【正文】 不住又去摸皮毛，甚至眼里涌著淚光。這些都應(yīng)視為 成交語言信號 。調(diào)查數(shù)據(jù)：推銷員平均每獲得一次訂單，就要向客戶提出 4—6 次成交要求。7 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 7 — 促成交易第七章（ 2）第二階段：推銷建議和推銷產(chǎn)品的信念轉(zhuǎn)化過程；即使客戶做出了肯定反應(yīng)，也 未必能導(dǎo)致交易行為 的實(shí)現(xiàn)；客戶需要 自我增強(qiáng)信念和 外界強(qiáng)化信念 的過程。5 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 5 — 促成交易第七章 成交三階段：（ 1）第一階段：客戶對推銷建議和推銷產(chǎn)品的肯定過程；（ 2）第二階段：推銷建議和推銷產(chǎn)品的信念轉(zhuǎn)化過程；（ 3）第三階段：客戶采納推銷建議并決定立即購買推銷品的行為過程。因?yàn)樗嘈潘呀?jīng)做成了一筆生意，他的顧客在當(dāng)時也是這么想的。雅各布恰恰是這位顧客認(rèn)識多年的一個人，那位顧客鑒于這種關(guān)系，于是給托尼打電話，告訴托尼是否可以同新澤西州的那位供應(yīng)商競爭一下，聽到這個電話，托尼立即拜訪了這個顧客，盡管托尼提供的機(jī)器的價錢稍高一點(diǎn)，并且重量也稍微重一點(diǎn)，但這些似乎都在顧客的允許范圍之內(nèi)。4 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 4 — 促成交易第七章案例： 投影儀推銷員托尼的經(jīng)歷 有個顧客幾個星期以來一直在尋找教學(xué)用的投影儀出售商，他需要六臺便攜式投影儀，價格是市場最低的，每臺大約 275美元，他發(fā)現(xiàn)新澤西州的一位供應(yīng)商差不多能滿足他的購買要求。 ”他也知道愛是需要表達(dá)的，怎么表達(dá)？心理開始盤算起來： 3 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 3 — 促成交易第七章 達(dá)成成交的條件 成交的內(nèi)涵及重要性成交的內(nèi)涵：廣義： 不僅包括客戶的實(shí)際購買行為，還包括客戶的購買意向和意思表示，即使顧客沒購買，只要有意向或發(fā)出成交暗示，即視同成交，是一個過程。男子偷偷看著女子，越看越心動。 案例 引入：紐約公共汽車上，一青年男子乘車。就在這個時候，公共汽車到站了，男子抬頭看了看身旁，哪還有女子的影子？原來，那女子早已下車了。說 “ 我想讓你當(dāng)我未來孩子的媽媽 ” 。如果對方問， “ 你喜歡我什么” ，怎么回答？說 “ 我愛你 ” 。1 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 1 — 過渡頁 TRANSITION PAGE第一章 推銷概述第二章 尋找顧客第四章 接近顧客第八章 追蹤跟進(jìn)第三章 約見顧客第五章 商品推介第六章 化解顧客異議第七章 促成交易2 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 2 — 促成交易第七章說 “ 你好 ” 。那 “ 你好 ” 之后再說什么呢？說 “ 我喜歡你 ” 。不行，太魯莽了。不行，顯得太沒教養(yǎng)。男子懊悔不已。中途有一站上來了一位年輕女子，儀表氣度不凡，就在這名男子身旁坐下了。他心里想： “ 要是能娶她做老婆，那該多好。狹義： 指通過推銷員前面所作的大量工作，客戶接受推銷員的建議采取購買的行為，它特指客戶的實(shí)際購買行為，是一個瞬間行為客戶購買了就是成交了，沒購買行為就是不成交。 顧客本地有一家供應(yīng)試聽設(shè)備的公司，公司的老板托尼 他們親切的老關(guān)系又得到了加強(qiáng)，托尼高興地離開顧客的辦公室。然而他們都錯了，托尼丟掉了這筆交易，顧客最后還是購買新澤西州的那個供應(yīng)商的產(chǎn)品。階段二 敦促成交階段三 完成交易 階段一 識別成交 6 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 6 — 促成交易第七章（ 1）第一階段：客戶對推銷建議和推銷產(chǎn)品的肯定過程；若客戶 做出肯定反應(yīng) ，成交便進(jìn)入了初始階段；如果客戶 沒有做出肯定反應(yīng) ，說明在整個推銷活動中，仍存在著推銷障礙，還得繼續(xù)排查推銷障礙。8 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 8 — 促成交易第七章（ 3）第三階段：客戶采納推銷建議并決定立即購買推銷品的行為過程。