[管理學(xué)]推銷實務(wù)-資料下載頁
2024-10-15 12:24本頁面
【正文】 一種新的心臟起搏器，我想向您介紹一下。? 郝院長：?有業(yè)務(wù)就想起找我啦 ?? 小馬：?當(dāng)然，我們是老朋友了嘛。? 郝院長：?我恐怕讓你失望了。? ? 小馬：?為什么 ?? 郝院長：?一年前我就改任書記，從事黨務(wù)工作了。? 試分析一下小馬約見老顧客的不當(dāng)之處。 。 [分析提示 ] 小馬的推銷一定是不成功的，雖然郝院長是熟人，但他長時間沒有與客戶保持聯(lián)系，對老顧客的變動情況也不了解，因而產(chǎn)生老顧客的流失。 接近老顧客前，應(yīng)該準(zhǔn)備的資料有： 基本情況。應(yīng)該注意和重視在見面之前對老顧客原有情況進行溫習(xí)與準(zhǔn)備。通過溫習(xí)，在見面時可以從這些內(nèi)容入手進行寒暄，這樣會使顧客感到很親切。 變動情況。對原來檔案中的資料，最重要的一點就是對各項資料逐一審查，并加以核對，了解原有資料是否有變動。 信息反饋情況 推銷人員再次拜訪老顧客之前，應(yīng)該先了解老顧客 (無論是個體顧客還是團體顧客 )上一次成交后的信息反饋情況，包括供貨時間、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、使用效果、和售后服務(wù)等情況。老 顧客反應(yīng)情況的內(nèi)容和形式無非是兩個方面：一是好的反應(yīng)；一是不好的反應(yīng)。無論老顧客反應(yīng)好壞，推銷人員都應(yīng)該認(rèn)真聽取，并加以研究。 三、其他準(zhǔn)備 ? 名片、身份證、引薦信 ? 所要銷售的產(chǎn)品樣品以及與之相關(guān)宣傳資料 ? 進行產(chǎn)品演示的輔助用具 ? 用于記事用的本子和筆 雜項： 有經(jīng)驗的推銷人員在這方面的準(zhǔn)備往往是認(rèn)真細致的。推銷人員要注意，決不可以丟三拉四，不該帶的帶了一大堆，該帶的還沒有帶上，等用到的時候干著急不說，還會給顧客留下不好的印象，影響訪問效果。另外，還要根據(jù)約見的場合準(zhǔn)備好自己的穿衣打扮，力求大方、得體、適宜。 課后作業(yè) 找一家團體客戶作為你的準(zhǔn)顧客做好資料準(zhǔn)備 OTgyMjQ=.html
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