【正文】 更何況您現(xiàn) 在的汽配庫存這么多，萬一沒有完全出貨，留下給您夫人 和孩子，反而成為他們的包袱，您認為呢？為了您的夫人 和兒子，我就把受益人寫您兒子小瑞好嗎？ 無招勝有招 七、小結(jié) 。 ? S：我看您身體也蠻好！您為什么要買醫(yī)療險？ ? K：生病了醫(yī)療費龐大，以防萬一。 ? S：那么不是會有許多庫存？ ? K：怕什么？早晚賣完它。恕我無知， 請教您一個生意上的問題。 現(xiàn)在我的每一分錢要做生意，讓資金擱在保險中變 “ 死 ” 錢不劃算。 養(yǎng)這樣一個老公，每月 800元，不需要， 300元就可以 了，而且這部分錢，以后連本帶息還給您，如果您要 投保，受益人寫您好嗎？ 背景 黃先生， 40歲，經(jīng)營汽車配件的小業(yè)主，年收入 10萬元左右，妻子已下崗。但是，如果您要掌握全盤主動，其實 也很簡單，您只要再有一個老公就好了。不知是 否方便請教您一個私人問題？ ? K：什么？ ? S：王先生一定每月把錢都交給您吧？ ? K：當然。 ? S：應(yīng)收款，表示您生意大，這也不是壞事，劉總，您 已經(jīng)盡力去收這些款子嗎？ ? K：當然！ ? S：有一句話不知是否當講？ ? K：您說來聽聽！ ? S：其實您沒有把握，在有生之年把這些錢一分不少地 收回來是嗎？ ? K：默許 ? S：如果我有辦法無論生死都幫您把這些錢收回來，但 要收 5%的傭金，您愿意嗎？ ? K：開玩笑吧！ ? S：我的方法是把別人欠你的錢作為你的保額， 5%的傭金 作為您的保費存在我們公司，當您生存時由您盡力去 把別人欠的錢追回來，如果死時，還沒有拿回來的話， 或者只拿回來一部分，那么由我們公司支付剩余甚至 更多的余款給您的親屬，您愿意嗎？ 背 景 準客戶王太太，家庭主婦，（兇悍）在家地位顯著，反對丈夫買保險，認為保險沒用。 。 ? S：楊醫(yī)生，您說醫(yī)療費方面自己都能解決，那很好，我就 羨慕象您這樣做醫(yī)生的，從小我也曾立志做一名醫(yī)生， 只是自己太笨了，干不了。買一份醫(yī)療險， 一樣達成 10 萬元的作用，剩余的 97000元您就可以再去買股 票，何樂而不為呢？您看重大疾病要加上去嗎？ 背 景 準客戶楊醫(yī)生，認為自己醫(yī)療費搞得定（誤認為保險就是醫(yī)療費保險），所以對保險興趣不大。 EX07： ? K：我自己已將醫(yī)療費 10萬存起來備用， 10萬元再不好的病， 人也死了，保險有什么用？ ? S：寧先生，您說 10萬元看不好的病，就是買保險也沒有用， 您說得很有道理，保險也不是買了可以治百病的。三來 …… ，你認為呢？ ?S： 2）你夫人（孩子）買保險了嗎？ 背 景 準客戶寧先生，股票大戶，已買了壽險，不愿買醫(yī)療險，認為如果生病自己足夠負擔醫(yī)療費，如果再看不好，保險也沒用。 ? S：哪有，只是謠傳而已。 EX06： ? K：我們海關(guān)福利好，什么都可以報銷（補貼），我們 不需要買保險。有一個問題一直想 請教你，像你、我這么年輕，為什么急著把房款繳清呢？ 再延長幾年也沒事啊。 ? S：范兄，你說你 40歲以前一定不買保險，因為 不會生病，你講得很有道理，從小到大，你 都比我行，一直是我學(xué)習的榜樣，我并沒有 讓你買保險的意思，你盡可放心。 40歲以前一定不買保險， 40歲以后一定買保險。 ?S：你真行， 我就佩服你這種人，其實保險也是 投資，您用 2萬創(chuàng)造 40萬一筆急用現(xiàn)金，這叫 金錢運作，同時投資的 2萬元每年還有紅利回 報，也是投資， 這種一舉兩得的事您何樂而 不為呢？ ? K：我覺得自己的錢自己投資比較穩(wěn)妥。 EX04： ?K：我做股票很賺錢，買保險沒意思，浪費財源。這樣看來，一個成功的人死后什么都帶不走，這句話大錯特錯，他帶走了最寶貴的東西 ,也就是他的賺錢能力 ,他的生命價值 ,所以象您這樣成功的人是很需要保險的 ,為您最寶貴的東西就是您的生命價值 ,創(chuàng)造一個合理的保障 ,一項最大的投資好嗎 ? 