產(chǎn)品促銷全攻略ppt課件(參考版)
2024-12-26 12:01本頁(yè)面
【正文】 一個(gè)代表向一個(gè)或者幾個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 ? 完整的模擬一次新的促銷方案 50 目 錄 ? 第一章 終端為什么重要 ? 第二章 基本概念與指導(dǎo)思想 ? 第三章 促銷量化管理的工作流程 ? 第四章 終端管理的組織與分工 ? 第五章 問(wèn)題討論 51 促銷管理涉及的范圍 ? 行業(yè) ： 快速消費(fèi)品，日用品，耐用品，工業(yè)品，藥品，保健品 ? 部門： 市場(chǎng)部，銷售部，人事部，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，科研部門，戰(zhàn)略規(guī)劃部 ? 涉及人員： 總經(jīng)理，總監(jiān)，部門經(jīng)理，執(zhí)行人員 52 終端管理涉及的管理決策點(diǎn) ? 促銷目的確定 ? 促銷計(jì)劃的制定 ? 促銷物料的采購(gòu) ? 配合媒體的購(gòu)買 ? 促銷人員的到位 ? 執(zhí)行過(guò)程的監(jiān)督 ? 突發(fā)事件的處理 ? 促銷效果的評(píng)價(jià) 53 促銷管理的核心困難 ? 目標(biāo)誰(shuí)負(fù)責(zé) ? 誰(shuí)對(duì)誰(shuí)管理 ? 誰(shuí)對(duì)事負(fù)責(zé) ? 不做又怎樣 54 執(zhí)行中的問(wèn)題 目標(biāo)的迷失 效率的低下 資源的沖突 組織的混亂 55 項(xiàng)目管理（ Manage By Project） 概念 1. 一種為高效恰當(dāng)?shù)赝瓿赡硞€(gè)既定目標(biāo)而對(duì)資源進(jìn)行管理，分配和調(diào)度的過(guò)程 2. 一種為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)而對(duì)技術(shù)，人力及金融資源所進(jìn)行的系統(tǒng)集成 56 終端管理人員技能結(jié)構(gòu)要求 ? 業(yè)務(wù)技能 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 項(xiàng)目管理 ? 市場(chǎng)管理 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 管理技能 ? 溝通技巧 ? 統(tǒng)計(jì)分析 ? 報(bào)告呈現(xiàn) ? 項(xiàng)目協(xié)調(diào) ? 人員協(xié)調(diào) ? 激勵(lì) ? 人員劃分 ? 培訓(xùn) /拓展 ? 計(jì)劃策略 ? 財(cái)務(wù)管理 57 終端管理部門的組織結(jié)構(gòu) ? 區(qū)域結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 客戶結(jié)構(gòu) ? 復(fù)合結(jié)構(gòu) 58 區(qū)域結(jié)構(gòu) 銷售經(jīng)理 A地區(qū)經(jīng)理 B地區(qū) 經(jīng)理 C地區(qū)經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 經(jīng)銷商、零售終端 59 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品甲 銷售經(jīng)理 A地區(qū) 經(jīng)理 銷 售 員 產(chǎn)品乙 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品丙 銷售經(jīng)理 C地區(qū) 經(jīng)理 B地區(qū) 經(jīng)理 銷 售 員 銷 售 員 銷 售 員 銷 售 員 銷 售 員 經(jīng)銷商、零售終端 60 客戶結(jié)構(gòu) 經(jīng)銷商、零售終端 銷售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 A類客戶 經(jīng)理 C類客戶 經(jīng)理 B類客戶 經(jīng)理 61 復(fù)合結(jié)構(gòu) ? 當(dāng)企業(yè)在一個(gè)廣闊的地理區(qū)域向許多不同類型的顧客推薦多種產(chǎn)品時(shí)，可將以上幾種形式混合起來(lái)使用。 購(gòu)物前狀態(tài) 場(chǎng)所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 46 態(tài)度改變（四） 購(gòu)物前狀態(tài) 場(chǎng)所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 ? 意動(dòng)因素的管理 ? 目的：與消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者接觸、使用產(chǎn)
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