銷(xiāo)售談判與有效促成定單的技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿(mǎn)信心地做總結(jié)式結(jié)束。 ? 要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 ? 對(duì)價(jià)格問(wèn)題給予特別注意 ? 現(xiàn)在持久努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免完美型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù) ? 引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù) ? 在回答異議時(shí)，要對(duì)完美型人的購(gòu)買(mǎi)原則及注重客觀性做出反應(yīng) 落實(shí) ? 提供一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確 ? 你的責(zé)任 ? 采購(gòu)員的責(zé)任 ? 履行合同的程序 ? 保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿(mǎn)意和按計(jì)劃進(jìn)行 關(guān)系的建立 ? 在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談 ? 表示出你個(gè)人對(duì)和平型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣，為更多地了解和平型人的個(gè)性，你得付出努力。 ? 提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過(guò)生意關(guān)系的人，來(lái)宣傳你的產(chǎn)品和服務(wù)。 向和平型推銷(xiāo) 明確他們的需要 ? 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ? 和平型人傾向于不完全說(shuō)出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問(wèn)他們一些具體問(wèn)題來(lái)得到他們的長(zhǎng)期目標(biāo) ? 傾聽(tīng)時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 ? 查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問(wèn)題 ? 找出還有誰(shuí)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定起作用 ? 總結(jié)說(shuō)明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺(jué) 支持 ? 清楚地解釋以確保和平型人理解 ? 你能夠并將支持和平型人的個(gè)人目標(biāo) ? 你將提供和平型人需要的幫助 ? 你打算承諾給這筆交易的資源 ? 對(duì)和平型人的問(wèn)題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無(wú)須考慮其他 ? 要求和平型請(qǐng)決定者最終參與 ? 用以下內(nèi)容滿(mǎn)足安全感的需要 ? 表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來(lái)也會(huì)是最好的 ? 利用參考和第三方證據(jù) 結(jié)束銷(xiāo)售 ? 不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束 ? 強(qiáng)調(diào)擔(dān)保 和平型的人怎樣被保護(hù) ? 不要將和平型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉 ? 防止“他們后悔” 爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾，即便你不得不將承諾建立在一個(gè)不確定的基礎(chǔ)上。 ? 強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)訂貨后的事 ? 鼓勵(lì)和平型的人在做最后的購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，讓別人參與 ? 歡迎不同意見(jiàn)，并耐心周到地給予解答 ? 回答異議時(shí)： ? 陳述財(cái)務(wù)方面的完美證明 ? 用專(zhuān)家或者其他和平型人尊重的人作為參考 完成銷(xiāo)售后的落實(shí)工作 ? 當(dāng)購(gòu)買(mǎi)定單簽定后，立即對(duì)你們達(dá)成的購(gòu)買(mǎi)意向向和平型人表示祝賀，并提供一份履行合同的計(jì)劃和時(shí)間表 ? 在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務(wù) ? 定期的進(jìn)程報(bào)告 ? 仔細(xì)傾聽(tīng)和平型人所擔(dān)心的事，即使那些事似乎不重要 建立關(guān)系 ? 迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與活潑型的人發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力 ? 談?wù)撃銈児仓呐笥? ? 告訴活潑型人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺(jué)和想法 ? 一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系 向活潑型的人推銷(xiāo) 發(fā)現(xiàn)他們的需求 ? 通過(guò)發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來(lái)開(kāi)始 ? 明確其他有助于完美和計(jì)劃的人 ? 傾聽(tīng)，然后通過(guò)大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來(lái)回應(yīng)他 ? 對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問(wèn) ? 使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展 ? 如果他對(duì)具體問(wèn)題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過(guò)的，并且建議各種趨向
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