推銷收?qǐng)黾记蓀pt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 08:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，刺激顧客的購(gòu)買欲望的一種成交法。優(yōu)點(diǎn)：效率高缺點(diǎn)：把握不好度，容易損害顧客的自尊心32（十）讓步成交法?在與顧客洽談過(guò)程中的關(guān)鍵時(shí)刻，作出適當(dāng)讓步，促進(jìn)成交?注意：遵循談判的 讓步 策略33（十一）總結(jié)利益成交法?總結(jié)利益成效法：?將顧客關(guān)注的產(chǎn)品特色、優(yōu)點(diǎn)，站在顧客的角度加以總結(jié)，以此說(shuō)服顧客作出購(gòu)買決定。?例如：吸塵器推銷員； “前面我們已經(jīng)討論過(guò)了，這種配備高速電機(jī)的吸塵器（特征）第 1一般吸塵器轉(zhuǎn)速快兩倍（優(yōu)點(diǎn)），可給您節(jié)省 15~30分鐘（利益）；第 2使用起來(lái)更輕松，您說(shuō)是這樣吧？還猶豫啥34? 在一次推銷洽談中，顧客（一位商店女經(jīng)理張女士）向推銷員暗示了她對(duì)產(chǎn)品的毛利率、交貨時(shí)間及付款條件感興趣。以下是他們之間的對(duì)話： 推銷員：張女士，您說(shuō)過(guò)對(duì)我們較高的毛利率、快捷的交貨時(shí)間及付款方式特別偏愛(ài)，對(duì)吧？（總結(jié)利益并試探成交） 張女士：我想是的。 推銷員：隨著我們公司營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，光顧你們商店的顧客就會(huì)增加，該商品的銷售必將推動(dòng)全商店的銷售額超過(guò)平常的營(yíng)業(yè)額，我建議您購(gòu)買 {陳述產(chǎn)品和數(shù)量 }。下兩個(gè)月內(nèi)足夠大的市場(chǎng)需求量，必將給您提供預(yù)期的利潤(rùn)，下周初我們就可交貨（等待顧客的回應(yīng)）35總結(jié)利益成交法的三個(gè)基本步驟為：216。推銷洽談中確定顧客關(guān)注的核心利益。216?？偨Y(jié)這些利益216。向顧客提出購(gòu)買建議。36?優(yōu)點(diǎn)：?使顧客全面了解商品的優(yōu)點(diǎn)，便于激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣，最大限度地吸引顧客的注意力，使顧客在明確自己既得利益的基礎(chǔ)上迅速作出決策。?注意：?根據(jù)顧客內(nèi)在需求和顧客認(rèn)為的優(yōu)點(diǎn)有針對(duì)性地匯總闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。?適用于：?特別是適合于相對(duì)復(fù)雜的購(gòu)買決策，如復(fù)雜產(chǎn)品的購(gòu)買或向中間商推銷。37（十二）贊揚(yáng)成交法通過(guò)贊揚(yáng)或贊美顧客來(lái)促進(jìn)成交，特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)或情緒不佳的顧客。比如： “先生 /小姐，像您這樣生活有品味的人，就應(yīng)該享受高檔的生活，因此我給您推薦這款最時(shí)尚最高檔的產(chǎn)品。 ”38（十三）試用成交法?試用促成法：?請(qǐng)求顧客試用少量包裝的商品，以此促進(jìn)其購(gòu)買的一種方法。?例如： 一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。?店主說(shuō)： “如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧。 ”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商店買下了這只小狗。?注意以下幾點(diǎn)：216。推銷人員應(yīng)相信顧客，允許顧客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任何責(zé)任；216。在顧客試用期間，應(yīng)幫助顧客總結(jié)使用心得，指導(dǎo)顧客科學(xué)合理地使用產(chǎn)品。 39作業(yè)?利用本周雙休日或其它閑余時(shí)間 “購(gòu)買 ”比較復(fù)雜的產(chǎn)品。?2人為一組?在購(gòu)買洽談過(guò)程中?至少給對(duì)方設(shè)置 3個(gè)異議，觀察對(duì)方是如何處理的；?