【正文】 強化購買點） +反問 ? K：我還是要回去和太太商量一下。 ? S：您說要和太太商量一下，那很好！您真有福氣，有這樣一個好太太和您分擔事務，陳先生要不我再給您解釋一下條款，晚上您可以跟太太講清楚一點。（檢查：商品是疑惑點？） 語型：重復 +認同語 +贊美 +敘述 +反問 ?K：不用了，我已經(jīng)清楚了！ ?S：那很好！那我還是明天這個時間來替您辦手續(xù)好嗎？（關門） 語型：認同語 +敘述（去除疑惑點， 強化購買點） +反問 ?K：可以！ ?S：再見！ ?K：再見！ 推銷成功的秘訣 保持接觸 做好服務 學習傾聽 適時締結 推銷循環(huán) 背景 陳先生，兒子 14歲，在師大附中（重點中學）念書。 小孩買什么保險？如果我兒子怎么樣了，我們大人也沒什么好活的了！ 問題 EX01： ? K： “ 小孩子買什么保險！如果小孩怎么樣了，我們大人也 沒什么好活的了！ （非常重視兒子） ? S：陳先生，的確，您講得很有道理，孩子是沒什么風險， 而做父母的也不會想到孩子的保險金，不過我的客戶他 們都會為他的小孩買保險。 ? K：喔。（沒反應） ? S：聽說您兒子在師大附中念書？ ? K：是的！（很自豪，精神煥發(fā)） ? S：您真是有福氣，有這樣一個有出息的兒子一定是您教育 有方。 ? K：沒有，是他自己刻苦。 ? S：陳先生還準備送他到國外念書嗎？ ? K：是的。只要條件允許，我一定全力送他出國。 ? S：您真是很疼小孩耶！有您這樣的父親真幸福，不過其實 您也不必這么竭力為他考慮啊！兒孫自有兒孫福嘛，您 說對嗎？ ? K：現(xiàn)在多為他做一點，將來他可以輕松一點，不要像我現(xiàn) 在這樣 …… ? S：是??！陳先生，其實保險也一樣，孩子將來長大自己也 一定要買的。但如果父母提前幫孩子買好保險，因為保 費越年輕越便宜，將來孩子自己繳費時，負擔就很輕了， 所以現(xiàn)在幫孩子買實在是很值得考慮的，您覺得呢？ ?K：你這樣說還可以接受。（軟化了一些） ?S：陳先生，我這里正好有一份關于小孩的計劃， 不知道可不可以給您參考一下？ ?K：我看這以后再說吧！（展示說明再次失?。? ?S：那沒關系，陳先生你小孩比較像你還是像他 媽媽？（再一次開始寒喧） 客戶 (女 )家庭狀況富裕 ,故很有優(yōu)越感 ,認為不太需要保險。 背景 EX02： ? K：即使買了保險發(fā)生問題 ,這點錢賠給我也沒用 ,我們家 不缺這點錢。 ? S：陳小姐，您講得很有道理，您現(xiàn)在還工作嗎？ ? K：當然工作。 ? S：其實象您這樣已經(jīng)有足夠的錢，不工作也無妨。您認 為呢？ ? K：那也不能呆在家里，一來脫離社會，二來靠家里養(yǎng)活。 ? S：陳小姐，您真是很有水準，我最欽佩您這種人，其實有許多事情并不是一定需要才去做的，就象您一樣，工作是體現(xiàn)自我價值，實現(xiàn)獨立，工作是證明自己的能力，是新人類，是一個有層次階層的綜合表現(xiàn) .今天我向您推薦保險也是一樣 ,它可以幫助您更加獨立 ,它是有身份人士的象征(窮人哪里有錢買保險 )正因為我非常敬佩您的人品與情操 ,所以特別想幫助您達成您的心愿 ,我這里有一份適合你的建議書，不知您是否要參考一下？ 背景 客戶是爆發(fā)戶，沒有受到良好的教育 ,寧愿賭錢，不愿買保險。 EX03： ?K：錢我有許多，今日有酒今朝醉，保險有什么用！ ?S：王老板，您真是豁達，我最佩服您這種人，最近手氣好嗎？ ?K：還可以。 ?S：我就沒你行，輸多贏少。 ? K：沒有，偶爾我也會輸幾次。 ? S：我這里有一個辦法，只贏不輸，你想不想了解一下？ ? K：那有這么好的事？ ? S：其實保險也是賭博，賭錢不一定每次都贏，人生也不 一定天天一帆風順，總有萬一發(fā)生。