【正文】 元太多，那我們先保 300元的 ,剩下的 200元以后慢慢加 ,您看如何？” 反對(duì)重點(diǎn)： D 、再考慮一下（現(xiàn)在的問(wèn)題） 切入話術(shù)： ? “那沒(méi)關(guān)系！您看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項(xiàng)考慮） ? “那沒(méi)關(guān)系！您可以慢慢考慮，我是不是可以讓保障先生效？” 事例一：晚上約小梅看電影 ? 小梅，好久不見(jiàn)了，近來(lái)好嗎？ （寒喧） ? 還好！ ? 最近晚上都作些什么消遣？（收集資料） ? 讀點(diǎn)英文 ? 真的？！我最佩服你這種人（認(rèn)同）堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)，真不簡(jiǎn)單（贊美）最近有沒(méi)有看什么電影？（開門） ? 沒(méi)有！ ? 有沒(méi)有聽說(shuō) “ 泰坦尼克號(hào) ” 聽說(shuō)是全球賣座冠軍，有人連看好幾場(chǎng)，不看很可惜（展示說(shuō)明）你看哪天有空，我請(qǐng)你去看。 ? 是不是客戶不信任我？ ? 是不是客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)不強(qiáng)？ ? 是不是客戶對(duì)商品不夠了解？ ? 是不是客戶想打折？ ? 是不是客戶預(yù)算上有想法？ ? 是不是客戶是猶豫不決型，不想今天決定。 永遠(yuǎn)再試一次的精神 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次 數(shù) 成交可能性 事實(shí) —— 48% 進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄 20% 進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄 7% 進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄 5% 進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄 其余的 20%在一次會(huì)談中作出五次或以上的努力。 ?關(guān)門需要有自信心、決心和勇氣 ?隨時(shí)有關(guān)門的心理準(zhǔn)備 ?關(guān)門是幫助客戶下決心 ?關(guān)門是試探推銷工作的進(jìn)程 ? 當(dāng)客戶問(wèn)到價(jià)格時(shí) ? 有認(rèn)同時(shí) （從語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、眼神等） ? 圓滿解答問(wèn)題時(shí) ? 給客戶做正面的選擇 ? 以問(wèn)的方式引導(dǎo)推銷進(jìn) ? 一種方法不可反復(fù)使用 ? 如果法 ? 引導(dǎo)法 ? 創(chuàng)造法 ? 贈(zèng)品法 ? 二選一法 ? 如果法 ,如果您要投保我公司保險(xiǎn) ,請(qǐng)問(wèn)通訊地址寫哪里 ? ,如果您要投保我公司保險(xiǎn) ,請(qǐng)問(wèn)身體還健康吧 ? ? 引導(dǎo)法 :陳先生 ,保費(fèi)是年繳 5000元 ,等于 天 ,是不是可以 ? :陳先生 ,這套計(jì)劃包含重大疾病 10萬(wàn)元和住院醫(yī)療 5000元 /次 ,應(yīng)該可以滿足您的需求了吧 ?是不是麻煩您在這里簽個(gè)字 ? :陳先生 ,我公司需要兩個(gè)星期核審制作保單 ,如果今天就辦投保手續(xù) ,月底前我還來(lái)得及將保單送給您 ,是不是麻煩您在這里簽個(gè)字 ? :陳先生 ,您看是投保 10萬(wàn)還是 5萬(wàn) ? ? 