【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 使用渾身的力氣大叫：“來！來！來看馬戲的人，我們會(huì)贈(zèng)送一包頂好吃的花生米。” 觀眾就像被磁場(chǎng)吸引了一樣，涌向馬戲場(chǎng)，這些觀眾一邊吃一邊看，一會(huì)就覺得口干。 這時(shí)哈利又適時(shí)的叫賣檸檬水和各種飲料。其實(shí)哈利在加工這些花生米時(shí)，就多加了一些鹽，因而觀眾越吃越干，這樣他的飲料才生意興隆。以飲料的收入去補(bǔ)花生米的損失，收益甚豐。 項(xiàng)目六 推銷成交 案例 P164 項(xiàng)目六 推銷成交 （八）異議成交法 異議成交法 :即是推銷人員利用處理顧客異議的時(shí)機(jī)直接向顧客提出成交要求的一種方法。 ?顧客提出的重要異議，一般都是購(gòu)買的主要障礙，一旦處理后，馬上請(qǐng)求成交，可以收到趁熱打鐵的效果。 ?區(qū)分顧客異議的類型，如果處理無關(guān)異議、非成交異議后立即要求成交，會(huì)給顧客帶來過高的心理壓力。 項(xiàng)目六 推銷成交 營(yíng)銷員在消除異議后，可提出訂貨要求： “易經(jīng)理，既然你認(rèn)為價(jià)格合適，還是先訂貨吧！” “王科長(zhǎng)，既然你承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量很好，我們就備貨了?！? “卜主任，既然你已經(jīng)相信這種包裝的優(yōu)點(diǎn)，你打算要哪 一種規(guī)格的？” 項(xiàng)目六 推銷成交 （九）保證成交法 保證成交法 :即是推銷人員通過向顧客提供某種成交保證來促成交易的成交方法。 ?消除顧客的成交障礙 ?保證的內(nèi)容包括：商品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等。 ?一旦使用，務(wù)必信守諾言。 項(xiàng)目六 推銷成交 比如有的顧客在討價(jià)還價(jià)后還不放心，怕買虧了，為此遲遲不肯成交。推銷人員說：“你放心，我們這兒絕對(duì)是全市最低價(jià)，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的便宜，我們可以立即給你退貨。” 項(xiàng)目六 推銷成交 （十）利益匯總成交法 利益匯總成交法 :即是推銷人員將顧客關(guān)注產(chǎn)品的主要特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式來成功的加以總結(jié)，以得到顧客訂單的成交方法。 ?能使顧客全面了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ?把握住顧客的真實(shí)內(nèi)在需求，有針對(duì)性的匯總、闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。 ?適用于復(fù)雜的購(gòu)買決策。 項(xiàng)目六 推銷成交 在一次推銷洽談中，顧客（一位商店經(jīng)理張小姐）向推銷人員暗示了她對(duì)產(chǎn)品的毛利率、交貨時(shí)間及付款條件感興趣。于是他們有了如下對(duì)話： 推銷人員：“張女士，您說過對(duì)我們較高的毛利率、快捷的交貨時(shí)間及付款方式特別偏愛，對(duì)吧？” 張女士：“我想是的” 推銷人員：“隨著我們公司營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，光顧您商店的顧客肯定會(huì)增加的，該商品的銷售必將帶動(dòng)全商店的營(yíng)銷額增加，我建議您購(gòu)買。未來兩個(gè)月內(nèi)足夠大的市場(chǎng)需求量，必將給你提供預(yù)期的利潤(rùn)，下周初我們就可交貨。” 項(xiàng)目六 推銷成交 （十一）激將成交法 激將成交法 :是指推銷員用激將的語言刺激顧客購(gòu)買，來促成交易。 ?這種方法利用顧客自尊心強(qiáng)、好面子的心理，刺激顧客的購(gòu)買欲望。 項(xiàng)目六 推銷成交 在某友誼商店，一對(duì)外商夫婦對(duì)一只標(biāo)價(jià) 8萬元的翡翠戒指很感興趣。 銷售人員在做了些介紹后說：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)他愛不釋手，只因價(jià)格太貴，沒買。 這對(duì)夫婦聽了此言，欣然買下。 