推銷管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-05 09:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的目標(biāo)，以目標(biāo)來(lái)激勵(lì)推銷人員上進(jìn)。企業(yè)應(yīng)建立的主要目標(biāo)有銷售定額、毛利額、訪問(wèn)戶數(shù)、新客戶數(shù)、訪問(wèn)費(fèi)用和貨款回收等。其中，制定銷售定額是企業(yè)的普遍做法。（三）物質(zhì)激勵(lì)n 。n 。n 。（四）精神激勵(lì)n 精神激勵(lì) 是指對(duì)作出優(yōu)異成績(jī)的推銷人員給予表?yè)P(yáng)；頒發(fā)獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)旗；授予稱號(hào)等，以此來(lái)激勵(lì)銷售人員上進(jìn)。對(duì)于多數(shù)推銷人員來(lái)講，精神激勵(lì)也是不可少的。三、激勵(lì)推銷人員的特殊方法n 推銷競(jìng)賽四、問(wèn)題推銷員與明星推銷員的激勵(lì)方法n 第一階段，沖動(dòng)期n 第二階段，懷疑期n 第三階段，業(yè)務(wù)瓶頸期n 第四階段，自恃期（一）問(wèn)題推銷員的激勵(lì)n n n n n n n n n 幫助他建立信心，消除恐懼；n 肯定他的長(zhǎng)處，也指出其問(wèn)題所在，并提供解決辦法；n 陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境；n 訓(xùn)練其產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧。n 指出缺乏干勁的弊端；n 外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管其下；n 陪同銷售并予以輔導(dǎo)；n 更換業(yè)務(wù)銷售區(qū)域；n 提高業(yè)務(wù)配額；n 以增加薪水，提供獎(jiǎng)品做特別挑戰(zhàn)；n 給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)神經(jīng)。n 帶動(dòng)或陪同銷售；n 要求參加銷售演練或資料收集整理；n 分段式考核；n 多作心理建設(shè)；n 規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。n 曉之以理，告之時(shí)間就是金錢，效率就是生命；n 動(dòng)之以情，幫助他制定拜訪客戶的時(shí)間表及路線，分析拜訪客戶的次數(shù)及對(duì)客戶解說(shuō)的最低時(shí)間；n 嚴(yán)格要求，要求制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書。n 指出強(qiáng)迫推銷的弊害及漸進(jìn)式方法的好處；n 加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育，教授更多的推銷技巧；n 改變只計(jì)傭金的計(jì)酬方式，開展多項(xiàng)目多層次的競(jìng)賽。n 指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)體的危害；n 追查謠言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育；n 盡量避免無(wú)心的玩笑
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