推銷管理ppt課件(參考版)
2025-01-12 09:44本頁面
【正文】 不同級別的推銷員應(yīng)在工作責(zé)任和福利安排方面享受不同的待遇。推銷績效評估的方法有：對比分析法、分組分析法、評價分析法、因素分析法和比率分析法。目的在于總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，進(jìn)一步制訂新的推銷計劃，改進(jìn)推銷工作，取得更好的推銷業(yè)績。【 本章小結(jié) 】n 為了提高推銷人員的推銷效率，更好的完成推銷任務(wù)，需要對推銷績效進(jìn)行評估。激勵推銷人員的特殊方法 ——推銷競賽。推銷人員激勵所應(yīng)遵循的原則有：公平合理原則、明確公開原則和及時兌現(xiàn)原則。推銷控制的程序和內(nèi)容主要有：確定評價對象；確定衡量標(biāo)準(zhǔn)；實際工作績效的檢查衡量與改進(jìn)；分析、改進(jìn)績效與修正標(biāo)準(zhǔn)。 所謂推銷控制，就是企業(yè)將推銷機(jī)構(gòu)各部門、各環(huán)節(jié)的活動約束在企業(yè)經(jīng)營方針及推銷目標(biāo)、推銷計劃的軌道上，對各推銷要素的運動態(tài)勢及其相互間的狀況進(jìn)行的監(jiān)督與考察、審計與評估、操縱與把握等一系列規(guī)范化約束行為的總稱。推銷計劃制訂的程序是：搞好市場調(diào)研與預(yù)測；確定推銷配額；確定毛利標(biāo)準(zhǔn)；修正推銷計劃。n 推銷計劃是推銷管理部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營實際情況，確定推銷目標(biāo)、銷售利潤和銷售費用以及實現(xiàn)目標(biāo)的方式和步驟。 第四節(jié) 推銷績效評估n 推銷績效評估的 數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)推銷績效評估的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)n 銷售量n 銷售額n 推銷費用n 銷售利潤n 推銷效率 :推銷配額完成率 、 推銷人員人均推銷額 、 用戶訪問完成率 、 訂單平均訂貨量 、 訂貨合同完成率 .n 某公司 2022年銷售人員的費用額為 9331萬元，年度實現(xiàn)銷售收入為 445744萬元，這家公司的銷售費用率為：n 銷售費用率 =9331萬元 /445744萬元X100%=%推銷績效評估的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)n 態(tài)度n 產(chǎn)品知識n 溝通技能n 個人形象n 對客戶友善n 銷售技能n 主動性n 團(tuán)隊合作【 本章小結(jié) 】n 推銷管理工作要求
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