【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分的準(zhǔn)備工作。約見(jiàn)的時(shí)候，推銷(xiāo)人員要在約定的時(shí)問(wèn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)約會(huì)地點(diǎn)，給人留下守時(shí)守信的良好印象。經(jīng)過(guò)約見(jiàn)，推銷(xiāo)人員可以扼要說(shuō)明訪問(wèn)意圖，使顧客事先了解洽談內(nèi)容，做出必要的安排。事先約見(jiàn)顧客，讓顧客做好充分的思想準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備，既可以真正幫助顧客解決問(wèn)題，又可以使顧客感到推銷(xiāo)員的確是在為消費(fèi)者服務(wù)。事先約見(jiàn)顧客，讓顧客積極參與推銷(xiāo)談判，可以形成雙向溝通，有助于賓主雙方的相互了解，增強(qiáng)說(shuō)服力，提高準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)決策的認(rèn)可程度。 3．約見(jiàn)有助于推銷(xiāo)預(yù)測(cè)推銷(xiāo)預(yù)測(cè)，就是要根據(jù)客觀事實(shí)，根據(jù)顧客的初步反應(yīng)，來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)推銷(xiāo)活動(dòng)中可能發(fā)生的各種情況。即對(duì)準(zhǔn)顧客的個(gè)性、愛(ài)好等進(jìn)行了解，對(duì)推銷(xiāo)洽談及顧客提出的異議做出接近實(shí)際的估計(jì)等。例如，如果顧客約定單獨(dú)會(huì)見(jiàn)，可能說(shuō)明對(duì)此十分重視。顧客約定下班后在家中商談，則可以想像準(zhǔn)顧客本人及其妻子、兒女和朋友可能在場(chǎng)參加討論，或者說(shuō)明這位顧客的家庭民主作風(fēng)，或者說(shuō)明他本人沒(méi)有最后的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。無(wú)論通過(guò)什么方式約見(jiàn)顧客，只要推銷(xiāo)員善于察言觀色，就可以根據(jù)顧客的外表、口氣、聲調(diào)、眼神、表情等來(lái)預(yù)測(cè)顧客的個(gè)性。事先約見(jiàn)，可以幫助推銷(xiāo)人員更準(zhǔn)確地客觀地預(yù)測(cè)顧客可能產(chǎn)生的異議，并據(jù)此來(lái)制定相應(yīng)的推銷(xiāo)方案，消除異議，促成交易。4．約見(jiàn)有助于提高推銷(xiāo)效率對(duì)推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，時(shí)間是極為寶貴的。通過(guò)約見(jiàn)，制定一個(gè)節(jié)奏合理的推銷(xiāo)日程表，可增加推銷(xiāo)工作的計(jì)劃性。如果無(wú)事先約見(jiàn)，原定的訪問(wèn)計(jì)劃就是一張廢紙，既浪費(fèi)了寶貴時(shí)間，又可能錯(cuò)過(guò)推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。推銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)有機(jī)的整體，每一項(xiàng)推銷(xiāo)計(jì)劃和推銷(xiāo)行動(dòng)都必須考慮對(duì)推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)環(huán)境及其他有關(guān)要素的影響。若推銷(xiāo)人員不事先約見(jiàn)顧客，盲目地制定訪問(wèn)計(jì)劃，就完全可能與被訪問(wèn)準(zhǔn)顧客的工作計(jì)劃發(fā)生沖突，若推銷(xiāo)人員事先約見(jiàn)顧客，然后再根據(jù)各位顧客的會(huì)見(jiàn)時(shí)間、地點(diǎn)等制定推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃，就可以合理安排推銷(xiāo)時(shí)間，緊緊抓住每一個(gè)推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，大大提高推銷(xiāo)工作的效率。