【文章內(nèi)容簡介】 醫(yī)療與投資效益。（強化購買點） ?陳先生，我今天請公司用電腦做了一份計劃書，不知道陳先生您要不要參考一下？ 處理方式 使用時機 任何情況均可使用 語型 認同贊美 + 反問 反對問題 處 理 二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙 ?你說二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？你說得很有道理 . 陳先生，如果是這樣，到那時生活的負擔(dān)就更重了？ （對?。? ?那是不是需要準(zhǔn)備更多的退休金來應(yīng)付晚年的生活費？ 反對點變購買點 反對問題 處 理 這件事都是我愛人在決定的 反對點變購買點 ?你說保險的事都是你愛人在做決定的？那很好！陳先生，因為你事業(yè)忙所以你愛人為你分擔(dān)不少事情？ （對?。? ?那你有沒有想過也幫你愛人一個忙？ (什么？ )就是買一份保障送給她！這件事你可以自己決定吧？ 六、 《 太極行銷 》 之 關(guān) 門 篇 人們?nèi)绾吻蠡?？ ?推銷的最終目的是關(guān)門 ,有關(guān)門才有結(jié)果。 ?關(guān)門需要有自信心、決心和勇氣 ?隨時有關(guān)門的心理準(zhǔn)備 ?關(guān)門是幫助客戶下決心 ?關(guān)門是試探推銷工作的進程 ? 當(dāng)客戶問到價格時 ? 有認同時 （從語言、身體語言、眼神等） ? 圓滿解答問題時 ? 給客戶做正面的選擇 ? 以問的方式引導(dǎo)推銷進 ? 一種方法不可反復(fù)使用 ? 如果法 ? 引導(dǎo)法 ? 創(chuàng)造法 ? 贈品法 ? 二選一法 ? 如果法 ,如果您要投保我公司保險 ,請問通訊地址寫哪里 ? ,如果您要投保我公司保險 ,請問身體還健康吧 ? ? 引導(dǎo)法 :陳先生 ,保費是年繳 5000元 ,等于 天 ,是不是可以 ? :陳先生 ,這套計劃包含重大疾病 10萬元和住院醫(yī)療 5000元 /次 ,應(yīng)該可以滿足您的需求了吧 ?是不是麻煩您在這里簽個字 ? :陳先生 ,我公司需要兩個星期核審制作保單 ,如果今天就辦投保手續(xù) ,月底前我還來得及將保單送給您 ,是不是麻煩您在這里簽個字 ? :陳先生 ,您看是投保 10萬還是 5萬 ? ? 創(chuàng)造法 ,重大疾病部分實在是很重要 ,我們把這部分也加進去 ,您認為呢 ? ,您兒子的保險一年也只有您保費的五分之一 ,不如和您的保險一起辦了 ,您認為呢 ? 方法要自然，不著痕跡 如果你讓對方感覺你在做關(guān)門動作，那么可想而知效果有多慘，所以關(guān)門動作要自然，不著痕跡。 要理論與情感兼?zhèn)? 如果你不僅像一個導(dǎo)演，還可以像一個一流的演員，你的關(guān)門動作才會有感染力，而不是像一杯白開水。 永遠再試一次的精神 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次 數(shù) 成交可能性 事實 —— 48% 進行了一次成交試圖后便放棄 20% 進行了二次成交試圖后便放棄 7% 進行了三次成交試圖后便放棄 5% 進行了四次成交試圖后便放棄 其余的 20%在一次會談中作出五次或以上的努力。 他們是那些占據(jù) 80%市場的人，想想看吧！ 如果用以上辦法還是關(guān)門失敗，你就要查一下是什么原因，這里有 “ 六點一套 ” 方法供你借鑒。 ? 是不是客戶不信任我？ ? 是不是客戶購買動機不強？ ? 是不是客戶對商品不夠了解？ ? 是不是客戶想打折？ ? 是不是客戶預(yù)算上有想法？ ? 是不是客戶是猶豫不決型，不想今天決定。 記住這六點很容易即： 我 → 購買 → 商品 → 劃算 → 預(yù)算 → 現(xiàn)在 反對重點： A、 起死回生（我的問題） 切入話術(shù)： ? “也許你還不能信任我的服務(wù)，您看這樣好不好，我們先買一部分，一段時間后，如果您對我的服務(wù)有了信心，我們再來增加，那時就很方便了，您覺得呢？” ? “也許整個計劃不能滿足你的需求，沒關(guān)系！還是我再回去請公司用電腦再做一份給你參考？” ? “那沒關(guān)系！陳先生你不是說你有可能到外地投資？”（轉(zhuǎn)移話題） 反對重點： B、 要求打折（劃算的問題） 切入話術(shù)： ? 