賭錢是要去贏， 保險是肯定能贏，這樣的賭局，您為什么不賭一把呢？ 如果沒有其他問題，我們今天就開始打賭好嗎？ 背景 客戶是一家私營業(yè)主 ,有許多投資項目。 買保險時間長，回報低，不如去投資賺錢的項目 。 反對問題 EX03： ? K：你們公司的分紅保險投資回報有多少？ 再高也不 會有我生意上的投資回報高，我每年有 30%的投資 回報，所以買保險沒意思。 （客戶已進入保險等 于投資的誤區(qū)） ? S：王總，你講得很有道理，分紅保險的投資回報肯 定沒有辦法和您生意比，你是個很棒的經(jīng)理人嘛！ 王總，我可不可以冒昧請教您一個問題？ ? K：您說。 ? S：您是一位投資專家，如果有一幢房子市價賣 30萬元， 但有一種方法 15萬元就能買到手，您一定設法將它 買回來，您認為呢？ ? K：可以考慮。用最少的錢換取最大的利潤是我的宗旨。 ? S：您說得很有道理， 我最欽佩您這種有魄力的人。其 實我今天向您推薦的分紅保險，不是您不健康，也不 是您沒有錢，而是向您推薦一種金錢運用的最佳方式。 用少許的錢， 就是您的保費 1萬元，換取另一筆錢 20 萬元，另外， 還有每年投入 1萬元的紅利回報，這絕 對是一筆好投資，您認為呢？ ? K：買保險沒意思，人死了要 20萬干嘛？ ? S：您說的很有道理，您的意思是說一個成功的人死 了以后什么都帶不走，對嗎？ ? K：當然！ ? S：您的車很漂亮，保險了嗎？ ? K：保了！ ? S：車為什么要保險呢？（客戶不答自己答） ? K（ S）：因為車很昂貴，很值錢，即便它出了問題（死后）也要有所補償對嗎？家里的桌椅保險了嗎？沒有，為什么，因為桌椅不值錢，所以不需要保險，壞了（死后）就扔掉。這樣看來，一個成功的人死后什么都帶不走，這句話大錯特錯，他帶走了最寶貴的東西 ,也就是他的賺錢能力 ,他的生命價值 ,所以象您這樣成功的人是很需要保險的 ,為您最寶貴的東西就是您的生命價值 ,創(chuàng)造一個合理的保障 ,一項最大的投資好嗎 ? 背景 反對問題 : 客戶是在證券市場賺大錢的人 。 我做股票很賺錢，保險是給不會投資，不會用錢的人準備的。 EX04： ?K：我做股票很賺錢，買保險沒意思，浪費財源。 ?S：陳兄，您說您做股票很賺錢，那很好，您真 有財務運作頭腦，不知道你去年的投資回報 是多少？ ?K：還可以。 ?S：你真行， 我就佩服你這種人，其實保險也是 投資，您用 2萬創(chuàng)造 40萬一筆急用現(xiàn)金，這叫 金錢運作，同時投資的 2萬元每年還有紅利回 報，也是投資， 這種一舉兩得的事您何樂而 不為呢？ ? K：我覺得自己的錢自己投資比較穩(wěn)妥。 ? S：那沒關系，其實分紅保險的保費也是投資于股市，我們公司那么大，每天有大量的錢投入股市，完全是機構運作，風險應該比個人小得多，回報也較大，您說對嗎？您是理財專家，不妨少許拔出一些資金做另一項資金運作，在免費為自己創(chuàng)造一筆急用現(xiàn)金的同時，又得到高的回報，今天我們就做一個專業(yè)化的決定好嗎？ 背景 反對問題 你的好同學（ 35歲，男性）范先生，有一個女兒（ 5歲），年收入 12萬元，家庭年收入 18萬元，住房按揭已繳清。 40歲以前一定不買保險， 40歲以后一定買保險。 EX05： ? K：我們是好朋友，你不用跟我講保險， 40歲以 后我一定買保險， 40歲以前我一定不買保險， 因為現(xiàn)在不會生病，也沒什么意外。 ? S：范兄，你說你 40歲以前一定不買保險，因為 不會生病，你講得很有道理，從小到大，你 都比我行，一直是我學習的榜樣，我并沒有 讓你買保險的意思，你盡可放心。哦，你的 房子怎么樣？上次聽你說明年就繳清按揭款 了，是嗎？ ? K：是??！ ? S：你真不簡單，我就佩服你這種魄力。有一個問題一直想