【正文】 ?陳先生，考慮是應(yīng)該的，我最佩服您這種考慮周全的人，如果您沒意見，我們先讓保單生效，您再慢慢考慮是否要買，你覺得怎么樣？ ? ?陳先生，我真的很欣賞您這種人，如果不嫌棄，我可以做您的保險代理人，我們通過保險這個 橋梁交個朋友，我感到很幸運，你認為如何？ ?陳先生，如果每月 500元太多， 300元，你認為 如何？ ？（你認為呢？） ?陳先生，我最佩服您這種有主見的人，我能不能請教你一個問題，為什么您認為投資類保險沒意思？ ?陳先生，在建材方面您是專家，我能不能請教你一個問題，我想買一些瓷磚，到底哪一種好？ ？ ?陳先生，您說您很了解保險，那很好，不曉得您準備如何設(shè)計您自己的保險計劃？ ?陳先生，你真不簡單！你那么有錢，保障對你來說，的確是不需要的，不曉得您個人投資的回報率是多少？ … ?陳先生，你這個問題問得很好，保險公司的投資回報一定比我們普通投資者高，你知道為什么嗎？ ?陳先生，我一個朋友他前后買了 3張保險，上回他生病住院可是一毛錢都沒有賠到，你知道為什么嗎？ ？ 標準語型： 重復(fù)對方的話＋四句認同語＋贊美 贊美（認同）語語型 認同 (贊美 ) 那很好！這樣你就可以 更安心的買保險了！ 敘述 (強化購買點 ) 是這樣的，現(xiàn)代人買保 險都比較重視醫(yī)療和投資 效益。 ” ?“ 陳先生，你們夫婦的感覺這么好，真是模范夫妻。 ” ?“ 陳先生，您家中的氣氛真好。 ” ?“ 陳先生，你真不簡單！你摸了 10年的電腦，真可說是電腦界的專家。 ” 我最欣賞你這種人 … … 我最佩服你種人 … … ? “陳先生 ， 我最佩服你這種人 ， 做事如此公私分明 ， 真是難得 ！ ” ? “ 陳先生 ， 我最佩服你這種人 ， 做事干凈利落 ， 你是我見過最講義氣的人 。 – 多向他人學(xué)習請教也是一種贊美 ?你只要用一句語頭： “ 在這方面您是專家， 可不可以請教您 … … ” 例： 王總，我發(fā)現(xiàn)您在待人接物方面處理得 很有分寸，恰到好處，在這方面，您能 夠給我點撥一二嗎？ 王總，您的生意做得這么成功，請問您 做一行有多久了？您是在怎樣的情況下 踏入這一行業(yè)的？在您一生中最大的轉(zhuǎn) 折點是在什么時候？ 王總，我發(fā)現(xiàn)您的觀察能力很強，而且 您的第六感也很準，您能夠給我一些勸 告和建議，讓我在人生的旅程中，盡量 少走一些彎路嗎？您覺得我在哪些方面 還需要加強，還需要向您學(xué)習？ C、 三句贊美語 ?你真不簡單 ?我最欣賞你這種人 ?我最佩服你這種人 ? “陳先生 ， 你真不簡單 ！ 這么年輕就 當上了總經(jīng)理 ！ ” 你真不簡單 … … ? “陳先生 ， 我最欣賞你這種人 ， 做事有遠見 ！ ” ? “ 陳先生 ， 我最欣賞你這種人 ， 處理事情條理分明且非常細心 ， 真是難得 ！ ” ? “ 小陳 ， 我最欣賞你這種人 ， 每次出門都是你在付帳 。 ” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說你要存錢買房子？” “那很好！” “買房子會有安定感，其實買保險也是為了買一份安全感。 10% 20% 30% 40% B 模 式 締結(jié) （ CLOSE） 推銷技巧 創(chuàng)造需求 推銷員與客戶的關(guān)系 展 示 說 明 寒 喧 開 門 關(guān) 門 拒 絕 處 理 二、 太 極 行 銷 的 主 要 內(nèi) 容 三、 《 太極行銷 》 之 寒 喧 篇 (認同及贊美 ) A、 四句認同語語頭 ? 那很好 ? 那沒關(guān)系 ? 你講得很有道理 ? 你這個問題，問得很好 B 、 5個認同點 ? 對方的心情 ? 對方相反的想法與觀點 ? 對方的問題 ? 對方的要求 ? 對方的立場 C 、認同但不同意 老公 ,你說得很有道理 ,那我們是不是可以開飯了 ? 陳小姐 ,你實在很會買東西 ,你放心好了 ,這樣的價錢已經(jīng)是最實在的價錢了 . D 、如果法的認同 ?“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣 ,賣的時候說得天花亂墜 ,真的要你們服務(wù)的時候 ,總是推三阻四的 !” “陳先生 ,的確 !如果 業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣 ,那種感覺實在是不好 !陳先生； 我們接觸過幾次 ,你認為我將來也會象你所說的那樣嗎 ?” 認同法范例 （重復(fù)對方的話 +認同語 +正面論述） 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 “你說保險很多了？ ” 四 句 認 同 語 “那很好！ ” 正面論點回復(fù) “說明你很有保險觀念！ ” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四 句 認 同 語 正面論點回復(fù) “你說你有親戚在做保險？ ” “那很好！ ” “這樣你就可以更安心買保險了 !” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說你自己很了解保險？ ” “那很好！ ” “所以你可以自己設(shè)計你需要的保險啦！ ” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說目前保單都要退保了？ ” “那沒關(guān)系！ ” “也許你在考慮要換更好的保單，這我可以義務(wù)幫你的忙 !” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四 句 認 同 語 正面論點回復(fù) “你說你對保險沒興趣？ ” “那沒關(guān)系！ ” “因為你事業(yè)忙，所以可能對事業(yè)以外的事會沒興趣 !” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說保險都是騙人的？ ” “你說得很有道理！ ” “如果保險騙人，當然我們都不希望被騙！ ” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) ，貨幣貶值 “你說時局不穩(wěn)，貨幣貶值？ ” “你說得很有道理！ ” “你會擔心時局不穩(wěn)，說明你也有風險觀念其實保險就是風險管理。 B、推銷是對話而不是說話。 ——“我要 … … ” 和“要我 … …” 是兩個完全不同的概念，人們買 他們想要 的東西，而不是 我想要 的東西。產(chǎn)品推銷知識培訓(xùn) 一、 《 太極行銷 》 概論 太極的思想 太極的思想是不產(chǎn)生對立，借力使力， 以其人之道還治其人之身，追求的是一種 平靜與圓滑、無招勝有招的境界。 什么是推銷 ？ A、推銷就是要讓對方產(chǎn)生共鳴。仔細想一想，或許你會悟到什么。 C、推銷是 先處理心情 再處理事情 如果你不了解客戶的 問題 ， 他不會聽你說話 。 ” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙 “你說二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？ ” “你說得很有道理！ ” “所以二十年后生活負擔就會比現(xiàn)在大很多！ ” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說你是拒保體？ ” “那沒關(guān)系！ ” “說明陳先生也有要保險的想法！ ” 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說保險的事都是你太太在決定的？ ” “那很好！ ” “你真有福氣有個好太太幫你分擔事情?！? 語 法 話 術(shù)