5．約見(jiàn)有助于進(jìn)一步了解與補(bǔ)充顧客資料 在接近前有一個(gè)約見(jiàn)的過(guò)程，推銷(xiāo)人員可以通過(guò)與準(zhǔn)顧客的初步接觸，了解準(zhǔn)顧客更多的情況。如果是新的準(zhǔn)顧客，即使是通過(guò)電話約見(jiàn)，也可以從對(duì)方接電話時(shí)間的長(zhǎng)短，接電話人的說(shuō)話內(nèi)容、順序、聲調(diào)、語(yǔ)速、口音等方面對(duì)準(zhǔn)顧客有一個(gè)初步的感性認(rèn)識(shí)，為以后的接近創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)；如果是熟顧客，可以回憶上次接觸時(shí)的情景，增加接觸、加深感情。通過(guò)約見(jiàn)階段，還可以把新的資料補(bǔ)充到顧客的檔案內(nèi)，通過(guò)再一次回憶，可以敏銳地發(fā)現(xiàn)老顧客的變化情況，及時(shí)防患于未然。6．爭(zhēng)取約見(jiàn)本身就是一種推銷(xiāo)活動(dòng) 在爭(zhēng)取獲得約見(jiàn)的過(guò)程中，主要是處理各種復(fù)雜的人際關(guān)系，如推銷(xiāo)人員與接待人員之間的關(guān)系、推銷(xiāo)人員與顧客之間的關(guān)系等。有時(shí)，推銷(xiāo)人員爭(zhēng)取約見(jiàn)那些掌握購(gòu)買(mǎi)大權(quán)的經(jīng)理是很困難的，而更多的是與接待人員或秘書(shū)打交道，謀求與他們的合作，以求突破一道道防線，得到經(jīng)理的約見(jiàn)。所以，爭(zhēng)取獲得約見(jiàn)是與顧客直接打交道的第一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)整個(gè)推銷(xiāo)有極其重要的意義?？傊?，約見(jiàn)等于推銷(xiāo)人員的戰(zhàn)前火力偵探。假如把推銷(xiāo)看做一場(chǎng)雙贏戰(zhàn)爭(zhēng)的游戲，則約見(jiàn)就是把前一段的推銷(xiāo)準(zhǔn)備與后一階段的推銷(xiāo)面談結(jié)合起來(lái)的戰(zhàn)前試探性接火。約見(jiàn)起到了承先啟后的作用。5．2．2約見(jiàn)的內(nèi)容約見(jiàn)作為推銷(xiāo)接近的前期準(zhǔn)備工作，它的內(nèi)容取決于接近和面談的需要。作為接近顧客的一種有效方式，約見(jiàn)本身又是推銷(xiāo)拜訪的準(zhǔn)備階段，其主要內(nèi)容取決于拜訪活動(dòng)的客觀要求。在推銷(xiāo)中，既不能以同一種方式拜訪所有的顧客，也不能用同一種方式約見(jiàn)所有的客戶。推銷(xiāo)人員與準(zhǔn)顧客之間的關(guān)系不同，約見(jiàn)內(nèi)容則有所不同。此外，約見(jiàn)內(nèi)容還取決于接近準(zhǔn)備情況。推銷(xiāo)人員應(yīng)該根據(jù)每一次推銷(xiāo)訪問(wèn)活動(dòng)的特點(diǎn)來(lái)確定具體的約見(jiàn)內(nèi)容，充分考慮有關(guān)顧客的各方面情況，而不是推銷(xiāo)員隨心所欲，它具有一定的規(guī)律。一般來(lái)說(shuō)，約見(jiàn)的主要內(nèi)容包括下列幾項(xiàng)。1．確定約見(jiàn)對(duì)象進(jìn)行推銷(xiāo)約見(jiàn)，首先要明確具體的約見(jiàn)對(duì)象。約見(jiàn)對(duì)象指的是對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買(mǎi)活動(dòng)具有重大影響的人。一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)人員在開(kāi)始約見(jiàn)之前就已經(jīng)選定了約見(jiàn)對(duì)象。