【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推銷(xiāo)技巧好就一定能把商品賣(mài)出去。 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是一個(gè)黑箱，因此幾乎無(wú)規(guī)律可循，推銷(xiāo)學(xué)的知識(shí)在這方面是無(wú)能為力的。 5 分鐘 后記 序號(hào) 6 學(xué)時(shí) 4 授課地點(diǎn) 教室 13 單元標(biāo)題 學(xué)生實(shí)戰(zhàn)模擬便利店異議處理 教學(xué)目標(biāo) 能力目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo) 能正確區(qū)分銷(xiāo)售中便利店客戶的真實(shí)異議和虛假異議 能使用但是法、利用法、詢問(wèn)法、更換法等策略處理便利店客戶的各種異議 能依照異議處理的步驟有效處理便利店客戶異議 能采用相關(guān)技巧處理常見(jiàn)的便利店客戶異議 正確理解客戶異議 客戶異議產(chǎn)生的原因需求異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議等客戶異議類(lèi)型 處理客戶異議的策略、方法 處理異議的步驟 常見(jiàn)客戶異議的處理技巧 能力訓(xùn)練項(xiàng)目及案例 能力訓(xùn)練項(xiàng)目 模擬演練“津工超市”瑞江店客戶異議處理 案例 有一句名言：“拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始?！眱?yōu)秀的推銷(xiāo)員不會(huì)因被拒絕而煩惱，他們總是從拒絕中體會(huì)推銷(xiāo)的規(guī)律，在 不斷承受拒絕中增長(zhǎng)才干。太平洋保險(xiǎn)公司有一位推銷(xiāo)員原是下崗工人，他給自己定一條規(guī)矩：每天必須完成向 10個(gè)人推銷(xiāo)之后才回家。有一次，當(dāng)推銷(xiāo)完 8個(gè)人之后已經(jīng)是晚 10點(diǎn)多鐘了，他上了末班車(chē)，思考第 9個(gè)推銷(xiāo)給誰(shuí) ?就決定推銷(xiāo)售票員。與售票員談了半個(gè)多小時(shí)，汽車(chē)到達(dá)終點(diǎn)，他給售票員留了一張名片下了車(chē)。這時(shí)已經(jīng)近 11點(diǎn)鐘了，可給自己定的任務(wù)還差一個(gè)沒(méi)完成，就決定去推銷(xiāo)值班的警察，又與警察談了半個(gè)多小時(shí)，認(rèn)為自己完成了任務(wù)，這才回家。長(zhǎng)此以往堅(jiān)持下去，最后終于成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員，業(yè)績(jī)名列前茅。 問(wèn)題：結(jié)合實(shí)際談?wù)勅绾螌ふ翌櫩筒?對(duì)待顧客的拒絕。 參考資料 現(xiàn)代推銷(xiāo)技巧 (第二版 )(21 世紀(jì)高職高專(zhuān)系列教材 (市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi) ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學(xué)出版社 現(xiàn)代推銷(xiāo)技能 ——21 世紀(jì)高職高專(zhuān)實(shí)務(wù)與技能叢書(shū) ， 邱少波 主編 ， 立信會(huì)計(jì)出版社 銷(xiāo)售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧 王孝明編 經(jīng)濟(jì)管理出版社 推銷(xiāo)之神全集 中國(guó)發(fā)展出版社 超級(jí)銷(xiāo)售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國(guó)紡織出版社 步驟 教學(xué)內(nèi)容、方法、手段及學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì) 時(shí)間 告知 本次課程通過(guò) 觀摩某便利店銷(xiāo)售人員商品異議 處理視頻片段 及 學(xué)生實(shí) 5 分鐘 14 戰(zhàn)模擬便利店異議處理 ，使同學(xué)們 能正確區(qū)分銷(xiāo)售中便利店客戶的真實(shí)異議和虛假異議、能使用但是法、利用法、詢問(wèn)法、更換法等策略處理便利店客戶的各種異議、能依照異議處理的步驟有效處理便利店客戶異議、能采用相關(guān)技巧處理常見(jiàn)的便利店客戶異議 。 引入 給出背景資料：“津工超市”做為社區(qū)連鎖便利店，目前擁有 240 家連鎖店和一座面積為 2 萬(wàn)平米的配送中心，目標(biāo)是使 60％的天津居民身邊有“津工超市”，經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品有日用品、副食品、早點(diǎn)、蔬菜、報(bào)紙、代繳手機(jī)費(fèi)、電費(fèi)、交通違章罰款以及代售火車(chē)票等。 “津工超市”瑞江店坐落在梅江版塊瑞江花園內(nèi)，社區(qū)居民人數(shù)多，消費(fèi)水平相對(duì)較高，但社區(qū)內(nèi)還有“上好佳”、“雪兒”超市等社區(qū)便利店。 