【正文】 產(chǎn)品推銷知識培訓(xùn) 一、 《 太極行銷 》 概論 太極的思想 太極的思想是不產(chǎn)生對立，借力使力， 以其人之道還治其人之身，追求的是一種 平靜與圓滑、無招勝有招的境界。 什么是推銷 ？ A、推銷就是要讓對方產(chǎn)生共鳴。 ——“我要 … … ” 和“要我 … …” 是兩個(gè)完全不同的概念，人們買 他們想要 的東西，而不是 我想要 的東西。仔細(xì)想一想，或許你會悟到什么。 B、推銷是對話而不是說話。 C、推銷是 先處理心情 再處理事情 如果你不了解客戶的 問題 ， 他不會聽你說話 。 10% 20% 30% 40% B 模 式 締結(jié) （ CLOSE） 推銷技巧 創(chuàng)造需求 推銷員與客戶的關(guān)系 展 示 說 明 寒 喧 開 門 關(guān) 門 拒 絕 處 理 二、 太 極 行 銷 的 主 要 內(nèi) 容 三、 《 太極行銷 》 之 寒 喧 篇 (認(rèn)同及贊美 ) A、 四句認(rèn)同語語頭 ? 那很好 ? 那沒關(guān)系 ? 你講得很有道理 ? 你這個(gè)問題，問得很好 B 、 5個(gè)認(rèn)同點(diǎn) ? 對方的心情 ? 對方相反的想法與觀點(diǎn) ? 對方的問題 ? 對方的要求 ? 對方的立場 C 、認(rèn)同但不同意 老公 ,你說得很有道理 ,那我們是不是可以開飯了 ? 陳小姐 ,你實(shí)在很會買東西 ,你放心好了 ,這樣的價(jià)錢已經(jīng)是最實(shí)在的價(jià)錢了 . D 、如果法的認(rèn)同 ?“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣 ,賣的時(shí)候說得天花亂墜 ,真的要你們服務(wù)的時(shí)候 ,總是推三阻四的 !” “陳先生 ,的確 !如果 業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣 ,那種感覺實(shí)在是不好 !陳先生； 我們接觸過幾次 ,你認(rèn)為我將來也會象你所說的那樣嗎 ?” 認(rèn)同法范例 （重復(fù)對方的話 +認(rèn)同語 +正面論述） 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 “你說保險(xiǎn)很多了？ ” 四 句 認(rèn) 同 語 “那很好！ ” 正面論點(diǎn)回復(fù) “說明你很有保險(xiǎn)觀念！ ” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四 句 認(rèn) 同 語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你有親戚在做保險(xiǎn)？ ” “那很好！ ” “這樣你就可以更安心買保險(xiǎn)了 !” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你自己很了解保險(xiǎn)？ ” “那很好！ ” “所以你可以自己設(shè)計(jì)你需要的保險(xiǎn)啦！ ” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說目前保單都要退保了？ ” “那沒關(guān)系！ ” “也許你在考慮要換更好的保單，這我可以義務(wù)幫你的忙 !” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四 句 認(rèn) 同 語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你對保險(xiǎn)沒興趣？ ” “那沒關(guān)系！ ” “因?yàn)槟闶聵I(yè)忙，所以可能對事業(yè)以外的事會沒興趣 !” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說保險(xiǎn)都是騙人的？ ” “你說得很有道理！ ” “如果保險(xiǎn)騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙！ ” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) ，貨幣貶值 “你說時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值？ ” “你說得很有道理！ ” “你會擔(dān)心時(shí)局不穩(wěn)，說明你也有風(fēng)險(xiǎn)觀念其實(shí)保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)管理。 ” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙 “你說二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？ ” “你說得很有道理！ ” “所以二十年后生活負(fù)擔(dān)就會比現(xiàn)在大很多！ ” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你是拒保體？ ” “那沒關(guān)系！ ” “說明陳先生也有要保險(xiǎn)的想法！ ” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說保險(xiǎn)的事都是你太太在決定的？ ” “那很好！ ” “你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情。 ” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你要存錢買房子？” “那很好！” “買房子會有安定感，其實(shí)買保險(xiǎn)也是為了買一份安全感?！? 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你還要再考慮？ ” “那很好！ ” “考慮是應(yīng)該的！ ” 2. 贊美法 ?軟化、緩和氣氛 當(dāng)你接不上對方的問題時(shí)，化解不知如何應(yīng)對的思考時(shí)間 A、 贊美的功效： B、找贊美點(diǎn)： 滿足他目前的心理需求，而非滿足他已擁有的成就。 – 多向他人學(xué)習(xí)請教也是一種贊美 ?你只要用一句語頭： “ 在這方面您是專家， 可不可以請教您 … … ” 例： 王總，我發(fā)現(xiàn)您在待人接物方面處理得 很有分寸，恰到好處，在這方面，您能 夠給我點(diǎn)撥一二嗎？ 王總，您的生意做得這么成功，請問您 做一行有多久了？您是在怎樣的情況下 踏入這一行業(yè)的？在您一生中最大的轉(zhuǎn) 折點(diǎn)是在什么時(shí)候？ 王總，我發(fā)現(xiàn)您的觀察能力很強(qiáng)，而且 您的第六感也很準(zhǔn)，您能夠給我一些勸 告和建議，讓我在人生的旅程中，盡量 少走一些彎路嗎？您覺得我在哪些方面 還需要加強(qiáng)，還需要向您學(xué)習(xí)？ C、 三句贊美語 ?你真不簡單 ?我最欣賞你這種人 ?我最佩服你這種人 ? “陳先生 ， 你真不簡單 ！ 這么年輕就 當(dāng)上了總經(jīng)理 ！ ” 你真不簡單 … … ? “陳先生 ， 我最欣賞你這種人 ， 做事有遠(yuǎn)見 ！ ” ? “ 陳先生 ， 我最欣賞你這種人 ， 處理事情條理分明且非常細(xì)心 ， 真是難得 ！ ” ? “ 小陳 ， 我最欣賞你這種人 ， 每次出門都是你在付帳 。 ” ? “ 小陳 ， 我最欣賞你這種人 ， 每次出門都不用帶錢包 。 ” 我最欣賞你這種人 … … 我最佩服你種人 … … ? “陳先生 ， 我最佩服你這種人 ， 做事如此公私分明 ， 真是難得 ！ ” ? “ 陳先生 ， 我最佩服你這種人 ， 做事干凈利落 ， 你是我見過最講義氣的人 。 ” D 、四個(gè)贊美面 ?工作方面 ?家庭方面 ?運(yùn)動(dòng)、技巧方面 ?健康、面相方面 ?工作方面 ?“ 陳先生，你真不簡單！年紀(jì)這么輕，事業(yè)就做得這么大，真是青年才俊。 ” ?“ 陳先生，你真不簡單！你摸了 10年的電腦，真可說是電腦界的專家。 ” ?家庭方面 ?“ 陳先生，您的小孩真聰明，將來一定是個(gè)天才。 ” ?“ 陳先生，您家中的氣氛真好。父慈子孝真是令人羨慕。 ” ?“ 陳先生，你們夫婦的感覺這么好，真是模范夫妻。 ” ?運(yùn)動(dòng)、技術(shù)方面 ?“ 陳先生，您高爾夫打得真好，改天真該 跟您好好學(xué)學(xué) .” ?健康、面相方面 ?“ 陳先生，你真不簡單！你事業(yè)這么忙， 氣色還這么好！ ” ? “陳先生 ， 你真不簡單 ！ 你能游 50米 ， 我只能游10米 ！ ” ? “ 陳先生 ， 你不簡單 ！ 你能游 10米 ， 我都還不會游呢 。 ” ? “ 我只是到水里玩水 ， 我還不會游啊 ！ ” ? “ 哇 ， 陳先生 ， 你不會游泳還敢下水 ， 你真不簡單 ！ ”