對(duì)于企業(yè)而言，公司的董事長(zhǎng)、經(jīng)理、企業(yè)廠長(zhǎng)等是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有很大的權(quán)力，是推銷(xiāo)人員首選的約見(jiàn)對(duì)象，推銷(xiāo)人員若能成功地約見(jiàn)這些決策者，將曲以后存或組織罩的椎銷(xiāo)活動(dòng)鋪平道路。但在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，推銷(xiāo)人員往往發(fā)現(xiàn)自己無(wú)法直接約見(jiàn)這些大人物，而需要先和他們的下屬或接待人員接觸。確定訪問(wèn)對(duì)象時(shí)應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：(1)設(shè)法直接約見(jiàn)決策人及其他對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策具有重大影響的人，避免在無(wú)權(quán)或無(wú)關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間。(2)尊重接待人員。無(wú)論約見(jiàn)何人，推銷(xiāo)人員都應(yīng)該一視同仁，不可厚此薄彼。有些要人將接待來(lái)訪人員的任務(wù)全盤(pán)交給部下，他將按照部下的安排會(huì)見(jiàn)來(lái)賓，有時(shí)難以分清誰(shuí)是真正的要人。推銷(xiāo)中有句術(shù)語(yǔ)叫做閻王好見(jiàn)，小鬼難纏。有時(shí)推銷(xiāo)人員必須過(guò)五關(guān)斬六將，方可進(jìn)見(jiàn)真正的推銷(xiāo)對(duì)象。因此，為了順利地約見(jiàn)主要顧客，推銷(xiāo)人員必須爭(zhēng)取接待人員的支持與合作，使他們樂(lè)于幫助推銷(xiāo)人員約見(jiàn)其領(lǐng)導(dǎo)或購(gòu)買(mǎi)決策人，而不是為難或阻撓。(3)做好約見(jiàn)的準(zhǔn)備工作。推銷(xiāo)人員應(yīng)準(zhǔn)備好必要的推銷(xiāo)工具和推銷(xiāo)輔助器材，如樣品、照片、鑒定書(shū)、光盤(pán)、錄像帶以及必要的企業(yè)合法證件或其復(fù)印件、介紹信、引見(jiàn)信、名片、身份證等，甚至要調(diào)整好自己的情緒及態(tài)度?？傊?，約見(jiàn)的第一項(xiàng)任務(wù)，就是確定適當(dāng)?shù)募s見(jiàn)人選，只要推銷(xiāo)人員認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備和顧客資格審查，就可以準(zhǔn)確地確定約見(jiàn)對(duì)象。2．確定訪問(wèn)事由確定了訪問(wèn)對(duì)象，接著就要向?qū)Ψ秸f(shuō)明訪問(wèn)事由。任何推銷(xiāo)訪問(wèn)的目的只有一個(gè)，就是向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)。但是，具體到每次訪問(wèn)的目的卻因推銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行程度和具體情況不同而有所不同。推銷(xiāo)人員約見(jiàn)顧客，總要有充分的理由，使準(zhǔn)顧客感到有會(huì)見(jiàn)推銷(xiāo)人員的必要。但就每次訪問(wèn)而言，訪問(wèn)的事由不應(yīng)過(guò)多。一般說(shuō)來(lái)，約見(jiàn)顧客的目的和事由不外乎下列幾種：(1)推銷(xiāo)產(chǎn)品。推銷(xiāo)訪問(wèn)的主要目的是直接向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品。在約見(jiàn)顧客時(shí)，推銷(xiāo)人員應(yīng)該向顧客說(shuō)明訪問(wèn)的真實(shí)意圖，并設(shè)法引起準(zhǔn)顧客的注意和重視，著重說(shuō)明所推銷(xiāo)產(chǎn)品的特性和用途，以及能給準(zhǔn)顧客帶來(lái)的好處。若準(zhǔn)顧客確實(shí)需要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，自然會(huì)歡迎推銷(xiāo)人員的來(lái)訪，給予必要的合作。