【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 礎(chǔ)。 淘花 /百度專(zhuān)用 39 （ 5）簽定合同。 推銷(xiāo)人員與顧客經(jīng)過(guò)多次推銷(xiāo)洽談，經(jīng)雙方協(xié)商，最終達(dá)成交易，簽定合同 便順理成章地成為推銷(xiāo)人員下次約見(jiàn)顧客的事由。 （ 6）收取貸款。 有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)開(kāi)始之前，就應(yīng)對(duì)顧客的資信狀況開(kāi)展調(diào)查，在推銷(xiāo)過(guò)程中與顧客明確貨款收付的具體問(wèn)題，從而保證貨款的及時(shí)回收。 （ 7）其他約見(jiàn)事由。 推銷(xiāo)人員還可以借慕名求教、禮儀拜訪、代轉(zhuǎn)口信等事由來(lái)約見(jiàn)顧客，以達(dá)到 “ 投石問(wèn)路 ” 的目的。 淘花 /百度專(zhuān)用 40 （三）安排約見(jiàn)時(shí)間 約見(jiàn)顧客的時(shí)間安排是否合適，會(huì)影響到約見(jiàn)顧客的效率，甚至關(guān)系到推銷(xiāo)洽談的成敗，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員都非常重視約見(jiàn)時(shí)間的安排。 根據(jù)約見(jiàn)對(duì)象的特點(diǎn)選擇最佳約見(jiàn)時(shí)間。 約見(jiàn)時(shí)間的安排，推銷(xiāo)人員要考慮約見(jiàn)對(duì)象的作息時(shí)間、活動(dòng)規(guī)律、心理狀況等具體情況，最好不要在顧客工作較忙、顧客心緒不佳、顧客的休息時(shí)間等情況下安排約見(jiàn)。 淘花 /百度專(zhuān)用 41 根據(jù)約見(jiàn)事由選擇最佳訪問(wèn)時(shí)間。 不同的約見(jiàn)事由，在約見(jiàn)時(shí)機(jī)上是不同的，推銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)具體的約見(jiàn)事由選擇合適的約見(jiàn)時(shí)間。 如以推銷(xiāo)產(chǎn)品為約見(jiàn)事由的，約見(jiàn)時(shí)間應(yīng)選擇有利于達(dá)成交易的時(shí)機(jī)，如季節(jié)前推銷(xiāo)季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷(xiāo)季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷(xiāo)節(jié)日禮品等；以提供服務(wù)為約見(jiàn)事由的，應(yīng)選擇顧客需要服務(wù)的時(shí)候訪問(wèn)客戶(hù)；以收取貸款為約見(jiàn)事由的，則應(yīng)在顧客資金周轉(zhuǎn)良好時(shí)約見(jiàn)顧客。 根據(jù)約見(jiàn)地點(diǎn)選擇最佳約見(jiàn)時(shí)間。 若約見(jiàn)地點(diǎn)安排在顧客家里，約見(jiàn)應(yīng)在顧客工作、休息之余的時(shí)間里進(jìn)行。 淘花 /百度專(zhuān)用 42 （四）選擇約見(jiàn)地點(diǎn) 選擇與確定約見(jiàn)地點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持 方便顧客，有利于約見(jiàn)和推銷(xiāo)的 原則。 以顧客工作單位為約見(jiàn)地點(diǎn)，適用于生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷(xiāo)約見(jiàn)或洽談；以推銷(xiāo)人員的工作單位作為約見(jiàn)地點(diǎn)，對(duì)較為緊缺的或具有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品比較適宜；如果推銷(xiāo)的產(chǎn)品是日常消費(fèi)品，通常以顧客居住地為約見(jiàn)地點(diǎn)，既方便顧客，又顯得親切、自然。 