【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 醫(yī)療與投資效益。（強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)） ?陳先生，我今天請(qǐng)公司用電腦做了一份計(jì)劃書(shū)，不知道陳先生您要不要參考一下？ 處理方式 使用時(shí)機(jī) 任何情況均可使用 語(yǔ)型 認(rèn)同贊美 + 反問(wèn) 反對(duì)問(wèn)題 處 理 二十年后的 100塊只夠買(mǎi)一包衛(wèi)生紙 ?你說(shuō)二十年后的 100塊只夠買(mǎi)一包衛(wèi)生紙？你說(shuō)得很有道理 . 陳先生，如果是這樣，到那時(shí)生活的負(fù)擔(dān)就更重了？ （對(duì)?。? ?那是不是需要準(zhǔn)備更多的退休金來(lái)應(yīng)付晚年的生活費(fèi)？ 反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 反對(duì)問(wèn)題 處 理 這件事都是我愛(ài)人在決定的 反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ?你說(shuō)保險(xiǎn)的事都是你愛(ài)人在做決定的？那很好！陳先生，因?yàn)槟闶聵I(yè)忙所以你愛(ài)人為你分擔(dān)不少事情？ （對(duì)?。? ?那你有沒(méi)有想過(guò)也幫你愛(ài)人一個(gè)忙？ (什么？ )就是買(mǎi)一份保障送給她！這件事你可以自己決定吧？ 六、 《 太極行銷 》 之 關(guān) 門(mén) 篇 人們?nèi)绾吻蠡?？ ?推銷的最終目的是關(guān)門(mén) ,有關(guān)門(mén)才有結(jié)果。 ?關(guān)門(mén)需要有自信心、決心和勇氣 ?隨時(shí)有關(guān)門(mén)的心理準(zhǔn)備 ?關(guān)門(mén)是幫助客戶下決心 ?關(guān)門(mén)是試探推銷工作的進(jìn)程 ? 當(dāng)客戶問(wèn)到價(jià)格時(shí) ? 有認(rèn)同時(shí) （從語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、眼神等） ? 圓滿解答問(wèn)題時(shí) ? 給客戶做正面的選擇 ? 以問(wèn)的方式引導(dǎo)推銷進(jìn) ? 一種方法不可反復(fù)使用 ? 如果法 ? 引導(dǎo)法 ? 創(chuàng)造法 ? 贈(zèng)品法 ? 二選一法 ? 如果法 ,如果您要投保我公司保險(xiǎn) ,請(qǐng)問(wèn)通訊地址寫(xiě)哪里 ? ,如果您要投保我公司保險(xiǎn) ,請(qǐng)問(wèn)身體還健康吧 ? ? 引導(dǎo)法 :陳先生 ,保費(fèi)是年繳 5000元 ,等于 天 ,是不是可以 ? :陳先生 ,這套計(jì)劃包含重大疾病 10萬(wàn)元和住院醫(yī)療 5000元 /次 ,應(yīng)該可以滿足您的需求了吧 ?是不是麻煩您在這里簽個(gè)字 ? :陳先生 ,我公司需要兩個(gè)星期核審制作保單 ,如果今天就辦投保手續(xù) ,月底前我還來(lái)得及將保單送給您 ,是不是麻煩您在這里簽個(gè)字 ? :陳先生 ,您看是投保 10萬(wàn)還是 5萬(wàn) ? ? 創(chuàng)造法 ,重大疾病部分實(shí)在是很重要 ,我們把這部分也加進(jìn)去 ,您認(rèn)為呢 ? ,您兒子的保險(xiǎn)一年也只有您保費(fèi)的五分之一 ,不如和您的保險(xiǎn)一起辦了 ,您認(rèn)為呢 ? 方法要自然，不著痕跡 如果你讓對(duì)方感覺(jué)你在做關(guān)門(mén)動(dòng)作，那么可想而知效果有多慘，所以關(guān)門(mén)動(dòng)作要自然，不著痕跡。 要理論與情感兼?zhèn)? 如果你不僅像一個(gè)導(dǎo)演，還可以像一個(gè)一流的演員，你的關(guān)門(mén)動(dòng)作才會(huì)有感染力，而不是像一杯白開(kāi)水。 