若顧客根本就不需要所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，而推銷(xiāo)人員以借口約見(jiàn)顧客，必是強(qiáng)人所難，自然推銷(xiāo)不成。如果推銷(xiāo)人員堅(jiān)信推銷(xiāo)產(chǎn)品對(duì)某特定的準(zhǔn)顧客有利，而這位準(zhǔn)顧客又拒不接見(jiàn)，此時(shí)推銷(xiāo)人員可以適當(dāng)運(yùn)用一些技巧，在顧客方便時(shí)，再次約見(jiàn)。(2)市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查是推銷(xiāo)人員職責(zé)之一。推銷(xiāo)人員既要為直接推銷(xiāo)進(jìn)行準(zhǔn)備，又要為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供制定決策的情報(bào)依據(jù)。推銷(xiāo)人員把市場(chǎng)調(diào)查作為訪問(wèn)事由來(lái)約見(jiàn)顧客，比較容易被準(zhǔn)顧客所接受，這既有利于搜集有關(guān)資料和信息，為進(jìn)一步推銷(xiāo)做好準(zhǔn)備，又可以避免強(qiáng)行推銷(xiāo)，甚至由市場(chǎng)調(diào)查轉(zhuǎn)變?yōu)檎酵其N(xiāo)產(chǎn)品，以至當(dāng)面成交。(3)提供服務(wù)。各種推銷(xiāo)服務(wù)與推銷(xiāo)活動(dòng)密切相關(guān)，顧客十分關(guān)注，服務(wù)亦成為推銷(xiāo)的保證。服務(wù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起著越來(lái)越重要的作用，所以各企業(yè)和推銷(xiāo)人員都應(yīng)重視為顧客提供服務(wù)。其實(shí)，推銷(xiāo)本身就是一種服務(wù)，推銷(xiāo)人員就是服務(wù)人員。沒(méi)有服務(wù)或服務(wù)不佳，推銷(xiāo)便無(wú)從談起。利用提供服務(wù)作為訪問(wèn)事由來(lái)約見(jiàn)顧客，比較受顧客歡迎。既可完成推銷(xiāo)任務(wù)，又可擴(kuò)大企業(yè)影響，樹(shù)立企業(yè)和推銷(xiāo)人員的信譽(yù)。(4)簽訂合同。在實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)中，有時(shí)當(dāng)面成交，當(dāng)面簽約，當(dāng)面交貨，當(dāng)面付款。都必須考慮對(duì)推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)環(huán)境及其他有關(guān)要素的影響。若推銷(xiāo)人員不事先約見(jiàn)顧客，盲目地制定訪問(wèn)計(jì)劃，就完全可能與被訪問(wèn)準(zhǔn)顧客的工作計(jì)劃發(fā)生沖突，若推銷(xiāo)人員事先約見(jiàn)顧客，然后再根據(jù)各位顧客的會(huì)見(jiàn)時(shí)間、地點(diǎn)等制定推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃，就可以合理安排推銷(xiāo)時(shí)間，緊緊抓住每一個(gè)推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，大大提高推銷(xiāo)工作的效率。5．約見(jiàn)有助于進(jìn)一步了解與補(bǔ)充顧客資料在接近前有一個(gè)約見(jiàn)的過(guò)程，推銷(xiāo)人員可以通過(guò)與準(zhǔn)顧客的初步接觸，了解準(zhǔn)顧客更多的情況。如果是新的準(zhǔn)顧客，即使是通過(guò)電話約見(jiàn)，也可以從對(duì)方接電話時(shí)間的長(zhǎng)短，接電話人的說(shuō)話內(nèi)容、順序、聲調(diào)、語(yǔ)速、口音等方面對(duì)準(zhǔn)顧客有一個(gè)初步的感性認(rèn)識(shí)，為以后的接近創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)；如果是熟顧客，可以回憶上次接觸時(shí)的情景，增加接觸、加深感情。