【文章內(nèi)容簡介】 推銷技巧好就一定能把商品賣出去。 消費(fèi)者的購買決策過程是一個黑箱，因此幾乎無規(guī)律可循，推銷學(xué)的知識在這方面是無能為力的。 5 分鐘 后記 序號 6 學(xué)時 4 授課地點(diǎn) 教室 13 單元標(biāo)題 學(xué)生實(shí)戰(zhàn)模擬便利店異議處理 教學(xué)目標(biāo) 能力目標(biāo) 知識目標(biāo) 能正確區(qū)分銷售中便利店客戶的真實(shí)異議和虛假異議 能使用但是法、利用法、詢問法、更換法等策略處理便利店客戶的各種異議 能依照異議處理的步驟有效處理便利店客戶異議 能采用相關(guān)技巧處理常見的便利店客戶異議 正確理解客戶異議 客戶異議產(chǎn)生的原因需求異議、財力異議、權(quán)利異議等客戶異議類型 處理客戶異議的策略、方法 處理異議的步驟 常見客戶異議的處理技巧 能力訓(xùn)練項目及案例 能力訓(xùn)練項目 模擬演練“津工超市”瑞江店客戶異議處理 案例 有一句名言：“拒絕是推銷的開始?！眱?yōu)秀的推銷員不會因被拒絕而煩惱，他們總是從拒絕中體會推銷的規(guī)律，在 不斷承受拒絕中增長才干。太平洋保險公司有一位推銷員原是下崗工人，他給自己定一條規(guī)矩：每天必須完成向 10個人推銷之后才回家。有一次，當(dāng)推銷完 8個人之后已經(jīng)是晚 10點(diǎn)多鐘了，他上了末班車，思考第 9個推銷給誰 ?就決定推銷售票員。與售票員談了半個多小時，汽車到達(dá)終點(diǎn)，他給售票員留了一張名片下了車。這時已經(jīng)近 11點(diǎn)鐘了，可給自己定的任務(wù)還差一個沒完成，就決定去推銷值班的警察，又與警察談了半個多小時，認(rèn)為自己完成了任務(wù)，這才回家。長此以往堅持下去，最后終于成為優(yōu)秀推銷員，業(yè)績名列前茅。 問題：結(jié)合實(shí)際談?wù)勅绾螌ふ翌櫩筒?對待顧客的拒絕。 參考資料 現(xiàn)代推銷技巧 (第二版 )(21 世紀(jì)高職高專系列教材 (市場營銷類 ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學(xué)出版社 現(xiàn)代推銷技能 ——21 世紀(jì)高職高專實(shí)務(wù)與技能叢書 ， 邱少波 主編 ， 立信會計出版社 銷售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷實(shí)戰(zhàn)技巧 王孝明編 經(jīng)濟(jì)管理出版社 推銷之神全集 中國發(fā)展出版社 超級銷售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國紡織出版社 步驟 教學(xué)內(nèi)容、方法、手段及學(xué)生活動設(shè)計 時間 告知 本次課程通過 觀摩某便利店銷售人員商品異議 處理視頻片段 及 學(xué)生實(shí) 5 分鐘 14 戰(zhàn)模擬便利店異議處理 ，使同學(xué)們 能正確區(qū)分銷售中便利店客戶的真實(shí)異議和虛假異議、能使用但是法、利用法、詢問法、更換法等策略處理便利店客戶的各種異議、能依照異議處理的步驟有效處理便利店客戶異議、能采用相關(guān)技巧處理常見的便利店客戶異議 。 引入 給出背景資料：“津工超市”做為社區(qū)連鎖便利店，目前擁有 240 家連鎖店和一座面積為 2 萬平米的配送中心，目標(biāo)是使 60％的天津居民身邊有“津工超市”，經(jīng)營的主要產(chǎn)品有日用品、副食品、早點(diǎn)、蔬菜、報紙、代繳手機(jī)費(fèi)、電費(fèi)、交通違章罰款以及代售火車票等。 “津工超市”瑞江店坐落在梅江版塊瑞江花園內(nèi)，社區(qū)居民人數(shù)多，消費(fèi)水平相對較高，但社區(qū)內(nèi)還有“上好佳”、“雪兒”超市等社區(qū)便利店。 