【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 促成交易第七章小游戲：測(cè)測(cè)你的氣質(zhì)測(cè)試要求： 你在回答下面 “ 量表 ” 問題時(shí)，認(rèn)為很符合自己情況的計(jì) 2分，比較符合的計(jì) 1分，介與符合與不符合的計(jì) 0分，比較不符合的計(jì) 1分，完全不符合的計(jì) 2分。33 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 33 — 促成交易第七章（三）選擇成交法　　它是指推銷員向顧客提供一些購買決策的選擇方案，并引導(dǎo)顧客立即購買推銷品的一種成交方法。例如：除了漢堡，是需要加一杯可樂，還是加一杯果汁呢？您看是星期三給您送過去，還是星期四呢？34 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 34 — 促成交易第七章更有利于推銷人員掌更有利于推銷人員掌握成交主動(dòng)權(quán)握成交主動(dòng)權(quán)可以使顧客減輕心可以使顧客減輕心理壓力，推銷人員理壓力，推銷人員也有回旋余地也有回旋余地使顧客無法拒絕使顧客無法拒絕成交成交優(yōu)勢(shì)35 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 35 — 促成交易第七章不足　　如果推銷人員提出的備選方案令顧客無法接受或無能力接受時(shí)，或備選方案過多，顧客挑來挑去，無所適從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信心，失去成交機(jī)會(huì)36 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 36 — 促成交易第七章　　顧客已接受推銷建議　　顧客已具備購買某種推銷品的信心　　顧客已決定購買，只是在規(guī)格、型號(hào)、交貨時(shí)間、購買數(shù)量上還存在疑慮適用情況：適用情況：37 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 37 — 促成交易第七章（四）優(yōu)惠成交法 　　優(yōu)惠成交法是推銷人員在推銷活動(dòng)的后期，通過向顧客提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件而促使顧客下決心購買的成交方法。例如：“ 張總，我們這一段時(shí)間還有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購買這款產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有額外三年的免費(fèi)維修。38 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 38 — 促成交易第七章優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：　　可以加快推銷過　　可以加快推銷過程，可以在短時(shí)間內(nèi)程，可以在短時(shí)間內(nèi)推銷一些不容易推銷推銷一些不容易推銷的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。不足：不足：長期使用必然助長顧長期使用必然助長顧客對(duì)優(yōu)惠條件的更進(jìn)客對(duì)優(yōu)惠條件的更進(jìn)一步要求，易形成惡一步要求，易形成惡性循環(huán)。性循環(huán)。39 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 39 — 促成交易第七章適用條件：求利心切而又是同行求利心切而又是同行購買者中有影響的顧購買者中有影響的顧客客大批量生產(chǎn)大批量生產(chǎn)可降低成本可降低成本的產(chǎn)品的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客的特別時(shí)期顧客的特別時(shí)期一些季節(jié)性消一些季節(jié)性消費(fèi)和季節(jié)性購費(fèi)和季節(jié)性購買的產(chǎn)品等買的產(chǎn)品等40 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 40 — 促成交易第七章（五）異議成交法　　是推銷人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)，以處理好顧客主要異議為基礎(chǔ)，直接要求顧客成交的方法。 41 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 41 — 促成交易第七章案例：王小姐： 我現(xiàn)在沒有辦法決定一次買 4套。銷售員： 王小姐，我非常理解您的心情，我相信您要購買這個(gè)產(chǎn)品，一定要經(jīng)過您的上級(jí)主管來批示是不是？但是您想想看，這個(gè)課程您只購買一套，您有 60多個(gè)銷售人員， 60多個(gè)人擠在一個(gè)小辦公室來看這套課程，那是不是很擁擠，而且不同層次的銷售人員應(yīng)該看不同層次的教程是不是？您購買 4套的理由應(yīng)該是可以成立的。對(duì)不對(duì)？42 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 42 — 促成交易第七章優(yōu)點(diǎn)：? 節(jié)省推銷洽談的時(shí)間，提高推銷效率 ? 能使顧客感到滿意 ? 推銷人員有一個(gè)比較好的聲譽(yù) ? 