推銷收?qǐng)黾记蓀pt課件(參考版)
2025-05-15 08:35本頁(yè)面
【正文】 74。216。216。當(dāng)客戶家庭有結(jié)婚、生子等喜事時(shí)，表示祝賀216。當(dāng)顧客被吸納為正式職員或晉升、獲獎(jiǎng)時(shí)，推銷員應(yīng)該親手寫一封信或發(fā)一份 Email，向他們表示祝賀。向顧客郵寄可能感興趣的剪報(bào)，即使這些資料與正在推銷的商品沒有任何關(guān)系，剪報(bào)內(nèi)容可來自于有關(guān)商業(yè)的月報(bào)、雜志、報(bào)紙或業(yè)務(wù)通信等。也許你遠(yuǎn)在數(shù)百千米以外，但當(dāng)你想起某件事或看到某件東西對(duì)幫助顧客解決某一問題可能有用時(shí)，應(yīng)該立即打電話告訴他們。如新產(chǎn)品的開發(fā)成功，新廠房落成典禮，新的生產(chǎn)流水線投產(chǎn)，產(chǎn)品獲獎(jiǎng)，企業(yè)成立周年慶典，舉辦價(jià)格優(yōu)惠或贈(zèng)送紀(jì)念品活動(dòng)等，都是很好的機(jī)會(huì)。?② 通過售后服務(wù)、上門維修的方式。有助于擴(kuò)大自己的顧客隊(duì)伍72與顧客保持聯(lián)系的方法 ?① 通過信函、電話、走訪、面談、電子郵件等形式。便于獲取顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息，作為企業(yè)正確決策的依據(jù)；216。提供超出公司規(guī)定的同時(shí)又無需付出經(jīng)濟(jì)成本的服務(wù)71三、與顧客保持良好的關(guān)系?與顧客保持聯(lián)系的作用 處理顧客投訴，化解顧客抱怨216。嚴(yán)格履行合同中的服務(wù)承諾216。是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品； 10%是由于長(zhǎng)期對(duì)產(chǎn)品有抱怨情緒； 68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時(shí)處理 !69售后服務(wù)主要內(nèi)容 ?包裝服務(wù)?送貨服務(wù)?安裝服務(wù)?調(diào)試和培訓(xùn)服務(wù)?“三包 ”服務(wù) 包修、包換、包退?其它顧客所需要的服務(wù)：幫助顧客融資、幫助顧客銷售其產(chǎn)品、幫助顧客疏通各種關(guān)系 ……70?作為推銷員來說，售后服務(wù)是：督促和協(xié)調(diào)其它部門216。是非常自然的流動(dòng) — 因?yàn)楹闷嫘亩粩喔鼡Q品牌； 5% 3%調(diào)查的結(jié)果如下： 1%促進(jìn)顧客將來購(gòu)買產(chǎn)品216。促進(jìn)顧客繼續(xù)重復(fù)購(gòu)買216。是新的銷售工作的開始p良好售后服務(wù)的效用：216。會(huì) 產(chǎn) 生心理上的恐慌，從而削弱 對(duì) 方力量注意：不 讓對(duì) 方麼 請(qǐng) 你的底 細(xì) ，少 說話 ，以靜制 動(dòng)軟 硬兼施策略（又稱 鷹鴿 策略或黑白 臉 策略）做法：將清 債 班子分 為鷹鴿 兩派（黑白 臉 ），在清 債過 程中 強(qiáng) 硬與溫和兩者 結(jié) 合使用， 軟 硬兼施好 處 ：利用人 們 避免沖突的心理弱點(diǎn)，在多數(shù)情況下可以奏效注意： 鷹鴿 子兩派必 須 配合默契，切忌無中生有，胡 攪 蠻纏62對(duì)待 “陰謀型 ”債務(wù)人的策略特 點(diǎn) 策 略常利用一些 詭計(jì) 或者借口拖欠 債務(wù) ，甚至表 現(xiàn)出 “要 錢 沒有，要命一條 ”的無賴 相反 “車輪戰(zhàn) ”策略對(duì) 方做法：采用不斷更 換 接待人 員 的 “車輪戰(zhàn)術(shù) ”，使 債權(quán) 人筋疲力盡，做出某種 讓 步我方做法： 1．及 時(shí) 揭穿 對(duì) 方 詭計(jì) ，敦促其停止 車輪戰(zhàn)術(shù) ； 2． 對(duì) 更 換 的人 員 置之不理，挫其 銳 氣； 3．對(duì) 原 經(jīng)辦 人 緊 追不放，采用各種手段使其不得安寧，促使其主 動(dòng)還 款； 4． 