通過(guò)約見(jiàn)階段，還可以把新的資料補(bǔ)充到顧客的檔案內(nèi)，通過(guò)再一次回憶，可以敏銳地發(fā)現(xiàn)老顧客的變化情況，及時(shí)防患于未然。6．爭(zhēng)取約見(jiàn)本身就是一種推銷(xiāo)活動(dòng) 在爭(zhēng)取獲得約見(jiàn)的過(guò)程中，主要是處理各種復(fù)雜的人際關(guān)系，如推銷(xiāo)人員與接待人員之間的關(guān)系、推銷(xiāo)人員與顧客之間的關(guān)系等。有時(shí)，推銷(xiāo)人員爭(zhēng)取約見(jiàn)那些掌握購(gòu)買(mǎi)大權(quán)的經(jīng)理是很困難的，而更多的是與接待人員或秘書(shū)打交道，謀求與他們的合作，以求突破一道道防線，得到經(jīng)理的約見(jiàn)。所以，爭(zhēng)取獲得約見(jiàn)是與顧客直接打交道的第一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)整個(gè)推銷(xiāo)有極其重要的意義。總之，約見(jiàn)等于推銷(xiāo)人員的戰(zhàn)前火力偵探。假如把推銷(xiāo)看做一場(chǎng)雙贏戰(zhàn)爭(zhēng)的游戲，則約見(jiàn)就是把前一段的推銷(xiāo)準(zhǔn)備與后一階段的推銷(xiāo)面談結(jié)合起來(lái)的戰(zhàn)前試探性接火。約見(jiàn)起到了承先啟后的作用。5．2．2約見(jiàn)的內(nèi)容約見(jiàn)作為推銷(xiāo)接近的前期準(zhǔn)備工作，它的內(nèi)容取決于接近和面談的需要。作為接近顧客的一種有效方式，約見(jiàn)本身又是推銷(xiāo)拜訪的準(zhǔn)備階段，其主要內(nèi)容取決于拜訪活動(dòng)的客觀要求。在推銷(xiāo)中，既不能以同一種方式拜訪所有的顧客，也不能用同一種方式約見(jiàn)所有的客戶。推銷(xiāo)人員與準(zhǔn)顧客之間的關(guān)系不同，約見(jiàn)內(nèi)容則有所不同。此外，約見(jiàn)內(nèi)容還取決于接近準(zhǔn)備情況。推銷(xiāo)人員應(yīng)該根據(jù)每一次推銷(xiāo)訪問(wèn)活動(dòng)的特點(diǎn)來(lái)確定具體的約見(jiàn)內(nèi)容，充分考慮有關(guān)顧客的各方面情況，而不是推銷(xiāo)員隨心所欲，它具有一定的規(guī)律。一般來(lái)說(shuō)，約見(jiàn)的主要內(nèi)容包括下列幾項(xiàng)。1．確定約見(jiàn)對(duì)象進(jìn)行推銷(xiāo)約見(jiàn)，首先要明確具體的約見(jiàn)對(duì)象。約見(jiàn)對(duì)象指的是對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買(mǎi)活動(dòng)具有重大影響的人。一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)人員在開(kāi)始約見(jiàn)之前就已經(jīng)選定了約見(jiàn)對(duì)象。對(duì)于企業(yè)而言，公司的董事長(zhǎng)、經(jīng)理、企業(yè)廠長(zhǎng)等是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有很大的權(quán)力，是推銷(xiāo)人員首選的約見(jiàn)對(duì)象，推銷(xiāo)人員若能成功地約見(jiàn)這些決策者，將為以后存該侖業(yè)或組織里的推銷(xiāo)活動(dòng)鋪平道路。但在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，推銷(xiāo)人員往往發(fā)現(xiàn)自己無(wú)法直接約見(jiàn)這些大人物，而需要先和他們的下屬或接待人員接觸。確定訪問(wèn)對(duì)象時(shí)應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：(1)設(shè)法直接約見(jiàn)決策人及其他對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策具有重大影響的人，避免在無(wú)權(quán)或無(wú)關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間。