過這種方法，小王發(fā)展了幾個公司的大量顧客。她們中有的人買全套化妝品，有的人只買單件，不論怎樣，她對她們一視同仁 不厭其煩，周到服務(wù)，大家對她非常滿意。因此，她的顧客量像滾雪球般越來越大，銷售量直線上升，收入也有了極大提高。 問題： 小王采用了哪些方法來尋找顧客？ 如果你是小王，你還會采用哪些方法來尋找顧客？ 案例導(dǎo)入 從前，有個秀才去京城應(yīng)試。途中，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上，天亮準(zhǔn)備上路時，馬卻不知去向。從此，秀才開始四處找馬。 他找了一整天，沒見著馬的蹤影；第二天，他遠遠看見前面好像有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地搖了搖頭，繼續(xù)往前走。 第三天，他又見到前面有匹馬，心中暗喜：這回該是我的那匹馬了吧，但走近一看，還是頭驢。他又走了，仍是每天都能看到一頭驢，但他一直沒有理睬這些驢，只是在尋找自己的馬?？荚嚂r間一天天迫近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。 這個故事對推銷人員尋找顧客的啟示？ 很久以前，有一個非常勤勞的農(nóng)夫，他的勤勞感動了上帝。于是，上帝托夢告訴他，說海邊有一塊比其他石頭都要熱的石頭，它可以點石成金。他就來到海邊，在成千上萬的石頭中開始尋找那塊點石成金的石頭。他撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，但總覺得沒有其他的石頭熱，于是就把這塊石頭扔進大海。接著，他又撿起一塊，覺得還不是，就又把它扔進大海。就這樣，第三塊，第四塊 …… 一天又一天，他早出晚歸，將一塊塊石頭扔入了大海。他堅信自己一定能找到那塊更熱的石頭。 一年又一年過去了，他的決心仍然沒有動搖。但他扔石頭的動作卻成了習(xí)慣。終于有一天，最后一塊石頭落入了大海。他仍然沒有找到那塊更熱的石頭。 這個故事告訴我們一個道理：我們在尋 找客戶 的時候，不能像那個農(nóng)夫那樣一心想“找到更熱的石頭”，我們要認真地對待我們撿起來的每一塊“石頭”，不論在哪里，面對的是什么人，都要有“客戶就在這些人當(dāng)中”的意識。只有這樣，我們才能找到能點石成金的“石頭”。所以說，準(zhǔn)客戶就在茫茫人海中。 顧客資格的鑒定 一、顧客資格鑒定的概念 所謂顧客資格鑒定， 是指推銷人員在 正式推銷前， 按照一定的條件，對潛在顧 客最終能否購買推銷品進行分析、 判斷， 從中尋找出真正具有購買可能的潛在顧客。 這項活動貫穿于尋找顧客的全過程。 預(yù)定開發(fā)的潛在顧客的類型 最近可能達成交易的顧客 不久的將來可能達成交易的顧客 目前很難判斷的顧客 目前不可能購買推銷品的顧客 二、顧客資格鑒定的要素 (一 )顧客的需要與欲望 ?需要是指人們沒有得到某些基本滿足的 感受狀態(tài) 。 ?顧客需要與欲望的鑒定， 是推銷人員對顧客是否想購買推 銷品做出判斷。 ?欲望是指人們想得到上述某些基本需要的具體滿足物的 愿 望 。 需要與欲望的關(guān)系 需要 刺激 潛在需要 現(xiàn)實需要 欲望 刺激 基本方法 首先，推銷人員要客觀、全面地掌握推銷品的性能、特點及其能給顧客帶來的利益。 其次， 推銷人員必須進行大量的深入細致的調(diào)查研究， 了解顧客的購買或使用推銷品現(xiàn)狀及尚未滿足的需要與欲望。 最后，將顧客的需要、欲望與推銷品的關(guān)系有機地結(jié)合起來，分析、判斷出顧客對推銷品的需要與欲望的可能性。 注意問題 首先，不要被顧客 “ 不需要 ” 的表象所迷惑。 其次，善于刺激顧客的欲望。 ?估計顧客對推銷品的需要量 ?分析、判斷顧客對推銷品有無需要與欲望的可 能性 表一 推銷人員在進行顧客需要量多少的評估時，要堅 持以全面的、聯(lián)系的、 發(fā)展的觀點對其進行動態(tài)的 分析，既要估計顧客現(xiàn)在的需要量， 又要估計顧客 潛在的需要量； 既要估計顧客未來可實現(xiàn)的需要量， 又要估計顧客尚未開發(fā)的需要量。 （二）顧客的購買力 就是審核顧客是否有錢（現(xiàn)在或?qū)恚?，是否具有購買此推銷品的經(jīng)濟能力，亦即審核顧客有沒有支付能力或籌措資金
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