銷售產(chǎn)品知識(shí)課件-資料下載頁(yè)
2025-07-31 12:23本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】第二章銷售經(jīng)理自我管理。一頭獅子帶領(lǐng)著一群綿羊肯定能夠打敗。操作能力—人際關(guān)系管理能力—戰(zhàn)略與決策能力?？蛻魸M意經(jīng)營(yíng)策略。團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與強(qiáng)化。汽車業(yè)的質(zhì)量與管理。成功的促銷活動(dòng)與行銷激勵(lì)方案。顧問式汽車銷售技巧。需求分析、銷售預(yù)測(cè)；確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額；銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定；銷售隊(duì)伍的組織；銷售人員的招募、培訓(xùn)；確定銷售人員的報(bào)酬；銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估；對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整。體精神面貌負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)。對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。觀念決定心態(tài)，心態(tài)決定行為，行為決。經(jīng)理人的觀念、態(tài)度、價(jià)值觀影響員工。組織可以通過手段強(qiáng)迫一個(gè)人的身體，但無法。時(shí)間與情緒、注意力、動(dòng)機(jī)同屬管理“高抗
【正文】 誤 35小時(shí)，則總耽誤的時(shí)間為： 35 * 5 * 100 = 17， 500 小時(shí) 請(qǐng)計(jì)算你公司的時(shí)間浪費(fèi)率 ____ （ 公司人數(shù)） * 8 小時(shí) * 22工作日 = ____小時(shí)數(shù)（ X） ___(習(xí)慣耽誤員工數(shù) )*_____ 每日耽誤小時(shí)數(shù)） * ___(被影響人數(shù) )*22日 =_____小時(shí)數(shù)（ Y） Y/X= ______% 80/20原則 ? 80%的時(shí)間在應(yīng)付非生產(chǎn)性的工作，20%的時(shí)間在生產(chǎn)性的工作； ? 20%的銷售人員帶來 80%的銷售額，其他的 80%銷售人員帶來 20%的銷售額； ?20%的經(jīng)銷商銷售出 80%的貨，另外80%的經(jīng)銷商僅銷售 20%的貨。 ? 80%的人創(chuàng)造 20%的效益， 20%的人創(chuàng)造 80%的效益； 組織的協(xié)作：每個(gè)工作結(jié)點(diǎn)都可能存在時(shí)間損害 組織時(shí)間管理就是減少時(shí)間損害值。每分鐘損害值的降低可得到幾何級(jí)數(shù)的效益。 五 時(shí)間管理與流程管理 組織的協(xié)作：每個(gè)工作結(jié)點(diǎn)都可能存在時(shí)間損害 組織時(shí)間的本質(zhì) ? 溝通的結(jié)點(diǎn)數(shù)； ?任務(wù)的清晰度； ?工作驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的清晰度 兩進(jìn)三出 一進(jìn)三出 兩進(jìn)兩出 一進(jìn)三出 協(xié)作圖 項(xiàng)目圖 起始 終結(jié) 銷售員呈 交銷售單 審核基本內(nèi)容 銷售經(jīng)理批準(zhǔn) 財(cái)務(wù)審核 庫(kù)房 配送 YES YES YES YES NO NO NO 工序 Workflow 工序 Project 項(xiàng)目 Collaboration協(xié)作 清楚的起始點(diǎn) ? ? ? 清楚的結(jié)束點(diǎn) ? ? ? 是否需要定義里程碑？ ? ? ? 里程碑之間是否需要經(jīng)?；?dòng)溝通？ ? ? ? 時(shí)間是否可預(yù)估？ ? ? ? 時(shí)間預(yù)估的準(zhǔn)確度 高 中 低，有時(shí)無法預(yù)估 工作規(guī)格的精確性 高 高 低 計(jì)劃性 高 高 低 變化性 無 有 高 流程 單向 單向 雙向，多向 人為介入判斷 無 通常在里程碑結(jié)點(diǎn) 發(fā)生在每個(gè)結(jié)點(diǎn) 判斷條件 全部事前定義 多數(shù)事前定義少數(shù)臨場(chǎng)運(yùn)用知識(shí)決定 事前定義模糊，多數(shù)臨場(chǎng)運(yùn)用知識(shí)決定 人為介入權(quán)衡 無 通常在里程碑結(jié)點(diǎn) 動(dòng)態(tài)權(quán)衡發(fā)生在每個(gè)結(jié)點(diǎn) 認(rèn)為權(quán)衡因素?cái)?shù)量 無 呈收斂型，愈接近結(jié)尾，數(shù)量愈少 可能呈散發(fā)型，愈接近結(jié)尾，數(shù)量愈多 不定因素 無 可控 連鎖影響，可能失控 企業(yè)成長(zhǎng)的過程 ? 不斷把協(xié)作變成項(xiàng)目 把項(xiàng)目變成工序的過程 ? 不斷減少工作結(jié)點(diǎn) ? 不斷拆解、明確任務(wù) ?不斷明確任務(wù)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) ? 不斷降低時(shí)間誤差率 ? 不斷將主觀時(shí)間感轉(zhuǎn)化為客觀時(shí)間表 六 企業(yè)時(shí)間管理方案的實(shí)施步驟（ 1） 1 填寫員工 “ 個(gè)人時(shí)間價(jià)值表 ” 2 加總，與公司總開支對(duì)比，算出比例。如：個(gè)人時(shí)間價(jià)值加總 = X% 公司總開支 3 員工圈點(diǎn) “ 時(shí)間浪費(fèi)表 ” ，回收后做統(tǒng)計(jì)，以出現(xiàn)頻率排序 4 作出公司流程分析表 5 將 “ 時(shí)間浪費(fèi)表 ” 中主要項(xiàng)目與流程作出對(duì)應(yīng)關(guān)系 6 分析流程結(jié)點(diǎn)，畫出結(jié)點(diǎn)圖 7 列出每個(gè)結(jié)點(diǎn)的必要性，消除不必要的結(jié)點(diǎn) 8 強(qiáng)化每個(gè)結(jié)點(diǎn)的任務(wù)描述清晰度及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 9 流程管理優(yōu)先順序： （ 1）核心競(jìng)爭(zhēng)力流程 （ 2）優(yōu)先流程 （ 3）支持性流程 （ 4）法定流程 10 推行 “ 以時(shí)間為基準(zhǔn)的決策方式 ” 企業(yè)時(shí)間管理方案的實(shí)施步驟（ 2） 以時(shí)間為基準(zhǔn)的決策方式 Timebased Decision Making 時(shí)間基準(zhǔn) ROT（ Return on Time) 時(shí)間回報(bào)率 時(shí)間周轉(zhuǎn)分析 —時(shí)間夠不夠 時(shí)間效率助理 總經(jīng)理時(shí)間管理員 開發(fā)時(shí)效 銷售結(jié)案率 要么現(xiàn)在報(bào)仇，要么打消報(bào)仇的念頭 人情不過夜 傳統(tǒng)基準(zhǔn) ROI（ Return on Investment) 投資回報(bào)率 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)分析 —錢夠不夠 行政助理 總經(jīng)理秘書 開發(fā)成本 銷售額 君子報(bào)仇 3年不晚 欠他一個(gè)情，改日補(bǔ)報(bào) 思考題 ? 銷售經(jīng)理和銷售人員的職責(zé)有什么不同 ? ? 銷售人員如何實(shí)現(xiàn)向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變 ?
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