(2)尊重接待人員。無(wú)論約見(jiàn)何人，推銷(xiāo)人員都應(yīng)該一視同仁，不可厚此薄彼。有些要人將接待來(lái)訪人員的任務(wù)全盤(pán)交給部下，他將按照部下的安排會(huì)見(jiàn)來(lái)賓，有時(shí)難以分清誰(shuí)是真正的要人。推銷(xiāo)中有句術(shù)語(yǔ)叫做閻王好見(jiàn)，小鬼難纏。有時(shí)推銷(xiāo)人員必須過(guò)五關(guān)斬六將，方可進(jìn)見(jiàn)真正的推銷(xiāo)對(duì)象。因此，為了順利地約見(jiàn)主要顧客，推銷(xiāo)人員必須爭(zhēng)取接待人員的支持與合作，使他們樂(lè)于幫助推銷(xiāo)人員約見(jiàn)其領(lǐng)導(dǎo)或購(gòu)買(mǎi)決策人，而不是為難或阻撓。(3)做好約見(jiàn)的準(zhǔn)備工作。推銷(xiāo)人員應(yīng)準(zhǔn)備好必要的推銷(xiāo)工具和推銷(xiāo)輔助器材，如樣品、照片、鑒定書(shū)、光盤(pán)、錄像帶以及必要的企業(yè)合法證件或其復(fù)印件、介紹信、引見(jiàn)信、名片、身份證等，甚至要調(diào)整好自己的情緒及態(tài)度?？傊?，約見(jiàn)的第一項(xiàng)任務(wù)，就是確定適當(dāng)?shù)募s見(jiàn)人選，只要推銷(xiāo)人員認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備和顧客資格審查，就可以準(zhǔn)確地確定約見(jiàn)對(duì)象。2．確定訪問(wèn)事由確定了訪問(wèn)對(duì)象，接著就要向?qū)Ψ秸f(shuō)明訪問(wèn)事由。任何推銷(xiāo)訪問(wèn)的目的只有一個(gè)，就是向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)。但是，具體到每次訪問(wèn)的目的卻因推銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行程度和具體情況不同而有所不同。推銷(xiāo)人員約見(jiàn)顧客，總要有充分的理由，使準(zhǔn)顧客感到有會(huì)見(jiàn)推銷(xiāo)人員的必要。但就每次訪問(wèn)而言，訪問(wèn)的事由不應(yīng)過(guò)多。一般說(shuō)來(lái)，約見(jiàn)顧客的目的和事由不外乎下列幾種：(1)推銷(xiāo)產(chǎn)品。推銷(xiāo)訪問(wèn)的主要目的是直接向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品。在約見(jiàn)顧客時(shí)，推銷(xiāo)人員應(yīng)該向顧客說(shuō)明訪問(wèn)的真實(shí)意圖，并設(shè)法引起準(zhǔn)顧客的注意和重視，著重說(shuō)明所推銷(xiāo)產(chǎn)品的特性和用途，以及能給準(zhǔn)顧客帶來(lái)的好處。若準(zhǔn)顧客確實(shí)需要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，自然會(huì)歡迎推銷(xiāo)人員的來(lái)訪，給予必要的合作。若顧客根本就不需要所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，而推銷(xiāo)人員以借口約見(jiàn)顧客，必是強(qiáng)人所難，自然推銷(xiāo)不成。如果推銷(xiāo)人員堅(jiān)信推銷(xiāo)產(chǎn)品對(duì)某特定的準(zhǔn)顧客有利，而這位準(zhǔn)顧客又拒不接見(jiàn)，此時(shí)推銷(xiāo)人員可以適當(dāng)運(yùn)用一些技巧，在顧客方便時(shí)，再次約見(jiàn)。(2)市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查是推銷(xiāo)人員職責(zé)之一。