創(chuàng)造法 ,重大疾病部分實(shí)在是很重要 ,我們把這部分也加進(jìn)去 ,您認(rèn)為呢 ? ,您兒子的保險(xiǎn)一年也只有您保費(fèi)的五分之一 ,不如和您的保險(xiǎn)一起辦了 ,您認(rèn)為呢 ? 方法要自然，不著痕跡 如果你讓對(duì)方感覺(jué)你在做關(guān)門動(dòng)作，那么可想而知效果有多慘，所以關(guān)門動(dòng)作要自然，不著痕跡。 Ex:跳舞 ?“你說(shuō)你不想跳舞 ?那沒(méi)關(guān)系 !其實(shí)跳舞只是聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情 ,如果你對(duì)跳舞沒(méi)興趣的話 ,我們也可以喝茶聊天 ,我也可以另外再介紹一些朋友給你認(rèn)識(shí) ,你覺(jué)得呢 ?” 處理方式 使用時(shí)機(jī) 當(dāng)問(wèn)題與切入點(diǎn)無(wú)關(guān)時(shí) 語(yǔ)型 認(rèn)同贊美 + 反問(wèn) 反對(duì)問(wèn)題 處 理 我有親戚在做保險(xiǎn) 帶過(guò)不處理 ?你說(shuō)你有親戚在做保險(xiǎn)？那很好！不知道他有沒(méi)有跟你推薦過(guò)保險(xiǎn)？（有）那很好！不知道他有沒(méi)有幫你整理過(guò)保單？ 處理方式 使用時(shí)機(jī) 當(dāng)問(wèn)題不夠明確時(shí) 語(yǔ)型 認(rèn)同贊美 + 反問(wèn) 反對(duì)問(wèn)題 處 理 我是拒保體 把不明確變成明確 ? 你說(shuō)你是拒保體？那沒(méi)關(guān)系！不知道是哪一家拒保的？如果我可以幫你承保，你愿不愿意？ 反對(duì)問(wèn)題 處 理 一個(gè)月 500元是多了一點(diǎn) 把不明確變成明確 ? 你說(shuō)一個(gè)月 500元太多了？那沒(méi)關(guān)系！那多少比較合適？ 我們可以先保 300元 ,還有 200元以后慢慢加 ,您看如何？ 處理方式 使用時(shí)機(jī) 當(dāng)問(wèn)題是真的時(shí)候 語(yǔ)型 認(rèn)同贊美 + 敘述 + 反問(wèn) 反對(duì)問(wèn)題 處 理 時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值 真問(wèn)題的處理 ?你說(shuō)時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值？ ?你說(shuō)得很有道理！是這樣的，貨幣越貶值生活的壓力是不是就會(huì)越大？責(zé)任也會(huì)越重？保險(xiǎn)可以幫你分擔(dān)這些壓力與責(zé)任！ ?你認(rèn)為呢？ 處理方式 使用時(shí)機(jī) 當(dāng)問(wèn)題是假的 ,卻又關(guān)系到切入點(diǎn)時(shí) 語(yǔ)型 認(rèn)同贊美 + 敘述 + 反問(wèn) 反對(duì)問(wèn)題 處 理 我有親戚在做保險(xiǎn) 假問(wèn)題的處理 ?那很好！這樣你就可以更安心買保險(xiǎn)了！ ?是這樣的，現(xiàn)代人買保險(xiǎn)比較重視醫(yī)療與投資效益。 五、 《 太極行銷 》 之 拒絕處理篇 拒絕是反應(yīng)不是反對(duì) 拒絕是一個(gè)轉(zhuǎn)化為關(guān)門的能量 （將疑惑點(diǎn)變?yōu)橘?gòu)買點(diǎn)） 所有問(wèn)題的來(lái)源 : 是推銷員自己（不是客戶） 客戶購(gòu)買你的保險(xiǎn)的理由可能不止一個(gè)；但立即購(gòu)買它的理由卻 只有一個(gè) 。但是，誰(shuí)也不敢保證我們不會(huì)有這一天，對(duì)嗎？這一天是什么時(shí)候呢？ 有兩種情形？ 第一，當(dāng)我們 60歲退休的時(shí)候 第二，在退休前所發(fā)生的意外、殘廢、疾??？ 不曉得我這樣說(shuō)，您覺(jué)得有沒(méi)有道理？