30 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例――啟發(fā)提問(wèn)――分組討論――個(gè)別回答―― 教師點(diǎn)評(píng) ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步， 某便利店銷(xiāo)售人員商品異議處理視頻片段觀摩 3．第二步，學(xué)生分組對(duì)該視頻片段中的異議處理方法進(jìn)行討論分析 4．第三步，教師歸納知識(shí)點(diǎn)：正確理解客戶異議、客戶異議產(chǎn)生的原因需求異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議等客戶異議類(lèi)型； 5．第四步，給出背景資料， 根據(jù)背景資料，開(kāi)展小組討論，學(xué)生實(shí)戰(zhàn)模擬“津工超市”瑞江店異議處理 6．第五步，教師點(diǎn)評(píng)，對(duì)處理客戶異議的策略、方法、處理異議的步驟、常見(jiàn)客戶異議的處理技巧等相關(guān)知識(shí)進(jìn)行講解 60 分鐘 深化 某便利店銷(xiāo)售人員商品異議處理視頻片段觀摩 ，學(xué)生分組對(duì)該視頻片段中的異議處理方法進(jìn)行討論分析 30 分鐘 歸納 能力 能正確區(qū)分銷(xiāo)售中便利店客戶的真實(shí)異議和虛假異議 能力 能使用但是法、利用法、詢問(wèn)法、更換法等策略處理便利店客戶的各種異議 能力 能依照異議處理的步驟有效處理便利店客戶異議 能力 能采用相關(guān)技巧 處理常見(jiàn)的便利店客戶異議 知識(shí)點(diǎn) 正確理解客戶異議 知識(shí)點(diǎn) 客戶異議產(chǎn)生的原因 知識(shí)點(diǎn) 需求異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議等客戶異議類(lèi)型 知識(shí)點(diǎn) 處理客戶異議的策略、方法 及 步驟 知識(shí)點(diǎn) 常見(jiàn)客戶異議的處理技巧 10 分鐘 訓(xùn)練 根據(jù)背景資料，開(kāi)展 討論，學(xué)生實(shí)戰(zhàn)模擬“津工超市”瑞江店異議處理 30 分鐘 總結(jié) PPT 演示回顧本 次課 的知識(shí)點(diǎn) ； 正確理解客戶異議、客戶異議產(chǎn)生的原因 、 需求異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議等客戶異議類(lèi)型、處理客戶異議的策略、方法 及 步驟、常見(jiàn)客戶異議的處理技巧 等 10 分鐘 作業(yè) 思考： 店堂推銷(xiāo)的基本方式有哪些？ 激勵(lì)推銷(xiāo)人員應(yīng)遵循什么原則？ 5 分鐘 后記 序號(hào) 7 學(xué)時(shí) 2 授課地點(diǎn) 教室 15 單元標(biāo)題 便利店成交的把握 教學(xué)目標(biāo) 能力目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo) 能及時(shí)發(fā)掘客戶成交的基本信號(hào)，及時(shí)把握便利店客戶成交時(shí)機(jī) 能使用假定成交法、選擇成交法、異議成交法等方法成功達(dá)成交易并簽訂銷(xiāo)售 合同 銷(xiāo)售人員興奮曲線和客戶興奮曲線 幾種成交的好時(shí)機(jī) 成交的基本策略 假定成交法、選擇成交法、異議成交法等成交方法的特點(diǎn)和適用范圍 成交后的售后跟進(jìn) 能力訓(xùn)練項(xiàng)目及案例 能力訓(xùn)練項(xiàng)目 “津工超市”瑞江店成交信號(hào)匯總 案例 一家鍋具公司推出一款新產(chǎn)品壓力鍋，初期為了推廣該產(chǎn)品，特別針對(duì)這項(xiàng)商品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)訓(xùn)練了一批推銷(xiāo)員，準(zhǔn)備進(jìn)行上門(mén)推銷(xiāo)。 有位推銷(xiāo)員在下午四時(shí)左右到了一家正在準(zhǔn)備晚餐的家庭，向主婦說(shuō)明這個(gè)壓力鍋的特點(diǎn)。正當(dāng)推銷(xiāo)員頭頭是道、口沫橫飛地說(shuō)明壓力鍋的優(yōu)點(diǎn)，還沒(méi)來(lái)得及使出最后一招推銷(xiāo)動(dòng)作前，卻被那位家庭主婦燒開(kāi)水的笛聲打斷了思路，在主婦需要去做飯的前提下，最后這們推銷(xiāo)員只好悻悻然地離開(kāi)。 晚餐過(guò)后，夫妻倆坐在客廳里看電視，主婦向先生提及下午推銷(xiāo)員和壓力鍋的事情： “我覺(jué)得那把鍋?zhàn)邮趾糜枚覂r(jià)格又公道，我實(shí)在非常喜歡，真想買(mǎi)一把?！边@時(shí)丈夫疑惑地問(wèn)她：“既然你這么喜歡，為什么不馬上買(mǎi)下來(lái)呢？”太太說(shuō)“我一直在等待他要求我買(mǎi)一把，可是那位推銷(xiāo)員自始至終都沒(méi)有開(kāi)口問(wèn)我要不要買(mǎi)一個(gè)來(lái)用嘛。” 問(wèn)題：結(jié)合案例談?wù)勅绾伟盐粘山坏臅r(shí)機(jī)。 