顧客購買以后后悔的比較少 43 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 43 — 促成交易第七章不足：由于顧客異議類型很多，如果推銷人員在處理顧客的無關(guān)異議、次要異議后立即要求成交，會(huì)給顧客造成過高的心理壓力，給推銷成功帶來新的障礙。44 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 44 — 促成交易第七章注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：　　注意分析顧客異議類型，確　　注意分析顧客異議類型，確定主要的成交異議后再進(jìn)行處理定主要的成交異議后再進(jìn)行處理，并請(qǐng)求成交。，并請(qǐng)求成交。　　注意推銷氣氛與推銷人員的　　注意推銷氣氛與推銷人員的態(tài)度，不要給顧客造成太大的心態(tài)度，不要給顧客造成太大的心理壓力。理壓力。45 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 45 — 促成交易第七章（六）小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法又稱次要問題成交法或避重就輕成交法，是一種先在一些次要的，小一點(diǎn)的易達(dá)成一致意見的問題上與顧客達(dá)成購買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。優(yōu)點(diǎn)： 有利于推銷人員主動(dòng)作出成交嘗試并保持成交主動(dòng)權(quán)。有利于增強(qiáng)推銷人員的信心。 不足：容易分散顧客注意力，引起顧客誤會(huì)，拖長成交時(shí)間，降低成交效率。46 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 46 — 促成交易第七章例如，一位銷售人員對(duì)客戶說： “ 錢先生，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問題，我們負(fù)責(zé)。如果您沒有其他問題，我們就這樣決定了？ ”又如，一位銷售人員對(duì)客戶說： “ 方總，您完全不必?fù)?dān)心交貨時(shí)間方面的問題，我們保證按照客戶的具體要求，及時(shí)交貨，這個(gè)月或者下個(gè)月都可以，您看呢？ ”47 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 47 — 促成交易第七章適用情況1. 顧客不愿直接涉及決策的重大問題只對(duì)成交的某些具體問題產(chǎn)生興趣。2. 推銷人員看準(zhǔn)成交信號(hào)，購買決策的關(guān)鍵只在于某一小點(diǎn)，或款式，或顏色，或交貨時(shí)間，或付款方式等。3. 推銷人員未發(fā)現(xiàn)任何成交信號(hào)，需作出能夠避免冷遇或反感的成交嘗試。4. 成交氣氛比較緊張，顧客的成交心理壓力太大，交易無法直接促成。5. 顧客對(duì)某些特殊品的購買決定只依借某一特定的小點(diǎn)問題。48 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 48 — 促成交易第七章注意事項(xiàng)：① 事先精心準(zhǔn)備，明確成交步驟，成交洽談時(shí)從小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進(jìn)行。② 選擇好成交的小點(diǎn)問題，既滿足顧客需要又有利成交。③ 注意小點(diǎn)問題與大點(diǎn)問題的聯(lián)系，小點(diǎn)問題的提出，不要偏離大點(diǎn)問題太遠(yuǎn)，應(yīng)該以小點(diǎn)促大點(diǎn)，以小點(diǎn)構(gòu)成大點(diǎn)問題的解決。④ 不要回避問題與異議，在小點(diǎn)成交過程中，對(duì)顧客提出的重要問題以及有關(guān)異議，不要回避，應(yīng)盡量解決，更應(yīng)明確表態(tài)，以免引起顧客誤會(huì)，即使是對(duì)小點(diǎn)問題提出異議，也應(yīng)給予重視，防止小點(diǎn)異議的轉(zhuǎn)化。49 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 49 — 促成交易第七章　　從眾成交法又稱排隊(duì)成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理促使顧客購買推銷品的一種成交方法（七）從眾成交法例如： 女士買化妝品。大多數(shù)是看自己周圍的朋友買什么牌子。女士總是認(rèn)為大家對(duì)某一品牌情有獨(dú)鐘，那它肯定是好商品。再如： 消費(fèi)者在購買某商品時(shí)，若營業(yè)員說： “ 對(duì)不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件，否則又沒貨了： ” 一般來說，顧客聽到這種話，都會(huì)對(duì)該商品產(chǎn)生好印象，即：缺貨就意味著是好貨，緊俏品就是好商品，肯定值得購買。還有網(wǎng)購50 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 50 — 促成交易第七章優(yōu)點(diǎn)：　　當(dāng)顧客了解到很多顧客已經(jīng)購買了某個(gè)產(chǎn)品后，無形中給他一種壓力與緊迫感，會(huì)促使他很快下決心購買。　　可以利用一部分顧客的購買行為發(fā)起整體大批訂貨，如能因勢(shì)利導(dǎo)，甚至可以發(fā)生滾雪球式的購買現(xiàn)象，取得較大的推銷成績。不足： 可能忽視對(duì)顧客的信息傳遞，忽視推銷主體雙方的溝通，導(dǎo)致顧客在盲從情況下實(shí)行購買而引發(fā)不良