淘花 /百度專(zhuān)用 43 二、約見(jiàn)顧客的方式 約見(jiàn)顧客 電話(huà)約見(jiàn) 當(dāng)面約見(jiàn) 信函約見(jiàn) 委托約見(jiàn) 廣告約見(jiàn) 網(wǎng)上約見(jiàn) 淘花 /百度專(zhuān)用 44 （一）電話(huà)約見(jiàn)： 定義： 是指推銷(xiāo)人員利用電話(huà)與顧客進(jìn)行語(yǔ)言交流以達(dá)到約見(jiàn)顧客的目的。 優(yōu)點(diǎn)： 方便、經(jīng)濟(jì)、快捷。 缺點(diǎn)： 由于電話(huà)約見(jiàn)只聞其聲，不見(jiàn)其人，顧客往往處于主動(dòng)地位，而推銷(xiāo)人員則處于被動(dòng)地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕。 你好！我是 調(diào)查公司的調(diào)查員。 淘花 /百度專(zhuān)用 45 要求： 1）、預(yù)先計(jì)劃好你要說(shuō)什么。準(zhǔn)備好發(fā)言提綱。 2）、禮貌地介紹你自己和你的公司。使用友好的語(yǔ)氣和電話(huà)禮儀。使你與眾不同。 3）、說(shuō)出你訪問(wèn)的目的和向潛在顧客解釋他能從會(huì)面中獲得什么利益。 4）、告訴潛在顧客約會(huì)要花多少時(shí)間，以顯示出對(duì)顧客的尊重。 5）、使用簡(jiǎn)短的便條或信息來(lái)確認(rèn)約會(huì)的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。 淘花 /百度專(zhuān)用 46 （二）、當(dāng)面約見(jiàn) 定義： 是指推銷(xiāo)人員與顧客當(dāng)面約定見(jiàn)面的有關(guān)事宜的方式。 優(yōu)點(diǎn)： 推銷(xiāo)人員不僅對(duì)顧客有所了解，便于充分地做好下次約見(jiàn)前的準(zhǔn)備工作，而且便于信息、情感的雙向溝通，縮短彼此之間的距離，易達(dá)成有關(guān)約見(jiàn)的時(shí)間、地點(diǎn)等事宜。 對(duì)不起 打擾了 淘花 /百度專(zhuān)用 47 缺點(diǎn)： 因當(dāng)面約見(jiàn)常常受地理因素所限，所以不能對(duì)所有的顧客當(dāng)面約見(jiàn)，并且當(dāng)推銷(xiāo)人員與顧客不相識(shí)時(shí)，容易遭到顧客的拒絕，使推銷(xiāo)人員處于被動(dòng)局面，影響推銷(xiāo)工作的進(jìn)一步展開(kāi)。 要求： 推銷(xiāo)人員在具體使用當(dāng)面約見(jiàn)顧客時(shí)，需察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用一些技巧，以保證約見(jiàn)工作的順利完成。 淘花 /百度專(zhuān)用 48 （三）信函約見(jiàn) 定義： 是指通過(guò)約見(jiàn)信函的寄出與反饋達(dá)到預(yù)先約定顧客的目的。 方式： 個(gè)人信函、單位公函、會(huì)議通知、請(qǐng)便條等。 淘花 /百度專(zhuān)用 49 優(yōu)點(diǎn)： 不僅具有簡(jiǎn)便快捷、費(fèi)用低的優(yōu)點(diǎn)，還可以免受當(dāng)面約見(jiàn)顧客時(shí)發(fā)生的層層人為阻礙，推銷(xiāo)人員可以暢通無(wú)阻地進(jìn)入顧客的工作地點(diǎn)或居住地。 缺點(diǎn)： 信函約見(jiàn)的時(shí)間較長(zhǎng)，不適于快速約見(jiàn)；許多顧客對(duì)推銷(xiāo)約見(jiàn)信函不感興趣。 淘花 /百度專(zhuān)用 50 要求： 1）掌握書(shū)寫(xiě)約見(jiàn)信函的技巧。 文字表述要簡(jiǎn)易明暢，重點(diǎn)突出，層次分明，文句生動(dòng)，表達(dá)懇切，以理取信顧客、以情感化顧客，以趣打動(dòng)顧客，從而引起顧客對(duì)約見(jiàn)信函的注意和興趣，并予合作，從而達(dá)到約見(jiàn)顧客的目的。 2）掌握誘導(dǎo)閱信技巧。 推銷(xiāo)人員可以在信函的形式上誘導(dǎo)顧客拆閱信函： A、在可能的情況下，應(yīng)選擇和設(shè)計(jì)一個(gè)最佳的顧客收信日期 ，如節(jié)日、生日、發(fā)工資日等。 B、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封。