對(duì)負(fù)責(zé) 人施加 壓 力，不 給 其躲 避機(jī)會(huì)“兵 臨城下 ”策略做法： 對(duì)債務(wù) 人采取大膽的 脅 迫做法，迫使其 還債好 處 ：以其人之道， 還 治其人之身， 對(duì) “陰 謀 型 ”的債務(wù) 人 時(shí) 常有效舉 例： 針對(duì) 一筆 較 大的欠款，派出十幾名清 債 人 員至 債務(wù) 人 辦 公室 進(jìn) 行追 討 ，造成一定的聲 勢(shì)63對(duì)待 “合作型 ”債務(wù)人的策略特 點(diǎn) 策 略（總的策略是互惠互利）合作意 識(shí)強(qiáng) ，重感情，一般不愿破壞已有的合作關(guān)系假 設(shè) 條件策略做法：在清 債過 程中，向 債務(wù) 人提出一些假 設(shè) 條件，用來探知 對(duì) 方意 圖好 處 ：比 較 靈活，使索 債 人在 輕 松的氣氛中 進(jìn) 行，利于互利互惠，達(dá)成 協(xié)議注意：假 設(shè) 條件 應(yīng) 在了解 債務(wù) 人打算和意 見 的基 礎(chǔ) 上提出舉 例：假如我方再供 貨 1000噸，你 們 前面的款 項(xiàng) 可以 還多少？私下接觸策略做法：清 債 人 員 有意 識(shí) 的利用空 閑時(shí)間 ，主 動(dòng) 與 債務(wù)人一起聊天、 娛樂 ， 進(jìn) 而 實(shí) 施 討債目的：增 進(jìn) 了解， 聯(lián)絡(luò) 感情，建立友 誼好 處 ：可以從 側(cè) 面促 進(jìn) 清 債 的 順 利 進(jìn) 行，氣氛更加 寬松愉快64對(duì)待 “固執(zhí)型 ”債務(wù)人的策略特 點(diǎn) 策 略堅(jiān) 持所 認(rèn)定的 觀 點(diǎn)，反感新主 張 、新建 議 ，喜歡 照章 辦事，有種堅(jiān) 持到底的精神試 探策略做法：利用 試 探性 問題 ， 觀 察 對(duì) 方反 應(yīng) ，據(jù)此判斷對(duì) 方的真 實(shí) 意 圖注意： 試 探其 權(quán) 限范 圍 ： 1． 對(duì)權(quán) 力有限的采取速戰(zhàn) 速?zèng)Q法，不與之多浪 費(fèi)時(shí)間 ，直接找其上 級(jí) ； 2． 對(duì)權(quán) 力 較 大的采用冷 熱戰(zhàn)術(shù) ，一面 對(duì) 其施加多種形式的 壓 力，一面想方 設(shè) 法恢復(fù)常 態(tài)舉 例：提出一個(gè)公平合理的 債務(wù) 解決方案，若 對(duì) 方抵制，就可采取硬性方式清 償 （如起 訴 ）；若反 應(yīng)溫和， 說 明有 協(xié) 商解決的余地先例策略做法： 對(duì)債務(wù) 人列 舉 已 經(jīng)還 款的其他例 證 向其 說 明后果，促使 對(duì) 方改 變 看法好 處 ： 鮮 活的例子有利于影響和觸 動(dòng)對(duì) 方舉 例：向 債務(wù) 人出示與其他 債務(wù) 人達(dá)成 還 款的 協(xié)議，法院的判決 書 等，促使其清 償債務(wù)65對(duì)待 “感情型 ”債務(wù)人的策略特 點(diǎn) 策 略（總的策略是利用債務(wù)人的特點(diǎn)及弱點(diǎn)制定相對(duì)應(yīng)策略）性格溫和，與人友善，回避進(jìn) 攻，怕沖突，能迎合對(duì) 手的興 趣，在不知不覺 中 說服 對(duì) 手以弱 為 強(qiáng)策略做法：清 債 人以一種近似祈求的 態(tài) 度向 對(duì) 方提出 還款要求注意： 訓(xùn)練討債 人多培養(yǎng) “謙 虛 ”的 習(xí)慣舉 例：我 們 企 業(yè) 最近特 緊張 ，下月 發(fā) 工 資 都成 問題，您看能不能先把上一批 貨 款清掉恭 維 策略 原因： 這類債務(wù) 人有 時(shí)為顧 及人 員 不惜代價(jià)，希望得到 債權(quán) 人或者外界的 認(rèn) 可做法：多 講 些 讓債務(wù) 人感 覺 高 興 和 滿 意的 贊 美 語(yǔ) 言舉 例：你 們領(lǐng)導(dǎo) 很有
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1