銷售產(chǎn)品知識課件-資料下載頁
2025-07-31 12:23本頁面
【導(dǎo)讀】第二章銷售經(jīng)理自我管理。一頭獅子帶領(lǐng)著一群綿羊肯定能夠打敗。操作能力—人際關(guān)系管理能力—戰(zhàn)略與決策能力?？蛻魸M意經(jīng)營策略。團(tuán)隊的建設(shè)與強化。汽車業(yè)的質(zhì)量與管理。成功的促銷活動與行銷激勵方案。顧問式汽車銷售技巧。需求分析、銷售預(yù)測；確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額；銷售計劃和銷售預(yù)算的制定；銷售隊伍的組織；銷售人員的招募、培訓(xùn)；確定銷售人員的報酬；銷售業(yè)績的評估；對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)；對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整。體精神面貌負(fù)責(zé)；對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)。對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。觀念決定心態(tài)，心態(tài)決定行為，行為決。經(jīng)理人的觀念、態(tài)度、價值觀影響員工。組織可以通過手段強迫一個人的身體，但無法。時間與情緒、注意力、動機同屬管理“高抗
【正文】 誤 35小時，則總耽誤的時間為： 35 * 5 * 100 = 17， 500 小時 請計算你公司的時間浪費率 ____ （ 公司人數(shù)） * 8 小時 * 22工作日 = ____小時數(shù)（ X） ___(習(xí)慣耽誤員工數(shù) )*_____ 每日耽誤小時數(shù)） * ___(被影響人數(shù) )*22日 =_____小時數(shù)（ Y） Y/X= ______% 80/20原則 ? 80%的時間在應(yīng)付非生產(chǎn)性的工作，20%的時間在生產(chǎn)性的工作； ? 20%的銷售人員帶來 80%的銷售額，其他的 80%銷售人員帶來 20%的銷售額； ?20%的經(jīng)銷商銷售出 80%的貨，另外80%的經(jīng)銷商僅銷售 20%的貨。 ? 80%的人創(chuàng)造 20%的效益， 20%的人創(chuàng)造 80%的效益； 組織的協(xié)作：每個工作結(jié)點都可能存在時間損害 組織時間管理就是減少時間損害值。每分鐘損害值的降低可得到幾何級數(shù)的效益。 五 時間管理與流程管理 組織的協(xié)作：每個工作結(jié)點都可能存在時間損害 組織時間的本質(zhì) ? 溝通的結(jié)點數(shù)； ?任務(wù)的清晰度； ?工作驗收標(biāo)準(zhǔn)的清晰度 兩進(jìn)三出 一進(jìn)三出 兩進(jìn)兩出 一進(jìn)三出 協(xié)作圖 項目圖 起始 終結(jié) 銷售員呈 交銷售單 審核基本內(nèi)容 銷售經(jīng)理批準(zhǔn) 財務(wù)審核 庫房 配送 YES YES YES YES NO NO NO 工序 Workflow 工序 Project 項目 Collaboration協(xié)作 清楚的起始點 ? ? ? 清楚的結(jié)束點 ? ? ? 是否需要定義里程碑？ ? ? ? 里程碑之間是否需要經(jīng)?；訙贤?？ ? ? ? 時間是否可預(yù)估？ ? ? ? 時間預(yù)估的準(zhǔn)確度 高 中 低，有時無法預(yù)估 工作規(guī)格的精確性 高 高 低 計劃性 高 高 低 變化性 無 有 高 流程 單向 單向 雙向，多向 人為介入判斷 無 通常在里程碑結(jié)點 發(fā)生在每個結(jié)點 判斷條件 全部事前定義 多數(shù)事前定義少數(shù)臨場運用知識決定 事前定義模糊，多數(shù)臨場運用知識決定 人為介入權(quán)衡 無 通常在里程碑結(jié)點 動態(tài)權(quán)衡發(fā)生在每個結(jié)點 認(rèn)為權(quán)衡因素數(shù)量 無 呈收斂型，愈接近結(jié)尾，數(shù)量愈少 可能呈散發(fā)型，愈接近結(jié)尾，數(shù)量愈多 不定因素 無 可控 連鎖影響，可能失控 企業(yè)成長的過程 ? 不斷把協(xié)作變成項目 把項目變成工序的過程 ? 不斷減少工作結(jié)點 ? 不斷拆解、明確任務(wù) ?不斷明確任務(wù)驗收標(biāo)準(zhǔn) ? 不斷降低時間誤差率 ? 不斷將主觀時間感轉(zhuǎn)化為客觀時間表 六 企業(yè)時間管理方案的實施步驟（ 1） 1 填寫員工 “ 個人時間價值表 ” 2 加總，與公司總開支對比，算出比例。如：個人時間價值加總 = X% 公司總開支 3 員工圈點 “ 時間浪費表 ” ，回收后做統(tǒng)計，以出現(xiàn)頻率排序 4 作出公司流程分析表 5 將 “ 時間浪費表 ” 中主要項目與流程作出對應(yīng)關(guān)系 6 分析流程結(jié)點，畫出結(jié)點圖 7 列出每個結(jié)點的必要性，消除不必要的結(jié)點 8 強化每個結(jié)點的任務(wù)描述清晰度及驗收標(biāo)準(zhǔn) 9 流程管理優(yōu)先順序： （ 1）核心競爭力流程 （ 2）優(yōu)先流程 （ 3）支持性流程 （ 4）法定流程 10 推行 “ 以時間為基準(zhǔn)的決策方式 ” 企業(yè)時間管理方案的實施步驟（ 2） 以時間為基準(zhǔn)的決策方式 Timebased Decision Making 時間基準(zhǔn) ROT（ Return on Time) 時間回報率 時間周轉(zhuǎn)分析 —時間夠不夠 時間效率助理 總經(jīng)理時間管理員 開發(fā)時效 銷售結(jié)案率 要么現(xiàn)在報仇，要么打消報仇的念頭 人情不過夜 傳統(tǒng)基準(zhǔn) ROI（ Return on Investment) 投資回報率 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)分析 —錢夠不夠 行政助理 總經(jīng)理秘書 開發(fā)成本 銷售額 君子報仇 3年不晚 欠他一個情，改日補報 思考題 ? 銷售經(jīng)理和銷售人員的職責(zé)有什么不同 ? ? 銷售人員如何實現(xiàn)向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變 ?
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