30 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例――啟發(fā)提問――分組討論――個別回答―― 教師點(diǎn)評 ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步， 某便利店銷售人員商品異議處理視頻片段觀摩 3．第二步，學(xué)生分組對該視頻片段中的異議處理方法進(jìn)行討論分析 4．第三步，教師歸納知識點(diǎn)：正確理解客戶異議、客戶異議產(chǎn)生的原因需求異議、財力異議、權(quán)利異議等客戶異議類型； 5．第四步，給出背景資料， 根據(jù)背景資料，開展小組討論，學(xué)生實(shí)戰(zhàn)模擬“津工超市”瑞江店異議處理 6．第五步，教師點(diǎn)評，對處理客戶異議的策略、方法、處理異議的步驟、常見客戶異議的處理技巧等相關(guān)知識進(jìn)行講解 60 分鐘 深化 某便利店銷售人員商品異議處理視頻片段觀摩 ，學(xué)生分組對該視頻片段中的異議處理方法進(jìn)行討論分析 30 分鐘 歸納 能力 能正確區(qū)分銷售中便利店客戶的真實(shí)異議和虛假異議 能力 能使用但是法、利用法、詢問法、更換法等策略處理便利店客戶的各種異議 能力 能依照異議處理的步驟有效處理便利店客戶異議 能力 能采用相關(guān)技巧 處理常見的便利店客戶異議 知識點(diǎn) 正確理解客戶異議 知識點(diǎn) 客戶異議產(chǎn)生的原因 知識點(diǎn) 需求異議、財力異議、權(quán)利異議等客戶異議類型 知識點(diǎn) 處理客戶異議的策略、方法 及 步驟 知識點(diǎn) 常見客戶異議的處理技巧 10 分鐘 訓(xùn)練 根據(jù)背景資料，開展 討論，學(xué)生實(shí)戰(zhàn)模擬“津工超市”瑞江店異議處理 30 分鐘 總結(jié) PPT 演示回顧本 次課 的知識點(diǎn) ； 正確理解客戶異議、客戶異議產(chǎn)生的原因 、 需求異議、財力異議、權(quán)利異議等客戶異議類型、處理客戶異議的策略、方法 及 步驟、常見客戶異議的處理技巧 等 10 分鐘 作業(yè) 思考： 店堂推銷的基本方式有哪些？ 激勵推銷人員應(yīng)遵循什么原則？ 5 分鐘 后記 序號 7 學(xué)時 2 授課地點(diǎn) 教室 15 單元標(biāo)題 便利店成交的把握 教學(xué)目標(biāo) 能力目標(biāo) 知識目標(biāo) 能及時發(fā)掘客戶成交的基本信號，及時把握便利店客戶成交時機(jī) 能使用假定成交法、選擇成交法、異議成交法等方法成功達(dá)成交易并簽訂銷售 合同 銷售人員興奮曲線和客戶興奮曲線 幾種成交的好時機(jī) 成交的基本策略 假定成交法、選擇成交法、異議成交法等成交方法的特點(diǎn)和適用范圍 成交后的售后跟進(jìn) 能力訓(xùn)練項目及案例 能力訓(xùn)練項目 “津工超市”瑞江店成交信號匯總 案例 一家鍋具公司推出一款新產(chǎn)品壓力鍋，初期為了推廣該產(chǎn)品，特別針對這項商品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)訓(xùn)練了一批推銷員，準(zhǔn)備進(jìn)行上門推銷。 有位推銷員在下午四時左右到了一家正在準(zhǔn)備晚餐的家庭，向主婦說明這個壓力鍋的特點(diǎn)。正當(dāng)推銷員頭頭是道、口沫橫飛地說明壓力鍋的優(yōu)點(diǎn)，還沒來得及使出最后一招推銷動作前，卻被那位家庭主婦燒開水的笛聲打斷了思路，在主婦需要去做飯的前提下，最后這們推銷員只好悻悻然地離開。 晚餐過后，夫妻倆坐在客廳里看電視，主婦向先生提及下午推銷員和壓力鍋的事情： “我覺得那把鍋?zhàn)邮趾糜枚覂r格又公道，我實(shí)在非常喜歡，真想買一把?！边@時丈夫疑惑地問她：“既然你這么喜歡，為什么不馬上買下來呢？”太太說“我一直在等待他要求我買一把，可是那位推銷員自始至終都沒有開口問我要不要買一個來用嘛?！? 問題：結(jié)合案例談?wù)勅绾伟盐粘山坏臅r機(jī)。 