【正文】 請(qǐng)教你，像你、我這么年輕，為什么急著把房款繳清呢？ 再延長(zhǎng)幾年也沒(méi)事啊。 ? K：現(xiàn)在有錢，繳清也不是負(fù)擔(dān)，繳清了心里就踏實(shí)了，不 然總是欠銀行的錢，不舒服（自豪的樣子） ? S：你的意思是為了有一份安定感（擁有感），對(duì)方點(diǎn)頭） 你講得很有道理，其實(shí)許多人買保險(xiǎn)也是為了一份安定 感，誰(shuí)買保險(xiǎn)是為了賠錢呢？所以，如果，你買保險(xiǎn)也 是跟你買房子一樣，是為了妻子，兒女，為了有一份擁 有的感覺(jué)，是生活水平達(dá)到小康的必要條件，我看今天 我們還是把手續(xù)辦了吧，你認(rèn)為呢？ 背 景 準(zhǔn)客戶章先生，海關(guān)內(nèi)某科室副科長(zhǎng)，認(rèn)為海關(guān)勞保福利完善，不需要買保險(xiǎn)。 EX06： ? K：我們海關(guān)福利好，什么都可以報(bào)銷（補(bǔ)貼），我們 不需要買保險(xiǎn)。 ? S：章先生，你說(shuō)你們海關(guān)福利好，不需要保險(xiǎn)，那很 好，我真羨慕像您這種在機(jī)關(guān)單位的人，生活安定 又有保障， …… （對(duì)方插話） ? K：還是你們好，賺錢多。 ? S：哪有，只是謠傳而已。章先生，不知是否方便請(qǐng)教 您一個(gè)問(wèn)題？ ?K：什么問(wèn)題？ ?S： 1）你們單位福利這么好，應(yīng)該可以在小范 圍內(nèi)給部分重要的員工買一些保險(xiǎn)吧？一來(lái)體 現(xiàn)單位凝聚力，二來(lái)為員工再創(chuàng)造一些急用現(xiàn) 金。三來(lái) …… ，你認(rèn)為呢？ ?S： 2）你夫人（孩子）買保險(xiǎn)了嗎？ 背 景 準(zhǔn)客戶寧先生，股票大戶，已買了壽險(xiǎn)，不愿買醫(yī)療險(xiǎn)，認(rèn)為如果生病自己足夠負(fù)擔(dān)醫(yī)療費(fèi)，如果再看不好，保險(xiǎn)也沒(méi)用。 。 EX07： ? K：我自己已將醫(yī)療費(fèi) 10萬(wàn)存起來(lái)備用， 10萬(wàn)元再不好的病， 人也死了，保險(xiǎn)有什么用？ ? S：寧先生，您說(shuō) 10萬(wàn)元看不好的病，就是買保險(xiǎn)也沒(méi)有用， 您說(shuō)得很有道理，保險(xiǎn)也不是買了可以治百病的。其實(shí)， 我一直在想一個(gè)問(wèn)題，就是你為什么會(huì)比別人有錢？ ? K： （一時(shí)答不上來(lái)） ? S：就是您比別人會(huì)投資，會(huì)用錢，假如我可以把您的 10萬(wàn) 元中 9萬(wàn)元再去投資，留下 1萬(wàn)元作醫(yī)療費(fèi)，而一樣達(dá)到 10萬(wàn)元的作用，您愿意嗎？ ? K：您又在說(shuō)保險(xiǎn)！ ? S：您真是聰明，事實(shí)就是這樣，用 1萬(wàn)元，也不用 3000元就可以了。買一份醫(yī)療險(xiǎn)， 一樣達(dá)成 10 萬(wàn)元的作用，剩余的 97000元您就可以再去買股 票，何樂(lè)而不為呢？您看重大疾病要加上去嗎？ 背 景 準(zhǔn)客戶楊醫(yī)生，認(rèn)為自己醫(yī)療費(fèi)搞得定（誤認(rèn)為保險(xiǎn)就是醫(yī)療費(fèi)保險(xiǎn)），所以對(duì)保險(xiǎn)興趣不大。 