強調(diào)這是有效的投資； ? “那只是一點點的錢，幾千元都繳了，你不會在乎那一點錢吧？您放心！服務(wù)我一定會為您做的很好！是不是 … ...” ? “ 那沒關(guān)系！但您知道打折是絕對不許可的。不過在同等價格下，我一定會給你增加保額的，可是你要介紹三個客戶給我，而且一定要成的 哦！” 反對重點： C、 預(yù)算的問題 切入話術(shù)： ? “是這樣的，其實這保費只是一個參考，您也可以增加或者減少，如果一個月 500元太多，那我們先保 300元的 ,剩下的 200元以后慢慢加 ,您看如何？” 反對重點： D 、再考慮一下（現(xiàn)在的問題） 切入話術(shù)： ? “那沒關(guān)系！您看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項考慮） ? “那沒關(guān)系！您可以慢慢考慮，我是不是可以讓保障先生效？” 事例一：晚上約小梅看電影 ? 小梅，好久不見了，近來好嗎？ （寒喧） ? 還好！ ? 最近晚上都作些什么消遣？（收集資料） ? 讀點英文 ? 真的？！我最佩服你這種人（認同）堅持不懈的學(xué)習(xí)，真不簡單（贊美）最近有沒有看什么電影？（開門） ? 沒有！ ? 有沒有聽說 “ 泰坦尼克號 ” 聽說是全球賣座冠軍，有人連看好幾場，不看很可惜（展示說明）你看哪天有空，我請你去看。今天晚上怎么樣？（關(guān)門） ? 這兩天沒空！ ? 那沒關(guān)系！（認同） ? 好久沒見你了，找你看場電影，敘敘舊（拒絕處理并去除疑點） ? 如果可以的話，我們下午 6:30約個地方碰頭，好嗎？ （關(guān)門） ? 我沒有辦法馬上答應(yīng)你 .(已軟化了許多 ) ? 那沒關(guān)系?。ㄕJ同）因為電影是 7： 00開始，這之前你先作一些安排，咱們早點碰頭，早些結(jié)束好送你回去，不影響明天上班，你放心好了?。ň芙^處理，去除疑點） 如果沒有其他問題，是不是我們可以 6:00在湖南劇院門口碰頭？（關(guān)門） ?我只是覺得不好意思！ ?你太客氣，其實能請你吃飯是我莫大的榮幸，你太見外了。（拒絕處理）那么，我們是不是就這樣決定？六點湖南劇院門口見，不見不散?。P(guān)門） 事例二： 背景：客戶葉小姐介紹的準(zhǔn)客戶陳先生， 推銷員已向他介紹了某個保險計劃，準(zhǔn)備做關(guān)門。 ?S：陳先生，假設(shè)您投保后，通訊地址是寫哪里？（關(guān)門） ?K：讓我再考慮一下。 ?S：您說要考慮一下，那很好，考慮是應(yīng)該的，我最欣賞您這樣考慮周全的人，陳先生，假設(shè)在您考慮期間，我先讓這份保單生效，您看如何？（關(guān)門） 語型：重復(fù) +認同語 +贊美 +正面敘述（去除疑惑點，強化購買點） +反問 ?K：不急，不急（檢查疑惑點： “ 現(xiàn)在 ” 有問題，故倒推一步到預(yù)算。） ?S：陳先生，那我再請教您一下，您是考慮保障部分還是預(yù)算部分？現(xiàn)在我們設(shè)計了每個月500元的保費，保 20萬，您也可以考慮先投保每月 300元的保費保 10萬，以后再慢慢加保，您看好嗎？（關(guān)門） 語型：反問 +敘述 ?K：沒有，如果我要保，就保 20萬的！ （預(yù)算沒有問題，故再往前推） ?S：那很好，您真是很有保險理念，是這樣的，因為您是葉小姐的好朋友，所以費用的問題在我設(shè)計保費的時候已經(jīng)考慮周詳了。 語型：認同 +贊美 +敘述 ?K：是嗎？但是我聽我朋友說，買保險時都有折扣?。。▌澦闶且苫簏c？） ?S：陳先生說要折扣嗎？那沒關(guān)系！只要您幫我介紹像您這樣的客戶 3個，我一定在價格上讓您滿意。（并未許諾打折）哦，還要請教您一個問題，假設(shè)您投保了這份保險，看起來您的身體應(yīng)該還健康吧？（轉(zhuǎn)移話題）（關(guān)門） 語型：重復(fù) +認同語 +正面論點回復(fù) +反問 ?K：身體沒有問題，所以我認為健康險部分對我沒意思?。z查出購買動機是疑惑點，劃算是假疑惑點） ?S：您說不需要健康險部分，那沒關(guān)系！我們可以不投保這部分，但是這部分其實保費很低，我想您也不少這部分預(yù)算，保險還是保全面一點好。（去除疑惑點，強化購買點）我把這部分也填上去好嗎？（關(guān)門） 語型：重復(fù) +認同語 +敘述（去除疑惑點，