推銷(xiāo)人員應(yīng)使用普通信封，使顧客憑此信封判斷它的類(lèi)型，從而誘導(dǎo)顧客查閱信件。 淘花 /百度專(zhuān)用 51 （四）委托約見(jiàn) 定義： 是指推銷(xiāo)人員委托第三者約見(jiàn)顧客的方式。在這種方式中，委托人與與推銷(xiāo)對(duì)象之間有一定的社會(huì)聯(lián)系或社會(huì)關(guān)系，如師生、同事、親朋好友、鄰居等，以便取得推銷(xiāo)對(duì)象的信任與合作。 優(yōu)點(diǎn)： 因委托約見(jiàn)可以借助第三者與推銷(xiāo)對(duì)象的特殊關(guān)系，克服客戶(hù)對(duì)陌生推銷(xiāo)人員的戒備心理，便于排除推銷(xiāo)障礙，獲得推銷(xiāo)對(duì)象的真實(shí)信息，有利于進(jìn)一步開(kāi)展推銷(xiāo)工作。 缺點(diǎn)： 委托約見(jiàn)容易使顧客產(chǎn)生非正式商談的感受，導(dǎo)致顧客重視程度不夠。 淘花 /百度專(zhuān)用 52 （五）廣告約見(jiàn) 定義： 是指推銷(xiāo)人員利用各種廣告媒體，如廣播、電視、報(bào)紙、雜志、郵寄、路牌等廣告媒體將約見(jiàn)的內(nèi)容廣而告之，以達(dá)到約見(jiàn)顧客的目的。 優(yōu)點(diǎn) :具有覆蓋面大，節(jié)省推銷(xiāo)時(shí)間，提高約見(jiàn)效率。 缺點(diǎn)： 針對(duì)性較差、費(fèi)用較高。 淘花 /百度專(zhuān)用 53 （六）網(wǎng)上約見(jiàn) 定義： 是推銷(xiāo)人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見(jiàn)和商談的一種方式。 優(yōu)點(diǎn) :具有快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣。 缺點(diǎn)： 網(wǎng)上約見(jiàn)受到推銷(xiāo)人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶(hù)的網(wǎng)址或電子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。 淘花 /百度專(zhuān)用 54 步驟： 1）、問(wèn)候?qū)Ψ?—— 稱(chēng)呼對(duì)方的姓名及職務(wù)，以表達(dá)你的敬意。 2）、自我介紹 —— 簡(jiǎn)單明了地介紹自己和公司，并提及公司的業(yè)務(wù)。 3）、感謝對(duì)方 —— 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接聽(tīng)電話(huà)，讓客戶(hù)感覺(jué)你把他們當(dāng)成重要任務(wù)來(lái)對(duì)待。 4）、說(shuō)明拜訪理由 —— 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出你的拜訪理由，讓客戶(hù)感覺(jué)出你的專(zhuān)業(yè)及可以信賴(lài)，以引起顧客的注意。 5）、約定拜訪時(shí)間 —— 進(jìn)一步提出選擇性的 約定時(shí)間供對(duì)方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動(dòng)地位。 6）、結(jié)束電話(huà) —— 再次感謝對(duì)方，并進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)約定的時(shí)間，弄清約見(jiàn)的地點(diǎn)，然后快速地結(jié)束電話(huà)。 淘花 /百度專(zhuān)用 55 第五章 推銷(xiāo)洽談 教學(xué)目的：明確推銷(xiāo)洽談的基本內(nèi)容；熟悉推銷(xiāo)洽談的步驟；掌握推銷(xiāo)洽談的方法與技巧 。 淘花 /百度專(zhuān)用 56 教學(xué)要求： 理論知識(shí)要求： 掌握熟記推銷(xiāo)洽談 、 直接提示法和間接提示法等定義 。 理解并熟記推銷(xiāo)洽談的構(gòu)成要素 、 特點(diǎn) 、 任務(wù)和原則 。 理解并掌握推銷(xiāo)洽談的步驟和