推銷學(xué)復(fù)習(xí)資料簡介(編輯修改稿)
2025-05-21 22:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 行和控制的重要資源。 推銷信息的特征①稀缺性 ②社會性 ③系統(tǒng)性 ④目的性 ⑤多信源、多信宿、多信道性。推銷人員應(yīng)該掌握的推銷信息：①政治信息:戰(zhàn)爭 ②法律信息:月餅 ③經(jīng)濟信息:六六粉④社會文化信息:風(fēng)俗 ⑤市場信息 ⑥顧客心理信息⑦競爭對手信息 ⑧科技信息推銷信息的作用：①推銷信息是制定和實施推銷決策的基礎(chǔ)與前提。②推銷信息有利于發(fā)掘與鑒別推銷機會。③推銷信息有利于提高成交率。④推銷信息是提高企業(yè)競爭力的有效途徑。⑤推銷信息有利于提高推銷效益。第五章推銷模式是根據(jù)推銷活動的特點和顧客購買活動各階段的分析，總結(jié)形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)公式。：一個成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上，使顧客對所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之產(chǎn)生，而后再促使顧客采取購買行動。 消費者購買行為基本模式（AIDA模式）：引起消費者的注意（Attention） 喚起消費者的興趣（Interest） 激起消費者的購買欲望（Desire） 促成消費者的購買行為（Action） ①把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來（Identification） ②向顧客示范推銷品（Demonstration）③淘汰不宜推銷的產(chǎn)品（Elimination） ④證實顧客所做出的產(chǎn)品選擇是正確的（Proof）⑤促使顧客接受推銷品（Acceptance）做出購買決定埃德帕模式主要適用于向零售商推銷，其比較了解消費者的需要和愿望，可以抓住機會向閑逛的顧客推銷，刺激他們的購買欲望。①將產(chǎn)品特征（Feature）詳細(xì)地介紹給顧客 ②充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點（Advantage）③羅列產(chǎn)品給顧客帶來的利益（Benefit） ④以“證據(jù)”（Evidence）說服顧客第六章、形體信息的行為。溝通的任務(wù)：就是明確目標(biāo)接收者及期望獲得的反應(yīng)，信息在組織上要盡量與潛在顧客的解讀一致，通過語言及肢體等有效地傳遞信息，最大限度地消除信息發(fā)出者與信息接收者之間產(chǎn)生的差異，達(dá)成需求認(rèn)識上的共識。 有效溝通的作用：只有與顧客進行有效溝通，才能激發(fā)顧客的購買欲望和興趣，成功推進成交；只有與顧客進行有效溝通，才能使顧客感到滿意；只有與顧客進行有效溝通，才能最大限度地留住顧客。 形體語言是指有意識和無意識的反應(yīng)、動作和表情等，是除了語言之外表達(dá)人們思想的手段。當(dāng)兩個人進行交流時，非語言信息比語言信息影響更大。形體溝通主要包括以下幾個方面的內(nèi)容：距離 面部表情 眼神 體姿積極傾聽的模式感知、解釋、評價和回答怎樣做到有效傾聽(1)集中注意力。(2)洞察形體。(3)復(fù)述轉(zhuǎn)述。(4)不做假設(shè)。(5)鼓勵交流。(6)思索判斷。表述:（1）利用圖片、證書等把文字信息視覺化，在顧客腦海中展現(xiàn)“心理圖像”增強記憶；（2）向顧客解釋圖片等視覺化的促銷工具，以促進對信息的理解和記憶。（3）把推銷品的效能具體化，不要使用專業(yè)術(shù)語去描述。（4）按照邏輯順序組織材料，直接對著顧客說話。（5）將產(chǎn)品、優(yōu)勢和概念宣傳納入溝通過程中。
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