參考資料 現(xiàn)代推銷技巧 (第二版 )(21 世紀(jì)高職高專系列教材 (市場營銷類 ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學(xué)出版社 現(xiàn)代推銷技能 ——21 世紀(jì)高職高專實(shí)務(wù)與技能叢書 ， 邱少波 主編 ， 立信會計出版社 銷售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷實(shí)戰(zhàn)技巧 王孝明編 經(jīng)濟(jì)管理出版社 推銷之神全集 中國發(fā)展出版社 超級銷售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國紡織出版社 步驟 教學(xué)內(nèi)容、方法、手段及學(xué)生活動設(shè)計 時間 16 告知 本次課程通過“津工超市”瑞江店成交信號的討論學(xué)習(xí)，使同學(xué)們具備能及時發(fā)掘客戶成交的基本信號，及時把握便利店客戶成交時機(jī)；能使用假定成交法、選擇成交法、異議成交法等方法成功達(dá)成交易并簽訂銷售 合同 等能力 5 分鐘 引入 給出背景資料：“津工超市”做為社區(qū)連鎖便利店，目前擁有 240 家連鎖店和一座面積 為 2 萬平米的配送中心，目標(biāo)是使 60％的天津居民身邊有“津工超市”，經(jīng)營的主要產(chǎn)品有日用品、副食品、早點(diǎn)、蔬菜、報紙、代繳手機(jī)費(fèi)、電費(fèi)、交通違章罰款以及代售火車票等。 “津工超市”瑞江店坐落在梅江版塊瑞江花園內(nèi)，社區(qū)居民人數(shù)多，消費(fèi)水平相對較高，但社區(qū)內(nèi)還有“上好佳”、“雪兒”超市等社區(qū)便利店。 10 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例――啟發(fā)提問――分組討論――個別回答―― 教師點(diǎn)評 ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步，給出案例； 3．第二步，根據(jù)案例，開展小組討論； 4．第三步，根據(jù)背景資料， 討論 如何進(jìn)行便利店成交的把握 ； 5．第四步，各組形成 “津工超市”瑞江店成交信號匯總 6．第五步，教師點(diǎn)評，對 銷售人員興奮曲線和客戶興奮曲線、幾種成交的好時機(jī)、成交的基本策略、假定成交法、選擇成交法、異議成交法等成交方法的特點(diǎn)和適用范圍、成交后的售后跟進(jìn) 等相關(guān)知識進(jìn)行講解 25 分鐘 深化 壓力鍋 推銷員案例討論分析 10 分鐘 歸納 能力 能及時發(fā)掘客戶成交基本信號，及時把握便利店客戶成交時機(jī) 能力 能使用假定成交法、選擇成交法、異議成交法等方法成功達(dá)成交易并簽訂銷售 合同 知識點(diǎn) 銷售人員興奮曲線和客戶 興奮曲線 知識點(diǎn) 幾種成交的好時機(jī) 知識點(diǎn) 成交的基本策略 知識點(diǎn) 假定成交 、選擇成交 、異議成交 等成交法的特點(diǎn)和適用范圍 知識點(diǎn) 成交后的售后跟進(jìn) 10 分鐘 訓(xùn)練 布置課后任務(wù)，學(xué)生利用課余時間在“津工超市”瑞江店生鮮蔬菜部進(jìn) 行觀察，搜集銷售人員成交方法的使用； 20 分鐘 總結(jié) PPT 演示回顧本 次課 的知識點(diǎn) ； 銷售人員興奮曲線和客戶興奮曲線、幾種成交的好時機(jī)、成交的基本策略 、假定成交 、選擇成交 、異議成交 等成交方法的特點(diǎn)和適用范圍、成交后的售后跟進(jìn) 5 分鐘 作業(yè) 判斷改錯 成交意味著 現(xiàn)代推銷過程的結(jié)束。 在推銷環(huán)境對企業(yè)造成的威脅分析中，應(yīng)高度重視成熟業(yè)務(wù)給企業(yè)帶來的威脅。 