參考資料 現(xiàn)代推銷(xiāo)技巧 (第二版 )(21 世紀(jì)高職高專(zhuān)系列教材 (市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi) ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學(xué)出版社 現(xiàn)代推銷(xiāo)技能 ——21 世紀(jì)高職高專(zhuān)實(shí)務(wù)與技能叢書(shū) ， 邱少波 主編 ， 立信會(huì)計(jì)出版社 銷(xiāo)售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧 王孝明編 經(jīng)濟(jì)管理出版社 推銷(xiāo)之神全集 中國(guó)發(fā)展出版社 超級(jí)銷(xiāo)售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國(guó)紡織出版社 步驟 教學(xué)內(nèi)容、方法、手段及學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì) 時(shí)間 16 告知 本次課程通過(guò)“津工超市”瑞江店成交信號(hào)的討論學(xué)習(xí)，使同學(xué)們具備能及時(shí)發(fā)掘客戶成交的基本信號(hào)，及時(shí)把握便利店客戶成交時(shí)機(jī)；能使用假定成交法、選擇成交法、異議成交法等方法成功達(dá)成交易并簽訂銷(xiāo)售 合同 等能力 5 分鐘 引入 給出背景資料：“津工超市”做為社區(qū)連鎖便利店，目前擁有 240 家連鎖店和一座面積 為 2 萬(wàn)平米的配送中心，目標(biāo)是使 60％的天津居民身邊有“津工超市”，經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品有日用品、副食品、早點(diǎn)、蔬菜、報(bào)紙、代繳手機(jī)費(fèi)、電費(fèi)、交通違章罰款以及代售火車(chē)票等。 “津工超市”瑞江店坐落在梅江版塊瑞江花園內(nèi)，社區(qū)居民人數(shù)多，消費(fèi)水平相對(duì)較高，但社區(qū)內(nèi)還有“上好佳”、“雪兒”超市等社區(qū)便利店。 10 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例――啟發(fā)提問(wèn)――分組討論――個(gè)別回答―― 教師點(diǎn)評(píng) ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步，給出案例； 3．第二步，根據(jù)案例，開(kāi)展小組討論； 4．第三步，根據(jù)背景資料， 討論 如何進(jìn)行便利店成交的把握 ； 5．第四步，各組形成 “津工超市”瑞江店成交信號(hào)匯總 6．第五步，教師點(diǎn)評(píng)，對(duì) 銷(xiāo)售人員興奮曲線和客戶興奮曲線、幾種成交的好時(shí)機(jī)、成交的基本策略、假定成交法、選擇成交法、異議成交法等成交方法的特點(diǎn)和適用范圍、成交后的售后跟進(jìn) 等相關(guān)知識(shí)進(jìn)行講解 25 分鐘 深化 壓力鍋 推銷(xiāo)員案例討論分析 10 分鐘 歸納 能力 能及時(shí)發(fā)掘客戶成交基本信號(hào)，及時(shí)把握便利店客戶成交時(shí)機(jī) 能力 能使用假定成交法、選擇成交法、異議成交法等方法成功達(dá)成交易并簽訂銷(xiāo)售 合同 知識(shí)點(diǎn) 銷(xiāo)售人員興奮曲線和客戶 興奮曲線 知識(shí)點(diǎn) 幾種成交的好時(shí)機(jī) 知識(shí)點(diǎn) 成交的基本策略 知識(shí)點(diǎn) 假定成交 、選擇成交 、異議成交 等成交法的特點(diǎn)和適用范圍 知識(shí)點(diǎn) 成交后的售后跟進(jìn) 10 分鐘 訓(xùn)練 布置課后任務(wù)，學(xué)生利用課余時(shí)間在“津工超市”瑞江店生鮮蔬菜部進(jìn) 行觀察，搜集銷(xiāo)售人員成交方法的使用； 20 分鐘 總結(jié) PPT 演示回顧本 次課 的知識(shí)點(diǎn) ； 銷(xiāo)售人員興奮曲線和客戶興奮曲線、幾種成交的好時(shí)機(jī)、成交的基本策略 、假定成交 、選擇成交 、異議成交 等成交方法的特點(diǎn)和適用范圍、成交后的售后跟進(jìn) 5 分鐘 作業(yè) 判斷改錯(cuò) 成交意味著 現(xiàn)代推銷(xiāo)過(guò)程的結(jié)束。 在推銷(xiāo)環(huán)境對(duì)企業(yè)造成的威脅分析中，應(yīng)高度重視成熟業(yè)務(wù)給企業(yè)帶來(lái)的威脅。 5 分鐘 后記 序號(hào) 8 學(xué)時(shí) 2 授課地點(diǎn) 教室 17 單元標(biāo)題 便利店商品進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件 教學(xué)目標(biāo) 能力目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo) 能使用商品進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件進(jìn)行便利店交易 資料和檔案 的 管理 能使用各種客戶管理軟件管理便利店客戶資源 銷(xiāo)售管理的基本流程 商品進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件的學(xué)習(xí)和使用 能力訓(xùn)練項(xiàng)目及案例 能力訓(xùn)練項(xiàng)目 使用便利店商品進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件 案例 超級(jí)地磚公司有一項(xiàng)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度 ,是以銷(xiāo) 售量與所指定的銷(xiāo)售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來(lái)給付將近 . 