至少給對(duì)方釋放 1次成交信號(hào)，看對(duì)方是如何做的；?最后觀察對(duì)方如何促進(jìn)你們與他們 “成交 ”的。?下周周一上課時(shí)，寫成書(shū)面材料，算一次平時(shí)作業(yè)，交給班長(zhǎng)。40第三節(jié)：簽約要領(lǐng)?一、作好簽約的準(zhǔn)備工作?起草合同并嚴(yán)格審查合同的各項(xiàng)條款216。合同必須合法216。條款必須齊備216。文字表述必須準(zhǔn)確具體216。各條款必須符合雙方所談妥的權(quán)力及義務(wù)41?慎重對(duì)待客戶修改和新增的條款216。正常的：客戶修改和新增的條款符合談妥的交易條件216?？蛻粜庐愖h：客戶修改和新增的條款超出了雙方談妥的交易條件思考：對(duì)客戶修改和新增的條款，我們應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？就新的異議必須重新談判42?雙方談妥后，客戶往往要求看貨或試用等要求?我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？應(yīng)盡量滿足其要求。否則，猶豫或拒絕，可能會(huì)前功盡棄43?二、勸導(dǎo)簽約的基本方法?強(qiáng)調(diào)簽約有利于保證雙方的利益?空口無(wú)憑，立字為據(jù)?讓對(duì)方覺(jué)得交易對(duì)自己很有利216。有時(shí)，客戶對(duì)通過(guò)努力爭(zhēng)取到交易條件會(huì)暗自高興216。但有時(shí)，客戶會(huì)對(duì)談妥的條件，由于不是最理想的，自己作出了些讓步，而不高興216。有時(shí)，客戶對(duì)談妥的條件會(huì)猶豫，因?yàn)椴恢肋@些條件對(duì)自己是否有利。u強(qiáng)調(diào)所談妥的條件，對(duì)客戶是多么有利，在得到客戶認(rèn)可時(shí)，要求對(duì)方簽單。44?讓客戶覺(jué)得我方是良好的合作伙伴?為打消對(duì)方的疑慮，促使對(duì)方簽單，還要強(qiáng)調(diào)：?售后服務(wù)體系?優(yōu)秀的企業(yè)文化和品牌形象?雙方合作的目標(biāo)和前景?讓客戶方的簽約者心理滿足?雙方通過(guò)洽談努力，終于形成了具有法律保證的合同文本，可向上司交差了。45?三、簽約后作業(yè)步驟?慶賀216。慶賀 1：洽談順利216。慶賀 2：洽談成功216。預(yù)慶賀 1：為合作有一個(gè)良好的開(kāi)端。216。預(yù)慶賀 2：合作成功。46?增加情感投入216。熱情接待客戶來(lái)訪216。主動(dòng)與客戶進(jìn)行信息或情感溝通?請(qǐng)求客戶幫助自己開(kāi)發(fā)新客戶216。索取其它客戶資料216。請(qǐng)求客戶引見(jiàn)其它客戶?認(rèn)真履行合同216。關(guān)注合同履行情況216。督促、協(xié)調(diào)企業(yè)行為，確保合同履行216。了解客戶意見(jiàn)和新需求216。平息客戶抱怨，確?？蛻魸M意?為對(duì)方履約提供便利?為對(duì)方保守商業(yè)機(jī)密47第四節(jié)：成交后的跟蹤 （補(bǔ)充）?成交后跟蹤：?是指推銷人員在成交簽約后繼續(xù)與顧客交往，并完成與成交相關(guān)的一系列工作，以更好地實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)的行為過(guò)程。?銷售的目標(biāo)是在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)自身的利益。顧客利益與推銷人員利益是相輔相成的兩個(gè)方面，在成交簽約后并沒(méi)有得到真正的實(shí)現(xiàn)。?需要通過(guò)履行合同、完善的售后服務(wù)、回收貨款以及發(fā)展與顧客的關(guān)系等實(shí)現(xiàn)雙方的利益。48一、成交后跟蹤的意義和內(nèi)容?（一）意義216。它體現(xiàn)了以滿足顧客需求為中心的現(xiàn)代推銷觀念。216。成交后跟蹤使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和推銷人員的利益最終得以實(shí)現(xiàn)。216。成交后跟蹤有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。216。成交后跟蹤有利于獲取重要的市場(chǎng)信息?！ ?9?（二）成交后跟蹤的內(nèi)容216?；厥肇浛?16。售后服務(wù)216。與顧客建立和保持良好的關(guān)系 50二、回收貨款
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