推銷口才ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-04 04:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 而這種想法更易造成情緒上穩(wěn)定。所謂不想樹敵，就是不給對方任何消極性的反應(yīng)，并竭力控制一些令對方介意的舉動。這樣的心理，便造成了他態(tài)度上的暖昧。特別是對于沒有信心的事，表現(xiàn)更為明顯。言行不一致。人們有時會做出與內(nèi)心相違背的行為。他們心中有數(shù)，但為不讓別人看破他們的來意，反而做出格外親熱的樣對于過分熱心的顧客，應(yīng)該盡早看穿他們，掌握他們對自己熱心的真正目的，然后再采取相應(yīng)的辦法。并且，要事先設(shè)防為妙。同這類顧客洽談要禁忌：輕易相信他們的熱心；過分謹(jǐn)慎而缺乏熱情。 天氣型的顧客 ? 這類顧客的心理表現(xiàn)為：任性。一個人的任性，和這個人天生的個性和成長過程有極密切的關(guān)系。也就是說，這個問題的根源在于他幼年發(fā)育期環(huán)境不得當(dāng)。幼年期接受的教育所留下的后遺癥，將導(dǎo)致他不能成長得像個大人，而時常表現(xiàn)出幼稚的行為來。事實上，這對于他本人來說，也是相當(dāng)痛苦的事。“高氣壓”時。這時候，他的心情特別爽快，甚至心中有股莫名的沖動，總好像要做件事情，老沉不住氣。他的這種心情很自然地表露出來，對誰都是笑容可掬?！暗蜌鈮骸睍r。這種類型的客人，在心情不好的時候，是相當(dāng)糟糕的。有時你會受到他粗言惡語的對待。這時他對于推銷員的要求甚嚴(yán)，稍有點不順心，其敏感的情緒就會作崇，幾乎完全失去自控力。但是，話又說回來，他本人有時也為“自己怎么是一個這樣的人呢？”這種想法困擾，而無可奈何。他也許會把這種現(xiàn)象歸咎于生理作用。對于這種顧客，首先要了解他的“生活步調(diào)”。然后，應(yīng)洞察此人今天是“高氣壓”呢？還是“低氣壓”？知道他心情舒暢時，便采取步步緊逼的方式談生意。若是心情煩悶時，你最好“敬鬼神而遠(yuǎn)之”，盡量避免和他作正面的接觸，而伺機(jī)以待，當(dāng)他是“低氣壓”心理時，不管你費多少口舌，花多少功夫，結(jié)果都可能一事無成。同這類顧客洽談要禁忌：對他的生活規(guī)律缺乏了解；不善察顏觀色，抓不住機(jī)會。 不想會面的顧客 ? 這種顧客的心理表現(xiàn)為：不想和推銷員有任何爪葛。他潛在意識里認(rèn)為，推銷員憑著三寸不爛之舌和自己講話，如果應(yīng)付不了，就會不知不覺地將東西買下來。因而這種不安或類似被害者的感覺。特別在過去的交易關(guān)系中，若有本來一點也不想要的東西被強(qiáng)迫地買下來，他更會產(chǎn)生無論如何也不和推銷員來往的心理，對推銷員敬而遠(yuǎn)之。很討厭和推銷員說話。這種顧客認(rèn)為，自己不能巧妙地表現(xiàn)心理所想的事，所以，無法和別人（包括推銷員）談話。何況推銷員是不請自來的，他就更不想說。有時他會想，推銷員既然來了，如果不說話，未免太不盡人情。有這種想法的人，卻無法將這個心情在言行中表現(xiàn)出來。在這個時候，他總足會產(chǎn)生“我這個人為什么變成這種人”的一種焦慮的感覺。因為不買，所以沒有見面的必要。任何人都有這種心情。既然已經(jīng)決心不買，所以下想使平靜的心情被擾亂，只希望這種心情能穩(wěn)定下來。這種很不想見面的顧客，以為一旦和推銷員見了面，就會被強(qiáng)迫買下東西。