思考： 如果你想客戶只提出一次成交要求，遭到拒絕就不再努力，會怎樣呢？9 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 9 — 促成交易第七章 成交信號的識別（ 1）語言信號（ 2）表情、體態(tài)信號（ 3）事態(tài)信號10 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 10 — 促成交易第七章（ 1）語言信號當(dāng)客戶有意向購買某種商品時，會向推銷員詳細(xì)詢問商品的 性能 、 原料 、 售后服務(wù) 、 零配件 、 銷售時間 及 具體價格等，詢問得很 迫切 、 具體 ，并穿插 贊嘆 、 驚奇 、 請教 ，甚至 反對 。11 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 11 — 促成交易第七章促成交易的較好時機(jī)成交的語言信號……顧客不斷質(zhì)問請教如何保養(yǎng)產(chǎn)品對商品給予一定的肯定或稱贊打聽交貨時間詢問交易方式和付款條件詳細(xì)了解商品的具體情況：特點(diǎn)、使用方法、價格等了解售后服務(wù)事項：安裝、維修、退換 開始認(rèn)真的討價還價征求別人的意見或者看法客戶主動提出更換面談場所（ 1）語言信號12 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 12 — 促成交易第七章客戶詢問該房屋的家電是否包含的細(xì)節(jié)繼續(xù)詢問該房屋的價格，并可以討價還價繼續(xù)詢問房屋的售后服務(wù)細(xì)節(jié)客戶買房子時第一次發(fā)送出購買的信號再次發(fā)送出購買的信號第三次發(fā)送出購買的信號13 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 13 — 促成交易第七章案例：識別非語言信號 一位女士在面對皮衣推銷人員時，雖然是大熱天，她仍穿著皮衣在試衣鏡前，足足折騰了一刻鐘。從該例我們可看出，這位女士的行為屬于強(qiáng)烈的成交信號。在這種情況下，通過細(xì)心觀察，推銷人員很容易發(fā)現(xiàn)成交信號。14 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 14 — 促成交易第七章（ 2）表情、體態(tài)信號表情信號 是通過客戶的五官、面部神態(tài)來傳達(dá)；體態(tài)信號 是通過觀察客戶身體各個部位的動作，判斷客戶成交欲望的方式，而無需聽客戶說話。16 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 16 — 促成交易第七章（ 3）事態(tài)信號事態(tài)信號 是指推銷人員在于客戶接觸的過程中，客戶對與推銷活動有關(guān)的事態(tài)發(fā)展變化所表示出來的一種購買信號。17 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 17 — 促成交易第七章正 負(fù)提出要求 保持沉默談話隨便 保持沉默仔細(xì)地研究商品 用鉛筆輕輕地敲擊桌子請求對商品進(jìn)行操作示范 坐在椅子上輾轉(zhuǎn)不安下意識地點(diǎn)頭 不時地看表或天花板微笑 皺眉漫不經(jīng)心地看銷售合同 打哈欠有意壓價 離譜地殺價提出有關(guān)問題 陳述反面意見贊成對方意見 捏造借口客戶購買信號對照表18 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 18 — 促成交易第七章 如何利用成交信號 發(fā)現(xiàn)客戶成交信號后要善于及時利用。小五感到終于可以松一口氣了，便同顧客拉起了閑話，由于心里高興，不免吹吹牛皮，談興正濃，顧客突然又提出了一個問題，認(rèn)為合同中立即付款的約定不太恰當(dāng)，要求改為延期付款。事后小王對此懊悔不已，覺得自己犯了一個本不該犯的常識性錯誤。③ 已知道準(zhǔn)客戶接納了交易建議后，推銷員不該直接說“ 您買了吧 ” ，應(yīng)問 “ 您需要多少 ”“ 什么時候要貨”“ 您需要什么規(guī)格的 ” 等。⑥ 自始至終用一支筆。21 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實(shí)用方法— 21 — 促成交易第七章練習(xí)： 如果你是中高級住宅的推銷員，根據(jù)你自己的經(jīng)驗(yàn)和看法，下面哪些不是顧客的購買信號？A 顧客索取并閱讀有關(guān)部門推銷文件B顧客提出有關(guān)價格異議C顧客問推銷員有完沒完D顧客抱怨住