銷(xiāo)售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售地區(qū)內(nèi)的客戶類(lèi)型 ,競(jìng)爭(zhēng)情況 ,一級(jí)前一年公司業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售人個(gè)人業(yè)績(jī)綜合計(jì)算出來(lái)的 . 該獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生了一下幾個(gè)問(wèn)題 ,請(qǐng)?zhí)岢鼋鉀Q這些問(wèn)題的建議 . ,那些表現(xiàn)最好的銷(xiāo)售人員的客戶太多了 .從公司來(lái)說(shuō)最好能減縮銷(xiāo)售人員的服務(wù)地區(qū) ,并增加一些新的銷(xiāo)售人員 .但是杰出的銷(xiāo)售人抗議 ,認(rèn)為這是在對(duì)他們的成就進(jìn)行懲罰 . ,并且是以他們過(guò)去的成就為基礎(chǔ) .他們覺(jué)得這有點(diǎn)類(lèi)似與鞭打快牛 . ,公司沒(méi)有取得足夠的新客戶 .他們認(rèn)為 ,所謂的市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ,就是吸引從未采購(gòu)超級(jí)地轉(zhuǎn)公司產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客 ,二這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年以后才會(huì)見(jiàn)到成效 .現(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無(wú)法激勵(lì)員工從事這類(lèi)工作 . 參考資料 現(xiàn)代推銷(xiāo)技巧 (第二版 )(21 世紀(jì)高職高專(zhuān)系列教材 (市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi) ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學(xué)出版社 現(xiàn)代推銷(xiāo)技能 ——21 世紀(jì)高職高專(zhuān)實(shí)務(wù)與技能叢書(shū) ， 邱少波 主編 ， 立信會(huì)計(jì)出版社 銷(xiāo)售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧 王孝明 編 經(jīng)濟(jì)管理出版社 推銷(xiāo)之神全集 中國(guó)發(fā)展出版社 超級(jí)銷(xiāo)售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國(guó)紡織出版社 步驟 教學(xué)內(nèi)容、方法、手段及學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì) 時(shí)間 18 告知 本次課程通過(guò)便利店商品進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件的使用，使同學(xué)們具備能使用商品進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件進(jìn)行便利店交易 資料和檔案 的 管理 、能使用各種客戶管理軟件管理便利店客戶資源等能力。 5 分鐘 引入 給出 背景資料：“津工超市”做為社區(qū)連鎖便利店，目前擁有 240家連鎖店和一座面積為 2萬(wàn)平米的配送中心，目標(biāo)是使 60％的天津居民身邊有“津工超市”，經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品有日用品、副食 品、早點(diǎn)、蔬菜、報(bào)紙、代繳手機(jī)費(fèi)、電費(fèi)、交通違章罰款以及代售火車(chē)票等 。 “津工超市”瑞江店坐落在梅江版塊瑞江花園內(nèi)，社區(qū)居民人數(shù)多，消費(fèi)水平相對(duì)較高，但社區(qū)內(nèi)還有“上好佳”、“雪兒”超市等社區(qū)便利店。請(qǐng) 使用便利店商品進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件 模擬 操作進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件 。 10 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例――啟發(fā)提問(wèn)――分組討論――個(gè)別回答―― 教師點(diǎn)評(píng) ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步， 通過(guò)學(xué)生課余參觀，對(duì)津工