永遠(yuǎn)再試一次的精神 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次 數(shù) 成交可能性 事實(shí) —— 48% 進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄 20% 進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄 7% 進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄 5% 進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄 其余的 20%在一次會(huì)談中作出五次或以上的努力。 他們是那些占據(jù) 80%市場(chǎng)的人，想想看吧！ 如果用以上辦法還是關(guān)門(mén)失敗，你就要查一下是什么原因，這里有 “ 六點(diǎn)一套 ” 方法供你借鑒。 ? 是不是客戶不信任我？ ? 是不是客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不強(qiáng)？ ? 是不是客戶對(duì)商品不夠了解？ ? 是不是客戶想打折？ ? 是不是客戶預(yù)算上有想法？ ? 是不是客戶是猶豫不決型，不想今天決定。 記住這六點(diǎn)很容易即： 我 → 購(gòu)買(mǎi) → 商品 → 劃算 → 預(yù)算 → 現(xiàn)在 反對(duì)重點(diǎn)： A、 起死回生（我的問(wèn)題） 切入話術(shù)： ? “也許你還不能信任我的服務(wù)，您看這樣好不好，我們先買(mǎi)一部分，一段時(shí)間后，如果您對(duì)我的服務(wù)有了信心，我們?cè)賮?lái)增加，那時(shí)就很方便了，您覺(jué)得呢？” ? “也許整個(gè)計(jì)劃不能滿足你的需求，沒(méi)關(guān)系！還是我再回去請(qǐng)公司用電腦再做一份給你參考？” ? “那沒(méi)關(guān)系！陳先生你不是說(shuō)你有可能到外地投資？”（轉(zhuǎn)移話題） 反對(duì)重點(diǎn)： B、 要求打折（劃算的問(wèn)題） 切入話術(shù)： ? 強(qiáng)調(diào)這是有效的投資； ? “那只是一點(diǎn)點(diǎn)的錢(qián)，幾千元都繳了，你不會(huì)在乎那一點(diǎn)錢(qián)吧？您放心！服務(wù)我一定會(huì)為您做的很好！是不是 … ...” ? “ 那沒(méi)關(guān)系！但您知道打折是絕對(duì)不許可的。不過(guò)在同等價(jià)格下，我一定會(huì)給你增加保額的，可是你要介紹三個(gè)客戶給我，而且一定要成的 哦！” 反對(duì)重點(diǎn)： C、 預(yù)算的問(wèn)題 切入話術(shù)： ? “是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個(gè)參考，您也可以增加或者減少，如果一個(gè)月 500元太多，那我們先保 300元的 ,剩下的 200元以后慢慢加 ,您看如何？” 反對(duì)重點(diǎn)： D 、再考慮一下（現(xiàn)在的問(wèn)題） 切入話術(shù)： ? “那沒(méi)關(guān)系！您看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項(xiàng)考慮） ? “那沒(méi)關(guān)系！您可以慢慢考慮，我是不是可以讓保障先生效？” 事例一：晚上約小梅看電影 ? 小梅，好久不見(jiàn)了，近來(lái)好嗎？ （寒喧） ? 還好！ ? 最近晚上都作些什么消遣？（收集資料） ? 讀點(diǎn)英文 ? 真的？！我最佩服你這種人（認(rèn)同）堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)，真不簡(jiǎn)單（贊美）最近有沒(méi)有看什么電影？（開(kāi)門(mén)） ? 沒(méi)有！ ? 有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō) “ 泰坦尼克號(hào) ” 聽(tīng)說(shuō)是全球賣座冠軍，有人連看好幾場(chǎng)，不看很可惜（展示說(shuō)明）你看哪天有空，我請(qǐng)你去看。今天晚上怎么樣？（關(guān)門(mén)） ? 這兩天沒(méi)空！ ? 那沒(méi)關(guān)系?。ㄕJ(rèn)同） ? 好久沒(méi)見(jiàn)你了，找你看場(chǎng)電影，敘敘舊（拒絕處理并去除疑點(diǎn)） ? 