5 分鐘 后記 序號 8 學(xué)時 2 授課地點(diǎn) 教室 17 單元標(biāo)題 便利店商品進(jìn)銷存管理軟件 教學(xué)目標(biāo) 能力目標(biāo) 知識目標(biāo) 能使用商品進(jìn)銷存管理軟件進(jìn)行便利店交易 資料和檔案 的 管理 能使用各種客戶管理軟件管理便利店客戶資源 銷售管理的基本流程 商品進(jìn)銷存管理軟件的學(xué)習(xí)和使用 能力訓(xùn)練項目及案例 能力訓(xùn)練項目 使用便利店商品進(jìn)銷存管理軟件 案例 超級地磚公司有一項銷售人員的獎勵制度 ,是以銷 售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來給付將近 . 銷售配額是由管理人員根據(jù)每個銷售員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型 ,競爭情況 ,一級前一年公司業(yè)績和銷售人個人業(yè)績綜合計算出來的 . 該獎勵制度的實(shí)施過程中產(chǎn)生了一下幾個問題 ,請?zhí)岢鼋鉀Q這些問題的建議 . ,那些表現(xiàn)最好的銷售人員的客戶太多了 .從公司來說最好能減縮銷售人員的服務(wù)地區(qū) ,并增加一些新的銷售人員 .但是杰出的銷售人抗議 ,認(rèn)為這是在對他們的成就進(jìn)行懲罰 . ,并且是以他們過去的成就為基礎(chǔ) .他們覺得這有點(diǎn)類似與鞭打快牛 . ,公司沒有取得足夠的新客戶 .他們認(rèn)為 ,所謂的市場開發(fā) ,就是吸引從未采購超級地轉(zhuǎn)公司產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客 ,二這項任務(wù)往往需要在數(shù)年以后才會見到成效 .現(xiàn)行的獎勵制度可能無法激勵員工從事這類工作 . 參考資料 現(xiàn)代推銷技巧 (第二版 )(21 世紀(jì)高職高專系列教材 (市場營銷類 ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學(xué)出版社 現(xiàn)代推銷技能 ——21 世紀(jì)高職高專實(shí)務(wù)與技能叢書 ， 邱少波 主編 ， 立信會計出版社 銷售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷實(shí)戰(zhàn)技巧 王孝明 編 經(jīng)濟(jì)管理出版社 推銷之神全集 中國發(fā)展出版社 超級銷售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國紡織出版社 步驟 教學(xué)內(nèi)容、方法、手段及學(xué)生活動設(shè)計 時間 18 告知 本次課程通過便利店商品進(jìn)銷存管理軟件的使用，使同學(xué)們具備能使用商品進(jìn)銷存管理軟件進(jìn)行便利店交易 資料和檔案 的 管理 、能使用各種客戶管理軟件管理便利店客戶資源等能力。 5 分鐘 引入 給出 背景資料：“津工超市”做為社區(qū)連鎖便利店，目前擁有 240家連鎖店和一座面積為 2萬平米的配送中心，目標(biāo)是使 60％的天津居民身邊有“津工超市”，經(jīng)營的主要產(chǎn)品有日用品、副食 品、早點(diǎn)、蔬菜、報紙、代繳手機(jī)費(fèi)、電費(fèi)、交通違章罰款以及代售火車票等 。 “津工超市”瑞江店坐落在梅江版塊瑞江花園內(nèi)，社區(qū)居民人數(shù)多，消費(fèi)水平相對較高，但社區(qū)內(nèi)還有“上好佳”、“雪兒”超市等社區(qū)便利店。請 使用便利店商品進(jìn)銷存管理軟件 模擬 操作進(jìn)銷存管理軟件 。 10 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例――啟發(fā)提問――分組討論――個別回答―― 教師點(diǎn)評 ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步， 通過學(xué)生課余參觀，對津工