背景 反對問題 : 客戶是在證券市場賺大錢的人 。其 實我今天向您推薦的分紅保險，不是您不健康，也不 是您沒有錢，而是向您推薦一種金錢運用的最佳方式。用最少的錢換取最大的利潤是我的宗旨。 （客戶已進入保險等 于投資的誤區(qū)） ? S：王總，你講得很有道理，分紅保險的投資回報肯 定沒有辦法和您生意比，你是個很棒的經(jīng)理人嘛！ 王總，我可不可以冒昧請教您一個問題？ ? K：您說。 買保險時間長，回報低，不如去投資賺錢的項目 。 ? S：我這里有一個辦法，只贏不輸，你想不想了解一下？ ? K：那有這么好的事？ ? S：其實保險也是賭博，賭錢不一定每次都贏，人生也不 一定天天一帆風順，總有萬一發(fā)生。 ?S：我就沒你行，輸多贏少。 ? S：陳小姐，您真是很有水準，我最欽佩您這種人，其實有許多事情并不是一定需要才去做的，就象您一樣，工作是體現(xiàn)自我價值，實現(xiàn)獨立，工作是證明自己的能力，是新人類，是一個有層次階層的綜合表現(xiàn) .今天我向您推薦保險也是一樣 ,它可以幫助您更加獨立 ,它是有身份人士的象征(窮人哪里有錢買保險 )正因為我非常敬佩您的人品與情操 ,所以特別想幫助您達成您的心愿 ,我這里有一份適合你的建議書，不知您是否要參考一下？ 背景 客戶是爆發(fā)戶，沒有受到良好的教育 ,寧愿賭錢，不愿買保險。 ? S：其實象您這樣已經(jīng)有足夠的錢，不工作也無妨。 背景 EX02： ? K：即使買了保險發(fā)生問題 ,這點錢賠給我也沒用 ,我們家 不缺這點錢。但如果父母提前幫孩子買好保險，因為保 費越年輕越便宜，將來孩子自己繳費時，負擔就很輕了， 所以現(xiàn)在幫孩子買實在是很值得考慮的，您覺得呢？ ?K：你這樣說還可以接受。只要條件允許，我一定全力送他出國。 ? K：沒有，是他自己刻苦。 ? K：喔。（檢查：商品是疑惑點？） 語型：重復(fù) +認同語 +贊美 +敘述 +反問 ?K：不用了，我已經(jīng)清楚了！ ?S：那很好！那我還是明天這個時間來替您辦手續(xù)好嗎？（關(guān)門） 語型：認同語 +敘述（去除疑惑點， 強化購買點） +反問 ?K：可以！ ?S：再見！ ?K：再見！ 推銷成功的秘訣 保持接觸 做好服務(wù) 學(xué)習傾聽 適時締結(jié) 推銷循環(huán) 背景 陳先生，兒子 14歲，在師大附中（重點中學(xué)）念書。（去除疑惑點，強化購買點）我把這部分也填上去好嗎？（關(guān)門） 語型：重復(fù) +認同語 +敘述（去除疑惑點， 強化購買點） +反問 ? K：我還是要回去和太太商量一下。 語型：認同 +贊美 +敘述 ?K：是嗎？但是我聽我朋友說，買保險時都有折扣啊?。▌澦闶且苫簏c？） ?S：陳先生說要折扣嗎？那沒關(guān)系！只要您幫我介紹像您這樣的客戶 3個，我一定在價格上讓您滿意。 ?S：您說要考慮一下，那很好，考慮是應(yīng)該的，我最欣賞您這樣考慮周全的人，陳先生，假設(shè)在您考慮期間，我先讓這份保單生效，您看如何？（關(guān)門） 語型：重復(fù) +認同語 +贊美 +正面敘述（去除疑惑點，強化購買點） +反問 ?K：不急，不急（檢查疑惑點： “ 現(xiàn)在 ” 有問題，故倒推一步到預(yù)算。（拒絕處理）那么，我們是不是就這樣決定？六點湖南劇院門口見，不見不散！（關(guān)門） 事例二： 背景：客戶葉小姐介紹的準客戶陳先生， 推銷員已向他介紹了某個保險計劃，準備做關(guān)門。不過在同等價格下，我一定會給你增加保額的，可是你要介紹三個客戶給我，而且一定要成的 哦！” 反對重點： C、 預(yù)算的問題 切入話術(shù)： ? “是這樣的，其實這保費只是一個參考，您也可以增加或者減少，如果一個月 500