第9章推銷成交(編輯修改稿)
2025-01-30 02:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 來說，通常價格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。 ? 顧客購買保健品，你千萬不要說：“你要多少盒產(chǎn)品？”或者說：“請多買幾盒吧？” ? 要說：“這個保健品一個療程 5盒，您看您是要一個療程，還是兩個療程？” ? 這樣， 以“一”帶“五”，以“二”帶“十”， 業(yè)績定有不俗。 大數(shù)成交 ? 如果要發(fā)運(yùn)外地貨品，有 5噸和 10噸的。 ? 就說：“ 5噸集裝箱不好發(fā)， 10噸集裝箱走得快?！? ? 這就是告訴客戶，要買至少 10噸。 ? 如果你的產(chǎn)品有 100公斤和 200公斤的包裝。 ? 如：顧客：“產(chǎn)品都有什么規(guī)格？” ? 使用“一般”一詞含蓄作答。 ? 答：“我們客戶一般要的是 200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試?！? 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 兩位一流的推銷大師，上演了一幕一流的推銷活劇，其一招一式，一字一句，無不透露出嫻熟的推銷技巧和深厚的商業(yè)功底 ? 齊格 齊格勒決定以貼舊換新的方式買一輛卡迪拉克轎車，前去拜訪代理商貝洛斯。一見到齊格，貝洛斯說：“齊格先生，首先讓我告訴你，我認(rèn)為你開的那輛車，是我見到的車子中最好的一輛，真夠漂亮 !” ? (對顧客以前購買的東西加以恭維是一個好方法 —— 要使顧客樂于購買別的東西，就必須使顧客對上次購買的東西感到得意。貝洛斯就是這樣做的。當(dāng)然，恭維必須是真實的。 ) 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 齊格對此表示感謝，并告訴貝洛斯他十分欣賞這輛車，貝洛斯隨即重復(fù)了一遍：“這輛車真夠漂亮的 !您能不能告訴我是從哪兒買的呢 ?” ? (這些問題聽起來都是隨口問問，可實事上是經(jīng)過深思熟慮的。 ) ? 齊格告訴貝洛斯，他的這輛車是通過通用公司的高級主管買到的。貝洛斯說：“我敢肯定，您做了一筆好買賣，是不 ?”齊格說：“我買的時候，這輛車的價格是 7600美元。它當(dāng)時行駛了 2100英里，我花了 5600美元買的?！必惵逅拐f：“你可真做了一筆好買賣 !” ? (貝洛斯似在無意識之間了解顧客的有關(guān)情況 ) 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 貝洛斯接著說：“齊格先生，我很高興您來到這兒，讓我把估價員叫來，看看我們能給你這輛車付多少錢。我們有大量存貨，因此如果這輛車的機(jī)器象外表一樣好的話，我會馬上告訴你價錢。今天就可做成以舊換新的交易，使您滿意?！彼襾砉纼r員，坐上車子，開走了。 15分鐘后，回到停車場，貝洛斯?jié)M臉笑容，表情十分激動。 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 齊格看到貝洛斯的笑臉，知道他對自己那輛用了 4年的車十分中意，心想“他可能在貼舊換新交易中倒貼我，給我一個難以置信的開價，肯定如此 !”貝洛斯跨出車廂，關(guān)上車門，后退幾步，頻頻搖頭。然后，似乎并不相信，又打開車門，坐上去，顯然愛上了這輛豪華的車子。 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 貝洛斯走下車，看著顧客，再次重復(fù)：“您知道，齊格先生，這確實是一輛我所見過的最漂亮的汽車，機(jī)器的情況比外觀還好，不過，我有點迷惑不解，請不要誤會，我很高興您能來這里，但我有點好奇：您為什么在這個時候要把這么漂亮的一輛好車換掉 ?” ? (也許有人認(rèn)為這是一個消極性問話，事實并非如此，這表明貝洛斯是一個夠格且自信的推銷員。因為，讓顧客把反對意見早點說出來，這樣推銷員在介紹產(chǎn)品時就可把它納入介紹之中，將其解決掉，而不是在會談結(jié)束時再來處理。推銷員若能早一點覺察出顧客異議，就可以進(jìn)攻式而不是防御式行為來推銷產(chǎn)品了。 ) 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 齊格微微一笑說：“老實對你說，三個星期后，我們要在密西西州舉行一次全家聚會，我想若能駕一輛卡迪拉克去，就太好了。”貝洛斯拿出記事本開始計價。他臉上堆滿笑容，更令人相信他會開個好價錢。不幸，這只是暫時的感覺，貝洛斯算了一會，臉上笑容消失了。齊格注視著他，暗忖道：“不，他必是遇到了意外的困難，或是發(fā)現(xiàn)了不對頭的事”他的心情下沉。貝洛斯繼續(xù)計算，臉上出現(xiàn)了齊格從未見過的丑陋表情，一會又恢復(fù)了動人的笑容。貝洛斯抬頭望著齊格，激動地說：“齊格先生，報告你一個驚人的好消息，由于你那輛車狀況良好，與眾不同，同時也由于我們存貨充沛，我們將能夠接受你現(xiàn)在貼舊換新，你只要再付七三八五元就可以了?！? 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 盡管知道汽車價格在上漲，上漲，齊格還是難以置信，當(dāng)貝洛斯把“七三八五”說得輕輕巧巧 (他并沒有說7385元 )，齊格卻象挨了刀的豬那樣尖叫起來：“我的天，那是一大筆錢呀 !” ? 貝洛斯直視著顧客的眼睛，平靜地 —— 以恰入其分的音調(diào)起伏一問：“齊格先生，是不是太多了 ?” ? (貝洛斯沒有爭論，不采取防御姿態(tài)，也不試圖為價格辯解。他平靜地，以神態(tài)自若的自信把球踢到齊格這一邊。 ) 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 齊格回答道：“我認(rèn)為這一數(shù)字比我預(yù)料的補(bǔ)付金額多。”貝洛斯愉快又彬彬有禮地以另一直截了當(dāng)?shù)膯栴}保持進(jìn)攻姿態(tài)：“齊格先生，以你那輛用過 4年的豪華車換我們的華麗的新車，你認(rèn)為再補(bǔ)貼多少，才算公平合理呢 ?” ? (請注意：貝洛斯在他的整個銷售講解中，對齊格的車絕無半句貶低或否定的話。他知道對顧客那輛車的任何攻擊，就是對顧客個人的攻擊，因為你實際上攻擊的是他的判斷力。要使顧客作出一個有利的新決策，最好使他對過去作出的決策感到滿意。 并且，貝洛斯提出“什么才是公平合理的交易” 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 的問題，是想弄清齊格是否是真心想購買，即能否成為他的顧客，如果顧客回答說只愿貼付 1千元，顯然顧客沒有誠意。和沒誠意的顧客打交道是浪費(fèi)時間，不如趁早結(jié)束，以集中全力尋找新的機(jī)會。 ) ? 齊格回答道：“貝洛斯，我總認(rèn)為交易金額宜用整數(shù)，我看補(bǔ)付七千元就足夠了。” ? 貝洛斯一怔，注視著顧客說：“齊格先生，你提出的這個要求是不可能辦到的。首先你要求折扣 385元，還要求扣除稅金350元，共達(dá) 735元。這是我們?nèi)f萬接受不了的。 (暫停片刻 )但是，齊格先生，讓我向你提個問題，如果我萬一接受你開的價，你是不是準(zhǔn)備馬上能把這輛新車開回家呢 ?”齊格婉轉(zhuǎn)地說：“哦，我不能肯定，貝洛斯， 7000元可是一大筆錢，我的錢來
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