這是不安感和不信任感根深蒂固的緣故。所以，推銷時應(yīng)避免煽動顧客這種非常敏感的感覺。有的給人良好印象的推銷員，會采取令顧客感覺比較溫和的推銷方式，特別是憑借服務(wù)等獲得顧客的信賴，取得重大戰(zhàn)績，同這種顧客洽談要禁忌：態(tài)度過分生硬或者過分熱情；缺乏耐心。 感情容易被傷害的顧客 ? 這類顧客的心理表現(xiàn)為：自尊心強(qiáng)。自尊心愈強(qiáng)的人，愈是要拚命地為維護(hù)其自尊心而努力。一旦自尊心受到傷害，他就會非常不滿，表現(xiàn)出不愉快。特別是敏感的人，往往為了一些微不足道的小事，耿耿于懷，認(rèn)為傷害他的自尊心。對一切確信不移。對一切都堅信不移的人，很容易被人傷害。例如：某推銷員讓人產(chǎn)生好感，而且辦起事來很認(rèn)真，于是獲得了顧客的完全信賴， 一有重要事情都會委托給該推銷員，如果這個推銷員辜負(fù)了他的信賴和期待，他會推翻以前所有的認(rèn)識，因而受到的刺激也很大。認(rèn)為凡事都是自己不好。當(dāng)推銷員違約時，他會認(rèn)為自己是過于信任推銷員的大傻爪。會把一切責(zé)任和自己的行動聯(lián)系起來并加以反省，這種行為有兩個傾向：其中一個傾向是，無法巧妙地找出“今天的結(jié)果并不是我的責(zé)任”這一借口，所以，只有認(rèn)為自己不好。另一個傾向就是在受到別人咒罵以前，先責(zé)備自己，借此逃避別人的傷害。 對于感情脆弱而容易受到傷害的顧客，必須注意聆聽他所說的活，避免使用“這個好”，“那個不好”等容易讓他誤會的語言。最重要的是，不要讓客人產(chǎn)生有被忽視的感覺。同這類顧客洽談要禁忌：不注意維護(hù)其自尊心；不愿傾聽他的談話；使用一些容易引起誤會的同語；談話扯得太遠(yuǎn)；忽視他的主人地位。 啰啰嗦嗦的顧客 ? 這類客人的心理表現(xiàn)為：不喋喋不休就無法心安理得。喜歡說話的人，大多數(shù)是自我顯示欲極強(qiáng)的人。其內(nèi)容大都是“我如何如何”。而且，說到最后也說不出個所以然。更糟的就是邊嚷邊離開現(xiàn)場。其實，這種有強(qiáng)烈自我意識的人，內(nèi)心都有不堪一擊之處。于是，他就拚命地想用說話來彌補(bǔ)這個弱點。這種心理，會煽動起他們說個沒完沒了的沖動。把對方駁倒而感到愉快。這也不是、那也不是的人，使人感到非常頭痛?？吹酵其N員垂頭喪氣的背影而感到高興絕不是稀奇的事?？墒?，如果隨意表示這種感情，肯定會遭到人們的指責(zé)。說他是一個冷酷的人。因此，他必須選擇攻擊的對象，推銷員便成了最好的人選。希望能和氣一點。嘮叨，可以說是這類人的習(xí)慣。但是，他也有心理凈化的作用。凡是想說的都毫不客氣地吐出來，心情自然就會開朗。同時，他們大多是老好人，雖然你是推銷員，也很想和你多嘮叨幾句，對你表示一點好心意。 正如前面所說，愛啰嗦的人乍見之初似乎很難應(yīng)付。但是，這種顧客，沒有多少心機(jī)。他只要把自己想說的話全部吐出來。心情就會開朗。所以，絕對不可因為對方啰嗦個沒完，就膽怯起來。索性讓他吐出心中的不滿，然后，你再順著他的話題，慢慢地引導(dǎo)他進(jìn)人你預(yù)定的陣地。這樣，就會順利地實現(xiàn)推銷。同這類顧客洽談要禁忌：對顧客的啰嗦表現(xiàn)出不耐煩，遭至厭惡，膽怯，畏縮，趕緊開溜。 愛刨根究底的顧客 ? 這種顧客的心理表現(xiàn)為：我什么都知道。雖然不曉得自己是否真的什么都知
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