EX08： ? K：我自己是醫(yī)生，如果生病了，醫(yī)療費(fèi)方面我自已都能解 決，不必買保險(xiǎn)。 ? S：楊醫(yī)生，您說(shuō)醫(yī)療費(fèi)方面自己都能解決，那很好，我就 羨慕象您這樣做醫(yī)生的，從小我也曾立志做一名醫(yī)生， 只是自己太笨了，干不了。楊醫(yī)生，現(xiàn)在醫(yī)院里面病房 很緊張吧？（看病人很多吧？） ? K：是啊！天天有人托我開(kāi)病房，辦藥?。ㄗ院赖臉幼樱? ?S：是啊，象您這么熱心，醫(yī)術(shù)又棒，一定有許多人找您幫忙，是嗎？ ?K：都是親戚、朋友、沒(méi)辦法！ ?S：您人緣好嘛！楊醫(yī)生，請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，是不 是現(xiàn)在生活水平好了，醫(yī)學(xué)高明了，人的壽命 也長(zhǎng)了，許多病可以治好了，所以說(shuō)醫(yī)院反而 更忙了？（潛臺(tái)詞：沒(méi)有人會(huì)死了？） ?K：那也不是，我們醫(yī)院天天有人不治而亡，看多 了，不稀奇！ ?S：楊醫(yī)生，你講得很有道理，再花多少醫(yī)療費(fèi)， 人總是要死的，其實(shí)，保險(xiǎn)不僅是解決醫(yī)療費(fèi) 問(wèn)題，更是解決生、老、病、死的問(wèn)題，更何 況類似重大疾病的醫(yī)療費(fèi)，我們公司的保險(xiǎn)是 預(yù)支一筆 20萬(wàn)元現(xiàn)金的，這是我們公司的意外 險(xiǎn) … … 客戶在生意上應(yīng)收款很多，不愿買保險(xiǎn)。 。 背景 EX09： ? K：很多人欠我錢，你如果幫我把這些錢要回來(lái)，我就 買保險(xiǎn)。 ? S：應(yīng)收款，表示您生意大，這也不是壞事，劉總，您 已經(jīng)盡力去收這些款子嗎？ ? K：當(dāng)然！ ? S：有一句話不知是否當(dāng)講？ ? K：您說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！ ? S：其實(shí)您沒(méi)有把握，在有生之年把這些錢一分不少地 收回來(lái)是嗎？ ? K：默許 ? S：如果我有辦法無(wú)論生死都幫您把這些錢收回來(lái)，但 要收 5%的傭金，您愿意嗎？ ? K：開(kāi)玩笑吧！ ? S：我的方法是把別人欠你的錢作為你的保額， 5%的傭金 作為您的保費(fèi)存在我們公司，當(dāng)您生存時(shí)由您盡力去 把別人欠的錢追回來(lái)，如果死時(shí)，還沒(méi)有拿回來(lái)的話， 或者只拿回來(lái)一部分，那么由我們公司支付剩余甚至 更多的余款給您的親屬，您愿意嗎？ 背 景 準(zhǔn)客戶王太太，家庭主婦，（兇悍）在家地位顯著，反對(duì)丈夫買保險(xiǎn)，認(rèn)為保險(xiǎn)沒(méi)用。 EX10： ? K：你是我丈夫的好朋友，不幫他賺錢反而讓他花錢買這些 無(wú)用的東西，不行！ ? S：王太太，您說(shuō)保險(xiǎn)是無(wú)用的東西，你講得很有道理，我 最佩服您這種心直口快，敢做敢為的女中豪杰。不知是 否方便請(qǐng)教您一個(gè)私人問(wèn)題？ ? K：什么？ ? S：王先生一定每月把錢都交給您吧？ ? K：當(dāng)然。 ? S：如果他把錢或一部分錢交到什么別的地方，您會(huì)不會(huì)生 氣？ ? K：他敢！你在亂說(shuō)什么？ ? S：我只是說(shuō)說(shuō)罷了，您不用當(dāng)真，我知道王先生很疼您， 不會(huì)這么做的。但是，如果您要掌握全盤主動(dòng)，其實(shí) 也很簡(jiǎn)單，您只要再有一個(gè)老公就好了。您認(rèn)為呢？ ? K：你又在亂說(shuō)什么？ ? S：其實(shí)保險(xiǎn)就是您的第二個(gè)老公，如果王先生不斷拿錢 回來(lái)，它僅僅是一份儲(chǔ)蓄，一旦王先生由于什么原因 不拿錢回來(lái)，它馬上接替王先生繼續(xù)照顧您，所以您 不光要再有一個(gè)老公，而且還應(yīng)該弄一個(gè)更大的老公。 養(yǎng)這樣一個(gè)老公，每月 800元，不需要， 300元就可以 了，而且這部分錢，以后連本帶息還給您，如果您要 投保，受益人寫(xiě)您好嗎？ 背景 黃先生， 40歲，經(jīng)營(yíng)汽車配件的小業(yè)主，年收入 10萬(wàn)元左右，妻子已下崗。 兒子 10歲，已購(gòu)醫(yī)療險(xiǎn)，但不愿買壽險(xiǎn)。 現(xiàn)在我的每一分錢要做生意，讓資金擱在保險(xiǎn)中變 “ 死 ” 錢不劃算。 問(wèn)題 EX11： ? K：保險(xiǎn)我已買了，醫(yī)療險(xiǎn)是需要的，但人壽險(xiǎn)沒(méi)意思， 人都死了，要錢干什么？ ? S：黃老板，你是說(shuō)人死了要錢也沒(méi)有用了，你講得很 有道理，你是個(gè)精明的生意人，比我們有頭腦多了， 你一個(gè)人能把生意做成這樣真不簡(jiǎn)單。恕我無(wú)知， 請(qǐng)教您一個(gè)生意上的問(wèn)題。 ? K：什么？ ? S：為什么您要把所有的錢都投入生意中，越多越好？ ? K：一來(lái)賺錢，二來(lái)要進(jìn)貨 ,量大價(jià)格才低 ,才有賺頭。 ? S：那么不是會(huì)有許多庫(kù)存？ ? K：怕什么？早晚賣完它。 ? S：您真是很有魄力，我就佩服您這種人，怎么不讓夫人 幫你一起干？ ? K：她要照顧兒子，現(xiàn)在我們不就是為了孩子！ ? S：黃先生，真是會(huì)安排事業(yè)和家庭，和我見(jiàn)到的別的老 板就是不一樣，不過(guò)請(qǐng)恕我冒犯，有一件事不知該講 不該講？ ? K：說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。 ? S：我看您身體也蠻好！您為什么要買醫(yī)療險(xiǎn)？ ? K：生病了醫(yī)療費(fèi)龐大，以防萬(wàn)一。 ? S：那生病時(shí)生意怎么辦？甚至?xí)r間很長(zhǎng)怎么辦？黃先生，其 實(shí)買保險(xiǎn)和您進(jìn)貨一樣，醫(yī)療險(xiǎn)是為了補(bǔ)救損失，就好像 您每月從貨中賺的錢，壽險(xiǎn)就是庫(kù)存，是未來(lái)賺的錢，庫(kù) 存越大，未來(lái)的錢越多，總有一天會(huì)兌現(xiàn)的。更何況您現(xiàn) 在的汽配庫(kù)存這么多，萬(wàn)一沒(méi)有完全出貨，留下給您夫人 和孩子，反而成為他們的包袱，您認(rèn)為呢？為了您的夫人 和兒子，我就把受益人寫(xiě)您兒子小瑞好嗎？ 無(wú)招勝有招 七、小結(jié)