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究實(shí)惠的，有追求奇特的，有出于炫耀、斗勝的，顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦表現(xiàn)出自己比總統(tǒng)夫人還闊氣。 項(xiàng)目六 推銷成交 案例 P165 項(xiàng)目六 推銷成交 （十二）誘導(dǎo)成交法 誘導(dǎo)成交法 :是指推銷員在推銷洽談中誘導(dǎo)顧客同意自己的推銷建議，最后迫使對(duì)方同意成交進(jìn)而簽約；或誘導(dǎo)顧客提出相對(duì)意見，推銷員幫助顧客解決問題，進(jìn)而導(dǎo)致成交的方法。 ?要進(jìn)行周密思考，使顧客對(duì)所提出的問題總是給予肯定的回答。 項(xiàng)目六 推銷成交 未采取購(gòu)買的原因分析 ?他還持有異議 ?他感到自己還缺乏全盤考慮 ?他本人無權(quán)做出決定 ?推銷員向?qū)Ψ教岢鰡栴}發(fā)現(xiàn)問題的最佳方法 項(xiàng)目六 推銷成交 （十三）體驗(yàn)成交法 體驗(yàn)成交法 :是指推銷員在推銷洽談中應(yīng)用與顧客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一種成交方法。 項(xiàng)目六 推銷成交 方 法 ?利用產(chǎn)品的用途進(jìn)行體驗(yàn) ?推銷的微觀環(huán)境帶給顧客全面的體驗(yàn) ?給顧客帶來驚喜和快樂 項(xiàng)目六 推銷成交 角色扮演 項(xiàng)目六 推銷成交 （十四）欲擒故縱成交法 欲擒故縱成交法 :是指推銷員先假裝消極銷售的樣子來引誘顧客積極購(gòu)買，從而實(shí)現(xiàn)交易的方法。 ?有時(shí)推銷人員越積極，越無人理睬。 ?越裝作“愛買不買”的樣子，反而顧客認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，變得積極主動(dòng)。 項(xiàng)目六 推銷成交 案例： 巧賣 碎紙機(jī) 一個(gè)辦公用品推銷人員到某局辦公室推銷一種紙張粉碎機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺(tái)機(jī)器，并自言自語道： “ 東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。 ” 推銷人員一聽，馬上接著說： “ 這樣好了，明天我把貨送來時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？ ” 推銷人員采用了什么成交方法？ 項(xiàng)目六 推銷成交 三、 促進(jìn)成交的技巧 （一）概括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) （二）突出特定功效 （三）強(qiáng)調(diào)最后機(jī)會(huì) （四）滿足特殊要求 （五）提供多種選擇 （六）爭(zhēng)取大額訂單 項(xiàng)目六 推銷成交 （一）概括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 概括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) :推銷員在推銷活動(dòng)中可采用概括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的技巧，促使顧客做出購(gòu)買決定。 ?把所有產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫在雙方都可以看到的大紙上 ?事先一定要把產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)想好，不要臨時(shí)發(fā)揮 ?可以同時(shí)采用產(chǎn)品演示法 項(xiàng)目六 推銷成交 （二）突出特定功效 突出特定功效 :推銷員有時(shí)可用突出推銷品特點(diǎn)功效的技巧，促使顧客成交。 ?要認(rèn)識(shí)和了解顧客的特殊要求 項(xiàng)目六 推銷成交 （三）強(qiáng)調(diào)最后機(jī)會(huì) 強(qiáng)調(diào)最后機(jī)會(huì) :推銷員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)從而促使顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成交技術(shù)。 項(xiàng)目六 推銷成交 （四）滿足