第五章尋找和識別準(zhǔn)顧客(編輯修改稿)
2025-01-30 11:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 等。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 20 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 資料查閱法 ? 1）含義 ? 資料查閱法 又稱文案調(diào)查法，是指推銷人員通過收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻資料，來尋找準(zhǔn)顧客的方法。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 21 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 2）資料查閱法主要查閱的資料 ? A、統(tǒng)計資料 ： 如國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、統(tǒng)計年鑒、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等； ? B、 名錄類資料 ：如客戶名錄、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； ? C、 大眾媒體類資料 ：如電視、廣播、報紙、雜志、等大眾媒體； ? D、 其他資料 ：如客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 22 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 2）優(yōu)缺點 ? 優(yōu)點：通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒。 ? 缺點：時效性不強，新資料收集困難，而舊資料利用價值低；此外其他企業(yè)的推銷員可能會利用相同資料，導(dǎo)致競爭激烈。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 23 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 競爭分析法 ? 1）含義 ? 競爭分析法，就是在尋找顧客的過程中，推銷員從競爭對手的角度進行分析，從中獲取有益的線索，找到推銷的準(zhǔn)顧客。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 24 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 2）注意事項 ? A、了解競爭對手產(chǎn)品的購買對象是哪些顧客，然后強化自己的競爭手段，以“挖墻腳”的方式，把競爭對手的顧客“搶”過來。 ? B、了解競爭對手目前在哪些領(lǐng)域推銷，其現(xiàn)有顧客的需要是否充分予以滿足，如果沒有充分滿足，則會存在一定數(shù)量的準(zhǔn)顧客。 ? C、了解競爭對手忽略了的推銷領(lǐng)域。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 25 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 個人觀察法 ? 1）含義 ? 個人觀察法，是指推銷員根據(jù)自己對所接觸的個人或組織的直接觀察尋找準(zhǔn)顧客的方法。 ? 使用個人觀察法要善于運用感覺器官去發(fā)現(xiàn)線索。例如 用眼睛去觀察可能有用的信息 ；用耳朵聽，從別人的談話中發(fā)現(xiàn)信息。 ? 此外， 在利用個人觀察法尋找顧客時，推銷員必須具有主動精神。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 26 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 2） 個人觀察法的優(yōu)缺點 ? 優(yōu)點： ? A、個人觀察法是其他方法的基礎(chǔ)； ? B、 可以使推銷人員擴大視野，發(fā)現(xiàn)新客戶； ? C、 可以培養(yǎng)推銷人員的觀察能力，提高推銷能力。 ? 缺點： ? A、會 受推銷人員個人素質(zhì)和能力的影響； ? B、 失敗率比較高。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 27 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 網(wǎng)絡(luò)尋找法 ? 網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是推銷人員運用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺來搜索準(zhǔn)顧客的方法。 ? 通過 Inter推銷人員可以獲得以下信息： ? 1）準(zhǔn)顧客的基本聯(lián)系方式。 ? 2）準(zhǔn)顧客公司的介紹，可以了解公司目前的規(guī)模和實力。 ? 3）準(zhǔn)顧客公司的產(chǎn)品，可以了解產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。 ? 4） 一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄。 第二節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法 1/22/2023 28 安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》 ? 一、含義 ? 顧客資格審查就是指推銷人員對可能成為顧客的某個具體對象進行審查，以確定
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