如果可以的話，我們下午 6:30約個(gè)地方碰頭，好嗎？ （關(guān)門(mén)） ? 我沒(méi)有辦法馬上答應(yīng)你 .(已軟化了許多 ) ? 那沒(méi)關(guān)系?。ㄕJ(rèn)同）因?yàn)殡娪笆?7： 00開(kāi)始，這之前你先作一些安排，咱們?cè)琰c(diǎn)碰頭，早些結(jié)束好送你回去，不影響明天上班，你放心好了！（拒絕處理，去除疑點(diǎn)） 如果沒(méi)有其他問(wèn)題，是不是我們可以 6:00在湖南劇院門(mén)口碰頭？（關(guān)門(mén)） ?我只是覺(jué)得不好意思！ ?你太客氣，其實(shí)能請(qǐng)你吃飯是我莫大的榮幸，你太見(jiàn)外了。（拒絕處理）那么，我們是不是就這樣決定？六點(diǎn)湖南劇院門(mén)口見(jiàn)，不見(jiàn)不散?。P(guān)門(mén)） 事例二： 背景：客戶葉小姐介紹的準(zhǔn)客戶陳先生， 推銷員已向他介紹了某個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，準(zhǔn)備做關(guān)門(mén)。 ?S：陳先生，假設(shè)您投保后，通訊地址是寫(xiě)哪里？（關(guān)門(mén)） ?K：讓我再考慮一下。 ?S：您說(shuō)要考慮一下，那很好，考慮是應(yīng)該的，我最欣賞您這樣考慮周全的人，陳先生，假設(shè)在您考慮期間，我先讓這份保單生效，您看如何？（關(guān)門(mén)） 語(yǔ)型：重復(fù) +認(rèn)同語(yǔ) +贊美 +正面敘述（去除疑惑點(diǎn)，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)） +反問(wèn) ?K：不急，不急（檢查疑惑點(diǎn)： “ 現(xiàn)在 ” 有問(wèn)題，故倒推一步到預(yù)算。） ?S：陳先生，那我再請(qǐng)教您一下，您是考慮保障部分還是預(yù)算部分？現(xiàn)在我們?cè)O(shè)計(jì)了每個(gè)月500元的保費(fèi)，保 20萬(wàn)，您也可以考慮先投保每月 300元的保費(fèi)保 10萬(wàn)，以后再慢慢加保，您看好嗎？（關(guān)門(mén)） 語(yǔ)型：反問(wèn) +敘述 ?K：沒(méi)有，如果我要保，就保 20萬(wàn)的！ （預(yù)算沒(méi)有問(wèn)題，故再往前推） ?S：那很好，您真是很有保險(xiǎn)理念，是這樣的，因?yàn)槟侨~小姐的好朋友，所以費(fèi)用的問(wèn)題在我設(shè)計(jì)保費(fèi)的時(shí)候已經(jīng)考慮周詳了。 語(yǔ)型：認(rèn)同 +贊美 +敘述 ?K：是嗎？但是我聽(tīng)我朋友說(shuō)，買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)都有折扣啊?。▌澦闶且苫簏c(diǎn)？） ?S：陳先生說(shuō)要折扣嗎？那沒(méi)關(guān)系！只要您幫我介紹像您這樣的客戶 3個(gè)，我一定在價(jià)格上讓您滿意。（并未許諾打折）哦，還要請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，假設(shè)您投保了這份保險(xiǎn)，看起來(lái)您的身體應(yīng)該還健康吧？（轉(zhuǎn)移話題）（關(guān)門(mén)） 語(yǔ)型：重復(fù) +認(rèn)同語(yǔ) +正面論點(diǎn)回復(fù) +反問(wèn) ?K：身體沒(méi)有問(wèn)題，所以我認(rèn)為健康險(xiǎn)部分對(duì)我沒(méi)意思?。z查出購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是疑惑點(diǎn)，劃算是假疑惑點(diǎn)） ?S：您說(shuō)不需要健康險(xiǎn)部分，那沒(méi)關(guān)系！我們可以不投保這部分，但是這部分其實(shí)保費(fèi)很低，我想您也不少這部分預(yù)算，保險(xiǎn)還是保全面一點(diǎn)好。（去除疑惑點(diǎn)，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)）我把這部分也填上去好嗎？（關(guān)門(mén)） 語(yǔ)型：重復(fù) +認(rèn)同語(yǔ) +敘述（去除疑惑點(diǎn)，