推銷(xiāo)人員既要為直接推銷(xiāo)進(jìn)行準(zhǔn)備，又要為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供制定決策的情報(bào)依據(jù)。推銷(xiāo)人員把市場(chǎng)調(diào)查作為訪問(wèn)事由來(lái)約見(jiàn)顧客，比較容易被準(zhǔn)顧客所接受，這既有利于搜集有關(guān)資料和信息，為進(jìn)一步推銷(xiāo)做好準(zhǔn)備，又可以避免強(qiáng)行推銷(xiāo)，甚至由市場(chǎng)調(diào)查轉(zhuǎn)變?yōu)檎酵其N(xiāo)產(chǎn)品，以至當(dāng)面成交。(3)提供服務(wù)。各種推銷(xiāo)服務(wù)與推銷(xiāo)活動(dòng)密切相關(guān)，顧客十分關(guān)注，服務(wù)亦成為推銷(xiāo)的保證。服務(wù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起著越來(lái)越重要的作用，所以各企業(yè)和推銷(xiāo)人員都應(yīng)重視為顧客提供服務(wù)。其實(shí)，推銷(xiāo)本身就是一種服務(wù)，推銷(xiāo)人員就是服務(wù)人員。沒(méi)有服務(wù)或服務(wù)不佳，推銷(xiāo)便無(wú)從談起。利用提供服務(wù)作為訪問(wèn)事由來(lái)約見(jiàn)顧客，比較受顧客歡迎。既可完成推銷(xiāo)任務(wù)，又可擴(kuò)大企業(yè)影響，樹(shù)立企業(yè)和推銷(xiāo)人員的信譽(yù)。(4)簽訂合同。在實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)中，有時(shí)當(dāng)面成交，當(dāng)面簽約，當(dāng)面交貨，當(dāng)面付款。而有時(shí)則需要進(jìn)行多次推銷(xiāo)洽談才能達(dá)成交易。經(jīng)過(guò)反復(fù)談判達(dá)成初步協(xié)議之后，一般還要簽訂正式的合同。推銷(xiāo)人員可把簽訂正式合同作為訪問(wèn)事由，走訪顧客，顯得比較主動(dòng)、守信譽(yù)，有利于樹(shù)立企業(yè)形象。在推銷(xiāo)中，達(dá)成交易，簽訂合同不僅意味著一次交易的結(jié)束，而且意味著下一次交易的良好開(kāi)端，必須予以高度重視。(5)收取貨款。收回貨款也是推銷(xiāo)人員的職責(zé)之一?，F(xiàn)在靈活的推銷(xiāo)方式，使得貨款的支付方式越來(lái)越多，打破了過(guò)去那種一手交錢(qián)，一手交貨的交易局面，更多的是先交貨后交錢(qián)。沒(méi)有收回貨款的推銷(xiāo)是沒(méi)完成的推銷(xiāo)，無(wú)法收回貨款的推銷(xiāo)是失敗的推銷(xiāo)。貨款收不回來(lái)，會(huì)造成資金周轉(zhuǎn)不靈，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)。一般說(shuō)來(lái)，貨在出手時(shí)就應(yīng)該約定收款日期。另外，在實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)中，要注意調(diào)查推銷(xiāo)對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)信用，加強(qiáng)售后服務(wù)，并且要把握適當(dāng)收款時(shí)機(jī)約見(jiàn)顧客。利用收款作為訪問(wèn)事由約見(jiàn)顧客，對(duì)方不好推托，但是推銷(xiāo)員也應(yīng)該體諒顧客的困難，既要防止出現(xiàn)呆賬，又不要過(guò)于逼賬。(6)走訪顧客。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的推銷(xiāo)環(huán)境里，推銷(xiāo)人員可以采用走訪顧客的形式來(lái)約見(jiàn)顧客，聯(lián)絡(luò)感情。一來(lái)征求意見(jiàn)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；二來(lái)表達(dá)謝意，尋求感情的融洽和共鳴，以密切關(guān)系。利用走訪顧客的形式約見(jiàn)顧客，既