[管理學(xué)]第三章推銷環(huán)境分析-資料下載頁
2025-01-19 16:04本頁面
【正文】 返回 34 2022/2/16 ? 倡議人：是指采購企業(yè)中提出建議購買某一產(chǎn)品的人員 。 ? 影響人：就是指采購企業(yè)中直接或間接對采購決策有影響的人員 。 ? 控制人：指采購單位有權(quán)選定供應(yīng)商和決定交易的人 。 ? 批準(zhǔn)人：是指采購企業(yè)中批準(zhǔn)執(zhí)行采購決策的人 。 ? 執(zhí)行人：是選擇供應(yīng)商和具體洽談訂貨條款的負(fù)責(zé)人。 ? 使用人：是指采購企業(yè)中實(shí)際使用所購商品的人。 返回 35 2022/2/16 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個(gè)人因素 采購者 市場基本需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 貨幣成本 市場供給狀況 技術(shù)革新速度 政治法律情況 市場競爭趨勢 目 標(biāo) 政 策 程 序 組織結(jié)構(gòu) 制 度 權(quán) 力 地 位 情 緒 說 服 力 年 齡 收 入 教 育 職 務(wù) 性 格 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 返回 36 2022/2/16 生產(chǎn)者購買過程與消費(fèi)者購買過程有相似之處 ，也有其特殊性 。 產(chǎn)業(yè)用戶采購過程的階段 （ 見表 31） 購買類型 購買階段 新購 修訂后的重購 直接的重購 提出需要 是 可能 否 確定需要 是 可能 否 說明學(xué)要 是 是 是 查詢供應(yīng)商 是 可能 否 征求供應(yīng)信息 是 可能 否 選擇供應(yīng)商 是 可能 否 正式定購 是 可能 否 評價(jià)履約情況 是 是 是 37 2022/2/16 中間商購買行為 ? 中間商市場的特點(diǎn) 中間商市場的需求是派生的 。 中間商的職能主要是買進(jìn)賣出 ， 基本不對產(chǎn)品再加工 ， 中間商只賺取銷售利潤 ， 單位產(chǎn)品增值率低 交貨期對中間商特別重 中間商財(cái)力有限 中間商不擅長技術(shù) ， 中間商的選擇余地較大， 38 2022/2/16 ? 中間商采購決策類型 中間商在通常情況下須對以下問題做出決策： 經(jīng)營品種和經(jīng)營范圍； 選擇供應(yīng)商； 成交的價(jià)格和條件。 中間商可選擇的品種搭配戰(zhàn)略有以下四種： 獨(dú)家搭配 。 只經(jīng)銷一個(gè)廠家的產(chǎn)品 。 如只經(jīng)營“ 長虹 ” 牌電視機(jī) 深度搭配 。 經(jīng)銷許多廠家的同類產(chǎn)品 。 如同時(shí)經(jīng)營各種牌子的電視機(jī) 。 廣度搭配 。 經(jīng)營范圍很廣泛 ， 但不超越企業(yè)既定類型 。如除了經(jīng)營電視機(jī)外 ， 還經(jīng)營收音機(jī) ， 錄像機(jī)等 。 混雜搭配 。 經(jīng)營許多彼此間毫無關(guān)系的產(chǎn)品 。 39 2022/2/16 政府采購者行為 ? 誰在政府市場中 政府機(jī)構(gòu)采購范圍廣泛，從民用到軍用，從天上到地下，幾乎無所不包。 ? 影響政府采購者行為的主要因素 作為組織市場中的一類，政府采購者同樣要受環(huán)境、組織、人際 關(guān)系、個(gè)人特性等因素的影響，此外，它還有一獨(dú)特之處，即它要受到社會公眾的嚴(yán)密監(jiān)視。 ? 政府購買決策 政府采購程序通常分為兩種類型：公開招標(biāo)和協(xié)議合同
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