【培訓(xùn)課件】醫(yī)藥專業(yè)推銷技巧-文庫吧資料
2025-01-10 23:51本頁面
【正文】 開放 ,限制 ? 聆聽 尋問 目的： 對客戶的需要有 清楚 ， 完整 ， 有共識 的了解 。目 標(biāo) ? 讓每位代表掌握 PSS核心技巧 ? 在實(shí)踐 工作中能夠和客戶達(dá)成基本的溝通 ? 使公司 /代表在客戶心目中更顯專業(yè)性 ? 促成優(yōu)秀績效 銷售的概念 一方主動將其產(chǎn)品、服務(wù)、思想、方法、觀念、意識等推薦、介紹給另一方，以滿足其需求，在這其中雙方達(dá)成共識的一種行為發(fā)展過程。 推廣方式 ? “關(guān)系推銷” ? “ 陳述推銷” ? “ 以需求為基準(zhǔn)的推銷” 關(guān)系推銷 代表 ? 以 “ 社交 ” 的方式拜訪醫(yī)生 ? 分發(fā)資料 /樣品 /禮品 處方醫(yī)生 ? 微笑 ? 收取禮品等 陳述推銷 代表 ? 介紹產(chǎn)品效益 ? 分發(fā)資料 /樣品 /禮品 處方醫(yī)生 ? 傾聽 ? 收取禮品等 Product 以需求為基準(zhǔn)的推銷 代表 ? 探詢確定需求 ? 用產(chǎn)品的利益滿足客戶需求 處方醫(yī)生 ? 討論需求 ? “ 購買 ” 如果產(chǎn)品能夠 滿足需求 產(chǎn) 品 系 列 我們所推崇的銷售方式 滿足需要的推銷過程 ? 你與客戶的共同目標(biāo) : 成功 ? 你的成功 : ? 是否為幫助客戶成功而作出承諾 ? 是否能引導(dǎo)客戶作出一個能使他成功的決定 滿足需要的推銷過程 ? 機(jī)會 你的產(chǎn)品或公司能夠改進(jìn)或達(dá)成某些事情的潛在可能 ? 特征 產(chǎn)品或公司的特點(diǎn) ? 利益 特征對客戶的意義 11 基本心理需求 ? Power－權(quán)力 ? Achievement－成就感 ? Recognition－被人認(rèn)同 ? Affiliation－與人建立關(guān)系 ? Safety/Security－安全感 ? Order－規(guī)律 成功的業(yè)務(wù)拜訪 交換有關(guān)這次拜訪將談及和達(dá)成事項(xiàng)的資料 搜集有關(guān)部門客戶需要的資料 提供有關(guān)如何滿足客戶需要的資料 交換有關(guān)部門下一步合作的資料 滿足需要的推銷過程 達(dá)成明智而互利的決定 在一個開放的信息交流的氣氛中 ,將重點(diǎn)放在客戶的需要上 ,讓你和客戶達(dá)成互利互惠的決定 ? 通過 ?開場白 :交換有關(guān)這次拜訪將要談及和達(dá)成事項(xiàng)的資料 ?尋問 :搜集有關(guān)客戶需要的資訊 ?說服 :提供有關(guān)你如何滿足客戶需要的資料 ?達(dá)成協(xié)議 :交換有關(guān)下一步合作的資料 中心是客戶的需要 PSS的來源 ?最優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表研究調(diào)查 ?成功業(yè)務(wù)拜訪研究調(diào)查 ?業(yè)務(wù)代表角色研究調(diào)查 ?客戶忠誠的研究調(diào)查 ?銷售著作研究 如何得到這些技巧 ? 最優(yōu)秀代表的調(diào)研 ?PSS 的理論基礎(chǔ) : 與客戶建立長期和顧問式的關(guān)系 ?態(tài)度 ?知識 ?技巧 ?個人素質(zhì) 專業(yè)推銷技巧系統(tǒng) PSS核心課程 PSS應(yīng)用課程 專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧 專業(yè)銷售談判技巧 客戶拓展策略 滿足需要的推銷過程 目的 : 達(dá)成明智而互利的決定 開場白 尋問 說服 達(dá)成協(xié)議 客戶需要 核心課程 專業(yè)推銷技巧 開場白 Opening 訪 前 準(zhǔn) 備 訪前準(zhǔn)備 明確的目標(biāo) 周詳?shù)挠?jì)劃 專業(yè)的服飾 完備的資料 充足的信心 設(shè)定 . 銷售目標(biāo) ? S Specific 特定的 ? M Measurable 可衡量的 ? A Ambitious 有雄心的 ? R
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1