[管理學]推銷實務(編輯修改稿)
2024-11-11 12:24 本頁面
【文章內容簡介】 1家庭及成員情況 新的話題 【 高手示范 】 一天原一平搭出租車出去辦事，在一個紅綠燈的十字路口，紅燈亮起，他把車停在那兒。原一平無意中轉頭向窗外看了一眼，正好看到與他同行的一輛黑色豪華轎車，車里坐著一位很氣派的老人。原一平心想，這老人一定大有來頭。于是他讓司機跟上那輛車，抄下那輛車的車牌號。隨后，原一平打電話去交通監(jiān)理所查這個車牌號的車主。原來這輛車的車主是一家大型公司的董事長。 然后他打電話到該公司，說：?你好，是 公司嗎？今天我在出租車看到坐在那輛黑色豪華車上的那位老先生，非常面熟好像在哪見過，但我一時想不起來，您能幫忙提醒一下嗎？我沒有其他的意思。?對方說：?那是公司常務董事的車。 原一平終于知道那輛車的車主是 公司的董事長山本先生。然后，原一平開始調查他的學歷、出生地、興趣、愛好等。 當一切都調查清楚后，就直接去拜訪山本先生。由于原一平對山本先生情況的熟知以及對他公司的全面了解，這件事就容易入手了。后來，山本先生成了原一平的客戶。 課堂練習 找一位就近的同學作為你的準顧客從以上 12個方面做好資料準備 時間 20分鐘 （ 二 ） 團體 準顧客的接近準備 團體顧客 — 工商企業(yè)、政府機關、事業(yè)單位及其他社會團體組織 .. 特點： ? 業(yè)務范圍廣，購買數(shù)量大 ? 購買決策人與購買執(zhí)行人往往是分離 ? 購買力強，生產(chǎn)周期與消費周期較長 。 基本情況 機構名稱、品牌商標、營業(yè)地點、所有制性質、注冊資本、職工人數(shù)。除此之外還要掌握團體準顧客總部所在地及各分支機構所在地詳細地址、郵政編碼、傳真號碼、公司網(wǎng)址，具體人員的電話、手機號碼，以及前往約見與接近時可以利用的交通路線及交通工具，進入的條件和手續(xù)等情況。 生產(chǎn)經(jīng)營情況。 即產(chǎn)品品種、產(chǎn)量、生產(chǎn)能力及發(fā)揮水平，設備技術及技術改造方向，產(chǎn)品結構情況，產(chǎn)品加工工藝及配方，產(chǎn)品主要銷售地點及市場反映，市場占有率及銷售增長率，管理風格與水平，發(fā)展、競爭與定價策略等。如果準顧客屬
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