（此句不能省略） ，我相信在您身邊至少有 50位以上的親戚朋友，是嗎？請(qǐng)問(wèn)在那么多的親戚朋友中有沒(méi)有哪位聽到我們不能工作，不能賺錢，不能夠照顧家庭時(shí)，聽到這個(gè)消息，馬上送 20萬(wàn)的現(xiàn)金到我們的家里來(lái)，讓我們的孩子可以繼續(xù)念書，讓我們的家人可繼續(xù)生活，請(qǐng)問(wèn)這樣的朋友有沒(méi)有？ （停35秒） 假若沒(méi)有的話，沒(méi)關(guān)系，我也沒(méi)有，我今天來(lái)的目的就是向你介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋友不用花很多的錢，一個(gè)月 1000元 ,不用； 800元，不用； 600元，不用， 300元就可以了。 四、 《 太極推銷 》 之 開門及展示 說(shuō) 明 篇 原則： ? 多問(wèn) ? 多聽 ? 少說(shuō) 如何問(wèn)－－ ?通過(guò)請(qǐng)教他感興趣的問(wèn)題（他的生意） 請(qǐng)問(wèn)您做這一行生意有多久了？您是在怎樣 的情況下踏入這一行的？ 您這一生中最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在什么時(shí)候？換 句話說(shuō)，以您本身的看法，您在什么時(shí)候踏 入成功的正軌？ 您對(duì)于將來(lái)的三、五年里面有什么展望和看 法？在生意方面，您有什么更大的計(jì)劃呢？ 萬(wàn)一我們身患疾病，我將面對(duì)哪些問(wèn)題？ ? 若是短期疾病，我的收入會(huì)不會(huì)因此而減少？ ? 若是長(zhǎng)期生病，有沒(méi)有收入，我的社會(huì)基本 醫(yī)療保險(xiǎn)夠用了嗎？ 在你未來(lái)的人生規(guī)劃中，有哪些財(cái)務(wù)目標(biāo) 是需要完成的？ ? 要購(gòu)房嗎？ ? 要購(gòu)車嗎？ ? 子女的教育費(fèi)需要修改嗎？ ? 要?jiǎng)?chuàng)業(yè)嗎？ ? 需要儲(chǔ)備退休金嗎？ 得到他的： ?年齡、家庭狀況、收入狀況 ?是否已擁有保險(xiǎn)、對(duì)保險(xiǎn)看法 ?是否有意愿買保險(xiǎn) 問(wèn)的目的：尋找購(gòu)買點(diǎn) 如何聽 —— ? 頭腦放空 ? 專注 ? 心情放松 ? 不插話、不搶話 當(dāng)你與人們 說(shuō)話 的時(shí)候，注視著他們的眼睛； 當(dāng)你 傾聽 人們說(shuō)話的時(shí)候，看著他們的眼睛或嘴巴。所以，好的認(rèn)同、贊美就好象你穿了一件合適的衣服，給對(duì)方總體上很舒服的感覺(jué)。 ” ? “ 我只是到水里玩水 ， 我還不會(huì)游啊 ！ ” ? “ 哇 ， 陳先生 ， 你不會(huì)游泳還敢下水 ， 你真不簡(jiǎn)單 ！ ” 目的 1： 引起注意 (很忙沒(méi)時(shí)間） 比如： ? 陳太太，我想請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，象你這樣忙，你知道湖南衛(wèi)視 8點(diǎn)檔在演什么嗎？（演什么？） ? 不曉得呀！ ? 哎呀！陳太太，象你這樣從早忙到晚，連看電視的時(shí)間都沒(méi)有，你有沒(méi)有想過(guò)，為的是什么？ 五句反問(wèn)語(yǔ) ? 我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題？ … … ? 不曉得 … … ? 你知道為什么嗎？ … … ? … … 你認(rèn)為如何？ ? … … 你覺(jué)得怎么樣？ ?陳先生，您真是很有保險(xiǎn)意識(shí)，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們讓保單今晚就生效，你覺(jué)得怎么樣？